管理故事 | 越是后来者，越要靠绝活儿

普通的比较优势是靠不住的，也不足以真正征服客户。只有依靠拥有不可替代的绝对优势，才能赢得客户的由衷认可，争取到更多的业务。

这一点，对初创企业更加适用。因为初创企业往往什么都缺，要想在强手如林的市场里抢得一个后发机会，就必须依靠拥有独树一帜的特色绝活儿。这很难，但成功从来都是迎难而上，逆水行舟。

文：中外管理传媒 任慧媛 杨光

来源：摘编自中外管理出品《太平洋精锻的故事与哲理》

哲理的故事：

“小沙，你们帮我们解决了大问题啊！”合肥汽车制造厂时任厂长缪仁刚，对太平洋精锻的销售代表沙风喜欣喜地说道。

原来，在1994年时，合肥汽车制造厂为江淮汽车生产的差速器总成“后桥”存在异响问题。大家百思不得其解地持续了很长一段时间，现在终于得到了解决！而解决这一问题的关键，却并不是他们自己，而是太平洋精锻开发出的一对行星半轴齿轮。

1995年，沙风喜经人引荐得以进入合肥汽车制造厂，介绍太平洋精锻的工艺优势。要说那时初出茅庐的太平洋精锻，真正与众不同的优势，就在于采用的是冷锻工艺。这在20世纪90年代的国内汽车市场，尚属头一份。这一工艺比业内普遍采用的传统机械工艺的精密度要高出很多，但也要复杂很多。这也正是当时让合肥汽车制造厂的设计人员喜出望外之处。

因为他们只听说欧洲国家能够采用冷锻工艺加工锥齿轮，完全没有想到国内也有如此先进的锻造技术。

于是，经过一番试验之后，合肥汽车制造厂就把江淮汽车五十铃NPR的行星半轴齿轮，交给了太平洋精锻来开发生产。

一年后，齿轮交付，并为江淮汽车一次装配成功。原先的异响立马就神奇地消失了！就是凭借这一突破，江淮汽车五十铃系列被机械工业部评为了“优秀产品”。这也正是缪仁刚的欣喜之处。

为了表示感谢，这款产品不仅由太平洋精锻独家供应，而且缪仁刚还介绍太平洋精锻直接加入到江淮汽车集团的供应链。之后，太平洋精锻所研发的冷精锻差速器锥齿轮也顺理成章地成为江淮汽车开发新产品的指定产品。

自此，在太平洋精锻的鼎力支持下，江淮汽车逐渐具备了与重庆庆铃、江西五十铃等有日资背景的汽车企业抗衡的实力。

故事的哲理：

普通的比较优势是靠不住的，也不足以真正征服客户。只有依靠拥有不可替代的绝对优势，才能赢得客户的由衷认可，争取到更多的业务。

这一点，对初创企业更加适用。因为初创企业往往什么都缺，要想在强手如林的市场里抢得一个后发机会，就必须依靠拥有独树一帜的特色绝活儿。这很难，但成功从来都是迎难而上，逆水行舟。（杨光）