段永平与步步高创业史（四）：出小霸王

改革春风

1993年夏天，一个男青年站在陈明永宿舍门口，“咚咚咚”一阵狂敲。陈明永出来查探，那人说要面试生产主管。小霸王近来产量飙升，工人数量迅速增加，需要有生产管理经验的人。聊天片刻，陈明永觉得不错，让面试者明天开始上班。

这个应聘成功的生产主管，原在一个国营工厂做维修工作。他求上进，参加成人高考，读了夜大。工厂老人中意他，夜班交接时特意让他担负起车间管理的职责，党委书记也找他谈话，让去党校进修，好培养入党。

一个偶然的机缘，改变了他的命运轨迹。在闭塞的小城和工厂，他养成了每天仔细读报的习惯。改革春风吹满地，年轻人憋在小地方，是一件让人郁闷的事情，唯有读报解忧。他的妹妹大学毕业后也分配到了一家国营工厂，一杯茶一张报纸，怎么也开心不起来，好像得了抑郁症。读报的时候，他找到了药方，广东有家工厂招聘大专以上学历的管理人员，正好适合小妹。他把那片招聘启事的剪纸给了妹妹，她请假远走广东，从此再也没回原单位。过了一段时间，他接到电话，那头是妹妹的声音：

小霸王的公关经理跟我说，他们很缺生产主管，这家工厂可厉害着呢，在中山，我帮你联系好了，来面试吧。

来到中山，他充满好奇。面完试第二天就上生产线，过了三天，小霸王的人力又面试一遍，方才办好工卡，分到一个暂时空置的宿舍。这几天下来，他不由得感叹，国营企业效率要是这么高，哪有亏损的道理？

没过多久，宿舍原来的住户从外地回来。那人名叫娄天春，是段永平在人民大学读书时的同学，担任小霸王山东代理公司的经理。他腾出床位，在地上打了个草席。晚上聊天，他听娄天春讲到，阿段人很随和，你有什么意见可以直接提。他点点头，问了一个难以解释的经济学问题：

小霸王，是国营企业、集体企业还是民营企业？

另寻出路

每到发工资日，小霸王的生产主管会叫上可靠的年轻工人，在集团财务处领来一大捆现金，到办公室里把每个人的工资如数分好，递给各班组长，再发到每个工人的手里。没过几天，工人跑到主管这里抱怨，说刚发工资就被打劫了！

小霸王工厂周边，逐渐聚集起一帮地痞流氓，工人手里的现金，成了他们的目标。机器热销，工厂赶工，加班到九十点钟是家常便饭，一些工人租住在外面民房，下了班回去休息。四川帮、贵州帮等整日游手好闲的年轻人，记住了固定的发薪日，当天晚上在小胡同里打劫抢钱，一来二去，窃贼和工人都面熟了。工人没钱，做工也没了动力。生产主管认为此事非常严重，心中暗暗记下。

一次，段永平开会，问有没有什么难处。主管说，最近经常有工人反映钱被抢了，生产积极性受到影响。负责后勤的副总也附和道：

是啊，秩序的确太差！我家最近也被偷了！

段永平大为光火，狠批了一顿，让那位副总搞好工厂治安。小霸王公司出动保安队，联合当地派出所，有工人指认帮忙，一时间抓了不少盗窃惯犯。抓到的人被蒙着面送进饭堂，成排蹲在地上，工人们开心极了，打了他们一顿。之后，再也没有盗贼敢在小霸王周围嚣张，工厂生产愈发蒸蒸日上。

但是，小霸王的美好光景只维持了两年。尽管小霸王有丰厚的分红，但是股权结构始终掣肘，段永平和大老板陈建仁最终没有谈拢挥泪作别。随即，副总经理占洪水升任为小霸王总经理，他开会动员，提醒老员工不要心怀二意，反而使众人生厌。

离职潮中，一位主管离开小霸王，去一家台资厂当厂长，未到一个月，觉得乏味，没有前途。于是，他给已在步步高就职的老领导打电话，双方一拍即合。生产部长说正缺人手，多带人来。于是，这位主管叫了另一个熟人，一天时间从小霸王和两个台厂集合了四五十个老练的熟手。确认包车费用报销后，他租了一辆客车，当天晚上去往东莞。

自从小霸王失去灵魂人物，投奔段永平的老部下一波接一波。小霸王的大老板陈建仁只允许他带走六个人，这多出来的人，都是自愿离职，不算挖角。况且，段永平觉得对他们负有义务，因而悉数接纳，职级平移。步步高初创时期，采用六天工作制，小霸王过来的“扛枪派”大多在中山定居，周六下午两点开始分拨离开公司，从东莞到中山倒车好几次才能回到家里。后来，步步高专门购置了一辆面包车，方便两地来往。

从中山到东莞，路途遥远不是最艰难的。过往清零，重新创业，段永平还需遵守与陈建仁的另一条君子之约：一年之内，不做小霸王产品的国内竞争对手。

国内市场不能做，那只能出海了。

奋战俄罗斯

娄天春，从小霸王过来的“扛枪派”称其为阿娄，是步步高海外市场的开拓者。离开中山前，段永平招了几个学俄语的大学生，将开拓俄罗斯市场提上了经营日程，后来这批人跟着娄天春去了俄罗斯，剩下一个留在段永平身边。考虑到第一年步步高国内无事可做，实际上所有人都得指望娄天春拿外销订单。

娄天春的地位如此重要，不是没有来由。他出生于山西大同一个普通家庭，在五个兄弟姐妹中排行老三，成绩最为优异。1981年，娄天春考上清华大学，上学的时候干家教和工厂信息员，在同学中是一个异类。本科结束后，他选择就读于人民大学的宏观经济学专业，成了段永平的同学。在娄天春看来，当市场处于经济发展的改革浪潮中时，精通的专业会比平时更显出非凡的作用。人大的硕士学位是一个offer吸铁石，毕业后，娄天春在五矿干进出口业务，派驻国外。不久，小霸王风生水起，娄天春收到段永平的加盟邀请。再三思考后，娄天春摔掉铁饭碗，做起了山东省的代理生意。

在所有投奔步步高的小霸王代理商中，娄天春占股最多，也是唯一一个转为管理层的人，他为小霸王打下山东市场，又熟悉海外情况，是俄罗斯市场的不二人选。

这个市场的机遇显而易见。上个世纪90年代中，苏联刚解体，封闭的市场打开一个巨大的缺口，像一个黑洞般吸引着周边市场的民用产品。嗅觉灵敏的中国倒爷在东北边境做起了皮毛生意，提着现金，像打出租一样坐飞机到俄罗斯的内陆城市做生意。

机遇很好，挑战很大。休克的经济体把警察变成了收保护费的黑帮。在所有来俄的中国商人中，一下子也看不出娄天春的优势，他不懂俄语，是个书生。在别人飞机倒货的时候，娄天春决定用集装箱海运，成本是低，但实在是太慢了，偶尔还会有不可抵抗的风险。一次，步步高的货到了欧洲港口，因为工人罢工滞留海关，没办法，只能等。

出乎意料的是，娄天春还是赢得了俄罗斯市场。后来他粗略估计，步步高游戏机和学习机的市场占有率，应该在80%，这个成果要归功于娄天春的市场策略。苏联解体之初，俄国人对价格高昂的次档中国货毫不挑剔，随着货物潮水般涌向市场，短缺经济逐渐过去，消费者训练出了自己的判断力。步步高产品本来质量过硬，娄天春又格外注意控制运费成本，由此，步步高的性价比无可比拟，加之行销得力，逐渐占据了大部分市场。

外销订单滚滚而来，步步高产线满载运转。创业之初，步步高租了三层厂房，每层占地1000平米，忙碌时，工厂每日需生产上万台游戏机，数百工人加班至深夜。

（注：为解决工人偶有的头疼脑热，段永平在厂内设立医务室，从一家南昌医院请来一位女医生。她性情亲和、经验丰富，简单病症不在话下，如有复杂病情，则告诉工人如何抓药，去何处看病，免得花了冤枉钱。）

步步高生产虽旺，可相比于小霸王鼎盛时期一层厂房即数百人，不可同日而语。步步高第一年购地盖楼，处处花钱。更重要的是，俄罗斯市场的游戏机生意虽旺，盈亏平衡都略显吃力。段永平本来对外销订单的利润率不抱期望，只是希望赚个车皮费，真正目的在于练兵。现金流一进一出，公司财务十分紧张，即便是重大节日，公司也须力行节俭。

（注：步步高创业之初的办公条件简陋，十几个部门挤在一层楼里。平日里高管出行，只有四辆公车，段永平坐的奔驰是原来小霸王老总送的，股东送了一辆陈旧的林肯，供高管使用。剩下两台，就是拉货载人两相宜的蓝色五十菱。）

1996年春节，步步高工业园尚未完工，公司上下在泥巴地上举行露天联欢晚会。陈明永拿着摩托罗拉900手机，大步流星走到台上，代表公司经营管理层讲话，段永平坐在台下。

陈明永

步步高创业半年，按理说不用着急，但形势在恶化。在国内市场，游戏机、学习机成为红海，代工者泥沙俱下，行业整体利润率急剧下滑。在这种市场状况下，只有排名第一的小霸王享有一些品牌溢价，还能赚钱。新生的步步高，显然没有什么品牌优势，回头再做游戏机和学习机，也是人需练手，不能生疏了，但并非长久之计。

要想实现长足的发展，步步高就需要开拓一条新的产品线。