如何“把市场开拓得更细”？多地大商热议“国台火”

上半年的白酒市场可能并没有很多人预料中的火热，但有一款产品是真的“火”了。

云酒头条通过对话多地酒类大商了解到，随着今年消费场景全面放开，消费市场进一步复苏，白酒消费相对去年有较好呈现。在此背景下，国台酒业旗下核心大单品国台国标一路走俏，取得开门红，“消费热，国标火”成为行业的一道特别风景。

来自广东、山东、陕西、甘肃等多个核心市场的酒类大商均向云酒头条表示，当前各地市场国台国标开始逐渐热起来，一些经销商年度任务量已经过半甚至所剩无几，比如广东市场，经销商库存基本消化完且要求增量，同时国标价格也正在加速回归。

国标多地热卖

多数经销商任务过半

“4月28日一天的发货量就达到了700多件。”

西北市场一直是国台布局的重点市场。西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋表示，春节以来，国台在当地的表现非常亮眼，目前公司年度5000万任务量已完成过半，考虑到当前火热的势头，上个月又和国台沟通增加了50%的任务量，并提前把款打到了6月份。

“今年如果行情恢复比较理想，我们争取实现一个亿。”周军锋说，之所以敢定下如此目标，其信心来自于在终端数据上，可以清楚地看到国台国标的开瓶率在稳步提升，平均每卖出去100件货，至少有15%能够被很快喝掉，最高可达30%。“这充分说明这些酒不是被挤压为了库存，而是确实被消费者喝掉了。”

同处陕西、主攻延安市场，延安太平洋商贸有限责任公司总经理刘彦东也表示，陕北地区酱酒氛围比较好，国台国标在当地市场的全面覆盖只是时间问题。据其介绍，公司4月份已经完成了年度任务的30%多，到5月份就可以完成任务过半。

甘肃君正凯鑫酒业有限责任公司总经理孙少平，也有同样的观察，其称疫情结束后到现在，国台国标动销良好，且价格在持续快速回归，年度任务目前已经完成了7个月。

离开西北，再看山东。

同样任务过半、信心爆棚的还有山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛。他也表示，今年以来国台国标在济南市场的动销非常好，得益于市场的深耕，公司整体进度目前已经超过了9000箱，约占全年任务量的50%以上。

而在卖出去的同时，杨涛也觉察到国台国标是真正被消费者喝掉了，开瓶率比较理想，能够稳定在20%左右的水平。“对于国台我们是非常认可和支持的，也愿意持续跟随国台向前发展。”杨涛说。

一路南下，作为经济大省、人口大省、高端酱酒最大消费市场的广东，其市场一直被行业看作消费风向标和晴雨表。

当地知名酒类大商广东粤强酒业有限公司，在全国也颇为知名，其也是国台一直以来的忠实合作伙伴。公司总经理王双双也证实，在广东，国台国标也展现出火热的消费势头。

“今年国台国标在广东卖得非常好，主要是因为我们抢占了疫情放开后的第一波行情，在对手还没有反应过来的时候我们就开始进行国台国标的市场推广。”王双双称，得益于此，一季度粤强就已经完成了全年12万件的任务量，整体库存保持在一个良性水平，“这样的成绩在所有的品牌里都是数一数二的。”

广东另一位大商，广东亮诚酒业有限公司副总经理王云峰也表示，国台国标的动销非常抢眼，“目前同价位的酱酒中，国台国标开瓶率应该是最高的了。”王云峰举例说，去一些餐馆吃饭，经常能看到客人桌子上开着国台国标在喝，大厅里开了的酒大部分都是国台国标。

王云峰还表示，公司去年底与国台签了6000万任务，上个月就完成了接近3000万，“所以我们现在正在追量，争取今年做到一个亿”。

多套政策助力

国标开瓶率不断上升

在多位经销商的反馈中，国台推出的良好配套政策，为这波国台国标的走热起到了积极的推动作用。

周军锋表表示，疫情过后西安市场酒水消费在复苏，但白酒行业的终端动销整体并不乐观，国台国标表现抢眼成为特例，一个重要原因是国台的领导此前曾亲自带队调研区域市场，紧跟着根据市场实际情况制定了很多落地深耕的方案。

“西安这边今年的工作重点就是网络布局，扎根做终端市场，把终端的每一个网点服务做好，把政策宣导到位，把好产品传导给消费者。”周军锋举例说。

同在陕西，刘彦东也表示，消费者本来对国台国标的价位就比较满意，加上送红酒送水，再加上扫瓶盖有机会兑换奖励，消费者也比较青睐，更多的人愿意去消费品鉴。

送红酒和水，指的是国台推出的宴席政策。对此山东市场的杨涛感受颇深，其表示，国台制定了很多面向消费者的政策，比如宴席订购国台国标到一定标准，就会送马瑟拉干红葡萄酒和C胞活力水。

“这些政策让国台国标在竞品当中拥有了很强的性价比，再加上产品本身质量过硬，火起来就是自然而然的事情。”杨涛分析道。

王双双也认为，去年以来，国台国标实施了很多政策，消费者享受到了真正的实惠，买到了性价比高的酒，确实培育了一大波真真正正开瓶喝酒的消费者。“今年我们通过扫码系统可以明显感受到，国台国标的开瓶率呈现持续上升的态势。”

深入一线扎实调研

国台扶商风格备受称赞

国台一直在构建尊享愉悦的厂商关系，在帮商扶商方面可谓做到了极致。在此次与全国范围内的知名经销商沟通过程中，普遍对国台作为厂方表现出来的责任感表示称赞。

周军锋就直言，国台提出“前端市场的问题，要小事不隔天、大事不过三”，不是一句口号，“和很多企业相比，国台对于市场的反应速度和响应速度都是很快的。”

他举了一个例子，有一次公司办一场会议，其中只有三个经销商，但是国台过来帮忙站台和推广的领导就有11位，涵盖销售、品牌、市场等不同岗位，还不算后台的服务人员。

对此杨涛也深有感触，称赞国台厂家对于经销商的帮扶和支持力度很大，“比如我们这边整个国台就有5位市场人员进行专门的对口服务，他们每天都会到店里来和我们交流沟通，对于任何问题都能立马响应。这一点相较于其他厂家来说，还是要做得好一些。”

孙少平也认为，国台在厂商一体化的打造方面，运作力度比较大，价格管控做得比较好，经销商和终端的合作也比较密切。

“国台今年的变化是非常明显的”，王双双也介绍道，国台的领导班子对市场的变化敏感度很高，基本每个月公司的几个领导都会轮流下来走市场，听取经销商的市场反馈，同时加大对经销商的帮扶力度，仅对于粤强，国台就有10来位业务经理对接服务，双方加起来一共40多人，专门做整个广州市场。

“这么强大的市场团队可以把市场开拓得更细，让国台的根扎得更深，能够取得现在的成绩也就是水到渠成的事情了。”王双双表示。

性价比过硬

普遍看好百亿大单品

今年初，国台提出要将国台国标打造成大流通、大渠道、大宴会产品，通过几年的时间，成长为百亿级大单品。

对于国台国标的百亿愿景，经销商们也普遍表示看好。

孙少平认为，国台国标具有超高的性价比，在当前酱酒市场上竞争对手很少，因此很看好国台国标的百亿目标。其认为，国台的规划符合市场的一些实际情况，符合商家、终端及消费者诉求，整体很务实。

今年，已经是刘彦东接触国台的第十四个年头，其对国台的盈利能力始终坚信。对于打造百亿级大单品的整体战略，刘彦东认为只是时间问题，并估计在2-3年就可以实现。“按照现在的状态和速度推进，可能会更快。”

国台提出，今年乃至未来数年，全国仅布局300个国台国标经销商，优商选商，提高准入门槛，严格把控经销商质量和匹配度，坚持小商扶大、大商扶强，确保国台国标经销商结构持续稳定，共享国台国标发展带来的红利。

对此，王云峰非常认同，认为这显示出国台做好国台国标这款大单品的魄力。王云峰认为此举给了经销商极大的信心，其也认为百亿单品目标通过两三年的努力应该可以达到。

“我们判断，单就广东来看，国台国标能够拥有10亿以上的单品销售规模，再加上其市场和消费者都在不断培育，我们非常看好百亿国标这个目标。”王双双也表达了她对国台国标百亿目标的信心。

对于上半年国台国标在多地市场的走热，国台方面却表现出了十分理性的态度。

国台销售公司副总经理、国台国标酒运营中心总经理李迪表示，首先还是要坚持品质为先，必须要敬畏消费者，诚信消费者；其次是持续做大品牌，让更多消费者认识国台，品尝到国台；然后是下沉精耕市场，只有不断下沉市场、精耕市场，才能获得更加稳定的发展；最后是搭建共赢的平台。

“让经销商持续赚钱，作为企业当下和未来永恒的基础命题，国台始终坚持的是，行业好的时候，厂商一起多赚点钱，行业调整的时候首先保证经销商赚钱。”李迪表示。