如何打破内卷实现差异化盈利？这三个酱酒案例值得参考

近日，云酒头条从市场中了解到，很多酱酒企业虽然给出优厚的招商政策，但效果未能达到预期。

一方面，随着酱酒回归理性，行业品牌集中化加速，更需企业持续性投入；另一方面，受库存影响，经销商选择产品更加谨慎，影响了酒企招商的进度。

业内人士表示，2023年，在多重因素的影响下，酱酒的发展将发生重大变化。中小酱酒企业，需要通过科学的营销定位，在产品、渠道、商业模式上，进行差异化发展，才有可能找准生态位；头部酱酒品牌，需要做好终端市场的培育，才有可能抓住2023年行业复苏的红利。

为此，云酒头条梳理了三家酒企的实践案例，探寻中小酱酒企业如何在内卷的市场中，通过差异化的发展模式，找到发展新机遇。

立足于“馆”

开拓C端市场

贵州黔酒股份有限公司副董事长、贵州黔酒营销有限公司董事长、贵州黔酒一号销售有限公司董事长万兴贵谈到2023年动销时，面带喜色，“兰州一经销商，自4月份开始出货以来，5月再次进行了追加。”

该经销商原本是黔酒一号的广告合作伙伴，在谈业务时，逐渐认识到后者的“馆”可以把手里的人脉资源转化成白酒团购客户。

“馆”是2020年黔酒一号刚成立时，在“一城、一商、一馆”的战略中提出的。为应对竞争激烈的市场，“馆”被作为开拓C端市场的核心，有三个不同版本：

1.0专卖店，建筑面积在50平米以上，通过主动与本地酒协、商业机构联动，实现品牌展示、商品销售；

2.0品鉴馆，建筑面积在200平米以上，在1.0版本的基础上，增加了品牌文化展示，能够在“馆”中完成部分回厂游的体验活动，促进销售；

3.0酒餐融合（简称“3.0馆”），定位白酒主题餐厅，主打本地特色菜，运营面积在500平米以上，有100平米的产品展示区。

值得注意的是，3.0馆是黔酒一号与有餐饮与团购资源的经销商合作建立，前者统一规划装修风格，提供开店政策支持，后者负责主要运营。3.0馆通过餐饮用酒完成对C端的培育工作，同时给用餐消费者买酒折扣，完成产品营销和销售。

与此同时，黔酒一号以“馆”为纽带，在机场媒体、高铁媒体、纸媒等媒体矩阵，进行大规模的品牌曝光。目前，3.0馆已成为黔酒一号培育核心消费者的重要场所，同时承接了当地集团团购客户的消费，甚至把部分个人消费者转换成团购客户。

黔酒一号依托“馆”的建立，已完成对贵州二十多个区域市场的开拓，在广东、山东、甘肃等地也取得了不错的成绩。

万兴贵表示，与需要消化库存的其他酒企相比，现在黔酒一号终端市场十分健康，每年经销商会完成4次进货。

精准锁定高端圈层

成立500家分院公司

在无数中小酱酒品牌为动销焦虑时，半藏文化发展（深圳）有限公司（简称“半藏酒业”）旗下的半藏酱酒通过圈层营销，以每星期数百万的销量，受到广东消费者的认可。

在半藏酒业的核心团队中，多位是联想集团前高管，他们经营着高尔夫、帆船、马拉松、总裁班等产业，在广东积累了雄厚的人脉。

创业之初，半藏酒业把核心消费群体锁定在商会会长、企业家、公司高管等高净值人群。这些群体不仅消费实力强劲，白酒消费量大，而且他们周围也有大量白酒消费群体。

为此，半藏酒业选用5年以上的大曲坤沙酱酒，保证产品符合高净值消费群体的消费习惯，同时在产品设计上，选用一半透明瓶、一半喷漆工艺，提高产品的高端属性。

在模式上，半藏酒业采用圈层营销。据了解消费者只需购买三瓶酒，就可以成为公司的代理。代理商的好处是，销售产品不但能赚差价，还可以获得品牌方的利润返点。

从2020年开始，半藏酒业选择与广东商会、武术协会、篮球协会、书画家协会等团体做跨界资源整合，迅速在广东高净值人群中打响了知名度，同时定期组织代理商、消费者学习有关国学、商学的课程，参加酒企回厂游。

这些活动增加了半藏酒业与消费者的黏性，提高了单个消费者的购买金额。

官网显示，半藏酒业产品上市4个月，销售额便破亿，15个月销售额突破6亿。

2021年10月，半藏酒业推出全民纯粮计划，打造出高性价比的独立子品牌——铁红粱。

2022年6月11日，在“2022半藏超级品牌大会·西安站——时间的答案”上，半藏·志汇董事长谢苗便提出“剑指百亿，图谋千亿”的宏伟目标。

目前，半藏酒业在茅台镇建成了两个万吨储酒＋酿酒基地，相继成立了500家分院公司，在全国各地建立了半藏客堂、铁红粱酱酒生活馆。

绑定文化IP

半年动销几万箱

产品上市不到一年，贵州颐和园酒业有限公司（简称“颐和园酒业”）就销售了几万箱酱酒。

谈到成绩时，颐和园酒业总经理杨兵辉表示，过去企业最重要的战略规划之一是专注于名烟名酒店的开拓。

首先，名烟名酒店以“保真”的定位，能够给颐和园品牌背书；其次，杨兵辉看准名烟名酒店受疫情3年影响，需要利润性产品快速回血。他把砍掉的上游流通渠道利润全部给名烟名酒店，让颐和园利润足够高，同时进货门槛低到几箱，减少了店主对库存的顾虑。

目前，颐和园酒业已经在北京、湖南、四川等地，与1000多家名烟名酒店建立合作。2023年，杨兵辉计划开拓2000家。

颐和园酒业不仅精准开拓市场渠道，还深度绑定文创IP。颐和园属于清朝皇家园林，是全国知名的文化IP，能够降低企业营销成本。

此外，杨兵辉与知名酱酒品牌的文创酒创作大师合作，打造了颐和园生肖纪念酒。终端售价在300-500元的颐和园生肖酒，具有“高话题度、高文化属性、低价格”等特征，为企业贡献了60%的营收。

目前，杨兵辉已在全国建立了8个分公司，未来他规划颐和园酒业的营收要达到数亿规模，成为一个有特色的品牌。

权图酱酒工作室总经理权图预计，从2027年开始，酱酒将进入下半场，品牌和企业数量将急剧减少。

越是在内卷的市场，酒企越要结合行业变化，找到新的增长点。

在上述三个案例中，黔酒一号通过做好终端、扶持经销商，抢抓2023年行业全面复苏的红利；半藏酒业通过圈层营销，抓住高净值人群；颐和园酒业通过专注名烟名酒店、打造生肖酒，半年实现几万箱的动销，都是通过科学的品牌营销打造，找到了新的增量。

这也再次向行业展示千古不变的道理：行业面临巨大竞争压力，是常态，企业唯有会发现机遇、创造机遇，以及拥有把机遇转变成业绩的能力，才是应对行业调整。