对话海洋之星杨金玉：打造高端宠粮圈粉400万，七成收入来自线上

与英国宠物品牌FISH4DOGS合作多年

作者 | 杜一兰 苏子纯

这届年轻人越来越爱养宠物，“它经济”也被快速催热。公开数据显示，预计2023年中国宠物经济市场规模将接3924亿元。

数千亿级的市场，吸引了众多的人和资金入局。早在市场火热之前，杨金玉已躬身入局。

2013年，杨金玉创办了宠控创新科技有限公司（下称：宠控创新），同年推出旗下高端宠物食品品牌“海洋之星”。

经过十年发展，海洋之星已成为宠物食品领域的佼佼者，连续多年在天猫、京东双十一犬主粮类目中销量领先。快速成长的宠控创新还获得了资本的加持。

2017年，宠控创新获新希望集团旗下草根知本A轮战略投资；2021年又获得复科（深圳）企业管理咨询合伙企业（有限合伙）A+轮财务投资。

截至目前，宠控创新在广东佛山建立了生产基地，项目总投资2.4亿元。其中一期投资1.3亿元，于2022年3月份已商业化投产，投产后营收可达5亿元；二期同步规划中。

国内宠物市场距离发展成熟还有多久？草根知本进入后对宠控创新有何影响？近日，一点资讯旗下宠物新媒体《宠业光年》就相关问题与海洋之星创始人兼CEO杨金玉进行了深度对话。

杨金玉是位标准的理工男，谈及创业初心，杨金玉表示，“我自己也养宠物，希望我的宠物能够享用安全、健康、高品质的食物。”

他认为，近十年来，宠物行业飞速发展，也带来很多变化，其中最让人欣慰的是，人们开始转变观念，更加重视宠物。

海洋之星主打高端宠物食品，其与英国的宠物食品品牌FISH4DOGS也有一定的渊源。

杨金玉介绍，是多年的战略合作伙伴关系，但海洋之星“属于我们自主的品牌”。

#01

是英国FISH4PETS的战略合作伙伴

宠业光年：为什么选择创立宠控创新？

杨金玉：选择宠物赛道一半是偶然，因为我自己也养宠物，希望我的宠物能够享用安全、健康、高品质的食物，爱屋及乌所以比较关注宠物的食品。于是抱着为自己狗狗做一个安心粮的心态，懵懵懂懂进入宠物行业创业。

宠业光年：宠控创新的主要品牌和主要收入来源是什么？

杨金玉：目前和接下来相当一段时间，海洋之星都会是宠控创新的核心品牌和主要营收板块，公司会战略聚焦并坚持不懈地持续做下去。如果有其他可能的新机会，会考虑是否会对海洋之星的品牌沉淀形成冲击，总之海洋之星这个品牌是宠控创新在宠物行业的起源和根基，也是我们的初心。

宠业光年：宠控创新旗下的海洋之星品牌与英国的宠物食品品牌FISH4DOGS有什么关系？

杨金玉：是多年的战略合作伙伴关系，海洋之星是宠控创新旗下的国内本土的高端宠物食品品牌，“海洋之星”这四个字，是我创立的时候就注册的商标，属于我们自主的品牌。在早期的时候，我们全鱼配方FISH4DOGS系列是宠控创新（即海洋之星）和英国FISH4PETS公司共同联名产品系列。

#02

线上线下营收占比接近7:3

宠业光年：海洋之星的主要销售模式？

杨金玉：目前是线上线下全渠道销售，线上主要是天猫、京东、抖音，线下渠道包括门店、宠物医院等。当然过去的发展机遇不同，我们在不同渠道的发展状况也不同。对于我们来说销售区域是动态增长的，守住老区域，稳步发展新区域才是经营的主旋律。

宠业光年：公开资料显示，海洋之星经过十年的品牌积累与沉淀，已拥有近400万用户，资深会员11万人，B端高端门店超过7000，星选门店超过2400。

杨金玉：其实这里的门店并不是我们直接开的店，我们在线下主要采取经销商模式，跟经销商签订销售合作，然后经销商去拓展终端门店，把海洋之星的产品铺设到宠物门店、商场、宠物医院等线下渠道。目前我们在全国有近50家经销商。

宠业光年：海洋之星线上线下占比分别是多少？

杨金玉：目前线上线下的营收占比接近7:3。疫情以来线上消费抬头明显，但是疫情后我们还是会逐步平衡线下渠道，长久以来海洋之星跟大量的线下商家建立了稳固的合作关系，也一起走到今天，我们不会因为线上消费更高效快速而忘了长期跟我们共度难关的渠道商们。相信今年大家会看到我们疫情后恢复对线下渠道重视的一系列动作。

宠业光年：海洋之星的竞争力是什么？

杨金玉：海洋之星的主要优势有三个：一个是十年深耕积累的行业经验，让我们对产业上游端的理解比其他新兴品牌更扎实；另一个是新希望草根知本作为我们战略投资，让我们在原料和更多产业资源上得到了强有力的支持；最后一个是内部的企业氛围，我们一直维持创业的心态，适应市场变化以更好地服务用户。

同时海洋之星也有一些不足之处，品牌体系经历多年略显老化，同时我们过去的产品差异化优势不明显，导致一度落后于市场。我们深刻认识到自己的不足，也于2022年开始公司上下转变经营思路，归零心态主动进行品牌升级重塑，聚焦烘焙粮赛道，打造海洋之星战略产品。

宠业光年：2022年，海洋之星开始在品牌、产品、供应链和渠道进行品牌升级。品牌升级的原因是什么？

杨金玉：在这之前，海洋之星积累了10年的品牌心智，以高端稳重的形象持续在忠实用户心目中存在；我们的品牌在发展的过程中有些老化的迹象，产品的差异化不足，在新兴的互联网流量红利中也屡屡错过了风口，比如淘宝、小红书的流量红利，猫经济的崛起等等。

与此同时，我们发现近几年行业大发展重塑了外部竞争环境，市场发展趋势悄然发生了变化。海洋之星要摆脱老企业路径依赖的问题，既要避免用老思想去挑战新时代，又要冷静分析新营销手段、渠道的作用，避免盲目跟从。所以我们才会提倡求变创新，也在近两年逐步在完成品牌升级迭代。

宠业光年：海洋之星在品牌、产品、供应链和渠道方面较之前做了哪些改变？效果如何？对业绩有哪些影响？

杨金玉：品牌上，加强品牌与用户的沟通和体验，重新定义“高端”和“高品质”；在产品上我们逐步往烘焙粮转变，全身心投入在下一代健康好主粮上；供应链端我们自建的工厂开始逐步投入使用，逐步赋能未来海洋之星的系列产品，提高自主研发的效率；在渠道上，积极拥抱但是冷静评估新兴的渠道，不拒绝新事物，但是也不贸然推翻过往的渠道模式。

一系列的动作我们都看到在转化效率上、品牌格调上等带来的变化，但是我希望团队不要过于关注业绩的短期影响，我更关心的是我们有没有在新的方向上做正确的事。创新和变革都是一个过程，由里到外逐步升级和迭代的过程，太重视短期结果，反而可能会让团队前进的动作变形，走回老路。罗马不是一天建成的，目标清晰，路径清晰，过程持续调整和随时把控，我认为我们迭代升级的工作就是有效果了。

宠业光年：海洋之星目前有几个生产基地？年产能多少？年产值多少？

杨金玉：目前自有生产基地位于广东佛山三水，总投资2.4亿人民币，一期已投资1.3亿元；2022年3月份已商业化投产，一期营收可达5亿元，年产值约3万吨。二期同步规划中。

#03

新希望集团资本加持

宠业光年：草根知本投资后对海洋之星的经营、发展有哪些影响？

杨金玉：草根知本是我们非常重要的战略投资机构，作为产业资本的草根知本对海洋之星在供应链端充分赋能。很多人在关心我们和草根知本的关系，也都很好奇，实际上草根知本和我们的关系就是作为创业陪跑的战略产业投资，草根知本的战略投资是建立在双方多次深度合作沟通，在商业发展和行业发展上达成了高度共识的基础上水到渠成的合作。

（草根知本）第一次的战略投资发生在2017年，当时的宠物赛道还不是如今一番炙手可热的景象。我们很荣幸获得了草根知本的投资，同时也背靠着世界500强新希望集团持续在对我们企业和品牌赋能。

宠业光年：您之前还在草根知本宠物板块的猫宁宠控担任总裁和董事。

杨金玉：我是2017年9月在集团支持下布局宠物赛道并创立了猫宁宠控，大概是2020年年中离开集团回到了海洋之星。当时宠物行业新品牌、新品类层出不穷，海洋之星在这样的攻势下产品力优势不再，品牌口碑也逐渐被消磨，我不甘心看到一手建立起来的品牌就这样暗淡了，所以就回到了海洋之星开启了变革，完善管理机制、不断尝试新的业务领域、拓展新的宠物市场。

宠业光年：除了草根知本投资之外，宠控创新还获得了哪些资本投资？

杨金玉：2021年10月，获得了复科（深圳）A+轮的财务投资。

宠业光年：海洋之星公众号文章《2022海洋之星航行路|你我同行，见证成长》中，创始人杨金玉提出了海洋之星“守道、应势、变法”三命题，由此拉开海洋之星下一个十年发展新路径。海洋之星下一个十年的发展规划是什么？目标是什么？

杨金玉：下一个十年是海洋之星重塑和迭代的十年，我们的目标是成为宠物赛道的头部企业，持续打造自己强势的优质产品系列。在下一个十年中，我们会逐步从品牌和产品的优化升级，过渡成为一个更懂用户更贴近用户需求的心智品牌，最后会成为端到端拉通用户与产业的宠物主粮品牌。我们有足够的耐心和毅力，成长成为让用户自豪的国产高端宠物食品品牌。

宠业光年：2013年至2023年这十年间，宠物行业发生了哪些变化？

杨金玉：这十年，宠物行业从默默无闻飞速发展到今天成为了一个万众瞩目的行业。用户规模在高速增长，行业玩家新进入者层出不穷。这一系列发展带来的变化太多，我认为最重要也是最让人欣慰的是，我们开始转变观念，更加重视宠物，无论是科学理论还是实际的产品服务，都向着让宠物更幸福健康生活而发展。

宠业光年：当前我国宠物行业的发展存在哪些问题？您认为应该如何解决？

杨金玉：宠物行业的发展由于过往速度太快，不可避免存在一些竞争混乱的现象。但是对于创业的企业来说，不被乱花迷眼，不被外部牵引，做好自己，坚持初心，就能在这个大浪淘沙的当口，持续留到最后。

宠业光年：国内宠物市场距离发展成熟还有多久？

杨金玉：从我的观点来看，宠物市场的成熟背后需要相关的基础科学成熟/用户心智成熟/参与品牌的成熟，成熟的局面是市场良性竞争循环，所以我们很难说什么时候宠物市场会成熟，只能说作为其中的一个组成部分，海洋之星会略尽绵薄之力，推动市场向好发展。

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