企服杂谈：北森上市，给中国企服的启示是什么？

之所以选择到现在才写这篇文章，是因为我确实不想蹭这周那个众所周知的热点。

如果有老朋友在的话，应该知道，我在2021年北森F轮的那两篇文章里，把该说的都说完了，更不幸的是，说过的也都在今天命中了。

但我相信，今时今日，整个市场的情绪面，已经发生了180度的扭转。

2021年大家看的畅快，还有人评价我文章“夹枪带棒”。

但今天大家应该理解了，我到底是夹枪带棒，还是怒其不争。

2023年刚过去的这一周，不光是HR SaaS，整个企服科技行业应该都在噤若寒蝉。

幸灾乐祸的可能有，但没可能有人还傻到认为嘲笑北森可以使自己获益。

大家都意识到了，我和你们，还有北森，真的是一条船上的。

启示一：企服的资本天花板已经被广泛认知了，但问题不在公司本身

北森在上市之前，其实遭遇了一股不小的波折。上市前财务数据被人扒的体无完肤，上市后投资媒体又嘲讽“没有投资人发朋友圈”。

北森发了1个点的迷你IPO，6个多亿的收入估到200亿市值，PS到了快30倍。

30倍是什么概念？

WorkDday8倍，Salesforece6倍，Zoom4.6倍，Zoominfo8倍，Atlassian13倍。

不再列举，以防踩踏。

我以前就说过，北森在HR SaaS这个市场是第一了。

甚至不夸张的说，在企服科技这个圈子里，收入、市场份额、品牌、产品体系能超过北森的，也没有几个。

张天志和叶问谁是第一武林坊间各有说法，但现在大家可能会意识到，广东武林最厉害的选手，好像也就这个档次？

招股书写了，北森6.8个亿的收入，市场占比11%，比第二名第三名总和还多。

这是什么意思？

倒算一下，整个中国HR SaaS原来也就是个70亿不到的盘子。

我看了太多融资BP了，相信大家都知道这个意味着什么？

我可以尊重HR SaaS的专业性，把其他各种分门别类的细分领域tech都加上。

再翻个倍，可以了吧？200亿不到嘛就。

Workday的收入是60亿美金，嗯，一个美国HR tech龙头的收入，是中国整个肉眼可见加上不可见的HR SaaS市场大盘总和，再翻个倍。

这是北森的问题吗？这是整个中国企服行业都面对的问题啊。

如果中国HR SaaS是个200亿不到的盘子。那么中国CRM是个多大的盘子？中国Sales tech是个多大的盘子？中国Martech是个多大的盘子？

不继续往下了。再往下越说压力越大。

启示二：中国企服现阶段不应该再专注于SaaS，尤其不要迷信美国故事

熟悉我的人都知道，我写过一阵子的SaaS，然后把我的文章统统归为企服。

企业服务就企业服务嘛，什么SaaS不SaaS。

我说了也不只一次两次，SaaS是美国商业模式，是美国供给侧改革需求，是美国那些软件公司霸占市场后的新一轮收割策略。

你中国企服什么档次，跟美国人玩一个套路？

中国在同时并行两个阶段，企服tech和SaaS模式并进。而在美国，这是两个世代分明的阶段。

PeopleSoft在美国已经天下无敌了，才诞生了Wordday。

听懂这个意思了？

对美国市场来说，软件厂商的收益来源于两个变量。第一卖出更多的License，第二卖出更多的新版本。

中国企服呢，一个也没做到，但偏偏就觉得自己天赋秉异，大力出奇迹合二为一，仅仅就因为这个模式是美国人现在最好的发明，这个模式是资本市场最好的故事。

舍本逐末，缘木求鱼。

供给侧因为增收想改革跟客户搞多年续费，那么就要问，需求侧愿不愿意给这么多钱。

不愿意嘛对不对。中国甲方肯定不愿意嘛对不对。中国甲方甚至都不知道你这个东东到底是干嘛的对不对。

哪个企业愿意为了个内部tech系统天天月月年年付费？有没有用不知道，你这个到底有多少用？再说一次性买完了用十年好不好？说句不好听的，我一个甲方能不能活10年先搁一边，你这个乙方能不能活10年？

中国企服有太多的公司为了SaaS而SaaS。我觉这个本身就是个很搞笑的事情。

听我给你们捋一捋这个逻辑。

一个中国企服tech公司，因为产品不成熟没有客户，就要降低收费争取通过逐年迭代抓住客户。

但这个公司产品售价太便宜客户数太少收入不够，就要去融资。

为了融资拿到更多的钱，就要讲SaaS模式的故事。

拿到了钱不停投入，但市场规模和客户规模不匹配，就只能亏损更多去换收入。

但市场规模总量很小，更多的投入根本覆盖不了未来可回收的利润。

那么回到开头了，你在中国做SaaS是为了讲个更好的故事融更多的钱，还是为了做好产品赚更多的付费用户让公司走上正轨？

我知道很多人会说没融资活不下去。那反问一句，拿了那么多投资人的钱，活下去了吗？上市了又真的开心了吗？

所以我常说中国企服都是有意无意被SaaS这个美国故事往沟里带。

如果市场规模足够大，你的市场份额也足够大，做SaaS是没问题的。因为这在某种程度上，首先你给市场定了新规矩，增强了竞争力，其次你栓死了客户，并让客户长期付费，对企服tech利益最大化。

Salesforece和Workday在当年是靠SaaS理所当然更加便宜和逐年提供更多的服务和功能才抢了软件的市场啊，你以为靠的是什么？

但一个市场本身就不够大，亏损多年也没换来更多的市场份额。你这么做的意义在哪里。拿投资人的钱亏损下去补贴甲方然后让自己死的轰轰烈烈？

我在企服圈私下提过一个观点，就是现在中国企服公司应该把你的产品立刻做出一个一次付费模式，如果这么做能够让更多的客户留下来，公司活下去，那么这个解法应对了两个问题，第一是你的产品力足够，第二是你这么做活了自己死了竞对。

这个才是真正、现在，能够接受中国市场拷问的竞争手段。

北森做到这个地步人家也有话讲，我亏损这么多做到了11%的市场份额，你准备拿谁的钱亏多少做几年？

回到这个章节的开头。高大如微软，现在一边还在靠Windows版本迭代卖钱，另一边刚刚又承认XGP会员模式其实造成了很大的损失。

微软这么大的公司，家底那么厚，也知道反思自己是不是在上正经班儿。

启示三：探索更多的业务价值和商业模式，才是中国企服的方向

最近我已经习惯性的diss中国企服去做SaaS，上面的原因是一个。

第二个更加重要的原因是，中国企服的大部分新公司们，都养成了一个陋习，想干最轻的活儿，去分最大的蛋糕。SaaS是个筐，什么都能装。

过去几年的中国企服融资新闻都是一个套路，某某公司拿了很多钱，然后宣称自己新一轮融资主要投入技术研发，然后做好各种花里胡哨的SaaS过程业务指标，因为我是SaaS公司，第一个我科技了，第二个亏损无所谓，现在大家都只看PS，收入直接乘个20或者30倍就是估值。

我这个描述肯定没有冤枉谁吧？

我基友是手淘第一任产品经理，现在已经财富自由闲云野鹤。他没事就会问我，你们企业服务搞这么多花里胡哨的东西，这个系统不是很简单吗？需要一轮一轮投入这么多钱吗？

所以人家财富自由都怪他自己。

一眼就能看的出来，哪些东西是值得花钱的。

很多公司靠着融资去投入研发，这本身就是悖论。当然，我不是说，研发不值得投入，而是这些投入，最终在这个市场上形成了什么势能。

北森提过一体化和PaaS，都是对的。这是因为北森知道企业服务的核心价值，是在为客户提供一系列的整体服务，从而建立更高的护城河。

美国公司更懂这个道理，Workday的业务除了HR还有财税，Salesforce在上市后的估值增加，都来源于收购了新的业务和公司跟自己形成合力。

中国的企服公司们，偏偏都还是割裂状态。在自己的领域里沉浸而不自知，妄图用一个业务+SaaS故事左边撑甲方，右边撑资本。

我给企业服务tech分了三个类，生产力工具，流程管理工具，资源管理工具。

客单价从低到高，普及度从高到低。市场潜力，两端都很高，中间很低。

很不巧，中国市场现在最火的CRM、HR SaaS、Martech、费控都属于流程管理工具。

原因是，流程管理最接近中国企业数字化转型的前端痛点——中国企业没有规范和科学化的流程管理，所以最好切入。但流程管理的天花板很低，因为一旦实施后，企业会发现这些东西没有创造更多的实际价值。能够创造更多企业价值的东西，员工要提高生产力，老板要精细化管理资源。

但这两个东西，都很难做。

如果你对信创有了解，你就能明白，华为官宣做ERP，这是这么大的国家战略级举措。而飞书花了很多力气做文档工具，就是因为他在面临钉钉和企微这两个强的不能再强的对手。

但这些东西，是靠SaaS模式都可以覆盖的吗？

以费控为例，后面的财税服务是用量逻辑。以Martech为例，前面的营销数据是用量逻辑。HR SaaS很多，但HR招聘培训报告服务哪个是高频长期需求？

是不是想起了我刚才提到的第二点？其实用量逻辑在企业服务里才是主流，因为企业经营本身就是个追求性价比的过程。有用就多买，没用就不买，什么时候用什么时候买，买完没效果以后就不可能再买，越买越便宜才可以持续，这是甲方每个人都必须给老板的交代。

企业经营这么丰富的内涵，是靠一个简简单单的的单一业务和SaaS模式可以整体套用的吗？

你懒得思考，所以客户懒得买单。

我不是diss中国企服的SaaS梦，我只是想说。

你首先是个企服公司，其次才是个SaaS公司。

在现在这个阶段，给中国企服赋予更多的业务价值，可能比SaaS模式本身更加重要。客户的预算是按照对企业产生的价值进行投入，从这个角度，太多人没想清楚自己做的到底是为了什么。做了几个亿的收入，然后研究那些花里胡哨的SaaS过程指标想证明自己估值更高，不如研究怎么从客户那里收到更多的钱，然后看看自己到底能讲出一个什么样更精彩的不一样的故事。

这不正是前几年雷军说过的名句吗？不要用战术的勤奋来替代战略的懒惰。

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