杜康的“中场”战事

2023年，白酒市场迎来复苏与调整的新阶段，消费活力的回归与消费结构的提升，为行业增长开启了全新动力，此前固有的品牌格局，也面临着变革重构。

从一季度看，杜康控股市场活力充足，表现尤为突出。这一备受关注的白酒标志品牌，同时也是区域品牌优势代表，在白酒“抢跑”竞赛期，迎来了关键性的“中场”战事。

杜康很忙

3月以来，杜康的春季攻势密集猛烈。

3月8日，首批以“大美江南春游记之徽风婺语自驾古徽州”为主题的酒祖杜康·小封坛高端自驾之旅开坛启程；

3月9日，“致敬始创者 踏上复兴路”杜康全国推介会在河南周口举行，300余名区域合作伙伴参会。在河南省内市场，杜康已连续在洛阳、郑州、漯河、新乡等各地市召开大型推介会及品鉴会数十场，深度连接客户，推动杜康品牌文化与产品的渗透落地。

3月11日、13日，推介会又相继在浙江台州、江苏苏州举行，当地酒商对杜康品牌及核心产品给予高度评价和热烈反响，现场订货打款踊跃。

3月18日，酒祖杜康·小封坛全国巡回上市发布会暨杜康宁波体验馆开业庆典召开，这场活动由宁波合缘酒业和杜康联合打造，由此标志着双方战略合作顺利推进，共同推进以杜康品牌文化为引领的区域市场高质量发展。

一系列精品活动的省内外密集落地，明确了杜康的市场进阶突破已开启，立足中原、积极布局全国的发展步伐加速推进。

杜康的这种表现，是豫酒板块整体活跃的一个缩影。在过去一年，面对充满挑战的市场环境，仰韶酒业营收超过30亿元，杜康营收达到15.05亿元，16家豫酒重点企业主营产品销售额94.45亿元，豫酒品牌流通销售额117.83亿元，增长势头明确，创造历史高点。

现象背后，是在白酒市场结构性调整的未来阶段，以杜康们为代表的区域优势品牌，形成战略风口与机遇。

杜康的“大势”

白酒“抢跑”竞赛的核心趋势，是集中与分化，头部名酒、强势品牌抢占覆盖更大的市场份额，而区域性、二三线品牌的生存空间被进一步压缩。杜康能够从区域市场形成增长、辐射和放大的发展表现，实则是“小概率、高难度”事件，是多种战略要素充分叠加形成的“大势”所趋。

大势之一，是产品结构优势。

结构性优势的塑造和巩固，是区域品牌向上发展的关键战略。在这一方面，杜康正在对标行业一线名酒，从而拥有了后续发展的关键主动权。

2022年，杜康实现产品销售量1.23万吨，销售收入15.05亿元，即吨酒销售均价12.2万元。同期白酒行业总产量671.24万吨，销售总收入6626.45亿元，约折合吨酒销售均价9.9万元。这意味着杜康吨酒价格高于行业平均水平23.2%。

对标一线酒企，泸州老窖2021年（2022年报尚未发布）产品销售量7.78万吨，实现销售收入206.42亿元，吨酒销售均价26.5万元，作为白酒高端品牌代表，泸州老窖的结构性优势明显。

洋河股份2021年产品销售量18.4万吨，实现营收253.5亿元，吨酒销售均价13.77万元；山西汾酒产品销售量15.13万吨，实现营收199.71亿元，吨酒销售均价13.20万元；古井贡酒产品销售量10.11万吨，实现营收132.70亿元，吨酒销售均价13.13万元。

数据表明，杜康的结构性表现已远超行业平均水平，逼近洋河、汾酒、古井等头部军团，其高端旗舰产品“酒祖杜康小封坛”，经过多年精心打造，已站稳千元，销售破亿；战略新品“杜康造酒”主打400-600元次高端核心价位段，上市以来表现优异，不断放量。

大势之二，是市场生态优势。

在很长一段时间里，“豫商不卖豫酒”是河南市场的一种特殊现象，当地主流头部经销商，更“偏爱”省外品牌，而杜康正在改变这种“生态”。

2019年，杜康与河南大商标杆“省副食”达成合作，先后代理酒祖杜康·小封坛和杜康造酒，并进入旗下零售连锁机构“豫副酒源”销售；

另一河南大商品牌“酒便利”同样成为杜康的战略伙伴，酒祖杜康·小封坛和杜康造酒都进入“酒便利”连锁网络。

在杜康的战略伙伴当中，还包括河南省茅五剑贸易有限公司、金辉云酒货仓、河南卓越营销、河南道合酒业等省内优秀大商。

同时，省内还有数量众多的成长型、创新型酒商与杜康合作，豫酒与豫商共生共赢模式已在杜康开启。

如河南省茅五剑贸易董事长焦振所言，杜康是中国白酒的代名词和白酒文化符号，希望通过与杜康的战略合作，进一步深耕酒水行业领域，夯实市场基础，“维护好我们共同的杜康品牌，不仅能让更多人领略豫酒、中国酒文化的魅力，也为豫酒转型升级带来更多活力。”

据豫酒业内人士介绍，河南酒业大商80%以上都已合作豫酒品牌，杜康小封坛、杜康造酒等豫酒标志性产品在大商产品结构中的战略地位越来越重。河南省副食、酒便利、茅五剑贸易、盛林、喜洋洋、洛百、三睿等大商和丹尼斯、胖东来等河南大型商超品牌，均成为豫酒强势平台阵地。这种市场生态的形成，对杜康后续发展，构成重要利好。

大势之三，是长期主义战略优势。

如果我们把观察周期拉长，会发现杜康当前的表现，是厚积薄发而非跟风逐势，经过长期主义的积累沉淀和蓄势蓄能，杜康时间已至。

企业战略的不持续，企业归属产权的频繁变化，一度成为豫酒企业的“命门”，杜康亦曾深陷于此，因品牌纠葛而负重难行，难以与外省品牌形成竞争。

而自2009年杜康控股整合组建以来，从生产、品牌、组织等各个层面持续夯实，特别是自2020年以来，黄海东出任杜康控股总经理，杜康从产品塑造、市场建设方面，体现出长期主义的专注与坚守，形成了良性而健康的发展节奏。

黄海东表示，杜康目前要做20亿销售，并不仅仅是一个数字性的目标，而是要保证经营质量更好，比如对经销商实行“无条件退货”，如此，杜康才能有实现40-50亿销售的必要基础，并为冲刺70-80亿销售储备动能。

杜康的“中场战事”

胜算有多大

按照黄海东所言，杜康正在以发展筑基“更大的发展”，以增长驱动“更高的增长”，当下，就是具有关键意义、深刻影响未来的“中场战事”，那么杜康的胜算究竟有多大？

我们可以通过一些参照对比，来做出更合理的预判。

2017年，河南省政府印发《河南省酒业转型发展行动计划（2017-2020年）》：通过5-10年的努力，建设全国重要的优质酒生产基地、中国白酒文化基地。而在《河南省酒业振兴发展行动方案（2022—2025年）》中则提出：2023年、2024年，省产白酒销售规模分别达到150亿元、200亿元；到2025年，省产白酒销售规模达到260亿元，省内市场份额力争突破50%。

对照2022年近百亿元的豫酒重点企业营收，2023年及后续发展目标，可能性与挑战性兼具。对于杜康，这是参照之一，要克服挑战，“跳起来摘桃子”，才能实现预期。

“跳起来摘桃子”，在前几年的头部名酒发展规划中多有类似提及，事实证明，这种自我加压式的发展规划，往往更有助于企业肌体强健，跨越发展。

以头部名酒为参照，目前的杜康，与此前蓄能开启加速高增长的头部名酒，表现出高度的相似性。

如原料基地的建设保障，2022年，杜康于汝阳酿酒基地东约4公里的蔡店乡新征1000亩优质农田，用于建设杜康酿酒的高品质原粮基地，该基地是杜康实施的“首批试点工程”，将聘用专业的农业种植合作社进行种植管理，大力推进“源头行动”，保障品质。

如质量水平的持续提升，杜康控股白酒研究中心已成立，产能方面，杜康方面将持续加大投入和储备，至2025年将形成2万吨原酒产能，5万吨原酒储量，成品酒储备能力达10万吨。

如市场基础的扎实建设，未来三年内，杜康将以郑州、洛阳为根据地，持续稳定打造全省销售网络体系，建成5个市级样板和40个县级样板市场；在北京、上海、广东、安徽、江苏、陕西、浙江等12个省外分公司的基础上，国内销售体系基本建立完善；杜康已完成了专业电商团队的组建，布局10大主流电商平台，开通电商直播，销售增势明显，通过以上“基建”工作，形成以消费为驱动的健康良性市场增长。

当杜康的王牌不再只是“酒祖”的历史光环，而是躬身入局，坚持做正确的事，构建系统性、全方位的发展动力与竞争优势，或许也是真正见证杜康潜能释放、强势回归的时刻。在白酒“抢跑”竞赛期，我们有理由给予杜康更多关注。