如何让投资者“拿得住”产品 金融机构升级持有体验“成效几何丨投教121”

21世纪经济报道记者 陈植 上海报道

相比做出理财产品投资决策，如何让投资者更长期稳定地持有产品实现预期回报，俨然成为金融机构面临的新挑战。

《中国证券投资基金业年报》发布的数据显示，2019年-2020年，逾四成股票型基金盈利超过50%且全部盈利，但约一半基民却没有实现盈利，30%基民还亏损逾20%。2012年逾70%股票型基金实现正回报，但亏损超20%的基民占比仍达到1/4。

这背后，是众多基民普遍存在买错产品（未按自己实际财富管理需求买对合适产品），资金期限错配（短钱长投）、追涨杀跌等错误投资行为。尤其是追涨杀跌式的非理性短线交易行为，往往是导致投资者不赚钱的最主要原因之一。

理财魔方创始人兼CEO袁雨来告诉记者，通过对逾百万平台注册用户的基金投资行为分析，他发现某些有趣现象，一是三四线城市基民的盈利能力略高于一二线城市，二是在同等风险承受力情况下，女性比男性更容易赚钱。究其原因，是三四线城市基民与女性的错误投资行为相对较少。

“其中的深层次原因比较复杂。比如三四线城市基民的金融知识相对较少，反而更愿意相信专业机构提出的长期投资理念，不大会出现追涨杀跌操作；此外很多女性的情绪控制相对较好，不大会出现情绪化频繁赎回操作等，也可能因为男性多喜欢自主决策等。但这表明，当错误投资行为越少，基民赚钱几率就越高。”袁雨来直言，

值得注意的是，上述发生在基民身上的错误投资行为，同样发生在高净值人群里。

开源证券私人财富部负责人赵凡向记者透露，高净值客户能否“拿得住”产品并获取长期投资回报，很大程度取决于产品的持有体验，以及产品收益是否符合预期。

“去年3-4月我出差去厦门，每天陪理财经理见高净值客户，当时量化投资私募产品与股票多头基金都处于净值快速下跌回撤阶段，因此有些高净值客户显得特别焦虑，产生了很多非理性赎回行为，杀跌情绪比较大。”他指出。当时他的应对策略，就是逐一与高净值客户进行深入沟通，解决高净值客户的各种疑惑，包括私募基金管理人是否出现市场判断错误，管理人投资风险是否出现变化引发产品净值大幅回撤，某些产品净值快速回撤因归咎于市场因素还是人为因素。

“通过沟通，我发现要避免高净值投资者追涨杀跌式短线错误投资行为的最好办法，就是不断与他们沟通，清晰告知他们产品净值下降原因，以及产品未来收益的确定性在哪里。其实，众多高净值投资者在获悉这些答案后，是愿意长期持有，等待私募产品兑现投资策略相应的投资回报。”赵凡向记者透露。期间他还发现要让高净值投资者坚持长期持有，光靠耐心沟通是不够的，如果高净值投资者坚定看好自己投资的私募产品或相关投资策略，不妨建议他采取定投策略——逢低定投能有效摊薄投资成本，最终在股市好转时获取更好的产品持有体验，让他们感受到长期持有的投资红利。

他直言，这次经历也给他不小启发——因为他发现当金融市场剧烈波动时，比高净值客户还紧张的是不少客户经理——当高净值客户向理财经理询问产品净值快速下跌原因时，一些没经历过牛熊切换的理财经理的紧张情绪，可能会促使高净值投资者做出追涨杀跌等短线错误投资决策，导致他们未能“拿得住”产品并等来预期回报。

“所以，要让投资者拿得住产品获取长期投资回报，一方面要让高净值投资者对市场短期波动与产品长期收益的确定性拥有足够清晰的认知，从而缓解市场波动所产生的焦虑情绪，提升产品持有体验，另一方面理财经理也要以身作则，他们对市场波动的从容态度与产品收益确定性的精准洞察，很大程度也会给投资者信心，让投资者敢于拿得住产品，敢于坚信长期投资所带来的丰厚回报。”赵凡认为。

记者获悉，为了让投资者“拿得住”产品坚持长期持有投资，越来越多金融机构寄希望于AI技术。

具体而言，这些金融机构认为AI将在四大方面帮助投资者纠正错误投资行为，分别是精准了解基民的金融投资的认知水平与真实财富管理需求，通过基民行为反馈洞察他是否存在错误投资行为；围绕基民个人状况给出专业的基金投资组合建议；根据金融市场变化及时提供调仓建议确保基金投资组合能契合个人风险承受力与收益预期；通过数据反馈给出及时的投资建议，最大限度降低基民错误投资行为的发生概率。

但在实际操作环节，AI能否帮投资者拿得住产品，仍存在诸多挑战。

一位第三方财富管理机构客户总监向记者透露，此前业界有个有趣的玩笑，如果投资者问AI，他想投资一款年化收益率稳定在10%，但净值波动率不超过1%的理财产品，AI大概率会回复说“没有这类产品”。但这个问题的背后，是金融机构不能完全依靠AI给出“令投资者满意的答案”，而是要主动出击，先帮助投资者建立合理的收益预期与风险预期，再协助投资者做出可能逆人性、但却是正确的投资行为。

赵凡认为，这无形间考验金融机构的资产配置能力，即如何针对投资者的真实风险承受能力与收益预期，提供多元化、分散化的投资组合建议。只有当投资者的理财产品持有体验变得更好（净值波动更稳定，收益更可观），他们就更有自信“拿得住”产品。这背后，也折射出销售单一产品的方式已经行不通——很难让客户在漫长的金融市场波动期间“拿得住”产品，反而是定制化的、融合不同产品类型与投资策略的产品组合，更能让投资者更长时间地“拿得住”与“握得紧”。

记者获悉，相比部分金融机构侧重通过资产配置、投资组合、循循善诱等方式吸引投资者长期持有获利，越来越多私募机构更倾向用产品条款“约束”投资者交易行为，减少他们追涨杀跌等短线错误投资行为发生几率。

一位百亿私募基金负责人告诉记者，如今在新产品募资路演环节，他们会向潜在高净值投资者明确告知，一是产品净值会因市场波动而出现逾20%净值回撤，若投资者无法承受这个风险，最好不要投资；二是投资者得持仓2-3年才能等到投资策略大丰收，若他们不愿等待或长期持有到期，也不要投资；三是投资者需高度认可他们的投资理念，若对投资策略心存顾虑，最好不要投资。此举主要目的，就是要给他们打好预防针——未来A股市场仍可能剧烈波动，投资者要获取投资高回报的征途不会一帆风顺，必须做好长期持有投资+忍受产品净值大幅波动的考验。