疯狂的屋顶！村里销冠，月赚十万！创维、正泰低价狂卷分布式！

百业皆卷，风光氢储新能源独好。但是，这种“独好”只是暂时的。无论是硅料、硅片、电池、组件这些光伏制造环节，还是下游的分布式电站，现已形成“各行各业齐跨界，千军万马干光伏”的局面。

在分布式电站这一环，除了家电巨头创维、海尔、TCL们，更有保利碧桂园、新城控股等房企争相入局。

其中，创维是当仁不让的“卷王”。

分布式光伏，本来曾经是一个闷声发大财的好生意。然而，以家电、地产企业为代表的新势力的加入，打破了分布式光伏从业者原来的好梦，也带来全新的商业模式、营销打法。不知不觉之间，分布式的“天”就变了，日渐“卷”起来。

01 农村业务员月入十万

分布式光伏电站是一门好生意吗？

从现在的利润率上看，这确实是一门好生意。根据一些上市公司披露的数据来看，分布式光伏电站净利润率高达20%。刚刚披露年报的工商业分布式光伏企业——芯能科技，利润率居然高达29.54%。因为去年工商业电价上涨，其运营的电站每度电的收益还增长了0.1元。

但是，但是，从未来的市场竞争角度看，分布式光伏，也许用不了多长时间，就将变成一片红海了。

在刚刚举行的第18届济南国际太阳能展期间，多家企业都推出各家的分布式招商方案，形式灵活、优惠多多，以己之所长，吸引代理商、经销商加盟。在济南光伏展期间，小海浪在现场也深深感受到，分布式光伏产业的发展速度之快，行业之繁荣，竞争之激烈，都是前所未有。

随着分布式光伏行业成熟度的提升，行业玩家越来越多，“屋顶资源”开发已经成为分布式光伏电站市场竞争的核心资源——得“屋顶”者，得天下。

一方面，行业玩家将要为“渠道”多付费，利润也将被压缩，新势力创维等分布式光伏企业的净利润率，据说已经降到3%左右。

另外一方面，百万乡村从业者们正迎来一场财富盛宴，农村的一些销售精英月入十万已经司空见惯。

一则不可考的乡间传说，从前的一些乡村媒婆，如今正发挥其人脉优势，有不少成功转型为分布式光伏的销售人员。

这至少是赶碳号完全没有想到的，不是说失业率一直居高不下么？原来，农村的光伏事业还有这样的机会——乡村振兴，共同富裕，分布式光伏原来就是一条大路。

目前，户用分布式光伏装机容量，公认的行业前三名分别是正泰安能、天合光能和创维集团。（注：对于这个行业排名，赶碳号其实有些不解：天合光能的分布式电站不是都卖了么。否则去年华能收购天合电站的百亿营收，都从哪来呢？）

2022年，创维集团实现营业收入534.91亿元，同比增长5.03%，归属母公司净利润8.27亿元，同比下降49.39%——创维集团净利润率低至1.55%。

创维集团整体业绩不佳，但是，以分布式光伏为主的新能源板块成为唯一的亮点：创新集团新能源业务收入录得人民币119.34亿元，较上年度增长191.0%。而2020年该业务板块营业收入只有1.04亿元。创维光伏的发展速度，展示了家电企业的战斗力。

用公司的话说，3年来创维光伏业务已覆盖我国十余个省份，2022年建成并网运营发电的户用光伏电站新增超14万户，累计建成并网运营户用光伏电站超过20万座。创维光伏分布式光伏电站装机总量规模位居行业龙头之一，进入户用光伏赛道第一梯队。

02 冰箱换“屋顶”

分布式电站单体规模小、分布散、开发及建设过程繁琐，央国企以前涉足不多，但对民营企业来说，只要能赚钱，就不怕麻烦。

农村户用光伏，单体的分布式电站体量小，进入门槛不高。早期从业者多是区域内的组件经销商、代理商、EPC等。但是随着分布式光伏市场前景的明朗，参与者越来越多，如果要快速占领市场，就需要比拼实力。

广发证券认为，分布式光伏行业的壁垒主要为资源获取、渠道搭建、资金实力等三个方面：

（1）资源获取：优质屋顶资源相对有限且场景非标化，具备丰富项目开发经验积累的厂商资源开拓及运营能力较高；

（2）渠道搭建：由于分布式市场较为下沉，需具备能够触达三线城市及农村的渠道建设及管理能力；

（3）资金实力：部分项目需在前期垫资采购设备及运营周转，项目完成后逐批交付，因此需要具备较强资金对接能力。

现在参与分布式光伏的民营资本，主要有三类：

第一类是拥有渠道优势的家电企业，以正泰电器、创维为代表，海尔、TCL、美的等也都在去年加入。可以说是，家电企业正在集体进军光伏电站。

第二类是光伏企业，通威、隆基、天合光能、晶科等都有光伏电站业务，他们的目标或是卖组件，或是顺应一体化发展趋势。

第三类是拥有屋顶的房企、工商企业等，其中保利和碧桂园联合成立保碧新能源，且聘请晶科的前高管金锐出任CEO一职。

不管是哪一类，这些企业普遍具有强大的产业背景、雄厚的资本实力。

行业龙头正泰2022年三季度披露，成立于2015年的正泰安能累计用户数约70万户，开发规模居全球第一。创维虽然发展迅猛，但是与正泰的差距仍然很大。

创维光伏发展速度，很大原因是创新了发展模式，利用了家电企业的优势。创维本身就是做家电的，渠道优势不必多言，早就遍布到全国的各个县、乡镇。

在资金方面，创维与华夏金租构建了“光伏+惠民金融+数字科技”的商业模式。公司作为电站建设方和后期运维方，联合资金提供方华夏金租，为农户提供电站融资租赁或经营租赁服务。

冰箱换屋顶，已经成为家电企业跨界光伏的一大营销特色。农户在安装屋顶光伏电站的首年，可免费额外获赠创维家电，面积大的农户能拿到一台冰箱。

本以为创维把家电企业的优势发挥到极致，但这还不是分布式光伏的天花板。

2022年，海尔旗下的分布式光伏品牌——纳晖新能源也宣布进军分布式光伏，其特色是：

一方面推出了更多光伏应用场景、更多的合作模式；另一方面，推动光伏的数字化管理。海尔发挥其强大的阿米巴优势，从产品数字化到运维数字化的全流程智慧管理，能够做到“可视、可管、可控”，保障发电更高效，运行更稳定;数字化户用终端让农户在手机上即可查看收益，更放心。

03 传统经销商叫苦没钱可赚

芯能科技披露，公司光伏发电业务毛利约3.47亿元，同比增加41.19%。毛利率达65.54%。如果按芯能科技毛利此标准，那么创维集团的分布式光伏板块的收益相当可观。但是事实并非如此。

创维财报显示：“2022年创维集团整体毛利率为15.3%，较上年度的16.8%下降 1.5 个百分点。由于新能源业务正处于高速增长期，其毛利率较创维集团其他板块为低。”这等于说分布式光伏板块业务不但不是高利润的板块，而且还拖累整个集团的毛利率；分布式光伏毛利率低于15.35%。现在创维还没有披露年报，业内人士推测，创维分布式光伏板块的净利润率将不会超过3%。

与芯能科技形成毛利产生巨大差异的主要原因包括：一是芯能科技以工商业屋顶为主，电价比创维的用户光伏高；二是芯能科技和创维投资电站的时间不一样。

创维光伏为了跑马圈地占市场，除了向农民让利外，同时也向代理商、施工队、业务员等让利。在第18届济南国际太阳能展期间，创维工作人员介绍说：“目前创维光伏的农村就业人口有10万。为了激发各个环节的积极性，创维光伏向所有从业者都会让利。”

创维这样的让利估计原有的市场参与者们很难接受，但是对于一个家电企业来说，还有另一层考量：户用光伏电站的生命周期是22-25年，这就意味着创维要与农民要打22-25年的交道，在打交道的过程中势必有创维家电的参与机会。

芯能科技的日子还可以过下去，但对于一些区域性分布式光伏EPC来说，冲击显然更为明显。正泰、创维、TCL电子的租赁模式，对这些中小企业已经造成直接碾压。

东北一家EPC企业就曾诉苦，以往每年可以做到3000万的营收，去年只做了1000万元——因为创维这种像蝗虫式的租赁模式，直接颠覆了过去的传统模式。

国家能源局数据显示，2022年分布光伏新增装机 51GW，同比增长约 74.5%，行业普遍预计今年分布式市场将翻倍。分布式市场在增长，而这些传统经销商的营收却在萎缩。

后记

各行各业，若想取得竞争优势，无非靠技术壁垒、资金壁垒、品牌市场壁垒或政策壁垒当中的一种壁垒或者其中几种的叠加。对于分布式光伏电站这个行业而言，壁垒其实并不明显，市场集中度也不高，不卷才怪。
分布式光伏的跨界者带来的是什么呢？更优的管理，更高的效率，更让利于包括农户在内各环节的市场营销策略。这是好事。

当然，从分布式光伏电站的全生命周期看，在管理运维、客户服务等方面，还有待时间检验。