转型帷幕下的长租生意探索，这些房企为何开始盈利？

经过几年的争论， 长租公寓到 底是不是一个“长坡厚雪”的赛道？ 能不能够持续赚钱？ 在这条赛道上，谁已经获得了“先手”？ 龙湖冠寓怎么样？

这是房地产行业最大的关注点之一，我相信，今年的房企年报，长租公寓有可能会成为“万绿丛中一点红”，一抹非常有代表性的亮色。

回望过去7-8年，长租公寓可以用八个字来形容：命运多舛，行稳致远。从2014年万科吹响行业转型号角算起，长租公寓作为存量空间开发的代表，经历了“万村事件”、“爆雷倒闭”、“自如质量事件”、“不能赚钱”……等等一系列风波与辩论。让这个行业变得无论是名声口碑，还是商业逻辑，都慢慢的不为人重视。

但实际上，市场对长租公寓的看法过于聚焦在“负面”，长租公寓这些年走的要比大部分人想象的好。尤其是2022年以来，长租公寓的市场形势和政策环境可以说是悄然发生了“翻天覆地”的转变。

01

我认为发生在长租公寓身上的三个变化，投资者并没有给予相对应的重视。

其一，长租公寓的需求是真实而旺盛的。

过去这些年大部分时间里，舆论对长租公寓的评价都是偏负面的，认为这个行业太小支撑不起开发商的业务转型。

这个看法不算对，一方面，这个行业并不小，另一方面，认为这个行业小仍是基于传统的估值思维。

长租公寓的需求是真实的，并且是持续放大的。这一点什么证据最有说服力？各大房企的集中式长租公寓的出租率，开业半年出租率普遍都在90%以上。

市场需要正视“Z世代”不一样了，他们不再像上一代人认为的那种“只为了生存怎么着都行”，他们对居住有新的追求。我身边有几位没有买房的年轻记者，她们都选了“长租公寓”，或是泊寓或是冠寓，一位宁愿跑到深圳横岗地铁口也选了自如的公寓，但不是关内的城中村。

我认为，这是社会进步的标志，而不是他们不能吃苦的标签，而这样的一个庞大的客群——每年1000多万涌往城市的大学毕业生群体，是长租公寓赖以发展的重要基石。

依世邦魏理仕最新研报，至2030年，中国集中式长租公寓（注意：仅是集中式长租公寓，而非全部的长租公寓）市场需求规模将超过1200万套（市场潜能大约在2000亿以上）。届时，长租公寓运营商渗透率将从目前的不足2%拔升至12%——即便如此，和美日德机构化公寓渗透率50%以上相比，国内长租公寓依然处于刚起步的“蓝海”阶段。

其二，头部长租公寓运营商已经开始赚钱。

市场未足够重视的第二个事实是：当人们还在争论不休的时候，头部长租公寓运营商正在用“我已经在赚钱了，并将持续赚钱”给出有力的回击。

龙湖冠寓是第一个赚钱的集中式长租公寓运营商，2021年，龙湖冠寓实现盈利，当年收入开业10.6万间，营收22.3亿，盈利1.4亿。虽然少，但是非常珍贵。2022年，冠寓继续维持赚钱能力，至2022年末，冠寓开业11.6万间，营收24.4亿，据我了解，继续第二年实现盈利。

而万科，如果不是因为万村的“拖累”，也当在2021年就可以盈利。万科管理层先前已放话，万科泊寓在2023年可实现盈利，不日就看看到结果。

如果依照上述市场潜力推算，我们可以看到，现今中国营收规模前二的长租公寓运营商万科泊寓、龙湖冠寓，市占率分别仅有1.5%、1.2%。而就是在这样一个市占率的前提下，他们都可以赚钱，假设未来他们两家的市占率分别提高10倍，那么我认为届时恐怕不能再说长租公寓的生意不够大，以及没有持续性了。

其三，长租公寓的生意闭环已经形成。

这是2022年至今发生在租赁住房身上最重要的事件，市场依然给予的重视度不够。

2022年8月，首批3只保障性租赁住房REITs——北京保障房、深圳人才安居和厦门安居集团——同步上市交易，全部涨停（30%）。3只REITs合计募资37.97亿元，再度投向保租房。

随后在今年2月，不动产私募投资基金开始试点，国家允许不动产私募投资基金可以投资以保租房为代表的存量住宅。这被视为中国房企们苦等多年的REITs全面落地的先声。

对于长租公寓运营商而言，REITs落地，将能打通长租公寓资本化的“最后1厘米”，最终实现长租公寓作为一个商业模式的闭环运作。房企可以通过投资建设租赁住房，然后通过REITs上市退出，回收的资金再行投资。

我们上面说，认为长租公寓“生意太小”一部分就是因为估值思维的不同。长租公寓可以通过Reits退出，真正改变的就是带来了新的估值思维，它将会直接改变房企的估值逻辑。比如看美国最大的长租公寓运营商EQR，拥有约8万间公寓，2022年度营收大约27亿美金，归股净利7.8亿美金，PE达到28倍，市值约220亿美金，妥妥的“百亿营收、千亿市值”。

而反观房企龙头万科、龙湖，现在市场给的PE分别只有8倍、5倍，股息率反倒都超过6%了。如果假以时日，万科泊寓、龙湖冠寓发行REITs上市，基于住宅租赁超越非住宅的稳定、抗周期的特性，为何不能成为第二、第三个EQR？

以上三点，总结下来都只说明了一点：长租公寓，这是一个“长坡厚雪”的行业，而不像是市场人云亦云认为的没有前途。我早在2018年写万科的时候《当你还在嘲笑它的时候，万科已经拿到了“下一个时代的入场券”》提出了这个判断：长租公寓赚钱是迟早之事。今天看来，我幸运的对了。长租公寓赚钱，比想象的还要早，一切并没有那么难。

02

3月17日，龙湖发布2022年报。我认为它的“主席报告”部分非常精彩，每一部分都蕴含着巨大的信息量，有兴趣的小伙伴可以找来多读几遍。尤其是那句“我们没有浪费任何一次危机”，如今读来异常有力量。

只看长租公寓业务，基于规模、盈利水平、出租率、单间营收等综合指标，我认为龙湖冠寓有以下3点特征值得重视。

第一，龙湖冠寓已站稳长租公寓行业头部。

看2022年国内房企集中式长租公寓排行，无论是管理规模还是开业规模，都可以说，这个行业头部已经出现，龙湖与万科遥遥居上，难以追攀。

依据克尔瑞报告，截至2022年Q4，房企集中式长租公寓运营商开业规模阵营里，万科、龙湖是仅有的两家超过10万间的房企——分别为17万间、11.8万间。再往下，就是旭辉瓴寓、朗诗寓、广东城投，这三家已经掉到了“3万间”的级别。再往下，是招商伊敦、华润有巢这些是“2万间”的级别。

可以说，经过数年耕耘，如今长租公寓市场的市场格局已经完成初步划分，牢牢占据头部的玩家就是万科与龙湖，数一数二。腰部的房企玩家想要追上，怕是不容易。

第二，龙湖是第一个赚钱的长租公寓运营商。

龙湖做长租公寓从2017年开始，当年龙湖冠寓的开业数量大约是1.5万间，租金收入4000万。而到了2022年底，这个数字变成了11.6万间，租金收入变成了24.4亿。6年累计，开业房间数量翻了7.7倍，业绩翻了60倍。

从2021年起，龙湖冠寓开始盈利，虽然当年仅仅盈利1.4亿，但是不能小看。因为市场大部分时候根本不认为长租公寓可以赚钱，龙湖不但赚钱了，而且可以说是在房企集中式长租公寓阵营里，它是第一家赚钱的。这个信号意义，我认为非常重要。

2022年，龙湖冠寓继续盈利，再一次巩固了长租公寓能持续赚钱的模式。完全有理由相信，龙湖冠寓已经步入了持续盈利的通道。

而再看冠寓的收入占龙湖集团运营收入的比重，更可看出门道。冠寓从2017年的1.5%升高到2022年的20.2%。从2019年开始，冠寓租金收入占龙湖集团运营收入的比重，持续在20%以上。而相应之下，商业板块所占比重从最高的97%逐步稳定在78%左右，显示冠寓在运营部门的贡献趋于稳定。

我比较了包括万科、华润、招蛇等涉足集中式长租公寓的头部房企，万科长租公寓收入要比龙湖关于高，但是受累于万村，万科泊寓的盈利时点还是后于龙湖冠寓了（但相信很快能够看到万科泊寓的好消息）。

当然，有一家房企的长租公寓盈利非常猛，招蛇旗下的招商伊敦。2022年，招商伊敦开业2.67万间，营收10.25亿，EBITDA高达6.84亿。但我认为这个没有分析价值，理由是它可能不是市场惯常的“长租公寓”。招商伊敦公司在2020年11月才成立，它手里的公寓多是早年的持有性住宅，只是打包装进了伊敦，这是背后的资源能力，反应不出来市场运营能力。

第三，龙湖冠寓的经营质量“数一数二”。

单纯看总营收与利润，未必看得出来经营质量，我采用计算单间的营收、以及半年出租率，这两个指标，尽管也偏粗略，但相对来说更靠谱一点。

以2022年的可查数据来计算，万科泊寓、龙湖冠寓、华润有巢的单间月度营收分别是：1511元、1750元和1356元。龙湖冠寓的单间租金是最高的，比万科泊寓高出了16%，比华润有巢高出了29%。

另外看成熟期出租率，龙湖是中国“唯二”拥有房源量超过10万间的长租公寓运营商，规模越大，出租率不免会下降。龙湖冠寓非常高质的保持了良好的出租率！并且，租户满意度高达95%。2022年出租率因为疫情防控有所减低，和2017年一致，要知道如今龙湖的房源数量可是2017年的10倍！

从这个角度，可资成立的一个判断是：龙湖冠寓的经营质量即便不是第一，也可以说是全行业“数一数二”的。

综合上面这些指标，我们大概能明白，为什么在“2022第三季度集中式长租公寓运营力”的评比中，龙湖冠寓会以81.2的得分超越泊寓位列第一。

03

为什么龙湖能够做到这样？冠寓的核心竞争力能否维持下去？

我个人偏乐观，在长租公寓这个细分市场，龙湖、万科将是未来的“双头”格局，在可见的未来还将一直保持下去。

这是基于我从冠寓发展历程里总结的几点看法。

首先，是龙湖集团上下所持续坚持的“长期主义”策略导向。

我相信2023年大家谈长租公寓会乐观许多，但是要知道，龙湖是2016年就开始响应国家“租购并举”的号召切入这个行业了，如我们开头所说，那时候，没有人觉得这是个好生意。等于说，龙湖、万科这些先行者们是把长租公寓一步一步的“做成了”一个好生意，现在进入长租公寓，说直白点，都已经是在“顺水行舟”了。

这个背后是基于对居住需求的洞察、行业转型的驱动、以及持之以恒的坚持。回望历史，万科2014年决定转型，万科销售额超过2100亿。龙湖2016年决定转型，挺进包括长租公寓在内的多项新赛道，那一年龙湖销售额刚超过850亿。而在那个前后，大部分房企依然在沿着“三高”模式狂奔，行业爆发了剧烈的“房地产转型之辩”。几乎可以说，主流观点并不站在转型这一方，因为“三高模式”的代表每年都给出了亮眼的答卷。

龙湖愿意从2016年就决定转型，并且坚决的投入资源做一个每年只能赚1个多亿的“小目标生意”，这是需要战略勇气的。我觉得站在今天看5年前、7年前，当初的转型先行者们，都很值得尊敬。

长期主义，说易行难。表现在龙湖身上的“不疾不徐”，倒是我一直非常赞赏的特征。正是这一点，它才能够忍受长租公寓开始那几年巨大的“不适”，并最终拔云见日，赢得市场激励。我觉得用龙湖管理层自己的话说更好，长租公寓的盈利，“验证了市场会给有准备的人更大的机会”。

其次，冠寓的城市与结构布局合理，有助于其持续提高运营效率。

别看龙湖现在的房源量超过11万间，但是客观说，以出租率来反观，它的扩张速度并不冒进，尤其是进入的城市并不算多。从0到11.6万间，冠寓用了6年，但是只进入30多个高能级的城市。在今年的投资者问答上，龙湖管理层已经表露了审慎态度，“更坚持布局在核心城市核心区域”。这一点思路，可以说未来冠寓的盈利质量更加有保障。

在资产结构上，龙湖探索出了“轻、中、重”三大业务模式。三者互相配合，“中资产”比“轻资产”收入规模更大，又比“重资产”成本低。

第三，龙湖冠寓的产品品质优良稳定，能够持续赢得客户口碑。

用一句话来形容龙湖冠寓的品质，最好的应该是：龙湖冠寓参与编制了国家有关长租公寓的各项标准拟定——比如《长租公寓综合性能评价标准》、《租赁住房建设运营标准》（国家）等等。做一个行业，把自己做成标准制定的参与者，这是做生意的最高境界。

龙湖冠寓有句话我非常喜欢：“房子是租来的，但生活不是”，基于对青年需求的洞察。冠寓这些年已经形成四大产品线：“豆豆、松果、核桃、花生”，分别对应床位式集宿型产品、单间式公寓型产品、套间式高端公寓型产品以及租赁社区复合型产品。

（龙湖冠寓8个户内模块）

比如深圳景田这家店，在龙湖内部是被作为典范的。这家店位于深圳福田区景田深房传麒景苑，是龙湖冠寓的首家“核桃”系列质享轻奢化公寓，定位精英人群。为了能够满足他们的需求，龙湖冠寓除了智能化配备以外，还通过大量调查，引入了精酿啤酒吧这样的极具特色的配套。极受高端租户青睐，几年下来，这个公寓里已经聚集了不少留学生、金融圈精英、企业高管等等一个高端群体。

以上这些只是龙湖冠寓“护城河”的一部分，可能看着这些枯燥又觉得其它企业也能做到，但事实上未必，能全部做到令客户持续的跟随，绝非一日之功，也绝非可以简单仿效。

04

最后，来总结一下我对长租公寓和龙湖冠寓的核心看法。

1）基于真实而旺盛的需求支撑、头部房企率先盈利的事实验证，以及政策环境的持续好转，都已经有力的证明：长租公寓不但是一个“长坡厚雪”的赛道，而且商业逻辑已经完全成立。

2）长租公寓市场眼下依然还处在一片“蓝海”，房企之间的“跑马圈地”会方兴未艾。但是这个细分行业的头部玩家已经决出，放眼未来几年，万科、龙湖都将毫无疑问的持续的站在船头。

3）龙湖冠寓的成功并非是幸运，而恰恰是“长期主义”的胜利。基于真实需求驱动而选择进入一个行业，并且坚定而扎实的笃行数年，才获得今日的市场地位。

4）显著的规模优势，持续的盈利能力，过硬的产品把控，以及良好的运营效率……都使得龙湖冠寓已经初步奠立自身的“护城河”，这个核心优势还将有能力持续，后发者想取而代之将非常不容易。

仅仅是在2年前，这个房地产行业还一直在讨论到底要不要转型的问题。但是谁也没有料到，行业大转型会以这样的大危机而拉开序幕。现在再看，不是转不转型的问题，而是还有没有转型机会的问题。当初那些财务稳健、转型及早的房企，是这一轮调整里至少能够活得下去的。

俗话说，“栽一棵树最好的时间是在10年前”，我认为应该理解为，你栽一棵树可能需要用10年才能看出来当初栽的对不对，而不是想着一两年就要给个对错，你现在去栽树，也是要坚持等上个10年8年才能知道当初对不对

从这个角度上讲，龙湖冠寓过去7年的探索，就像是栽树，但是结果很好，不需要等10年那么长。