销售、营收、运营、成本、战略多角度分析，小鹏汽车为什么必须变

自从2022年9月21日开始，何小鹏估计没有睡好一个安稳觉！和其他造车者相比，何小鹏的危机感太强！

按照汽车行规，企业的改革应该是悄无声息的，越少让知道越好。毕竟，一个密集型工业的变化需要时间，但外界往往不给时间。何小鹏没有按照汽车“围城”的风格行事，他不仅让上市仅两天的小鹏G9对外公开宣布调整价格，还一遍遍的围绕内部供应链、渠道和产品提出问题，犀利的程度似乎比外界更迫切想把小鹏汽车的过去推翻。很多车企负责人私下悄悄感叹，何小鹏把自己逼得太狠了！

与何小鹏的危机感相比，3月18日，小鹏汽车2022年财报信息显示，小鹏汽车2022年远没有那么“不好”。销量与营收各提升超过25%，虽然亏损翻倍，但现金流和资产负债情况完全让小鹏汽车配得上“造车新势力头部”的称号。估计这就是企业家和普通人的区别。对何小鹏来说，别的企业不死就是胜利，但小鹏汽车慢就是输。

2019年至今，小鹏汽车连续3年收益增幅没有低于150%，但2022年收益增长仅27.95%；小鹏汽车连续3年亏损额保持在50亿元以内，但2022年亏损超过90亿元；小鹏汽车连续2年销量同比增长都超过100%，但2022年销量仅增长23%。在千军万马过独木桥的造车新势力赛道上，何小鹏不允许小鹏汽车失速。

财报是总结过去的，但可以洞察未来！2022年，外界知道何小鹏很着急，何小鹏想改变，何小鹏要结果。2022年小鹏汽车的财报，讲的全是小鹏汽车为什么必须改变？如何改变？改变什么？我们尝试用数字回答这些问题。

问题出在三季度、暴露在四季度

小鹏汽车问题出在三季度甚至更早，但暴露在四季度财报数据中。

2022年前三季度，小鹏汽车销量虽然距离年初制定的销售目标有差距，但在外部因素影响下，一切显得比较正常。截至2022年6月，小鹏汽车销量同比保持超过100%的增长。从三季度准确的说是9月开始，小鹏汽车内部发现问题后调整销售节奏，三季度销量同比增幅迅速从上半年的三位数降至15.21%。

问题从四季度全面暴露。第四季度，小鹏汽车销量同比下降46.8%，汽车销售收入同比下降43.1%，汽车利润率从上一季度的11.6%下跌至5.7%。虽然净亏损、销售成本都没有太大浮动，但一个季度的销量与营收震动，让何小鹏看到了内部的问题。

问题可能出在两个方面，一个是产品竞争力，另一个是上下游链条出现问题。

举一个小例子。2022年，小鹏汽车应收账款38.73亿元，同比增长44.86%。其中超过一年的账龄占比达到66.36%，较去年的39%大幅提升。对一家工业企业来说，营收账款超过一年的账龄占比超过50%就是警戒线，意味着企业产品竞争力不足，可能导致货物滞销或赊销，也可能问题出现在合作渠道商运营能力不足，包括企业内部是否存在过度重视销售忽视应收占款管理的问题。从后来何小鹏对外表述可以看出，数字背后隐藏的问题可能小鹏汽车都多少存在。

如果仅仅只有这些问题，相信在IT行业经历大风大浪的何小鹏不会太过着急。毕竟，44天的应收占款转换周期，意味着小鹏汽车不存在任何周转风险。小鹏汽车至今现金与现金等价物还有300.63亿元，这比很多车企现金流充裕的多。

小鹏汽车为什么必须变？

相比问题，何小鹏可能无法接受的是2022年小鹏汽车的“慢”！

2022年，小鹏汽车一切投入都在按计划运行，但销量却距离年初目标还有50%。虽然其他经营目标外界无法获悉，但和往年同比增长相比，小鹏汽车2022年整体收益是慢的。

2022年，小鹏汽车汽车销售收入248.4亿元，同比增长23.9%；汽车利润率9.4%，较去年同期下降2.1个百分点。G9等产品本该拉动单车收益与利润，但2022年小鹏汽车单车平均收益20.57万元，单车平均利润1.93万元，没有出现大的突破。

在收益指标出现波动的背景下，按计划的投入就被放大成问题。2022年小鹏汽车销售成本237.7亿元，同比增长29.4%；经营开支总额119.03亿元，同比增长26.59%；研发开支52.1亿元，同比增长26.8%；小鹏汽车单车平均销售成本18.63万元。

如果不了解小鹏汽车的历史，会觉得小鹏汽车投入和产出增幅是同比例的，除了四季度销售影响外，小鹏汽车2022年似乎还可以。这样看问题的人首先就把何小鹏看小了。从进入汽车圈的那一天开始，何小鹏的汽车经营手段就是高效率发展。造车新势力三强中，蔚来是最舍得花钱的；理想汽车是最抠门的；小鹏汽车是最会花钱的。这些年，小鹏汽车靠着稳定的投入，每年都能获得超过100%的营收增幅，这是何小鹏的经商习惯。

从三季度末开始，何小鹏在小鹏汽车内部像换了个人一样。和过去几年“看破不说破”的一团和气相比，总有舆论爆出何小鹏对小鹏汽车内部的各种不满与严厉。数据可以表露人心，面对年年数倍的增长，即使有问题何小鹏也愿意用时间去磨合，让团队自己消化问题。但是面对慢吞吞的投入产出，何小鹏不会再让内部其他人做自由动作。对企业家来说，看到问题后第一个反应就是要求所有人做规定动作、停止内耗。掌控力，是一个企业家能否左右企业生死最关键的要素。

小鹏汽车会“死”吗？

注意，小鹏汽车是慢了，但距离“死”还有很远！

根据投入计划可以看到，小鹏汽车体系力是完整的，没有出现类似其他造车新势力那样内部失去动能。2022年，小鹏汽车流动比率是1.81、速动比率是1.62，两个数据证明，小鹏汽车短期偿债能力不受影响，相较理想汽车过高速动比率，小鹏汽车的机会成本更低，内部改革的空间和效率更高。

从应付账款分析，2022年小鹏汽车0～3个月应付账款账龄占比达到82.68%，优于理想汽车和蔚来，较往年应收账款周期提升，表明小鹏汽车对上游供应链议价能力提升。千万别小看这个数据，82.68%的短期应付账款已经是很低的数字了，许多造车新势力就死在供应链账款上，曾经不止一位造车新势力创始人刚刚走下新车发布会舞台，接到的第一个电话就是供应商催款。

目前看，小鹏汽车的问题在三个方面：内外部管理体系的效率、上下游供应链和渠道的成本、产品体系的再塑造。这些短期在财务数据中体现不出来，尤其是2022年财报展现的是上一年发展，没有过多披露未来投资等信息。不过，从近段时间小鹏汽车内部一系列确切和传闻中可以看到，小鹏汽车正在久这三个方面加快调整，而且调整强度、速度和硬度在汽车圈很少看到。

何小鹏的解决方案

财报发布期间，何小鹏召开了一场电话会议，释放出一些内部发展和解决方案。

一、调整组织架构。

何小鹏亲自负责研发、生产、供应链体系与造型团队，主抓前端与底层问题发展。刚刚担任小鹏汽车总裁的王凤英负责产品规划和销售服务体系。值得注意的是，小鹏汽车内部没有出现“神仙打架”，外界传言的所谓“三个总裁”现在只有王凤英一位。在企业内部，想要快速解决问题就要先高度集权。

二、补强团队短板。

小鹏汽车目前对外说的较多的是品牌营销与渠道体系能力建设。小鹏汽车未来将围绕“全自动驾驶”品牌标签进行贯彻，提高用户认知。未来，小鹏汽车品牌将从过去主打一、二线城市向三、四线城市推进。下一步，小鹏汽车将提高营销质量、效果与灵活性，大幅下降营销成本。

围绕渠道体系，小鹏汽车将提高一线销售人员作战能力，加强网络布局，对销售网络实施扁平化管理，打造数据化销售终端。小鹏汽车内部将NPS用户净推荐值作为各部门考核目标之一。

三、梳理战略规划

何小鹏认为，2023年-2027年汽车将从电动化快速渗透阶段进入智能化加速阶段，小鹏汽车有信心成为智能电动汽车领跑者。

四、优化产品组合

2023年3月，小鹏汽车推出P7i。与以往不同，小鹏汽车此次上市与交付几乎同步，提升交付效率，并且在新老款切换中更加自然。2023年上海车展，小鹏汽车将推出G6车型，该产品主打20万-30万新能源SUV市场，目标量产爬坡后取得P7 2-3倍月销售目标。第四季度，小鹏汽车将推出一款纯电MPV。除了整车产品外，从2023年3月开始，小鹏汽车将加速多个城市NGP落地，下半年XNGP不再依赖高精地图。

五、提高全流程运营效率

小鹏汽车将围绕平台模块化和技术创新实施降本增效。2023年小鹏汽车将进入体系化造车年，内部实现纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件全面平台化。在技术创新降本领域，小鹏汽车计划自动驾驶等软件系统成本下降超过50%，硬件系统（包含动力系统）Bom成本下降25%。

和当事人不同，人们总喜欢对一件事物做“最极端”的评价。一有进步，就被渲染成一项成就；一有问题，总爱一棍子打死。何小鹏与小鹏汽车过去一段时间面临的问题，王传福、李书福包括现在的魏建军都曾经历。对汽车来说，舆论应该接受企业的“慢”，而不能老习惯企业的“快”。毕竟，企业和人一样，都需要调节。至少现在从数据上看，小鹏汽车没问题，只是在一个节点上慢了点而已。危机感强的何小鹏正在提速，外界可以拭目以待。