花旗印度为Axis Bank的高端客户创造更多价值

花旗印度客户终于可以在Axis银行开户了。在大手笔的Axis bank - citi零售资产交易完成一年后，该国第三大私营银行终于开始整合外资银行的业务。那么，在HDFC银行和Kotak Mahindra银行等竞争对手拒绝以11603亿卢比的价格收购这些资产的交易中，Axis银行到底能从这笔交易中获得什么?相比之下，这笔交易只增加了Axis银行不到5%的存款。但这笔交易的另一部分让Axis银行的信用卡资产组合增加了20%，私人和财富管理资产增加了33%以上，员工数量增加了不到4%。不过，这些数字只是这笔交易的冰山一角。

让我们来分析一下花旗这些业务带来的价值。花旗的收购帮助Axis银行将其低成本的经常账户和储蓄账户(CASA)在总存款中的份额提高了150个基点，从44.50%提高到46%。花旗信用卡组合的加入使Axis银行的市场份额从11.4%提高到16.2%。重要的是，花旗客户平均每年每张卡花费20.3万卢比，而Axis客户平均每年花费15.2万卢比。然后，花旗的财富管理业务带来了花旗黄金(Citigold)和花旗优先(Citi Priority)客户的富裕客户群，这些客户已经有超过10年的历史。花旗的大部分客户都在45岁以下，这是一个理想的人群，因为他们代表着较高的终身价值。最后，员工的增加带来了高质量的花旗员工，他们接受过全球最佳实践的培训，并将提高Axis银行的客户服务能力。接下来是什么?显然，零售银行业存在巨大的创收潜力，也存在成本协同效应。“此次收购在战略上符合银行的‘GPS’战略以及对高端业务增长的关注。Axis银行总经理兼首席执行官Amitabh Chaudhry本月早些时候表示:“我们已经获得了一个庞大、富裕和有利可图的客户特许经营权，这也与我们的高端化战略非常吻合。”四年前，乔杜里刚入职高盛时，这位曾在寿险行业工作过的外籍银行家提出了以增长、盈利能力和可持续性为主要支柱的“GPS”战略。

现年57岁的乔杜里从那时起已经取得了长足的进步。被视为安全稳定的零售贷款占总垫款的比例，已从他加入时的49%升至56%。Axis银行的资产质量也有所改善，净不良资产(npa)从此前的2.36%下降至0.47%。在此期间，该银行的净息差(盈利能力指标)从3.66%上升至4.26%。然而，低成本CASA的份额仍然是一个具有挑战性的领域，其占总存款的份额停滞在45%。

乔杜里关注的另一个领域是财富管理和私人银行公司，该行正逐渐在这些领域打造自己的“勃艮第”品牌。一家国内经纪公司的分析师表示:“应该从这个角度看待花旗的交易。”该行的零售资产肯定会得到提振，因为现在它将拥有一个现成的客户基础，可以交叉销售该行的全部产品——从住房贷款到房产抵押贷款，再到汽车贷款、保险和投资。事实上，Axis Bank正在地铁中心设立21家具有战略意义的分行，以吸引新客户。零售投资组合中最大的赢家是信用卡业务，花旗210万客户持有的250万张信用卡正被纳入其投资组合。花旗这本书是美国每张卡年消费最高的图书之一。目前，HDFC银行、SBI信用卡公司和ICICI银行统治着信用卡市场。Axis Bank集团高管银行运营与转型Subrat Mohanty本月早些时候表示:“此次收购将提供通过CitiPhone银行在客户服务和运营方面采用全球最佳实践的机会。

CASA比率从44.5%提高至46%，将有助于Axis Bank在零售银行业务领域提高竞争力。Axis银行的总存款约为3990亿卢比，其中77%由CASA存款组成。然而，最大的收获是与苏伟达1600多家企业的合作关系。这将加强银行的工资业务，因为这些存款本质上具有粘性，也很稳定。事实上，苏伟达的企业关系也为其他银行产品提供了良好的交叉销售机会。乔杜里的GPS战略完全是关于高端化。该银行现在正在获得一个庞大、富裕和有利可图的客户群，这与其瞄准高端客户的战略非常吻合。勃艮第地区管理的资产增加了33%。该行在2014年推出了财富管理业务“勃艮第”(Burgundy)。

多年来，勃艮第私人酒店已经成功地为4250多个富裕家庭提供了服务。在这方面，花旗也有可能将其产品交叉销售给富裕的客户。财富管理业务的总管理资产(AUM)将从之前的2838亿卢比增加到378亿卢比。花旗的财富管理业务拥有高净值客户，包括Citigold Private、Citigold、Citi Priority和Citi Private Bank客户，这将使花旗私人银行的基础更加稳固。最后，花旗经验丰富的零售团队——从产品到运营和风险管理——将带来深厚的专业知识，并创造强大的后备力量。