真实案例：他5次打败自己，换来500万粉丝、20亿营收

“不要迷信基因，要敢于打破常规。”

在总结过去发展历程时，中酿品致（北京）文化发展有限公司董事长李作斌10年间针对会员服务体系的5次改革让人印象深刻。

中酿品致会员中心从传统媒介向互联网全方位转型，凭借社群、短视频、直播带货等线上数字化精准营销，拥有全国近500万会员私域流量；依托“数据+用户”消费场景，在线下建立10个高端会员服务体验中心，通过一系列举措，构建起直达C端客户的酒业新零售商业模式。

2023年，中酿品致联合北京华都、糊涂酒业，持续将“华都老酱酒”“百年糊涂百福”“百年糊涂百禄”等酱香老酒推向新一轮行业财富风口。

从中酿品致的一系列行动中，可以看到酒商不断创新的动力，更凸显出在不确定性环境下，企业成长的战略定力与执行力。

差异化发展

从0-500万粉丝的蜕变

转行前，李作斌已做了6年文化收藏品，依靠在权威媒体上的引流，获得了100万会员，年营收达2-3亿元。

2013年，酒业正处于调整期，李作斌“逆流而上”，选择差异化做酒。在营销端，中酿品致选择以电视、电台、报纸等传统媒介为引流渠道，以电话为沟通桥梁，打造会员营销体系；在产品端，中酿品致以“名酒+文化”的定位，选择文创酒。

有别于传统经销商模式，中酿品致选择避开流通大单品，避免了与传统酒商正面竞争的压力。成立当年，其推出的首款文创白酒——五粮液股份有限公司旗下的一款十二生肖酒，2个月卖出16万瓶。

2015年，中酿品致着力向互联网转型。

虽然只是传播渠道的转换，但推广逻辑有本质差别：在传统媒体上，内容展示板块固定，广告只要符合标准，就能完整呈现给潜在用户；而互联网受众广，需要广告主提前建立精准画像，才能把内容推送给目标用户，并且互联网内容千人千面，需要广告主根据平台调性反复迭代试错，才可能降低中途跳转率。

彼时，中酿品致依旧带着传统媒体的思维惯性，用“广撒网捕大鱼”的模式做互联网推广，很多投入都石沉大海。

▲李作斌

“每天发布20万广告，带来的销售收入还不到10万。”李作斌对当时所面对的巨大挑战颇有感慨，“很多人都认为，互联网用户年轻，不适合做酒。”

但是，坚持“流量在哪里，就要去哪里开拓”信念的李作斌并没有放弃互联网这条路。

《2015年中国移动互联网市场结构分析》显示，当时30-49岁的移动互联网用户占比达到31.5%。李作斌根据对中老年互联网用户的洞察，进一步坚定了互联网转型的信念，并计划每年拿出3000-4000万元的费用全力开拓互联网渠道。

中酿品致学习腾讯开发微信时的打法，把互联网推广团队分成三个小组，采用“田忌赛马”的方式打破了传统企业的互联网思维局限性。

经过半年多的摸索，公司逐渐学会根据标签化模型建立消费者的精准画像，引流环节从广告直接链接到京东、天猫，演变成消费者留下需求表单后，采用货到付款的方式，提高消费者认可度。

从2015年起，中酿品致逐渐完善了互联网平台标准化私域流量运营模式，随后又抓住了短视频、直播带货的风口，目前已经在全网累积近500万粉丝。

能获得这样的成绩，在李作斌看来，“有些事情往往是看一步不能做，看三步可做可不做，看五步可以做，看七步必须做，看十步不做要后悔。”

很多影响企业未来愿景的战略执行，前期往往是长期巨亏，需要公司的投入突破某个极点后，才能源源不断地获得回报。

这考验着企业家的定力和企业的实力。

建立中酿名酒会

助力20亿营收

线上引流虽然优点突出，但是无法与消费者面对面建立更高维度的信任度。

2017年，中酿品致决定变革，会员体系采用“请进来 走出去”的方式，打造线上引流、线下体验，长期服务会员客户的权益生态模式。请进来就是邀请重要客户参观公司、酒企生产基地，参加新品发布会，亲身感受中酿品致的实力和白酒生产酿造过程；走出去就是员工定期拜访大客户，通过与客户的深度互动，为客户带来更多白酒消费体验。

“有时一顿酒，消费者就能和我们的员工称兄道弟。”李作斌认为，经过线下交流，消费者每年至少能提高1倍的消费额度。

但是，对于中酿品致百万级的会员规模，不论是请进来，还是走出去，触达到的用户基数都太小。从2020年开始，中酿品致根据会员数据和服务场景，建立高端会员服务体验中心——中酿名酒会，让中酿品致与会员客户进行高频次线下链接。

消费者在此除了能买酒、品酒、鉴别酒、餐饮，还可以打造专属的中式酒窖，这些项目让中酿名酒会从传统店销转变成私人定制服务，最终延展了消费需求的价值链条。这也符合以互联网技术为基础、以大数据分析为导向、线上线下综合的酒业新零售模式。

中酿品致通过向会员客户输送权益服务、品鉴活动、品牌文化体验等多样化、个性化美好消费方式，帮助中酿品致C端会员贡献了超12亿元的营收（集团总营收20亿）。

未来，中酿品致将把“数据+会员”的美好饮酒需求模式拷贝到其它行业，让每个企业能够为自己的用户提供优质的酒类服务。

强强联手

抢占酱酒+老酒风口

在会员服务体系逐渐成熟后，中酿品致主动向上游延伸，开拓“新价值”。

2017年，中酿品致开始与北京华都酿酒食品有限责任公司建立战略合作，联手打造了华都老酱酒；2022年，牵手茅台镇酒企糊涂酒业，开发了“百年糊涂百福”和“百年糊涂百禄”。

中酿品致承诺所运营的标品3年不涨价，5年涨价不超过10%，保证了价格稳定，让经销商敢进行长远市场开拓；打出“终身无理由退换货”的定位，给担忧动销困难的经销商树立了信心。

为了使经销商提高动销，2022年，中酿品致成立了一百多人的专业品鉴师团队，帮助经销商培育消费者，积累忠实粉丝。

行业资深人士认为，中酿品致有近500万会员，能够深刻洞察C端的消费需求，同时在B端也有丰富的渠道运营经验，在向上游酒企拓展的过程，凭借中酿品致优秀的B端和C端的对接能力，使其制定的决策更契合市场发展规律，获得酒企和经销商的青睐。

在产品打造上，中酿品致依托对C端消费的研究，提出“新酒+老酒”的创新喝法，每款产品包含500ml新酒和不同的真年份老酒，让消费者花一份钱能体验到纯新酒、纯老酒、新酒+老酒的三种不同感受。

李作斌表示：“我们希望打造酱香风口加老酒风口的前瞻性产品布局组合，给消费者提供全新的饮用体验和更高性价比的优质产品。”

回顾过去10年，他认为中酿品致做成了“一件半事”：一件事指打造“数据+会员”的服务体系，实现了营收从0到20亿的突破；半件事指通过线上营销推广和线下市场开拓，拥有了做品牌的能力。

如今上游酒企依托品牌专卖店建设和数字技术的运用，已经逐渐完善了对终端用户的运营能力，更需要能赋能的酒商，共同把酒业蛋糕做大。

早在10年前，文创酒还十分小众，以中酿品致为代表的经销商，提前高举文化大旗，让白酒坐上国潮的东风。今天我们看到了茅台、五粮液、剑南春等主流酒企相继推出“茅台二十四节气”系列酒、“五粮液千里江山图”“剑南春·青铜纪”等产品。

对于白酒产业链而言，中酿品致依托互联网技术获取用户的模式，与当下流行的直播电商一样，对传统线下渠道进行了补充。如今酒业消费者新老交替，需要中酿品致的“数据+会员”模式，去满足80、90后的个性化消费需求，在向上游延伸时，中酿品致把C端消费者的消费心理洞察优势用于更丰富的品牌内涵打造，打破了产业链上下游信息传递的壁垒。

跨界而来，李作斌10年创新之路，值得更多经销商借鉴思考。