新能车在乡镇怎么吃得开？离终端客户最近的人，是突围的好办法

2023一开年，新能源汽车市场就竞争激烈。这个竞争主要就针对在价格上。一边，是以特斯拉领衔的降价策略，后面BBA，也就是奔驰、宝马、奥迪之类传统车企，都在新能源这块开始降价。

潜台词是，我都降了，你还不赶紧买？而另一边，是以比亚迪为代表的涨价打法。潜台词似乎是，你再不买，万一以后还涨呢？

一提起新能源汽车，很多人的第一反应，都觉得它的主战场在大城市。但是今天，我想带你换一个视角，看看乡镇里的新能源汽车市场是怎样的。我们从中能看到一个很有意思的增长逻辑。

在大城市，渠道往往掌握在大经销商手里。但是，在乡镇，这个渠道往往掌握在小经销商手里。一个特别重要的原因，就是因为他们小，可以不用搞大规模的标准化流程，有很多个性化的空间。这就导致，他们灵活，可以根据消费者的需求，随时做出调整。

比如，在云南普洱的一些地方，直到今天，还保存着以物易物的交易习惯。比如买车，当地就流行拿茶叶换车。你看，这其中就涉及很多环节。茶叶的钱怎么算？交易过程如何？你要不是跟当地人打成一片，根本搞不定。

再比如，云南腾冲大盈江附近的傣族村寨有个习俗，谁家要是买了车，村民们得聚在一起庆祝庆祝。为了满足这个需求，当地有的经销商，就把买车的赠品，变成了火烧猪。

茶叶换车，买车送猪，你要不是离消费者特别近，哪里能想到？

这就是小经销商的特点。有人曾经专门统计过，4S店的销售转化率，大概是6%。而这种小经销商，转化率高达15%。

那么，这是不是就意味着，大经销商在乡镇市场就没机会了呢？也不是。你可以想象一下，乡镇市场缺的是什么？经销商人家有，买家也有。但问题是，这些经销商的能力，跟大平台没法比。机会出现了，可以通过服务于小经销商，来开拓乡镇市场。

比如，有个平台叫卖好车。他们的做法是，做小经销商的基础设施。

比如，仓储。这块成本非常高，乡镇里的小经销商没这个能力。卖好车就在全国建设仓库。而且仓库按照不同的需求，分成三个等级。

第一个等级是存储仓，用来放车，以备随时发往下一级仓库。比如天津、长春、广州、柳州之类的汽车生产重镇，建设的就是这类仓库。第二个等级叫城市仓。主要用于城市周边的新车周转和短期停放。第三个等级叫前置仓。这类仓离中小车商最近。由于接近一线市场，前置仓也承担一定的展示功能，所以又叫展厅仓，车商可以直接在这里带看、试驾。

这么一来，这三级仓库，就组成了一个仓网。乡镇经销商可以随时根据需要使用。

再比如，对乡镇经销商来说，怎么把车运到客户手里，是个难题。卖好车就专门建立了一套运输网络，整合了全国18000多条运输线。

再比如，怎么让交易全程更透明？要知道，对于乡镇一级的小经销商来说，库存信息经常滞后。为了解决这个问题，卖好车专门做了个SaaS产品，叫订单宝。每辆车的车架号、详细配置、评估报告，都会通过订单宝推送给经销商。

乡镇卖车，有一点跟我们过去想得很不一样。过去我们一想到卖车，想的都是找市场、找客户。但是，在乡镇一级的新能源市场，大家的打法，不是直接找客户，而是找接口。

也就是，找到离终端客户最近的人，看看他们需要什么。然后向这个接口，输出你的能力。