小工厂做外贸的六种路径，看看你更适合哪一种？

小工厂在预算和人力都很有限的情况下，要想开发国际市场，接外贸订单来做，是比较困难的事。难点就在渠道的开发和海外营销等问题，而支撑渠道开发需要大量的资金，如果想低成本稳步发展，就不能学大公司那样的营销方式，大公司可以砸钱参展，做广告，但是小微工厂，各方面都还在发展阶段，条件上是不允许的。所以对于小工厂来讲，选择一条合适自己的路径来开发国际市场是尤为重要的。

下面列举了六种路径，都是比较适合小工厂来开发国际市场，开始的时候，在预算和经验都很有限的情况下，建议是选择1种低成本的开发方式来做，等积累一定的资金和经验后，选择一种有一定成本和低成本的两种方式搭配着做，更或者选择第一种方式来做，综合成本和收益来讲更划算一些。

一：与外贸运营中心合作，接一手订单

外贸运营中心是一种帮助企业开拓海外市场成功率比较高的方法，对于没有外贸经验和预算也比较有限的工厂是比较合适的，他们会帮助工厂从零开始一步一步的把外贸订单做起来，全程手把手的教会接一手订单，只需要指派1-2个新手进驻即可，成交订单后会抽取一定的提成。据我所知这个提成比率也不高，比较能接受。毕竟对没有做过外贸的工厂来说，有人全程扶持把外贸做起来，成功率会高很多。

优势：成长迅速，能少走很多弯路，能直接接收到对产品和市场信息，拥有价格和供货自定权，对自己后续开发适销对路的新产品有更好的帮助作用。接的是一手订单，客户是自己的，持续深耕自己的客户市场，不用受制于人。

劣势：在人员方面需要投入一定的成本，需要派业务员进驻外贸运营中心，产生收益后需要分提成给到运营方

二：与跨境卖家合作B2C模式

与跨境卖家合作方式主要有三种，

1. 与大卖合作，前期订单量小，利润几乎为零，没有定价权，好处是产品起量后，利润规模也会随之变大，企业也会慢慢走上正轨，缺点是受制于大卖，得听大卖的，没有讲条件的余地，并且回款周期也比较长。
2. 与跨境卖家合作经营某个品类，利润共享。工厂老板按照出厂价供货，营销开支共同承担，赚取的利润也共享。通常营销开支主要由跨境卖家承担。
3. 与跨境卖家供货营销分离利润共享模式：工厂老板按照低于或等于出厂价的价格供货，跨境卖家负责营销所有开支，按照月或季度的方式卖家需要连同货款本金和赚来的利润的10%-30%支付给工厂。

优势：营销开支几乎不用承担，也没有人员投入方面的开支，流程简单，接单后供货给跨境卖家即可。

劣势：利润低，订单小，回款周期长，合作细节多，双方容易产生口角之争。

三：与贸易商合作，接二手订单

这是一种比较常见的合作方式。这种合作模式的优缺点是显而易见的。外贸公司作为工厂与外国客户沟通的桥梁，可以为供应商和客户提供完善合理的交易方式，减少工厂出口问题和客户进口带来的困难。但是是工厂没有客户接触过，不了解客户的真实需求，也不了解市场情况，仅仅只能作为一个供应商的角色存在，另外利润都被贸易商赚走，接二手订单。

优势：利用贸易商的国外渠道和外销经验，可以迅速的打开国际市场，不必设置外贸业务部，节省人工开支，减轻资金负担和风险；

劣势：对产品流向和价格控制程度较低，不能迅速掌握市场信息和市场变化，不利于提供产品对国际市场的适应性和竞争力，无法获得外贸营销的直接经验

四：与SOHO创业者合作，高提成制

简单来说，他们负责找客户，接单了就下单给工厂，工厂负责供货出货收款等流程，收款后，给他们协定好的提成。这些外贸SOHO创业者都是单打独斗，外贸老鸟经验丰富，在一定程度上也可以与他们合作会带来意想不到的效果。工厂需要指派一个人给所有合作的SOHO创业者方便，包括提供样品、产品素材、报价协商、客户参观工厂等方便。

优势：利用soho创业者的经验，可以节省大量的人工开支，降低开拓渠道的资金压力。相比于贸易商，在定价权上拥有一定的话语权。

劣势：订单量有限，不能撑起一家工厂的生产量，只能作为一种补充存在。

五：自己组团队做外贸，一手订单高成本

自己组建团队，自己管理。对于没有做过外贸的工厂来说，头一到两年是最难熬的，要做要第一年0回报的准备，当然也不是真的0回报，是回报会非常非常低，投入与产出极不成比例，很考验工厂老板的心理承受能力。

而其中最难的地方是人员管理，这里给出一点建议。头几年在业务量还没有起来的时候，我建议招两个就可以了，一个5到10年经验的外贸经理，一个1到3年的外贸业务员并助理，也可以招一个零经验的刚毕业的大学生给经理当助手。只招一个人，太孤独，离职率会更高，不利于团队管理。两个人在一起可以相互打打气，特别是在初期只投入没产出的时候，更需要他们自己相互打气。在薪资待遇方面，建议你给到比同行高20%～35%的水平。之前别人底薪4000你就给5000，8000你就给1万。在提成方面，同行给到1%，你就1.2%甚至1.5%。经理和业务员都一样，都比同行平均水平高20%～35%。毕竟要做长远生意，不要舍不得这点增幅，接下来你要把他们“两个人当三个人用”，你只发了2.4～2.6的工资，还省了0.4个人的人工。

优势：接一手订单，对产品流向和价格控制具有决定权，能实时掌握市场信息和变化，能直接获得外贸营销的经验。

劣势：成本投入大，起步阶段回报周期通常比较长

六：入驻B2B电商平台

作为B2B类型的平台，要求卖家有一定的产品生产能力和服务能力；同时作为电商平台，要求卖家有一定的电商运营能力，还要有相应持续投入能力，比如说要准备好广告费进行引流。开通入驻国内的跨境B2B电商平台，例如阿里国际站、中国制造网、环球资源、敦煌网等。B2B平台的共同特点是，缴纳开通入驻费后，需要请人上传产品、维护网站，烧钱推广，小单多，大单少。工厂老板需要具备一定的经济实力，订单收益能覆盖广告开支，否者不长久。

优势：平台自带流量和订单，对源头工厂入驻会给与相对于贸易公司更高的权重，能与客户直接接触，拥有自主定价权。

劣势：同行在一个平台内竞争，内圈严重，需要招募专业的运营团队，得舍得大量投入广告费。

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