零售药店盈利如何改善：品类优化和便利性推动，长期看加盟管理

作者：罗宾

出品：明亮公司

近日，头豹研究院发布了《2023年零售药店行业专题报告》，分析了中国零售药店发展机会及药店品牌龙头的变化。

「明亮公司」对话了头豹研究院医疗行业组，其核心观点包括：

1）2021年初至今的“疫情扰动期”，零售药店新店比例提升，2021年整体ROE下降；2022年ROE开始边际改善。

2）龙头企业通过开展非药类业态或增加门店业态的便利性获取更多流量和复购，或通过整合高毛利品类优化产品组合，提高单店盈利水平。

3）“连锁化率提升+新零售”是零售药店发展的主流趋势。在自上而下的政策引导药店连锁化率提升的背景下，连锁零售药店大有可为；2017-2021年线上药店销售额的年复合增速为50.2%，药店加速迈入“新零售时代”，线上渠道增长强劲。

4）经营效率、品牌以及盈利竞争力是零售药店最终胜出的关键因素。对于零售药店来讲，过硬的营销能力、专业的服务团队是提升经营效率的关键，短时间内难以被复制；品牌竞争力是吸引客流的重要因素，会员制下，顾客忠诚度高，后进入市场的零售药店分客流难度大；而连续多年维持较高盈利能力是连锁企业最终胜出的又一重要因素。

现阶段零售药店的规模增长主要源自于行业集中度和连锁率的提高。报告显示，2016-2020年中国零售药店CR5占比从10.66%增加15.25%，CR100从29.1%增加至35.3%。而美国零售药房三巨头通过竞争淘汰单体药房，大量并购中小型连锁药房，2020CR3占比达到84.84%。与美国相比，中国行业集中度仍有很大提升空间。

龙头药房加快扩大各自市场份额，零售模式必将向更低价、更便捷、更个性化的方向倾斜。例如一心堂、健之佳开始借鉴日本药妆门店模式。在日本，该模式的基本经营策略是以低毛利率的日用杂品集客，以中等毛利率的化妆品、药品、健康关联商品获取利润，并且积极开发高毛利率的自有品牌产品提高竞争力。

此外，精细化管理影响着连锁药店的扩张效率。益丰药房较为领先，尤其在加盟扩张方面，益丰药房连续五年加盟门店闭店率为0，在加盟店的管理和供应链上有一定的借鉴意义。

以下是对话内容：

Q：明亮公司

A：郝世超 头豹研究院医疗行业首席分析师、曾铿淞 头豹研究院医疗行业资深分析师

Q：有什么维度可以将连锁药店按增长阶段分类？

A：从公司的净资产收益率（ROE）来划分药店行业发展阶段：

连锁化初期（2015.01-2017.05）：2015年1-12月间药店板块较医药整体存在超额收益，一方面2015年药店ROE（TTM）逐步提升，另一方面由于连锁药店的发展速度较快，使得行业估值存在溢价；2016.01-2017.05药店与医药板块行情基本趋同，ROE及估值差距均逐步收窄。

快速发展期（2017.06-2021.01）：2017年随着两票制落地以及药品加成被取消，药店迎来集中度提升契机，随之带动ROE逐步提升，从而开始启动近3年的行情；2018-2020年五大药店开店速度加快，行业的权益乘数也随之提升，同时总资产周转率有所改善，在运营效率+财务杠杆双提升的加持下，2018-2020年ROE提升明显；同时2020年因防疫物资价格高涨，净利率略有提升，从而推动2020年ROE提升。

疫情扰动期（2021.02-至今）：自2021年2月以来，由于疫情散点爆发、门店扩张速度加快（新店比例提升）、医保系统切换、四类药销售受限等，21年净利率下滑，从而导致21年ROE呈现下行趋势；2022下半年以来，ROE已呈现抬头趋势，业绩也有边际改善趋势。

Q：通过调研等，零售药店有哪些变化？驱动未来走向的因素有哪些？

A：1）中国药房低集中度和低连锁率，连锁药店大有可为。2016-2020年中国零售药店CR5占比从10.66%增加15.25%，CR100从29.1%增加至35.3%。而美国零售药房三巨头通过竞争淘汰单体药房，大量并购中小型连锁药房，2020CR3占比达到84.84%。与美国相比，中国行业集中度仍有很大提升空间。

五大药房地区布局各有侧重，全国性龙头还未产生。健之佳主要在云南布局，云南营收占总营收高84.97%；一心堂主要布局于西南地区，营收占比达84.5%；大参林主要布局于华南三省，营收占比达78.62%；益丰药房和老百姓由于规模相对较大，布局地区较广，益丰药房主要布局于中南地区，营收占比为45.35%；老百姓主要布局于华中地区，营收占比达38.57%。

2）政策面引导，推动行业集中度提升。2021年10月21日发布的《商务部关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到2025年，培养形成5-10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业。药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。

2020年药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额35.3%，达成2025年目标年平均每年需提升6%。截至2021Q3，零售药房连锁率达57.17%，与2025年目标相差12.83%，平均每年需提升约4%。

处方外流也在推动行业集中度。医药分业率是指院外处方收取率，医药分业率=院外处方收入/总处方收入。纵观日本，推进医药分业40余年，医药分业率达74%：1974年日本禁止医生从药品中获利，正式开始医药分业管理；此后日本实施详细的医药分开计划，医药分业率逐渐提升，1998年医药分业率达到30.5%，2015年突破70%，至2018年达到74%。

2021年中国处方药市场规模约1万亿元，其中院内占比达80%；假设处方药市场保持为1万亿元，若以30.5%分业率计算，处方外流将给零售药房端市场带来约1,000亿元增量；若以74%分业率计算，处方外流将给零售药房端市场带来超5,000亿元增量。

3）“自建+并购+加盟”是增长核心动力，商业模式创新将提供新增量。2019-2021年五大药房平均门店增长数分别为792家、1,031家、1,702家，新增门店比例分别为17.54%、18.59%、23.47%；总门店同比增速分别为21.67%、23.06%、28.98%，扩张速度逐年加快，以获取更多市场份额。

Q：互联网+药店（+服务）的挑战、关键步骤是哪些？

A：新型零售为未来方向。实体药店的消费群体主要为中老年人，这也是线上购药以及无人药房等新兴模式尚不具备竞争力的原因之一。但随着习惯网络购物的青年人的老去，零售模式必将向更低价、更便捷、更个性化的方向倾斜。

互联网+药店模式包括BtoB、BtoC和OtoO三种类型。其中OtoO模式依靠密集的店面布局，线上线下有效结合，可以实现半小时之内送达，满足了客户及时用药的要求。自“互联网+”推行以来，各家零售药店龙头积极布局OtoO门店，尤其在省会、地市级等。

Q：会员运营有哪些成熟的例子？

A：益丰药房专注于慢病管理会员培养。截至2021年末, 益丰药房累计会员人数5,540万，同比增长30%。益丰药房拥有特慢病医保统筹药房1,000余家，慢病会员1,610万，同比增长4,34%。慢病会员的形成可以有效增加益丰药房客户粘性，有利于其业绩的稳定增长。

Q：药店可以抓住哪些增长引擎，获得好的流量和业绩？

A：“体彩+连锁药店”新模式，商业模式创新将提供新增量。2021年10月一心堂与云南体育彩票管理中心战略合作，将体育彩票引入门店，打造“体彩+连锁药店”新模式，实现引流与业务双增长。一方面，增加体彩业务是线下零售药店便利化的一种途径，有助于客流量的提升；另一方面，体育彩票单价低、娱乐性强、具有公益性等特点决定其较高的随单加购可能性，有助于客单价的提升。

Q：精细化运营如何实施？

A：门店精细化管理：2022年，益丰药房并购九芝堂（中药特色门店），向中药等高毛利率产品的上下游的布局。

产品精细化管理：益丰药房与近500家生产厂商建立精品战略合作关系，不停的用毛利率更高的相关产品进行替换，对接厂家、依靠数字化管理进行快速的产品更新。

人员精细化管理：以营业总收入除以销售人员薪酬计算销售效率，2017-2021年，益丰药房销售效率只低于以加盟为主的老百姓，销售效率较高。

Q：零售药店品牌加大连锁化率要怎么走？

A：区域聚焦是大部分连锁药店龙头早期的策略，有利于在一个区域深化影响力，提升其区域内的议价能力，但若要长远发展，关键要看跨区域可复制能力。

加盟将成为连锁药店扩张的重要模式，提升对加盟门店的管理水平至关重要。加盟有利于快速实现门店的扩张，以更低的成本占领下沉市场，近年来连锁药店龙头的加盟门店数均快速增长，并且随着省份扩张与深耕，加盟门店数量有快速扩张趋势。但整体看来，加盟门店的闭店率较高，目前各大药店对于加盟门店主要还是以供货为主，益丰药房作为连续五年加盟门店闭店率为0的药店龙头，在加盟店的管理和供应链上有一定的借鉴意义。

Q：谈到业务创新，有没有成长性高的药店发展模式可以分享？

A：药妆一体模式。日本药妆店模式较为成熟，日本于1970年代引进药妆连锁模式，该模式的基本经营策略是以低毛利率的日用杂品集客，以中等毛利率的化妆品、药品、健康关联商品获取利润，并且积极开发高毛利率的自有品牌产品提高竞争力。2020年，日本药妆店数量超2万家，总市场规模达8万亿日元。

日本药妆店通过优化商品组合获得高毛利率，日本药妆店通常面积较大，品类多而全，如松本清的标准店面积为350-500平方米，商品达1万至1.5万种，店铺通过优化商品组合实现经营收益性的提高；2019年药妆店龙头企业松本清毛利率高达32.08%，而日本传统的药店龙头企业QOL HOLDINGS毛利率仅为12.75%，日本调剂毛利率为17.27%。相较之下，药妆店模式的店铺盈利能力更优。

借鉴日本药妆店经验，国内药房开始布局药妆业务。一心堂于2020年11月在海南开设首家药妆店，截至2021年末一心堂在广西、海南及云南布有近300家药妆店；2022H1一心堂个护美妆业务收入破亿；在云南省内设立专柜657个，涉及产品36种。健之佳通过与薇诺娜等知名品牌合作，于线上、线下渠道销售功效性护肤产品，2022H1该业务销售收入占比达5.43%。