“隐秘大商”李增力：傲立于苏商的执着和冷静 |商帮的力量

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李增力是谁？用一个词形容，他是酒业大商。但行业实在太陌生，准确的形容，就得加上一个前缀，他更是“隐秘的”大商。

此前，知酒发布的《打破内卷，王朝×江苏增力上演国产葡萄酒“大满贯”》一文，初次揭开了他打造的增力公司的神秘面纱：成立于2002年，总部位于江苏淮安，致力于房地产开发、金融投资和酒水运营三大业务。在酒水运营领域里，以立足江苏、面向全国的营销战略，一举成为中国民营经济集团军中的中流砥柱。

泛化的描述，这还是很难让行业真正认识到他。近日，知酒《商帮的力量》栏目记者，在淮安专门拜会了江苏增力商贸发展有限公司董事长李增力，得到了更多关健信息，如“营收超20亿”“拥有23家分公司、子公司”“江苏省头部酒商”……这些标签，就是他大商身份的证据。

我们更好奇的是，李增力如何在保持低调的情况下，保持如此大的体量和规模？他运营的产品有哪些？商业模式有什么竞争力和独特性？

得到的答案令我们震撼，就如他作为大商的神秘一样，值得酒业人一起走进本期《商帮的力量》一探究竟。

第一印象

2月16日，王朝年华新品上市发布会在江苏淮安举行，作为该系列产品的独家运营商，李增力出席了这次活动并致辞。与我们参与的多场行业活动不同，作为主办方的致辞嘉宾，往往会准备一篇大而全的演讲稿，但李增力却并没有，他的致辞更像是一场脱稿演讲。

条理清晰、重点明确、懂合作伙伴心理……这是李增力给知酒君的第一印象。一般来说，如果对自身不是充分的自信，很难做到侃侃而谈十分钟，而没有任何“断点”和停顿。

也是在这场发布会中，我们掌握了一些关于增力商贸信息。如该公司是以酒水销售为核心的贸易公司，分为区域代理品牌（茅台、五粮液、王朝、双沟、洋河）、自有运营品牌（双沟牡丹、双沟紫陶坊、王朝年华）。

重点是自有品牌的情况，其中紫陶坊单品牌2023年有望突破10亿；牡丹系列中的黑牡丹在同价格段内排名淮安前三，发展目标是占据第二名；而王朝年华是将以江苏为核心板块，推动做大做强。

正是这些碎片化的信息和数据，很难让作为行业媒体的知酒不感兴趣，我们当晚约好了第二天的专访。令我们的惊喜的是，虽然在行业内一直保持神秘，但李增力并没有拒绝，他在第二天开公司经销商大会的间隙，与我们进行了深度的沟通。

他凭着对行业充分的认识，进行极具逻辑性的表达，侃侃而谈，头一日的“第一印象”在我们专访过程中进一步得到了印证。

接下来，他向我们继续展示了更本真的性格，比如他认为公司业务稳定，主要矛盾是持续推进发展，因此并没有打算参加春糖会；再如他在上一个酱酒热潮和当前的酱酒升温，依然保持理性，只做适当参与；更如他瞄准葡萄酒会有大转折，选择了品质竞争力突出的王朝等。

这些都说明，李增力是一个理性且冷静的人。而在总结业务发展的过程中，他所呈现的价值观和对于市场发展根基的良好秩序的追求，又体现出了其执着的一面。

他的第一印象，就是执着和冷静，这是他的性格，也是他的经商之道。

当“增力”成为平台

行业各地都不缺大商，特别是经济发达和酒类市场繁荣的省份，江苏同样如此。曾经红极一时的荣氏烟酒连锁，以及“大商常青树”的苏糖、中糖德和、苏食、汇通达、宏伟等，将苏商阵营拉开了绝对的距离。而其中5亿就是一个“坎”，而鲜为人知的李增力，直接拉开了3个“坎”的距离。

李增力向我们解释了其中的原因，千禧年后，是大商规模化成长的关键时期，这个阶段苏酒全面爆发。但与川酒、黔酒等不同，苏酒企业采取了“扁平化”的运作模式，这也决定了江苏的酒商因为市场有限、话语权有限，而成长的天花板明显。

熟悉江苏酒类流通现状的人都知道，这里虽然少有超商，但1至5亿规模的经销商却比比皆是。一相对比，增力公司是如何躲过了这一“魔咒”，成为具备大商级规模的少数人？

这要从他的创业经历谈起。

1989年，18岁的李增力来到淮阴（现在的淮安）寻找就业机会，和大多数人一样，他的第一份工作是工厂，由于他踏实和勤奋，“总是每天第一个到班最后一个下班，什么工作都干。”李增力回忆到，仅三个月就被提拔到对外营业部任副经理。

如果一切顺利，李增力将成为一个职场精英。转折点发生在 1991年，卷烟厂对外营业部关闭，“失业后”的他，接手了学校门口的一家卖早点的小吃店。受餐饮的影响，李增力对经营酒类产品产生了浓厚的兴趣，他每天早晨很早就到各酒店去收空酒瓶，以此来了解市场什么酒好卖。

第一份创业，李增力就展现出了他的经商头脑，给参与打理的员工购买了统一的服装，并要求只能站和微笑服务。他完美演绎了“机遇总是给有准备的人”这句话，由于诚信经营，在当地有了一定的好口碑。1994年宿迁凤凰泉啤酒因市场需要来淮寻求发展伙伴，经过市场调研找到了李增力并签订了合作协议。

从此，李增力走上了酒水批发之路，并借助啤酒慢慢扩张。1997年，李增力把啤酒批发门市搬到了苏北大市场，年销售额达到2000万元，做成了苏北大市场龙头，引起了江苏双沟厂家的关注。

“当时啤酒和现在一样，利润低，赚的都是辛苦钱。”李增力对双沟抛来的橄榄枝，想都没想就接了下来，“我记得清清楚楚在1999年10月的一天，双沟酒厂接待了我，并当场决定把我培养成双沟经销商。”

在此前经营啤酒打好的基础上，李增力经营的双沟酒，很快也成为淮安地区的第一名。更重要的是，他被白酒高利润空间所震撼，“第一年下来，白酒的净利润就是啤酒的10倍。”

他向知酒君回忆道，当时他“买断了”双沟陈香（淮阴专供）的运营权。而这条品牌运营之路，就是他后来酒业版块的重要支撑，也是他突破“江苏5亿魔咒”的关键。

2002年，在规模和市场全面打开之后，李增力以自己的名字，注册了江苏增力商贸有限公司，以此来实现人生的追求和目标。

个人和公司品牌完美融合，接下来，就是新的传奇和故事。

增力公司成立后，2005年，代理了五粮液全系产品，正式进入了名酒行列，随后他又代理了茅台、洋河等白酒及澳艺山庄、王朝、法国香奈等葡萄酒和鲁花等著名品牌。

代理产品越多，李增力便在当地构建起了全流通渠道和团购的庞大网络，自营品牌也在这个期间着手准备。最出名的便是双沟紫陶坊和双沟牡丹两大系列，其中牡丹系列从2008年推出至今，站位次高端以上价位，已经成为当地主销品牌；紫陶坊自2018年推出，定位200元以下的大众消费带，虽然经历了疫情，也在呈现高速增长，一年翻一番已是常态。

秘密武器

创业要想成功，天时地利人和缺一不可，但创业要想持续成功，人的品质和思维才是最重要的。我们前面提到冷静和执着的性格，勤劳的态度，善于发现机会和懂得服务的重要，都是李增力所呈现出的重要品质。

但更重要的是思维。

举例来说，增力公司现有23家分公司和子公司、20多家合资公司、还有遍布江苏的代理商，但奇怪的是，在规模如此大的情况下，他的公司高管并不持股，“人很重要，但不能依赖人。”李增力打造的商业传奇，用他现在的话来说，换了谁都能运行下去。

秘密武器是什么？答案是他在演讲中和采访中彷佛提到的商业模式。最开始我们以为这个模式会很神秘，但多番追问下，发现其实很简单。

重点就是渠道建设和管理要“稳、准、狠”。

在增力公司的商业模式中，产品是基础，选择有品质、市场定位准确的产品是首位。如他在近期就升级了已经运营14年的双沟牡丹系列，也打造了透明化、公开化的王朝年华系列。

产品之上，模式的唯一奥秘就是“固化”，不盲目开发市场和网点，固定客户的数量。在这样的情况下，就能实现产品价格的“固化”，保障合作伙伴赚取不错的利润。

唯一要做好的便是管理要精准，选择认可该理念的客户，双方绑定长期主义进行发展是第一位。与此同时，建立起“网点相互督察+市场部监察+经销商内部检查”的三级检查制度，最大程度巩固市场秩序和价格秩序。

“也并不是所有的客户都能坚持下来，但对于破坏秩序的经销商，我们都是零容忍。”李增力同时提到了秘密武器中的“狠”，他为此处理过很多经销。如果不是恶意的破坏，增力公司会补偿一笔费用 ，但合作的解除依然会完成。

知酒君注意到，当前行业发展已经决定了小商很难生存，大商要依靠规模发展，因此增力公司构建的固化商业模式，实际上已经是当前所有大商发展的根基。正如李增力说，现在的经销商已经完全接受了这一理念，“他们会珍惜与增力的合作，并从中找到持续挣钱的幸福感。”

完美的客群关系，是增力公司发展的重要支撑，甚至为其增长提供了更稳定的信心。

在王朝年华新品发布会上，李增力特别提到了运营品牌中的双沟牡丹要增长30%，双沟紫陶坊要增长57.6%。很多企业在定发展目标，都是一个整数或者区间，但增力公司居然给出小数点的目标。这令我很好奇，就此与李增力交流，其实答案就在客群关系中。

“这个数据不是我定的，是我的客户根据自身的情况定下来的。”也就是说，增力公司的发展目标，是一个共同商定的结果。但李增力补充道，在考虑了目标的合理性后，与经销商也同步制定好了配套的措施。

这大概就是李增力的秘密武器，以及他维持稳定增长和稳定团队的法宝。
冷静思考与执着独立

虽然增力公司在淮安地区的地位无法被撼动，但李增力依然保持了冷静和执着。

“白酒、葡萄酒都是可替代的。”李增力认为，无论规模多大，都要坚持做好品质和管理，“好的品质是品牌价值的基础，而管理好渠道，本身就是最好的服务。”

他的冷静还体现在对趋势的判断，看似恢复和回暖的2023年，实际上是内卷严重和竞争白热化的开始，会带来再洗牌的大变局。也不能忽视了消费端的变化，分化仍在持续，在李增力看来，价格分段会更加清晰，酒业消费会从消费升级转换为消费分级阶段。

“顶端的会更好，但消费量会在400元左右爆发。”当问及如何分级后，李增力给出了他的冷静分析，也因此，主打次高端以上价格带的牡丹系列，在近期迎来了大的焕新升级，提升产品形象和产品酒质，以满足消费者更高的需求。

而对于加码葡萄酒版块，李增力也认为过去依靠关系卖酒的时代已经过去，打造有辨识度和竞争力的品牌极其重要，年华系列就是他和王朝葡萄酒合作的战略品牌。

“对酒质认可、品牌知名度、联手创造空间大、政策好、掌握运营话语权。”这是李增力给出的选择理由，在他看来，专业化运作和品质化产品聚焦，是中国葡萄酒发展的必经之路。

我们在采访中，还谈到了另外一个行业热点话题——酒二代接班，这也体现出李增力的冷静。目前，李增力的儿子也在淮安分公司工作，但他却认为，因为应酬多、工作累，酒二代接班的不会如想象中的那么多，“关键是要打造一个事业型的、可拓展的公司，会大大引起二代的接班热情。”

也是如此，增力公司目前正在做一些配套产业，如投资物流项目，在南京购买房产打造全国运营中心等。

记者手记

《商帮的力量》与李增力的访谈主要内容便在于此。我们最终可以总结出，李增力的成功之路极为顺遂，几乎没有遇到任何挑战，也没在行业的调整期出现大的波动，很核心的原因是他执着于好产品和好模式。

正如他自豪的一面，白酒的竞争让渠道没有利润。回过头来看，增力公司很好，是因为保护好了价格，才有生命力。

我们尽可能完整地反映了采访的内容，包括他的创业历程，以及当中呈现出的企业家精神和独立思考。现在可以明确，李增力要想成为超商还有很长的路要走，但他似乎已经做好了准备，其中包括自有品牌的持续升级，全国运营中心的筹建，接班人的培育以及商业模式的不断巩固，这才是增力公司的核心竞争力。

越往前看，这样的追求行稳的公司和个人，恰恰也最能“致远”。祝福李增力，也期待增力公司的更大成长。