【微酒调查】节后补货博弈：厂家的花样VS经销商的想法

2023年春节后第一波“补货潮”赶来，看厂家与终端如何博弈……

文 | 张强

编｜吴弩

据微酒记者了解，在安徽白酒市场，随着春节后人口的回流，以及经济、生活的重回正轨，白酒销售整体保持了回暖的态势，渠道也进入了一轮补货潮。

以下是微酒记者的调查情况：

01

各显神通，酒企压货花样多

在安徽，因亲友聚饮、客户拜访和企业年会场景的出现，商务宴请、团购呈现出更长的延续性，与此同时，婚宴也出现大幅增长，酒店排期爆满。

春节旺季后，本已经处于低位的渠道库存再次见底。近期，安徽各大酒企在渠道补货方面动作频频。

阜阳经销商刘总表示：“春节后，补货的客户比去年同期要多25%左右。终端的情况比预想中还要好些，有二批断货的情况。渠道商的补货量比去年春节后增长了45%的样子。”

宿州经销商李总也说：“截至目前，要求补货的客户比去年春节后多了不少，有的还是春节期间补过好几轮货的，他们都比较积极。”

李总还指出：“2到3月份，白酒还有一波消费的小高峰。天还比较冷，聚饮和企业开工用酒一般还是会喝白酒。”

某酒企相关负责人韩总告诉微酒记者：“从皖南、皖北等区域市场的宴会渠道反馈情况来看，婚喜宴的场次、排期都有所增加，因此，我们专门针对宴会场景来向渠道压货。”

在具体怎么做上，韩总说道：“我们把宴会的政策放大、桌数做小、利润做高、宣传做广、门槛做低、模式做新，通过这样的方式，提前把带有宴会标志的产品压到渠道上。”

而安徽某龙头酒企的做法则更为简单粗暴：直接提价。

相关负责人王总表示：“我们提前放风了节后产品会提高供货价的消息。我们设置了一个时间节点，在这个时间节点内，进货还是按原来的政策。烟酒店得知后，都赶在涨价前多进了一些货，所以我们同比增长了60%。”

王总还补充道：“对于资金紧张的终端，我们会根据其店内销售的实际情况，给予一定的比例的授信额度，但要求在某个时间段把资金与货提走。这样，我们就能把渠道的货压满，让竞品很难插足进来。”

而安徽另一区域强势品牌则采用了传统的压货方式，即以陈列、堆头、包量、单项费用的办法来进行压货，这是最常见，效果也较好的一种方式。

其相关负责人表示：“我们现在正在与终端谈陈列、包量、堆头、氛围营造等政策，这样既能压货，也能把产品展示出来。协议签订后，我们会有一个首批进货的要求。”

据他介绍，目前该品牌在蚌埠签订了40%的终端，还在继续签约中，到最后，签约比例要达到65%以上。

此外，也有不按常规出牌的企业。据微酒记者了解，某品牌主攻的是团购渠道。

据其相关负责人解释，今年经济好转，商务性活动逐渐增多，他们判断次高端以上白酒会有增长空间，所以提前下手。

该负责人表示：“对于团购渠道，我们采取了加大政策力度、一企一策的方式，签订合作协议后，经销商收集资源，厂家配合经销商进行公关，由厂家出面签约。经销商负责配送及维护，把货压向实际消费的企业仓库里。

站在当前时间点来看，企业与经销商相对积极，烟酒店的配合度也较高，市场销售的热度也还在延续中，因此，安徽白酒市场的补货状况整体较为乐观。

02

积极补货，终端商想法多

对于企业与经销商的频频动作，终端商又是怎样的态度呢？

在采访中，绝大多数终端商对补货也颇为自信。

“我们为什么愿意补货，是因为能够卖掉嘛。消费恢复正常了，大家有信心了，要是在去年，经销商给的政策再大我也不会补货，因为卖不掉嘛。”某终端店老板这样说道。

而另一终端店老板则表示：“我的想法很明确，专心做一两个品牌。今年，我补货会集中在古井贡酒和迎驾贡酒上，其他的货就暂时不进了。”

同时，该老板也透露，自己的补货量比去年同期增长了20%左右。

宣城烟酒店的吴老板告诉微酒记者，春节期间，他的库存已经消化完了，趁现在还有政策，补一批货留着平常卖，补了50箱的样子。

“去年的政策都到期了，现在正好续上。陈列、包量这些都是常年要做的，在这个时间点补货，我们也划算。”吴老板解释道。

对于补货，马鞍山的孙老板有他的见解：“现在是旺季的延续期，补货选产品很重要。要选择流通性更强、性价比更高，针对聚饮客户的产品，比如古8、洞9、口子窖10年这些。”

与孙老板看法一致的是王老板，他表示，近期餐饮场景恢复较快，企业年会较多，所以他选择进货200元以上的产品，这类产品近期还能卖。

而阜阳乡镇的陈总则在补货上选择了100元左右的产品，他表示，打工的人又出去了，聚饮与走亲访友的场景少了，现在补货主要是做乡镇宴会市场。同时也会补一些口粮酒，供平常喜欢喝酒的人消费。

淮北的刘老板在补货上偏向名酒与地产龙头，谈及原因，刘老板表示：“近年来，消费者在品牌的选择上越来越集中，名酒与地产龙头是他们的首选。与以前不一样，现在名酒与地产龙头通过数字化、政策等方式来提高渠道利润，拉近了与二线品牌的利润差。”

当然，也有不同的声音。芜湖的黄老板就说他当前并无补货计划。

谈及原因，黄老板说：“我要把更多的资金要放在夏季旺销的品类上，如果需要白酒，可以找同行来调货嘛。有的烟酒店包量的任务比较多，会按照政策给，价格也不高，压力与风险都小。”