泛华开放平台“生意经”：加速并购整合、探路MGA，中介转型新出路？

在中国保险业的发展史上，保险中介，特别是头部保险中介机构一直扮演着举足轻重的角色。 近年来，随着保险业步入转型深水区，大型保险中介机构也跟随市场需求的变化，在商业模式上不断尝试新的探索。

日前，国内头部上市保险中介公司泛华控股集团（以下简称“泛华”）向全市场推出行业公共基础设施平台——泛华开放平台。泛华将通过数字科技开放平台为市场上的各类主体提供包含统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字化运营能力等多项核心服务内容。

在外界看来，这意味着泛华正在从一家保险服务销售公司转型为行业第三方平台型公司。就在大家好奇泛华将如何实现转型时，近期，泛华的一系列收购动作释放了信号。

继2022年11月，泛华收购行业知名MGA平台中融慧金信息科技有限公司（以下简称“中融慧金”）后，今年2月6日、8日，泛华又发布公告称，将收购吉林中吉世安保险代理有限公司（以下简称“吉林中吉”）和武汉泰平在线保险代理有限公司（以下简称“武汉泰平”）51%的股权，两项交易均将在2023年第一季度内完成。此前，泛华曾提出计划在未来几年内再投资或收购20-30家中小型保险机构。

事实上，相比泛华转型本身，市场更加关心其推出的开放平台、实施的并购策略以及试水的MGA模式将给行业带来哪些重要影响和示范效应。

“泛华已为此准备了20多年，当前是最好的时机”，2022年11月24日，在泛华开放平台战略发布会上，对于泛华的转型举措，泛华董事长、CEO胡义南曾如是表示。

泛华所指的开放平台，即数字科技开放平台，按照官方口径，未来泛华将通过数字科技开放平台为保险市场上的各类经营主体提供包含全市场产品与服务货架、统一合规框架、专业培训服务支持、科技与数字运营能力、流动资金与资本变现通路等核心内容。

公开资料显示，泛华成立于1998年，今年是其发展的第25年，2007年，泛华成功在美国纳斯达克主板上市，成为中国、乃至亚洲第一个在美国主板资本市场上市的保险中介公司。

从泛华的主营业务看，其主要经营财产险和寿险及索赔调整业务等，Wind数据显示，截至2022年9月末，泛华营业收入为20.14亿元，其中人寿保险业务占据主导，该项业务收入为16.1亿元，占到总营收的近八成。

有行业分析人士指出，泛华推出开放平台战略后，其将有望从一家保险销售服务公司转型为行业第三方平台型公司，就像当今电商平台的京东、淘宝、拼多多等，这或将改变泛华在资本市场的估值模式。若泛华从业务公司改变为平台公司，市场占有率和业务增长率将是重要衡量标准，该公司的估值方法也将以市销率 PS为主，而不是市盈率 PE 估值。

『A智慧保』也了解到，采取市销率估值有多重好处，如该估值方法对于经营亏损的公司可以适用；与每股收益和账面价值所不同，市销率的重要参考指标“销售收入”往往难以被操纵或扭曲；市销率不像市盈率那样波动剧烈等。

Wind数据显示，自2022年11月24日，泛华正式推出数字科技开放平台以来，截至2023年2月14日，泛华股价也整体上扬，涨幅超60%，期间股价最高达到8.79美元/股。

其实，从商业模式上看，泛华推出的数字科技开放平台也有意构建多方共赢格局，于保险公司而言，泛华的开放平台将助力险企获得更多有业务品质且合作稳定的第三方合作伙伴，促进险企在销售渠道端降本增效；而各类中小保险中介机构和相关销售主体，则可以依托泛华开放平台的丰富资源，提升在市场上的竞争力，以防被行业淘汰。

无疑，若按照这一逻辑，老牌保险中介泛华的成长想象空间将更大、更广阔，这或许也是泛华在当前人身险业务增长疲软、行业艰难摸底之际，主动寻求破局，实施开放平台战略举措的考量之一。

从保险中介机构变为行业第三方平台型公司，这样的跨度于泛华而言，不可谓不大。但纵观整个保险中介行业，泛华并非首家提出“开放平台”概念的经营主体。

如早自2019年，互联网保险中介平台“水滴”就推出了开放平台1.0版本，当时主要是帮助保险公司做投放，输出流量。目前，水滴开放平台已升级至2.0版本，主要为合作伙伴提供精细化运营策略及科技赋能解决方案；2020年，国内最大的独立汽车保险服务技术平台“车车科技”也向业内开放数字化平台SaaS等产品服务与技术，以提升保险中介机构的数字化能力，打造保险新基建。所不同的是，泛华则是通过并购来打造自己的开放平台。

从中不难看出，保险中介机构欲打造开放平台，离不开“科技”这一核心能力。那么，泛华的科技实力究竟如何？

事实上，泛华在互联网、科技方面的布局时间也较早。资料显示，2010年泛华收购了深圳保网，布局“主业+互联网”模式；2014年，泛华又推出了e互助、车童网、懒掌柜等多个互联网平台、展业工具；2017年，在泛华大力发展寿险的战略下，该公司将财险代理及经纪业务板块剥离，实施平台化运营。

而后，泛华采用SaaS与开放平台设计，自主研发了互联网核心云平台“泛华云服”。基于上述技术工具、基础设施的积累，2020年底，泛华提出“职业化、数字化、开放平台”战略，致力构建开放的行业生态。可见，泛华为转型第三方平台型公司，在科技能力上已铺垫、准备多时。

不过，多年来，泛华在科技上大举投入的同时，或也同样面临着先进技术手段多用于内部输出，难以在业务端进行成果变现的困扰，这也是近年很多保险科技公司发展高开低走的原因之一。有保险中介公司内部人士指出，如今，泛华欲以开放平台的模式，将技术能力整合并向外部输出，其实这也不失为一种“科技变现”的手段。

据相关媒体报道，日前，泛华最新收购的吉林中吉与武汉泰平也表示，预计通过泛华数字科技平台的多元优质资源，将实现产品与服务范围的进一步拓宽，完成代理人服务能力升级，代理人可运用泛华的智能化数字运营工具降低获客成本，提升展业效率。两家公司还预测将在2023-2025年期间，达成两位数的复合增长。

其实，比起泛华重磅推出的开放平台，近期泛华在市场上的大举收购更引起行业的侧目。

继泛华2022年11月宣布收购业内MGA平台中融慧金后，今年2月6日和8日，泛华又宣布已与吉林中吉和武汉泰平两家保险代理公司签订正式收购协议，分别持有二者51%股权。并且，按照规划，未来几年内，泛华将投资或收购20-30家中小型保险机构。

当然，作为一种有风险性的投资行为，泛华对并购“标的”的选择也有着较高要求，即潜在并购对象要么是在市场上有独特的竞争优势，要么在业务品质上有足够保障，以此保证与泛华职业化、专业化、数字化的发展战略诉求一脉相承。

从近期泛华并购的3家公司来看，也的确在行业中有着特色优势。其中，中融慧金是国内相对知名的MGA平台；中吉则是吉林地区最大的保险代理公司，2022年该公司总保费规模超1亿元；武汉泰平实施的3R行销模式，亦受业内认可，团队人均绩效超60万元。

值得一提的是，根据收购协议，泛华对吉林中吉和武汉泰平的收购并非以现金方式，而是通过换股方式收购，并包含了对赌协议。

根据协议，泛华将以最高68.3万股的美国存托股票，置换吉林中吉51%的股权，吉林中吉预计2025年实现总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年的净利润达到1500万元；泛华将以最高45.54万股的美国存托股票置换武汉泰平51%股权，后者预计2025年实现总保费规模不低于1.6亿元，并承诺净利润不低于1000万元。据了解，相较现金支付方式并购，换股并购通常不需要支付大量的现金，因而不会对并购公司的财务状况构成过重负担。

有市场人士指出，开放平台战略下，泛华密集收购优质中介机构，或是想通过收购快速做大规模，并将平台的资源和能力尽快释放到市场。同时通过股份置换方式并购，泛华也能帮助被并购公司实现间接上市，打开它们的成长空间和发展通路。同时，横向并购还能起到市场化整合、提升行业集中度的目的。

那么，站在行业维度，作为头部中介，泛华的开放平台和大举并购策略，又会对市场各类经营主体带来哪些影响？

对于这一问题，外界普遍分析，泛华打造开放平台意在为行业个险销售积极赋能，特别是对于被并购的优质中小中介公司来说，有望借助泛华的资源、市场影响力等实现进一步发展，继而带动行业提升整体经营水平。

但相反，对于其他竞争力偏弱的中介机构来说，或将加速其被市场淘汰的进程，未来恐迫于生存压力不得不主动退出。泛华也坦言，市场逻辑一定是强强联合的态势，公司愿与优秀伙伴一起，构建良币驱逐劣币的业态环境，以形成更好的示范效应。

当然，泛华大举并购对于可与之抗衡、对标的大中型保险中介公司来说，恐也将构成一定的竞争压力，若泛华快速扩张，势必会收窄行业其他主体的发展空间。

除此之外，在众多保险中介公司中，有一类主体或对泛华这样的开放平台有着迫切需求，那便是受互联网人身险新规影响，急切渴望发展线下渠道的互联网中介平台。

2021年10月，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，新规影响下，仅有20余家保险公司符合发展互联网保险产品的要求，其中，很多中小险企与互联网中介平台合作的网红长期储蓄型保险，难以再通过互联网渠道销售。

近两年来，面对增长压力，互联网保险中介平台只得被迫布局线下渠道或发展独代模式，但潜在的人力、物力成本无疑较大。如今，互联网保险中介平台借助泛华这样的开放平台，以低成本的方式发展线下渠道，利用外部资源为渠道赋能，也不失为转型求变的一种方法。毕竟，泛华也声称提供专业培训服务支持。

泛华也提出，公司推出数字科技平台的核心内容，正是通过集约化的平台，支持并填补大部分保险代理机构在资源能力上的空白与不足，解决了对数十万乃至百万计个险销售组织及独立代理人的赋能。

不容忽视的是，泛华为实施开放平台战略，除加快并购脚步外，发展MGA（管理型总代理）模式也成为关键一环。这一点，从泛华选择将开放平台战略构想与收购中融慧金事件同日对外宣布，即可看出。

公开资料显示，中融慧金成立于2017年7月，总部位于北京石景山保险科技产业园，是国内第一家MGA平台。据了解，中融慧金目前已签约300家保险代理公司，可以为险企提供丰富的分销渠道。2021年，该公司规模保费达13.9亿元以上，过去三年13R继续率平均为92%。另据企查查显示，中融慧金还入围了北京市2020年第三批高新技术企业名单。

需要指出的是，不同于MGA模式在欧美、日本等保险市场上的成熟发展，该业务模式在我国尚处在新兴探索阶段。近两年来，随着监管提出构建新型保险中介市场体系，不少地方银保监局也以MGA创新模式为抓手，拟在区域市场展开试点。

如2022年8月，北京银保监局就下发了《支持和规范管理型保险中介业务发展工作方案（征求意见稿）》（简称《工作方案》），指出拟推动北京地区一批有条件、有能力、有意愿的保险专业中介机构发挥专业优质和管理价值，规范有序开展管理型保险中介业务。业务范围方面，主要涵盖产品研发、核保风控、销售管理、查勘定损、风险减量管理以及理赔服务等。

《工作方案》指出，经营区域为全国的北京地区保险专业代理公司、经纪公司或公估公司，符合条件并有能力成为管理型保险专业中介机构的，可按要求向北京保险中介协会申报，通过协会组织的行业评议并公开披露结果后，可成为管理型保险专业中介机构。

除北京银保监局外，2022年6月，深圳银保监局在下发的《关于推动构建新型保险中介市场体系的实施意见》中也提出，险企要建立权责明晰的中介渠道管理制度体系，持续探索管理型总代理（MGA）模式的有效管理，参考公司风险状况和监管分级分类慎重选择合作对象。

2022年8月8日

由此不难看出，泛华并购中融慧金，借助MGA模式打造开放平台，其实也是踩准了部分地方监管局鼓励发展管理型总代理模式的政策窗口期。可以预见，未来泛华在MGA模式上的探索经验，或也将为其他保险中介机构试水，带来示范参考价值。

其实，从市场层面看，理想情况下，MGA模式通常还可起到促进保险业产销分离，对下游中小保险中介公司进行业务合规和品质管控的作用，以此倒逼保险中介机构走专业化、精细化的发展道路。

当前我国保险中介市场长期存在“多散乱”的发展问题，数据显示，截至2021年底，我国有保险专业中介机构2610家，保险兼业代理机构2万余家。为整顿市场乱象，近年来监管机构也对大批“非正常经营”的保险中介公司进行果断清理，吊销其业务许可证。

然而，行政监管措施固然可以起到遏制作用，但市场化的引导、规范更为重要，也更具可持续性，这正是当前部分地区银保监局鼓励或拟试点MGA模式的意图。

不过，还应客观看到，MGA模式尽管有诸多优势，但在我国保险市场上发展尚不成熟，一方面是各地区监管局对MGA模式的政策态度还不统一，观望者多于明确鼓励者；另一方面，保险中介市场上真正有能力做MGA业务的较为稀缺，最大的考验来自于能否对下游保险中介机构进行较好的风险管控。

未来，这对于泛华来说，既是机遇也是一大挑战。但不可否认的是，作为头部中介机构，泛华积极试水MGA也释放出较强的信号，这预示着该类创新模式在国内保险市场发展的步伐有望提速。

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