美国"超级销售员":1天卖2架飞机,1人养活航空公司,退休获72亿美金

在美国的飞机销售历史上，约翰·雷义的名字，如雷贯耳！

他曾经凭借一己之力，将空客的一半市场份额拿下（空客：空中客车公司，于1970年在法国成立，主营飞机制造、研发）。

这一神奇的成就，让他在美国的飞机销售业内被誉为神一样的存在。

这位曾经是主修天主教的普通人是如何成为一名飞机销售之王的？

不做神父、只追梦想

你可知道，雷义这样一个飞机销售界的传奇，刚开始并不是主修航空领域的，而是一名即将当上神父的人，是不是觉得有点不可思议。

上个世纪50年代的初秋，约翰·雷义出生在纽约，说来也巧了，就在离他家不远的地方就有一个飞机场。

就这样，小时候的雷义每天都能够看见天上飞来飞去的飞机，深深地被吸引了，那一架架飞机的轰鸣声，也让雷义的内心燃起了对飞机的热爱与向往。

于是一个梦想在雷义小小的心中生根发芽：他想要驾驶飞机，长大后要成为一个帅气的飞行员。

他很高兴地跟父母朋友分享了这个愿望，但是并没有得到父母的支持。

当时，宗教信仰盛行，人们对宗教保持有一份神圣的虔诚之心。

他的爸爸妈妈正是其中一员，他们是天主教最真诚的教徒，所以对雷义也有要求，让他也当一名天主教的信徒，长大之后做一名神父，而不是去当一名所谓的飞行员。

当时的雷义年纪还小，胳膊肘拧不过大腿，所以他还是按照父母的意愿，在美国的一所天主教大学里面主修了哲学与神学。

如果不出意外的话，他学成之后会像父母所希望的那样成为一名神父。

年纪稍长一些的雷义，看到了更多有关飞行和飞机的知识，他内心对飞机更加的向往，梦想的火苗再次燃起。

于是，他开启了自学之路，没有钱，就去打工挣钱，边挣钱边学习。

凭借着自己对飞行员的强烈热爱的精神，和永不服输的毅力，他不但拿下了飞行执照，还成功被航空公司录用，坐上了飞机的驾驶舱。

虽然不是机长，但也坐到了副驾驶的位置。不得不佩服雷义的坚持不懈的精神，这跟他后面可以成为一名出色的飞机销售员息息相关。

就在他通过自身的努力当上副驾驶后，也算是实现了自己从小想当飞行员的梦想。

在一次机遇下，他有幸接触到了飞机销售行业的人，他惊奇的发现自己居然很有销售天赋，并觉得销售飞机是一件令他很感兴趣的事情。

应聘销售

于是雷义明确了自己人生的方向，他要成为一名飞机销售。

这时候的雷义，已经是一个完全可以独立承担自己冒险后果的人了，他果断辞去了飞行员的工作，去派泊飞机公司去应聘飞机销售员，也成功被录用了。

真正进入飞机销售行业一段时间之后，雷义并没有像其他一些成熟的飞机销售那样——他们的思想已经固有化， 把飞机当作是大部分国民的非必需品。

而且飞机的价格非常贵，不是那么容易售卖出去的。

雷义发现，这种固有的认知，是一个弊端，让他们没有办法很好的把飞机销售出去，缺乏主动性，对自家的飞机不够了解和自信，这不是销售员该有的态度。

所以，他不打算像他们一样，做一些每个人都可以干的事儿，因为他知道只是打电话/发广告根本招不来有用的客户，认清真正的客户群体才是关键，所以，他按照自己的想法去行动了。

前面说到，雷义是有飞机驾驶证的，这更加方便了他可以驾驶自家公司的飞机到世界各地去寻找客源，进而把飞机推销出去。

仅凭着自己的一腔热血，用完全相反的方法去主动出击，真的可以把飞机销售出去吗？很多人并不很看好他。

他们觉得，买飞机还是要靠人脉和资源，像这样一个刚入行的愣头青，想要突破，谈何容易。

雷义依旧坚信自己的方法没有错，后来他的成绩也证明了这一点。

一年卖出38架飞机

出乎所有人的意料，雷义一个人仅用了一年的时间，成功卖出了38架飞机！

你可知道这是派泊公司前三年的全部业绩加起来才有这么多。因此，他在飞机销售行业打响了名头，也得到了老板的赏识。

这个时候，已经在美国飞机销售行业内小有名气的雷义，也引起了美国的一家外企飞机公司—空客公司高层的注意，他们想要把雷义挖过来。

于是就通过猎头找到了雷义，成功说服雷义加入了空客公司。在这里，雷义开启了他传奇的30年。

雷义进入空客的时候，只有35岁，事业心正强的时候。当时，空客公司给雷义的任务是，运用他的销售才能，让公司在美国市场的占有率稳步提升。

所以，他入职后要做的第一件事，就是打开美国市场。

当然，这次雷义不再是单打独斗了，公司对他委以重任，当然会给他足够的权力和人力。

公司让他接手了一个销售小组，由雷义带队，专门为打开美国市场，一步步抢占美国的飞机市场份额。

雷义接到了他进公司以来的第一个订单，就是要拿下美国的中央航空公司。

在拿到资料之后，雷义仔细研究发现，这家公司之前的团队已经接洽了很久了，而且客户对他们的服务和产品没有提出什么不满意的地方，为什么迟迟没有拿下？

于是他便翻看了之前所有的相关资料也对之前负责的团队进行访问，他终于发现了症结所在。

首先，原来的销售团队的成员，不了解自己家的飞机，自己都不知道自家的产品特性和优势，怎么能让客户买单呢？

其次，他们并没有找对人，一个劲儿盲目的输出，最后才发现原来那并不是对方公司的核心人员，并且人家还只是派出了一个实习生给他们回复的应付之词，他们还傻傻的觉得有希望。

还有最重要的一点是，之前的团队成员们并不擅长在美国的市场上销售飞机，因为他们不了美国的市场，而且用的推销方法也是一味的墨守成规，不懂变通。

所以他们没能拿下这一单，一点都不奇怪了。

面对这样的团队成员，雷义觉得必须得改变。所以，在他的坚持下，公司同意让他的团队重新进行培训，将自家飞机的各种性能都详细的了解清楚。

此外，还总结了自己的一套飞机推销方法和销售技巧，供大家学习。

学完之后，必须通过考核，才可以继续待在他的销售队伍。就这样，经过重新打磨的团队，在日后的销售事业上，与雷义并肩作战，做出了十分不错的成绩。

雷义带着全新面貌的销售团队，雷义整装出发，用了半年的时间，成功从波音公司那里拿下了泛美航空公司的订单，这是他进空客以来的第一个订单。

雷义的团队，已经不是之前的那个团队了，他们在雷义的带领下，分工明确，整合自家新型飞机的各项数据，也对比了波音之前的旧型飞机，把优缺点罗列出来，条理清晰。

对比明显，再加上雷义扎实的专业知识和推销能力，成功说服了泛美的公司高层，让他们心服口服的替换掉波音的旧型飞机，采用空客的新型飞机。

高层也深深被雷义的个人能力所折服，十分赞赏和信任他。

雷义是一个积极向上的人，他对工作和对生活永远保持着热情，不会让自己消极面对。

在他刚进入空客时候，公司给他的目标是让公司的市场份额提升10%。这已经是很高的要求了。

但是雷义却对自己要求更高，他坚信自己可以把空客的市场份额提升30%，让空客可以占据当时一半的市场份额，并且在公司各大股东面前立下军令状。

此举，公司的股东并没有觉得他可以做到，毕竟这不是一个小目标，在他们看来，这是雷义的鲁莽行为，为了出风头而不顾现实，有些可笑。

当时，空客最大的竞争对手波音，他们的销售总监得知雷义的狂妄之举后，也是觉得他在开玩笑，放话说如果雷义真能达成的话，连他家的狗狗都可以去卖飞机了。

一人养活一家公司

就算所有人都不看好他，雷义也没有被影响。仍然坚信自己可以做到，就像当初所有人都不看好他可以通过自己的努力在一年内创下38台飞机的销售记录一样，这次也可以创造奇迹。

他在所有的质疑声中，不断优化方法，拓展客源，把一架一架的飞机销售出去。

终于，在经过4年的努力之后，雷义成功的将空客公司的市场份额提升至50%，让空客公司和当时的行业老大波音公司平分天下。

这一年，雷义49岁，实现了他人生中又一个传奇！

雷义对自己所负责的产品和行业有绝对的信心，他不容许其他人的质疑与不屑，所以他选择用成绩来证明他自己是对的。

在还没有看到结果的时候，不要轻易轻视和看不起别人，认为别人是痴心妄想，不要小看任何人的决心，因为你不知道他们可以为了这份决心，做出多大的努力。

学习之路

雷义可以拿下一个又一个的订单，凭借的不仅仅是他的销售经验和扎实飞行知识，还有他自己独特的个人魅力和沟通技巧。

在现实生活中，成功的人不少，但是可以一直成功的人却并不多。

因为，人一旦取得一些成就之后，难免会出现骄傲自满的心态。所以，阶段性的成功容易，持续性的成功十分难得。

雷义从年轻时候开始，对每一个阶段的自己，都有明确的目标，因为他不想自己取得一些成就之后就开始混日子。

所以，他在努力实现了自己的飞行理想的时候，又开始有了新的目标，成为一名出色的飞机销售员。

在工作中，时间一长，人们就容易形成一个固定的圈子，有了一套所谓的成功手册，就开始吃老本，凭借经验在混资历。

这样子的状态，很难再有突破。雷义不想自己也变成这样，他在工作之余，还不断的对自己提出要求，进而努力提升自己。

于是，他报名了关于管理技能和沟通技巧的MBA课程，在忙碌的工作中还抽出时间去学习，通过学习来提升自己的综合能力。

一天卖出2架飞机

让自己在销售产品的过程中，精确的了解对方的需求，从而进行有效的沟通，更好的解决问题，提升成单率。

这样的雷义，既有充足的飞行员知识储备，对航空行业也有深刻的认知，再加上有效的沟通技巧与出色的推销手段，他能创下一个又一个的飞机销售神话，是实至名归。

在雷义44岁的时候，公司正式任命他为空客公司全球销售总监。

据有关数据统计，在雷义担任公司的总监期间，他给空客创造了16万架飞机的业绩，这数据震惊吧，说他一天卖出2架飞机不是夸大其词的。

在他65岁退休那年，知名的飞行俱乐部基金会给他颁发一项颇具影响力的奖项——“杰出成就奖”，此外，还送出了72亿美金。

他的成绩得到了航空领域的肯定，多次登上美国的《华尔街日报》。

雷义的事迹，让许多人由衷的钦佩。但也会有人觉得，他一生都在忙碌奔波，为了事业的成功，他也牺牲了自己的很多个人时间，放弃了很多东西，不就是因为钱吗？

但是，有得有失，才是人类生活的常态。每个人的人生追求不同，对于雷义来说，做飞行员，就要尽自己最大努力做到最好。

做飞机销售员，也要不遗余力地做到最优秀，给自己、给同样信任自己的公司带来最好的回报。

这才是雷义，一个目标坚定，不畏困难，敢于走在最前端，打破常规的那个人。

我们不应只看表面的财富和荣誉。

抛开这些，他不仅有对理想的坚持，还有敢于挑战自己的精神。

除此之外，他永远对生活充满希望、不随波逐流、敢于打破常规，这样精神也是值得我们尊敬和学习的。

-完-

编辑|千树