北京
文/赵明宇
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商务君按：在“少儿零售市场出版社实洋top10”中排名第十，在“少儿零售市场实洋占有率增长较大的出版社”中位居第一，新书获开卷年度少儿图书总榜冠军……这家以科普书为优势品类的出版社，为何能在少儿市场取得如此亮眼成绩？
有这样一家出版社，虽然非专业少儿社，但在去年开卷公司发布的2022年前10个月“少儿零售市场出版社实洋top10”中位居第十，排名上升了24位；在“少儿零售市场实洋占有率增长较大的出版社”排名中位居第一！2022年出版的新书《小学生超喜爱的漫画科学（全四册）》获得开卷年度少儿图书总榜冠军。
《小学生超喜爱的漫画科学（全四册）》
这家出版社就是中国科学技术出版社（简称“科技出版社”）。一家以科普书为优势品类的出版社，为何在少儿市场也能表现突出？科技出版社总经理周少敏透露，2022年，社里少儿品类销售实洋同比增长超过50%，但他并不满足于这个成绩，他认为科技社少儿品类的成熟期或者说爆发期应该是今年。
结构：少儿各品类已完成布局
科技出版社2022年在少儿市场上取得的成绩，是全社近8年深耕细作的集中爆发。
周少敏介绍说，科技出版社对少儿品类的重视，是从2015年开始的。2015年是社里发展的重要分水岭。这一年，社里革新调整，开始探索用互联网思维思考出版发行业务，对少儿产品线也有了明确和详细的规划。也是从这一年开始，科技出版社的发展曲线一路上扬，少儿品类随着全社发展水涨船高。2022年，科技出版社少儿品类销售实洋同比增长50%，销售码洋规模是2015年的近7倍。
“少儿品类的发展受益于整体市场的变化，这是毋庸置疑的。”周少敏坦言。近几年，科普读物市场一路飘红，少儿品类中的科普读物市场增速尤其明显。他认为，科技出版社之所以能牢牢抓住发展机遇，受益于产品结构调整带来的整体提升，“引进国外优势图书资源带动本土原创图书发展，利用自身在科普领域的资源优势主攻青少科普图书”，他说，这是社里在少儿品类上始终不变的产品思路。经过几年布局，他自信地说：“目前少儿的各个品类都已经完成布局，之前也在不停地发力，但是我觉得今年应该是成熟期或者说爆发期。”
目前科技出版社有三个分社负责少儿图书的生产。一分社以引进版权为主，原创图书为辅。科技出版社著名的“DK系列”就是这个分社重要的产品线，近年来，这条产品线已经为出版社贡献了《DK儿童数学思维手册》《DK有趣的科学系列》《DK动物百科系列》等一批在市场上炙手可热的畅销爆款产品。
《DK儿童数学思维手册》
《DK有趣的科学系列》
《DK动物百科系列》
科技出版社一直重视原创出版，近年来推出了《刘慈欣少儿科幻系列》《中华造物记》《小学生超喜爱的漫画科学（全四册）》等重点产品，市场表现强劲，《小学生超喜爱的漫画科学（全四册）》更是在开卷公司公布的2022年少儿类图书总榜中位居第一。
《刘慈欣少儿科幻系列》
《中华造物记》
为了进一步丰富产品线，2022年6月，科技出版社引进专业人才成立了青少二分社，主要出版儿童文学、绘本、科普百科等。青少二分社虽然成立仅半年，但已经推出了15个新品、共29册，业绩抢眼。
青少二分社副社长马跃华介绍，原创绘本《阿圆的家》进入“百班千人2023年小学生寒假分年级阅读推荐书目”，从2022年12月上市，截止到春节，销售近2万册；《武松打虎》喜获2022俄罗斯“图书印象”奖，入选“中国经典民间故事动漫创作出版工程（第四辑）”。马跃华表示，2023年，青少二分社将持续发力原创儿童文学和绘本，探索合作出版的路径，丰富社里产品结构。
《阿圆的家》
《武松打虎》
近年来，科技出版社每年少儿新书品种稳定增长，周少敏预计，2023年将有100—200个新品问世。近期最值得关注的当属科技出版社与全球顶级科普品牌BBC Earth（博思星球）独家战略合作的儿童科普产品。这一合作也是近几年科技出版社投入资金最高的项目，周少敏对这套书寄予厚望，希望能打造出与“DK系列”图书一样有影响力的品牌产品，近日将上市发行第一部作品——《王朝》。
合作：资源互补，共享、共赢
除了一分社、二分社，为了进一步网罗国内外优质出版资源，尤其是社里非常看重的本土原创和传统文化内容，科技出版社于2021年开始借助市场力量，与一些出版公司接洽，共同创作。
科技出版社的“市场合作”有较高的门槛，主要目的是资源互补，共同开发选题，共同销售、利润共享、合作共赢。这种合作方式，让他们在寻找“外部资源”时成功率没那么高，陆续接触了十几家出版公司，其中不乏在行业内名气比较大的品牌，最终只与一部分出版公司实现合作。在2022年，这种合作方式终于开花结果——2022年销售火爆的《小学生超喜爱的漫画科学（全四册）》就是内外共同努力的成果。
这套书是科技出版社五六年前出版过的一套书，当时的封面设计和内文排版中规中矩，加之当时市场还没有出现科普热，出版后没有引起太多的关注。合作方在与科技出版社的选题会上，一眼就相中了这套书。双方在产品定位、排版、封面设计等方面重新进行了讨论和确定，尤其是合作方利用自己的画手资源，为作品重新画图，可以说对原作品进行了全新改版和升级，整体风格更加活泼，可读性更强。
科技出版社则利用自身资源优势，严把三审三校质量关，对内容和图画的科学性进行把控，“出版公司对科普书还是有一些忌惮，毕竟科普书的内容要讲究科学性，出版难度超出想象，而这些出版公司不具备专家资源。因此，我们双方实现了很好的资源互补——社里利用专家资源对产品的科学性进行审定把控，甚至还可以邀请专家写推荐语。在科普书方面，我们的品牌和资源，可以为产品的科学性提供保障。”周少敏说。
渠道：成功有运气成分，更主要的是早走一步
去年爆火的东方甄选受到无数出版机构的追捧。而最早被东方甄选卖成“话题书”的产品就是科技出版社的《DK博物大百科》。2022年6月，东方甄选带货直播两天共计销售4.5万册，码洋2000多万元。
《DK博物大百科》
《DK博物大百科》被东方甄选推荐后，不少相熟的同行跟科技出版社打听如何“搞定”东方甄选。营销发行部主任王川实话实说，跟东方甄选的成功合作有一定的运气成分。但更重要的是，他们早走了一步。“‘东方甄选’是6月爆火的，我们早在一个多月前就开始接洽沟通。当时看到新东方的老师以主播的身份出道，‘新东方’的品牌，加上英语老师做主播这一形式，在直播带货中会有一定的看点。基于此，我们迅速跟他们接洽上了。当时并不知道，在一个多月后，他们会如此火爆。”
早走一步的背后，其实是多观察、勤探索、早布局。除了东方甄选，科技出版社还跟包括李佳琦、王芳、樊登在内的多位头部达人实现了合作。如2022年10月，科技出版社跟李佳琦合作了2场直播，销售2.5万册、码洋1100万元。
王川说，跟达人合作没有什么取巧的办法，一是靠“勤”，保持高密度的沟通；二是自身要有过硬的品种，“新媒体渠道只认品，不认人。有内容过硬的产品才有合作可能。新媒体这个领域，看似热热闹闹，甚至有些浮躁，但是回过头看，还是经常说的四个字——内容为王。”他说，渠道对头部产品的重视倒逼行业更加注重内容建设。
新年规划：时刻做好抢跑准备
对于2023年的发展，周少敏有哪些新的思考和规划？
他坦言，在新媒体发力，是行业的共识，但落地点在哪，以及怎么发力，包括他在内的很多人一直在思考。“我觉得还是要重新做，要细作，越细致销售转化就会越好。”
周少敏非常了解新媒体。为了熟悉抖音，他亲自做过大半年的抖音直播；为了了解社群，一直到现在他还是一个微信粉丝群的群主，群里全是科技出版社的忠实读者。他认为在新媒体的布局上要分出轻重。以自播为例，他的态度是“坚持做，不扩张”。2022年，科技出版社靠自播销售了500万元，这是相当不错的业绩。但周少敏认为，自播对社里而言更多的是品牌价值，因此自播团队并没有销售考核压力。
私域无疑是周少敏要继续扩充的重要渠道，通过私域的打造实现更好的用户覆盖和转化，为用户提供更好的服务，这方面他有很大的一盘棋要下。
出版社在做新媒体时，有一些实际的困难，比如人力和资金。科技出版社的新媒体团队不算技术人员，只有5个专职人员和2个支持人员。周少敏的解决办法是依靠外部合作。“在跟外部公司合作选题时，我有一个硬性要求：对方在新媒体渠道必须有较强的影响力。”周少敏直言，“我们一起合力打造的除了产品，还有品牌和影响力。”
2022年抖音平台中，东方甄选的出现给图书销售带来了一定的增量。2023年是否还有这样的大V出现，抖音平台是否到了发展瓶颈期？对行业的这种担忧，周少敏不以为然，“一定会出现新的机会点，历史的规律历来如此。但如果你只是坐在那儿观望等待，可能永远是后知后觉。在新渠道出来前自己要去积极尝试，保持敏感的眼光跟着走，时刻做好抢跑准备。”
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