外贸人的最大难题：货发出到港，买家不付钱怎么办？

近期，国际贸易纠纷日益增加，从百度搜索量来看，一个月内，关于“外国人欠钱不还怎么办”的词条高达1602次，其他相关表述，也多达几百条。

这些搜索词从侧面反映出当前形势下，我国外贸企业存在许多贸易欠款。

贸易欠款为什么会成为国际贸易业务中令人头疼的第一大难题，外贸企业遇到这种情况要如何挽回损失？

本文将从近期比较典型一些的外贸公司欠款纠纷案例入手，剖析境外客户拖欠货款的通常原因及对应措施。

一、典型案例

案例1：

洪先生，拥有一家浙江湖州某家具外贸企业，与美国一家公司自2018年保持贸易合作关系，直到2021年中旬，美国公司以资金周转为由，多次延期交付货款。湖州公司因多年合作关系，想到未来可能的交易合作，一直给对方放货，直至对方欠款累计高达24万美金！

案例2：

张先生，山东聊城某服饰外贸公司的老板，与美国一家公司自2022年建立贸易合作关系，合作开始后，服饰外贸公司按约定给美国纽约州的客户发了一笔货物，客户却迟迟不交付尾款，现有6万美金货款未拿回！

案例3：

王女士，家纺行业，与合作十来年的土耳其伊斯坦布尔客户长期保持合作关系，2022年7月，双方达成一笔100万美金的订单，因为合作十来年的关系，所以货物到港直接放货，双方之间也没有签订合同。然而，从2022年7、8月份开始到现在，客户一直没有付款，现有一笔100万美金的订单欠款！

二、欠款原因

从上述案例可以看到，无论是合作多年的老客户，还是新订单、新客户，都免不了出现债务拖欠的情况。

类似这样的案子还有很多很多，那么，究竟是什么原因导致出现如此多的贸易欠款？

我们总结出以下3个常见原因。

原因一：债务方打算更换供应商

这种情况在外贸欠款中是最常见的。很多国内的外贸公司在产生外贸拖欠时，一直碍于合作关系，不愿意借助第三方进行追讨，但如果海外买家由于产品质量或者价格等原因要更换供应商，不打算继续合作的时候，往往会将货款一拖再拖。这个时候国内卖家会处于很被动的状态，若不及时追讨，这笔货款很有可能最终会沦为死账。

原因二：债务方准备转行

这种情况在我们实操过程中也经常碰见。转行指的是海外买家打算注销掉公司，重立门户，或者打算涉足别的领域，总之就是海外买家不打算跟国内卖家再有任何往来。一般这种情况的心理就是，不在同一个国家，不受同一部法律约束，天高皇帝远，能拖就拖着了，毕竟比去银行贷款要划算得多。

原因三：债务方即将面临破产

以上两个原因都属于债务方有钱不还，故意拖欠的，还有一种情况就是债务方的确没有偿还能力，资不抵债（当然也不排除为了躲避债务，故意申请企业破产的情况）。而一旦债务方真的破产，在法律上是没有继续付款义务的。这样情况下，可以要求债务方写个声明，将公司债务转移为个人债务，当然债务方同意的概率会比较小，若没有声明的话，只能尝试申请债权人在册登记，等待清算完成后看看是否能分到一杯羹。

三、中国企业海外应收账款催收的一般途径

四、实践中的有效应对措施

可以看到，贸易欠款的原因多种多样，在出现欠款的情况下，应当及时了解欠款方的欠款原因及资信状况，分情况采取应对措施：

1、对资信很好的客户，了解客户的实际情况，如果客户仅仅处于暂时的付款困难，可以适当延长信用期；

2、对于非恶意的客户，应继续保持业务往来，力争以最低的成本完整收回欠款，并获得客户违约金或其他补偿；

3、对不良客户（恶意客户），应采取一切合法手段追讨欠款，将应收账款的损失降到最低。

一般情况下，面对贸易欠款，可以采取如下具体措施：

1、逾期应收账款的一般处理方法：

（1）检查被逾期应收账款的销售文件是否齐备；

（2）要求客户提供逾期欠款的原因，并收集资料证明客户描述的原因确实存在且合理；

（3）建立账款催收制度，根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件：预告、警告以及律师信，并及时发出追讨文件；

（4）使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

（5）将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

（6）要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

（7）按合同约定，向相关法律部门起诉，通过法律途径保护自己的权利。

2、对于呆账、死账的处理方法：

（1）给予客户货款上的折让，以求收回剩余货款；

（2）向客户收回货物，以弥补部分损失；

（3）对于客户有抵押、担保物的，通过处理抵押、担保物，弥补损失；

（4）对于有第三方提供担保的，应迅速追偿第三方担保人；

（5）如果客户经营不善，确实面临破产，应提前法院，要求破产清算，取得应得的赔偿。

国际贸易千招万式，组合会产生无数种问题，纠纷发生的事后补救是必要的，但更重要的是，事先了解每一个环节可能会出现的问题，并提前做出针对性的预防，掌握交易主动权。

我们团队精选汇编在实务中遇到最多的100个贸易相关的法律问题，覆盖合同签订、国际支付、货运物流、经销代理、海关退税、出口管制六大外贸话题，力争将每一个争议点融入一个实务问题，为大家详细讲解其中的底层逻辑，见招拆招，以不变应万变。欢迎联系，免费获取。

【兰鲸跨境】

兰鲸跨境是专注于中国企业出海、中外机构合作的法律、商业、财税一体化服务平台。平台依托兰迪律师事务所的全球布局，在87个国家建立了分支机构或合作关系，帮助企业出海投资、促进国际贸易合作，实现企业之间，企业与政府之间的跨境合作。