智慧的猎头都明白：不给用户过高期望值才是成功挖猎人才的核心

每当老王听到一些猎头抱怨和客户或候选人关系不好处理、沟通难时，老王就在思考：这到底是什么原因导致的呢？老王认为，除了猎头本身真诚和沟通能力外，最大原因是猎头给客户或候选人期望值过高。

昨天老王看电视剧“猎场”时，有一个镜头是非常好的，值得猎头朋友们学习。情节是这样的：

当郑秋冬和地中海银行的卢主管在谈合作时，恰巧接到田尧的电话，兴奋地告诉郑秋冬，赵见蜓态度很好，而且愿意面谈。郑秋冬心中高兴，表面却不露声色，跟卢主管说接触情况并不十分乐观，并且地中海银行提供的年薪并没有很大优势。卢主管辩解说年薪优势不大，但公司的发展前景是远超于城商银行的，这对于赵见蜓的未来计划是很有利的。郑秋冬直言赵见蜓是个大局观很好的人，对自己的职业规划也很有主见，所以地中海银行的条件并不乐观

从内容上来看，并没有什么。但有句话说的真好，“外行看热闹 内行看门道”，也只有内行人才能看到其中的道理。

先不考虑赵见蜓简历是否造假的问题，还是想说郑秋冬和卢主管沟通的内容上来看，一位猎头的能力。

郑秋冬明知道田尧和赵见蜓见面，并很顺利，但为什么他在地中海银行卢主管那边表现并不乐观呢？并说，沟通不顺利，是猎头的事情，不是客户应该考虑的重点。为什么会是这样的呢？

因为郑秋冬不想给客户太高的期望值。作为猎头，如果你在客户或候选人面前表现很好，给对方的期望值过高时，客户或候选人就会感觉，你们太容易，就会想办法给你找些“事情”来。这样就会加大你的难度。

别忘了，给别人期望值越高，对方失望也就越大！这一点，在“猎场”这部电视剧中，表现还是不错的。值得猎头们认真思考和学习。

你可能会担心，不给客户很高的期望值，客户就不会和你合作。别忘记了，客户和你合作都是真诚的，不是用你的高期望值来获得客户最后的高失望。就像袁昆一样，给客户期望值很高，最后没有做到，导致宏深公司HR总监被公司辞退的风险。现在未必是这样，但也说明一个问题，作为猎头，没有百分之百的把握，就不要给客户过多的承诺什么，只要全力以赴、按照预定的方案推进即可！

和候选人沟通也一样。既然你认为候选人非常满意，也要稳重，不要表现出来，不到最后接到offer后，一切都可能随时变化。不要说接到offer了，就是候选人入职后，也可能随时变化。因为猎头是4维度的工作方式。所谓4维度，分别是自己所在猎头公司、客户公司、候选人和猎头本身。

猎头每天和这4个不确定的变量打交道，随时都有变化的可能。所以，千万不要给任何一方过高的期望。

老王刚做猎头工作的时候，由于心急，急于成单。在客户面试候选人时，就把客户对候选人那种钟爱表现给候选人了，这样就给候选人一个暗示，认为非他莫属了。结果，导致候选人在谈薪时，大嘴一张，狠心要价。最后谈黄了。

之后，老王进行该项目的复盘时，认为，这不是候选人的问题，而是老王本身的问题。从此，老王不管在和客户沟通，或和候选人沟通时，都不会给任何一方高期望，而是按照老王既定的方案向前推进。

一次，老王帮助一家公司挖了一位项目总监，通过和该项目总监两次面对面的交流，基本上摸清项目总监想跳槽的真实原因和其对薪资的期望值。当该项目总监在客户那边面试的时候，客户公司表现急于想让该项目总尽快入职。那么，问题来了。该项目总，就开始坐地涨价，列举很多自己应该拿到多少多少年薪。眼看就僵持下来了。老王和客户沟通，让客户给出一个最高的薪资标准，客户说，只要不超过年薪90万就行。同时，在候选人入职之前，客户公司任何人都不要和候选人交流，客户公司boss和HR负责人都同意了。

老王明知道候选人也是急于跳槽，但表现非常不着急，并开始坐地涨价。老王连续两周不联系他，最后，候选人急了，问老王客户那边怎么考虑的。老王说，客户因为薪资的问题，还在协商。最后，候选人松口了，说，只要不低于税后年薪70万，就行。至于薪酬的整体谈判，全权委托你老王进行。

当老王听到候选人期望的最低薪资时，心中非常高兴，但并没有表现出来，和候选人沟通，全力以赴去为候选人争取薪资。为什么老王心中高兴呢？因为客户给的最高薪资高出候选人最低期望薪资20万。

3天后，老王主动联系候选人说，和客户沟通了快3周，终于把薪酬谈下来。客户给的薪酬是年薪85万，之后，老王向企业沟通，通过近3周的时间，候选人同意年薪85万入职。老王这处理，不管是客户还是候选人都非常高兴。对客户来说，每年少支出5万的年薪，对候选人来说，每年多收入15万，多好的事情。就这样，一个月后，候选人成功入职，并且目前还在职，已经是集团公司的总经理了。

作为猎头，永远不要给任何一方过高的期望，才能使事情的进展推进更快。很多事情出现了分歧，都是因为一方给另一方期望值过高，但最后没有实现所导致。这也是老王所说，世界上最难处理的关系就是你给对方期望值过高。