都想分享清香热，三个一线案例看酒企如何玩转“新三样”？

清香热兴起后，山西白酒除龙头汾酒高歌猛进，中小品牌生存状况如何？

今年1月，云酒头条团队走进山西，走访了太原和汾阳杏花村酒业集中发展区的多家酒企。调研发现，在龙头企业引领下，近年来山西清香中小酒企普遍订单增多、效益提升，多位企业家表示要抓住这一轮清香热潮，不仅要解决企业生存问题，还要实现转型升级、打造核心竞争力。

做电商、建酒庄、打造自有品牌成为酒企的新选择。突围中的山西酒企，能否玩转“新三样”？

老厂变体验空间，抖音带货破亿

1950年，太原酒厂成立，时至今日白酒生产规模已位居全省第二。2021年酒厂产值6.15元、纳税1.16亿元，其生产的清香品牌晋泉、晋祠在全省拥有较高知名度，是太原市唯一专业从事酿酒的“中华老字号”企业。

2021年，太原酒厂扩建搬迁至占地150亩的新厂，原有市区35亩老厂怎么办？公司反复论证，决定打造“晋·酒文化”创想体验空间，体验空间拥有酿酒体验、老酒坊、晋府小剧场、晋酒宾馆、文创中心、老太原酒楼等，并还专门成立抖音带货基地，与专业运营机构成立电商合资公司，开展抖音带货。

太原酒厂相关负责人表示，太原酒厂提供资金在电商公司占有股份，同时根据市场反馈提供产品支持，这与聘请网红“代播”或者内部员工“自播”，有很大区别。

2021年11月，太原酒厂正式涉足电商，公司在抖音等平台上开设多个账号，由专业人员运营，两个月销售突破千万。

2023年，公司看好电商直播带货，加大市场投入，开发的线上产品晋祠“双胞胎”，售价149元/瓶，依然受到消费者追捧，2023年一月以来每天线上销量数十万，年销量有望过亿。

“数据显示，60%线上产品被省外消费者购买，这为企业从山西走向省外培育消费基础”，相关负责人表示。

2023年，太原酒厂决心在做好抖音直播带货基础上“两条腿”走路，公司已经在河北、北京、天津等区域市场展开深耕，为清香白酒走出山西做出贡献。

酿造第二瓶美酒，5亿打造酒庄

进入2023年，山西新晋商酒庄有限责任公司（下称新晋商酒庄）董事长侯清泉很忙。

投资5亿元的新晋商酒庄正在加紧建设，计划年内开业；公司旗下清香白酒品牌汾杏经过两年运营，跻身泛全国化的清香白酒品牌。

侯清泉表示，新晋商酒庄不走寻常路，企业酒庄+品牌双轮驱动，目标“酿造杏花村第二瓶美酒”。

2009年，新晋商酒庄成立，融合了白酒酿酒、储藏销售、私人储酒、个性化定制，侯清泉将其定位为“清香白酒第一酒庄”，成为最早运营的中国白酒酒庄之一。

2019年清香热兴起，新晋商酒庄增加了会展、金融、酒旅文化等功能，酒庄旗下蔓兰酒店已经开业，老酒存储经营业务也在推进，占地三百多亩的新晋商酒庄，有望在杏花村酒业集中发展区拔地而起。

与此同时，公司自有品牌汾杏也实现突破，从山西走向全国。

山西白酒如何借力清香热实现跨越？汾杏酒厂销售总经理徐涛结合品牌市场增长进行分析，一是酒企要具备产区品牌化意识，要敢于打造品牌；二是投资人和老板要有格局；最后酒企要具备组织发育能力，能够引进品牌和营销人才。

据悉，经过两年市场布局，汾杏已经覆盖山西全省，在河南、四川、山东、江苏、广东等地不乏合作伙伴，销售业绩在山西白酒阵营名列前茅。公司在中高端市场推出青花系列，同时加强市场建设和消费者培育，做好品牌升级与营销落地工作，摆脱了清香白酒卖原酒、OEM的老路。

伴随2023年酒庄建成开业，新晋商酒庄两条腿走路，打造杏花村产区第二瓶美酒的愿景，正在变成现实。

外引内联，走出微笑曲线底部

1954年，汾阳县政府通过公私合营，组建国营第二酒厂，采用“汾州”作为注册商标推出系列产品。2008年酒厂改制，山西汾阳市酒厂股份有限公司（简称汾州酒业）成立。

汾州酒业总经理郭文涛介绍，2008年公司开始持续投入打造汾州品牌，彼时公司老酒厂还在汾阳市内；2008年-2010年汾州酒业开始在太原市场投放广告，开展促销活动，但受制于市场环境、产品定位和营销人才瓶颈，汾州品牌一直未能取得较大突破。

2014年，汾州酒业入驻汾阳杏花村酒业集中发展区，公司自有品牌销售和OEM贴牌成为主要业务。

郭文涛表示，公司坚持生产优质大曲清香白酒，年份酒出厂必须真实才允许进入市场，摆脱低价竞争。由于品质过硬，公司在2022年携手1919酒类直供、京东酒水自营、京东京造等部门合作，京东在严格考察后在公司委托生产，双方合作产品销量短期突破万箱，获得平台后台5000+好评。伴随清香兴起，山东、河南部分酒商也选择在公司贴牌，公司稳健经营发展。

2023年，底气渐强的汾州酒业重新规划打造品牌，实行酒企、经销商、外脑“三方联动”。

一是品牌打造以汾酒酒业主导，包括费用预算、市场规划、价格管控、区域选择等由厂家把控。
二是借助大商资源，公司在山东河南寻找区域大商，利用其渠道和市场优势，厂商合作拓展市场。
三是由于汾阳当地缺乏营销、品牌、策划人员，公司准备引进第三方咨询机构，借助外脑打造品牌。

▲汾阳市酒厂展厅

公司相关负责人表示，中小清香酒企不能长期从事低附加值代工，要重视品牌培育打造，逐渐走出“微笑曲线”底部、向产业链高端攀升。山西酒企长于酿酒不擅长营销，缺乏销售网络，外引内联就成为多赢模式。

岁末年初，三晋大地处处银装素裹，清香已经暖意不断。云酒头条（微信号：云酒头条）调研认为，伴随清香热广为人知，曾经主要依靠卖原酒、OEM贴牌的山西中小酒企纷纷转型升级，推动产业提升附加值品牌化发展，上述三个案例只是代表。伴随清香趋势得到更多市场和消费者认可，山西白酒的高质量、快速发展值得期待。