ICICI Lombard正瞄准印度保险业的头把交椅

在孟买Prabhadevi的Siddhivinayak寺庙熙熙攘攘的小巷附近，矗立着一座四层楼高的建筑，它以前被称为塔塔出版社。如今，这里是印度工业信贷投资银行伦巴第综合保险公司(ICICI Lombard General Insurance)热闹的总部所在地。公司顶层坐着总经理兼首席执行官巴尔加夫•达斯古普塔(Bhargav Dasgupta)，他是普通保险行业任职时间最长的首席执行官之一，目前已在这家保险公司的角落里工作了近14年。

这位56岁的印度管理学院班加罗尔管理专业毕业生于2009年接管了这家保险公司，但他与该集团的关系可以追溯到1992年，当时他加入印度工业信贷投资银行(ICICI Bank)担任高级总经理，然后在集团内担任多个职位，包括在印度工业信贷投资银行保诚人寿保险公司(ICICI Prudential Life Insurance)担任执行董事。如果说熟悉让人感到舒适，那么达斯古普塔的简单和举止无疑会让人感到轻松。他的轻松方式反映在最近Bharti AXA General Insurance与ICICI Lombard的合并中，这一合并在2021年9月获得监管机构印度保险监管和发展局(IRDAI)的最终批准后几天内就无缝生效了。合并后，ICICI Lombard已成为第二大综合保险公司(按直接承保的总保费计算)，市场份额为8.71%(截至2022年11月)，仅次于国有的新印度保险公司(13.63%)。

但这位目光犀利的ICICI lombard(12月27日市值为6109.5亿卢比)的领导人知道，他不能躺在过去的荣誉上休息。尽管合并使这家保险公司的排名上升了三位，将最接近的竞争对手之一巴贾吉安联保险(Bajaj Allianz General Insurance)抛在了身后，但它的下一个挑战是推动有机增长，同时牵制竞争对手。

关于该领域的激烈竞争，Bajaj Allianz General Insurance的总经理兼首席执行官Tapan Singhel表示:“收购是一场不同的比赛。我的信念是通过有机增长建立坚实的文化。我不排除无机增长的可能性，但为了成为第一而收购不是我们的哲学。我们的理念是努力建立一个百年体系。”

此外，虽然三家公共保险公司——联合印度保险公司、东方保险公司和国家保险公司——的合并已被搁置，但这些保险公司正在紧跟着ICICI Lombard抢占市场份额。“我们不知道它会以什么形式发生，也不知道它是否会发生。显然，我们必须等等看。”47岁的印度工业信贷投资银行首席财务官兼首席财务官戈帕尔·巴拉钱德兰说。根据IRDAI发布的月度数据，约20%的市场份额被这三家保险公司垄断(截至2022年11月)。

对这家保险公司来说，合并带来的一个很大的好处是，它在这笔交易中获得了分销特许经营权。ICICI Lombard的代理商数量从21财年的59,545家增加到2021年12月底的约82,000家，增长了38%，此外Bharti AXA的140多家分支机构也进行了品牌重塑。合并还产生了价值20亿卢比的年化协同效应，其中7亿卢比在FY22实现，余额预计将在FY23实现。“由于这是协同效应的直接收益，它将累积到损益表中。但是…我们正在重新投资扩大零售健康产品的分销，以及我们的数字特许经营。”巴拉钱德兰说。12月27日，该公司股票的交易价格为1244卢比;今年迄今，该基金的负回报率超过10%。

随着协同效应的产生，达斯古普塔知道下一步该往哪里推进。由于其在2022年1月至11月在零售健康领域的份额为3%，而普通保险领域的份额为8%，因此它希望快速增长健康业务。“我们正在投资并专注于零售分销。在商业领域，我们无论如何都是庞大而强大的。”

“我们需要确保在零售健康方面从3%提高到8%。这显然是人们至少希望看到的路线图。”Balachandran补充道。ICICI Lombard从健康和个人事故(PA)政策中获得的净收益保费(NEP)在FY22为3354亿卢比，而在FY18为1115亿卢比，复合年增长率为32%。合并后，其在产品组合中的份额为27% (H1FY23)，而在H1FY22为23%。

那么，该公司计划如何提高市场份额呢?为了在零售健康领域实现更高的增长，该公司制定了一项战略，即招聘代理经理，后者雇佣代理，然后由代理引入业务。这家保险公司希望招聘近1000名医疗机构经理，每家机构将增加约15至20名代理人。“我们将增加近1.5万到2万名特工。这是一个重点领域，我们将继续进行这些投资。”巴拉钱德兰说。

尽管代理商数量不断增长，但保险公司已经开始看到在健康领域投资的成效，23财年第二季度保费增长了15.8%，而23财年第一季度的保费增长了8%。达斯古普塔在一次分析师电话会议上说，印度工业信贷投资银行(印度工业信贷投资银行的姐妹公司)也已重新开始在本国发放赔偿政策。另外，随着信贷支出的增加，附加业务(追加销售贷款保险)也有所增加。

根据IRDAI, 22财年印度普通保险的渗透率接近1%，并宣布到2027年达到2.52%的目标。医疗保险将在这一增长道路上发挥重要作用，特别是新冠疫情之后。根据ResearchAndMarkets.com的一份报告，印度的健康保险市场在2022年将达到1221.1亿美元，预计到2027年将达到1984.5亿美元，CAGR为10.2%。巴拉钱德兰称健康领域的机会巨大，尽管健康保险包括自付支出，但它并没有得到有意义的利用。他补充道:“这是我们非常希望挖掘其潜力的领域。”ICICI Lombard的无现金OPD保单数量从平均每月4400份增长到H1FY23年底的8200份。

当夕阳开始透过彩色窗户照射进来时，达斯古普塔很快叫他的助手拉上窗帘，这样房间里的气氛就会很舒服。帷幕一拉上，他就开始谈论新冠肺炎后的痛点。除了选择性手术激增外，该行业的常规医疗和危重病例的频率也在增加。“除选修课外，正常医疗病例的频率也增加了。即使是像癌症这样的疾病，我们也看到比新冠疫情之前更高的频率。就生病和去医院的人数而言，这一比例也上升了。”

马尼帕信诺健康保险公司(ManipalCigna Health Insurance)的总经理兼首席执行官普拉桑·西克达(Prasun Sikdar)同意这一趋势。他说:“索赔比例虽然在今年前两个季度保持稳定，但从9月份开始急剧上升。这一增长是由于各种疾病的高发病率，尤其是计划手术和严重疾病。”

因此，ICICI Lombard的健康部门(包括旅行和PA)损失率从22财年第一季度的71.4%上升至23财年第一季度的81.8%，其总索赔率从22财年第一季度的69.8上升至23财年第一季度的72.8%。与此同时，在H1FY23年，其综合比率也继续保持在105%的高位。由于第二波大流行，22财年为108.8%，而21财年为99.8%。因此，这导致FY22的利润下降至12.71亿卢比，而FY21的利润为14.73亿卢比。达斯古普塔表示，尽管索赔额继续很高，但23财年的总比例应在103-104%的目标范围内。

在汽车保险业务方面，ICICI Lombard在22财年的市场份额为11.8%，已经是领导者。该部门也是其产品组合的最大贡献者，占46%。但令人担忧的一个领域是电机自损(OD)部门的激烈竞争，导致23财年第一季度的损失率从22财年第一季度的62.8%上升至74.3%。不过，管理层预计未来几个季度的竞争激烈程度会有所降温。巴拉钱德兰表示:“OD定价要激进得多，因此我们对这一领域的业务采取了谨慎的态度。”顺便提一下，电机第三方(TP)部门的损失率从22财年第一季度的74.6%改善至23财年第一季度的66.6%。

损失率的计算方法是将已缴付的索偿总额除以已收取的保费总额。该比率越低，保险公司的利润就越高。合并比率的计算方法是将已发生的损失和费用的总和除以已赚取的保险费。

虽然保险公司的健康保险费在增长，但其索赔也在增长，这可能会被证明是昂贵的。另一个迫在眉睫的威胁是全球新冠病例的增加。“根据我们从医院看到的账单，我们能够在整个公司健康账簿上获得合理的价格上涨。这就是我们继续制定这些政策的原因。尽管调整了定价，但我们的客户留存率(仍)保持在90%以上。”他补充说，零售健康是一个长期投资组合。因此，需要不断监测其结果，以便在需要时做出有效的价格调整。

ICICI Lombard上一次调整价格是在21财年第三季度，加权平均价格上涨了约8%。那么，这是否意味着溢价增加了?“作为一个行业，我们没有为新冠定价，因为我们都没有预料到它。尽管如此，该行业还是支付了巨额索赔。在未来，如果这个国家的医疗成本持续增长，或者如果更多的人因为长时间的新冠疫情或恐惧精神病等问题去医院，那么保费将不得不发挥作用。”达斯古普塔说。

达斯古普塔雷达上另一个闪烁的领域是数字领域。这家保险公司将其数字业务剥离为一个独立的部门，以像初创企业一样竞争，这一事实充分说明了它对数字的关注。其数字业务在23财年第二季度增长24.5%，占该季度总直接保费收入的4.4%。直接保费是指扣除再保险金额前收到的保费总额。

虽然该公司一直专注于数字销售，但IRDAI还宣布在2023年推出一个名为Bima Sugam的在线市场。那么，它将如何影响保险公司的数字业务呢?“关于在那里将做什么有很多讨论。其中一种想法是推出针对特定客户群的新型产品，这些产品将通过Bima Sugam上市。除此之外，我们还做了很多工作，让那些没有保险的客户也能享受到医保。”

ICICI Lombard在数字化方面的努力也可以从其“IL TakeCare”应用程序迄今为止已超过300万用户下载量这一事实中衡量出来，该保险公司在22财年花费了82.3亿卢比来开发其技术基础设施。

由于达斯古普塔专注于公司的发展，保险监管机构提出了一份咨询文件，将保险公司董事总经理和首席执行官的任期限制在15年，这与印度储备银行对银行的要求一致。尽管仍处于提案阶段，但随着其经验丰富的领导人掌舵该公司进入第15个年头，变革之风可能很快就会吹向这家保险公司。

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· 竺道

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