张念超：瓷砖行业需要有新的产品输出模式丨“老牛跨年对话”①

2022年12月28日下午，一年一度的年终行业盛事——“进化体·剩（胜）者之道”2022陶瓷新生态年终论坛暨系列榜单发布会，在中国陶瓷总部基地圆满举办。

此次活动由中国室内装饰协会、装饰材料用品专业委员会、中国家居产业发展研究院指导，华夏陶瓷网、更家居主办，华夏时代传媒承办，中陶智库、GD设计联盟提供智慧支持，中国陶瓷总部基地、中国岩板·新材展示采购基地协办。

活动由五大部分组成，包括《2022年度关键词》主题演讲、《家居建材企业自媒体“避坑”攻略》主题演讲、老牛说•2022跨年对话、“专精特新”创领者计划启动礼，以及“2022年终盘点系列榜单”的揭晓。

最精彩的当属“老牛说•跨年对话”，老牛与四位各领域代表性人物，延续了去年主办方独创的一对一论坛形式，呈上了一场别开生面的知识盛宴，为2022年上演精彩谢幕。

今天为大家放送的是华夏陶瓷网总编辑老牛与九方瓦业执行总裁张念超的精彩对话内容。

对话主持：华夏陶瓷网总编辑 老牛（右）

对话嘉宾：九方瓦业执行总裁 张念超（左）

整理编辑：游所维

（PS:文字未经本人审核）

01/

瓦业和瓷砖行业一样难

面临市场问题大同小异

老牛：张总，张教授，他是我们行业的名人。今年为什么要请他过来呢？是因为他离开了瓷砖界，进入了瓦业，现在是九方瓦业的执行总裁；我跟他聊天发现，当他远离我们这个行业，可能看得更清楚一点。

请他来还有一个原因是希望他介绍一下瓦业是一个什么样的景象，再反衬一下瓷砖行业。还是问三个问题，第一个问题，你在九方瓦业执行总裁的位置上，2022年主要干了哪几件大事？

张念超：大家下午好！阳了以后嗓子还没有恢复，本身普通话就不好，还比较沙哑，大家见谅！

九方二十几年，品牌的发展，和老板的性格有很大的关系，这么多年都是按部就班。2022年基本上总结做了三件事，第一是优化了我们产区的布局。

杨总（九方瓦业董事长杨光中）提出来我们（目标）是600公里建一个工厂，2022年又增加了一个高安工厂，现在是6个工厂，基本上实现了600公里布局的目标。

第二块是优化了产品链和价值链，很多人知道九方是做瓦的，但瓦只是我们的一部分；我们现在有屋面瓦、外墙砖、建筑用砖、建筑辅材和施工服务，工程服务、工程建造，共六大板块。

第三块是优化了治理架构和管理模式，九方这么多年一直都是产销分离，所以在这基础上又进行了优化，加强了“中央集权”和“地方共治”模式的优化。

老牛：我想问下，你暂时离开瓷砖界，进入了西瓦界，刚好是一年了，其中最大的感触是什么呢？是不是觉得风景那边独好的感觉？能不能先介绍一下你们的业绩，然后再分享下你此时此刻的感想。

张念超：业绩的话，我早上有听新闻的习惯，喜欢听“经济之声”，中央的新闻说今年规模型以上的企业平均增长6.7%，那我们集团的整体业绩基本上是达标的，这是一个总体的。

第二，我们西瓦这块是下滑的，而且大概下滑了百分之十几，今年能够实现增长，主要是我们建筑的辅材和建筑施工。不过这是新板块，没有可比性；但如果单纯的屋面瓦，是下滑的。这是我们公司的情况。

瓦这个大的行业，今年陶瓷信息做了一个产区调研报告，让我给他写一个“序”，我看了整体报告，今年西瓦类生产线退出的数量比陶瓷要大得多。首先，从生产线的退出证明这个行业的产能萎缩比瓷砖行业要大。

第二，是从市场来看，今年同样是面临着一个问题，做砖难，做瓦也不容易；我们面临的环境都一样，只是个体区别的问题，经济不好，加上疫情，对任何行业都是一样，只是影响多少的问题，这是一个客观的事实，我们必须要接受。

而整个瓦的销售，整体来算，今年大概比去年降了百分之三十几。

老牛：具体到你们公司是多少，可以透露一下吗？

张念超：我们整个瓦这块大概是10%左右的下滑，我们产区多，主要的下滑来源于广东，广东下滑的比较严重，大概下降了百分之二十几，四川产区、湖北产区、江西产区是增长的，高安产区是新的，做一点也是增长。

广东的下降来源于几个，第一是广东的制造成本高，今年我们涨了四次价，所以制造成本是增长的。

第二是广东的农村经济比较发达，已经完成了第一轮的升级改造，所以市场在萎缩。

第三是广东的产品走出去的难度比较大，因为我们江西有工厂，江西那边基本上很难进去了；我们湖北有工厂，整个西北、华北，广东的也很难进了；四川我们也有工厂，以前广东的瓦大概在四川销售能占到8%-10%，但今年在四川只有百分之一点几，它有几个方面的原因。

老牛：如果瓦是下滑10%，加上其他的产品，整体来讲有没有增长？

张念超：整体大概有7%左右，不到，国家新闻今天早上说了，规模以上的企业增长6.7%，我们是不到7%。

老牛：整体上增长百分之六点几。

张念超：对，等于没增长。

老牛：但还是比瓷砖界好。

02/

“瓷砖行业永远不会没落”

这句话需要重新审视

老牛：你离开了我们瓷砖行业一年，现在站在瓷砖行业的外围反过来您怎么看瓷砖行业？我想问问你对瓷砖行业下一步，比如2023年的发展，有什么看法？

张念超：大概两周之前，刘总跟我聊过一次天，我说现在我再谈瓷砖怎么做，就有点班门弄斧了，还是谈一下我自己的看法，不代表这种行业趋势，只是站在瓷砖之外对瓷砖的理解。

可以分几块，第一我们今年在座的可能就是在研究自己，研究产品、研究渠道、研究销售、研究怎么卖好，因为这是后端的事，我觉得我们要看前端。

2021年我们的商品房的销售17.9亿平米，包括住宅、商业、公寓，但今年1到10月份下降22%，如果统算，大概今年是14亿平米左右，这几大块占40%的建筑面积，还有60%是农村建房和市政。

如果按这个来算，14亿平米占40%，今年我们大概就是40亿平米的建筑面积的成交量，这个量，除了公摊，使用砖大概是1:1.4，相当于我们买100平米的房子需要用140平米的砖。

因为100平米的房子，20%的公摊，实用就是80平米，我们用砖是140平米，如果按照这个来算，那我们大概是56亿平米的瓷砖需求量，我们不要谈存量有多少，因为存量是变动的，这是一个数据。

所以明年我们大概需要的瓷砖量，所有卖出去的房，百分之百装修，百分之百用瓷砖就是56亿平米，这是国家调研发布的终端数据。

第二，包括我们公司内部也是，问我现在要怎么做？我说现在要做逻辑正确的事，要用科学的方法，减少失误，精准管理，这样才是未来永久的事业。

以前我们谈瓷砖，都喜欢讲一句话：“瓷砖这个行业永远不会没落，因为我们陶瓷已经有几千年历史了”。今天我们要重新审视这句话到底对不对。以前，我们确实经常说，所谓“没有没落的行业，只有没落的企业”。

但对瓷砖行业来讲，未来可能没有没落的企业，只有没落的行业，因为我们要从终端需求来谈，这是第一个问题。

第二，2023年，瓷砖这块我们都有一个向好、向上的心，我们都希望市场好，不过我们要接受现实，我们公司也在做自己的战略，2023年我们应该用一个什么战略来做，应该采取什么方式？

2023年，经营的环境一定比2022年好，因为疫情放开了，国家这几天持续出台不同的政策，经营的环境一定好，但经营的环境好不代表普天同庆，因为我们是一个材料行业。

第一是建筑需要一个周期；第二，材料有一个滞后期，不可能今年建房，明年就用材料的，我们的建筑周期差个一年多；第三，是消费信心的恢复需要一个周期，现在我们很多人为什么不敢消费，不是因为手上没有钱，而是不知道明年能不能赚到钱，才会留一些钱急需。

第四，未来材料行业跟我们有关的人是消费主力，我们不要看大平层，不要看大别墅，那些人跟政策没有关系，跟环境没有关系，该买还是照买，该装还是照装，那是小众人群。

我们要看主力，我们做企业，做的是一个工业品，工业品一定要看主力消费，主力消费起不来，你这个品牌就不可能起得来，除非做一些情怀，做一些小众，那是另外一个概念。

工业品中任何一个品牌，无论大企业还是小企业都是一样的，都需要主力消费起得来。

我们现在买房的主力消费基本上是90后，85前买房的人基本上不太多了，这一部分人，三年的疫情，我们这种管控的措施，手上没钱，手上没钱怎么去买房？

所以需要一个周期，有了这些，我的判断是各个企业还是要根据自己的策略来做自己的市场规划。

03/

瓷砖发展只有两条路：

新材料／新的产品输出模式

老牛：张总，你是讲大的形势，我是想问你我们瓷砖在你刚才讲的这种大环境下，商业模式或者运营方式还有哪些调整的空间没有？

张念超：瓷砖这么多年的发展基本上围绕着几个来做，第一是产品，第二是渠道，第三是品牌，第四是活动，基本上是围绕着这些来做的。

所以未来，包括每一代产品的换代，未来产品是不是核心？这是瓷砖行业需要去研究的课题，产品的本身是不是消费者最需要的？

老牛：那什么是核心？

张念超：为什么说瓷砖行业成功的时候，做得很好的时候，定制行业不行，门窗行业不行？为什么他们现在行了？不是说他们的产品好了，而是他是解决了消费者需要的东西。

我们瓷砖以前在家装里面一定是一个主导地位的，瓷砖决定风格，今天瓷砖还能吗？这是瓷砖这几年下滑的一个主要原因，包括价格下滑的一个原因，所以瓷砖的发展只有两条路：

第一是有新材料的突破，第二是有新的产品的输出模式，不是产品的本身，一定不是产品的本身！而是产品的输出模式。你以一个什么模式输出？

你卖出一块砖，我还要找人贴、找人加工、还要找人运输，我肯定不想干。有可能我100平米的房子，我也不知道要用多少。

举个简单的例子，有没有一天哪个品牌敢说，你家100平米的房子，你选那个砖，就按你的地面面积算，全部给你包了，给你送到家里，这样，品牌就成功了第一步。

第二，是成品交付，成品交付不是今年提出来的，我们2006年就提出来了，为什么做不到？成品交付是好，关键是我们很多品牌的体系不支撑，因为成品交付和卖材料是两种思维，就像我们现在做岩板和做岩板家居是两种概念的事情。

做岩板家居，除了产品的本身还要服务，我们卖瓷砖今天贴了没问题，一辈子就不用管了，它是两种思维。

所以，瓷砖第一是要解决逻辑正确的事，第二是要解决产品的输出模式的问题，第三是真正研究消费者需要解决的问题。

这不是在研究产品、渠道、品牌，在这个地方，一定是产品的价格差很小的时候。就像我们日常消费里面的柴米油盐一样，差别都不大的时候，都不重要了，关键是你这是不是无公害的，你能不能给我送到家里，贵就贵点。这是我的理解，不一定对。

老牛：好，讲得很好。

04/

九方瓦业2023年规划

围绕六大板块，推动企业系统性转型

老牛：最后一个问题，请你透露下2023年，九方瓦业的计划是什么？

张念超：我们基本上还是推动我们公司的优化，从产品的制造、销售的公司成为一个屋面系统的服务商。

围绕这个，2022年我们已经有了自己的建筑公司，我们的建筑公司具有市政施工的能力、体育馆的施工能力，包括建筑高楼的施工能力等等；第二，我们有自己的工程师，建筑所需要的“八大员”我们都有，全都配齐了。

第三，是我们的辅材系统，经过一年的系统搭建，大概一个屋面系统需要的辅材有60多种，我们都已经配齐的。

所以，在推动这个基础上，从产品的销售到整个屋面系统，一个销售服务商，推动我们经销商的转型，推动我们的业务模式的转型，大概是一年时间，基本上能够实现这个目标。

可能以后我们的业务员就不是业务员了，我们的业务员都是工程师，因为我们的业务员都有证，都是经过国家考试拿的证。

老牛：好，我相信张总的经营思想对我们瓷砖界也有一些启发，由于时间有限，我们今天就聊到这里，谢谢！

▲嘉宾合影

文字整理 | 游所维