2023年二手车生意如何做？

2022年疫情反反复复，新车增长要靠政策，二手车经销商也苦不堪言……2023年已至，二手车生意如何做？

2022中国汽车流通行业年会暨高峰论坛（下称“论坛”）上，车商、市场、专家各抒己见。

如何留住顾客？

在美国，80%的人买二手车；在中国，二手车却成了熟人间的生意。归根结底是我国二手车市场的诚信和透明度有待提升，如何才能让买二手车的消费者更放心？

只有30岁的廊大严选二手车董事长高源，不但有国外的经历，而且在国内经营二手车也颇有心得。论坛上，他介绍了自己开发并运营了两年的新系统。

高源介绍说：“这套系统的目的就是把二手车检测透明化、可视化。在收购端，检测人员通过系统把二手车整体数据，以及配件问题详细拍照记录下来，便于后台决策给出更精准的价格。在销售端，每位客户在支付500元的整车易损件检测报告费用后，5000公里以内一毛钱不用添。”

高源的新系统给他带来了稳定的客源和利润。他介绍说：“车卖给客户的时候，告诉他们整车易损件都换好了，只需要你掏500块钱。客户愿意掏这个钱吗？非常愿意。迄今为止，我两年卖了3000台车，没有一个客户说不掏这500块钱的。用上这套系统之后，我给客户打电话回访，没有一个客户去别人家买二手车了，换车要么买新车，要么还会从我们家来买车。通过这个系统我一台车收客户500，一个月卖100台车，一个月是5万，一年就能挣60万的毛利。”

之所以研发这套系统，高源也是经过了“血的教训”。他介绍说：“之前以15.7万元的价格卖出过一辆二手奔驰，客户开了两个月，正好赶上跨年，他说轮胎有一个口子要求我们退车，到店竟然要16万多，不退车就曝光我们。还有一个客户买了42.8万元的皮卡，以挡风玻璃换过为由到法院起诉我们卖事故车，要求退一赔三，法院封了我180万元长达10个月之久……”

简言之，高源研发信息系统，目的是既要保证消费者利益，也要保证车商的权益，在他看来，2023年二手车商在诚信经营的基础上，工作要更加精细化、透明化。

如何留住车商？

2022年，疫情影响下二手车市场客流量急剧下降，部分商户退租闭店，如何留住车商成为二手车市场运营方的当务之急。

“我们行业正在经历前所未有的低谷时期、黑暗时期。”广州市宝利捷二手车市场董事长孙明霞认为，“车卖不动了，车商以前的营销手段几乎都失效了，二手车的价值也会随着时间的推移下降，眼看库存车卖不动，经销商只能亏本甩卖，负面情绪在经销商之间传递的极快极强……”

为了帮助车商改善经营状况，二手车市场亲自出马拉流。孙明霞介绍说：“当前，我们急需要解决的事情是帮助经销商们卖车度过难关，怎么做呢？追着流量跑，20年前流量在纸媒体，10年前流量在电视传媒，8年前转到互联网PC端，现在是短视频、新媒体，所以我认为当下帮助经销商们走出困境，最快见效方法就是做新媒体，所以我们市场先来做，先试错，找到方法再教经销商们，目前已经摸索出一些方法了，我们采取市场+商户、短视频+直播、主IP+矩阵IP、网红+市场，抖音+视频号的方式，实现多点互动，汇聚流量募集，希望解决经销商当下的困境。”

过去，二手车市场是管理者，而今为何能放下身段做服务？孙明霞认为：“市场会流失，但不会消失。市场会存在，但你我的市场未必存在。我们分析二手车市场不会消亡，将会从分散型向集中型发展。消费者需要优质车源、售后有保障，专业市场是最好的选择。对于有关部门，二手车商分散不利于监督管理，市场却能弥补不足。但在转型发展中，二手车市场要发挥自己优势：第一是地域优势、场地优势、服务站优势，还有真实存在的线下优势来吸引经销商，经销商加在一起就能产生聚集效应。第二，对资源进行整合，以整体资源跟第三方谈判合作，获得更多优惠条件，把优惠条件赋能给商户，跟外面的独立展厅拉开差距。三是多元化发展，以解决商户经营问题为出发点，我们先解决当下的问题和矛盾，过程当中，自然会找到市场多元化发展的方向，有了互联网加持，就能定出来未来几年的发展规划和战略方向。”

很明显，2022年二手车市场压力加大，部分二手车市场运营方已经开始深入思考开启转型，他们对未来充满信心。

孙明霞提出：“在国家政策大力扶持之下，二手车的明天一定是光辉灿烂的，资本肯定会再次卷土重来，与其资本来了我们怨天尤人，不如我们提早布局做自己的资本。”

2023年生意如何做？

2022年，尽管面临前所未有的压力，车商和二手车市场都在尽最大努力调整应对，2023年二手车市场格局会发生哪些变化？

多项新政策赋能。论坛上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊指出：“2022年很多二手车新政已经落地，车商要关注二手车的商品属性变化。第一转移登记单独签注，车商在收完车以后不做过去的转移登记，只是作为库存商品单独登记为二手车待销售，可以不占用指标；第二二手车经销企业收车可以反向开票；第三排放标准在国五及国五以上的二手车流通不再受任何的限制；另外，自然人持有时间不足一年的二手车，从第三辆开始，二手车的经销公司、二手车交易市场、二手车拍卖公司不得为其开具二手车销售统一发票，即便开了发票在交管部门也不能办理转移登记。”

新的政策落地后会对整个行业带来哪些影响？罗磊认为：“影响非常大，可能会带来整个行业的交易模式，包括经营主体巨大的变化。首先，只要是二手车经营主体都可以获取开票权，所以二手车交易市场传统收入方式可能会发生重大变化；其次，政策为4S店的二手车业务开辟了通道；第三，2023年开始，个人背户的方式可能行不通了，二手车经纪要向经销商转型。”

二手车各类经营主体如何适应新的政策？罗磊指出：“二手车交易市场要加快数字化、标准化、品牌化建设。从管理者、房东向服务者、伙伴转型；二手车商需要向正规化企业转型，向规模化、品牌化方向去发展。具体做好三件事：第一，个体户尽快注册，经纪公司尽快增加经营范围，增加汽车销售的经营范围。第二尽快在县级区级的商务局报备材料，做经销备案。第三在税务部门申领发票，都办好以后把个人名下的车辆减到2辆以下。”

在罗磊看来，2022年二手车行业是面临巨大考验的一年。他指出：“这个考验来源于市场本身，很多车商面临亏损，很多企业在咬牙坚持。然而，困难是暂时的，增长是永恒的。中国已经成为全球第一大汽车保有国，2022年又推出了很多有利于二手车发展的政策，有政策保驾护航，二手车市场未来一定越来越好。”