企业该如何选择经销商？2个误区，汽配厂商看过来 | 产业观察

图片来源网络

作者： YIng

编辑：汽配说·YIng

经销商的选择是企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节。对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，拥有好的经销商对企业的良性发展起着重要的作用。可以说经销商选择和维护是营销环节中最重要一环。

经销商的选择是企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节。

对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，拥有好的经销商对企业的良性发展起着重要的作用。可以说经销商选择和维护是营销环节中最重要一环。

那么，企业该如何选择经销商？

寻找经销商的流程

●确定目标客户

任何企业在推广产品、品牌时首要做的就是做一个细致的用户分析：包括客户定位、客户的工作、年龄、生活场景等。只有准确定位分析了目标用户群体后，推广和营销工作才能有针对性地开展。

●寻找目标客户

当有了清晰的用户画像后，就可以有针对性地“寻找”目标客户群体，不会形成盲目，一通乱找的局面。

●解决目标客户的需求、痛点核心需求

确定了目标客户之后，只有知道客户想要什么，知道他的核心需求，企业才能有针对性地提供解决方案。

●了解当地市场情况

预估自身品牌在当地的市场机会，找经销商之前，要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解，包括市场占比、品牌口碑、销售价格、产品类别、加盟政策等。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、加盟商，这样才能取得好成绩。

其实总结起来，经销商的开发与管理，就是3个步骤，分别是规划、选择和绑定。但是在选择这个环节，经销商往往会存在2个误区：

误区一：没有侧重，没有重点支持的对象

简单粗暴来说就是你把经销商信息收集上来，当地有20家经销商，每家你都接触了，你什么也不管，20家都做了，每家都跟公司有业务关系，你觉得这个模式对不对？

“我们再来看一下，比如一家汽配企业在一个地区有两家经销商，A也做，B也做，你给他们半年的时间，谁做得好，你把独家给谁，两个人就真的是拼命做。这种方法也成为现在很多人沿袭的做法。有过这样真实的案例，一个销售让经销商这样去比，半年的时间把全年任务都翻了好几倍的完成了，这个方法有时候确实是能当做一个好法子，但这不是可以大范围使用的方法。简单来说就是你让他们打价格，让他们争客户，最后货卖烂了，大家都不挣钱。

另外经销商一般喜欢卖三种产品，销量大的、利润高的、服务好的。就拿大多数的汽配企业来说，他们的产品销量可不可能是最大的？是不是利润最高的？通常不是，所以这时候一般在经销商眼中可能主打的就是服务好。那么问题来了，你选太多的经销商，经销商一打价格战，结果最后都不挣钱，那你还跟经销商谈什么服务好？你跟他合作是不是就不成立了？”

所以，这就是选择经销商的第一个误区，就是和所有的经销商都合作，没有侧重，没有重点支持的对象。

误区二：在经销商选择上没有标准，依赖于个人的主观标准

很多企业在管理上，在生产上，很多都有标准，但一说到经销商就没有标准了，这就是很多经销商管理存在的问题。

“比如说销售说要支持A，领导说要支持B，然后几个人炒成一团麻，这就会导致一个问题，就是经销商的选择很随意，企业付出的代价也很大。我们都知道营销有4P，即产品，价格，渠道，促销，其中产品、价格、促销都好说，意思就是这次搞砸了，下个月重新搞，问题不大。但是渠道是什么？是人，这个月得罪了，过三个月，再拉过来，那人家就不想再干了，这就是很多企业的一个典型的现象。”

所以，这就是第二个误区，就是挑选经销商没有标准。这会导致经销商没有安全感，企业和后来接盘的销售人员付出的代价都很大。这一点就是上述说的确定目标客户、寻找目标客户这两个环节，企业就要先做好用户画像，明确下来，才不会出现选择没有标准，靠个人主观觉得。

企业与经销商呈优势互补

除了以上两个误区是很多企业会经常犯的，在选择经销商的时候其实还有一个重要的核心：就是厂家要和经销商要结成一种关系，结成战略伙伴关系，而这种关系是基于优势互补的。

企业和经销商既然是合作关系，理所当然应该平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。只有厂商平等合作，才能更好的优势互补，共同提高。厂家拥有品牌、产品、营销、管理上的规划主动权，也拥有相应的资源进行系统化。经销商拥有市场终端的人脉、区域市场、仓储、售后服务等的优势，只有厂商平等合作，优势互补，厂家的产品才能在区域市场拥有健康的销售渠道，品牌才能在区域市场上很好的积累。

“一汽配企业就能很好的意识到与经销商之间的合作关系，这家企业认为传统意义上的巡店，是公司总部派专门人员去往各门店现场对于运营标准执行情况进行检查，发现问题上报总部并监督门店整改。但是在汽配行业，加盟并不是要强管控，在公司看来，汽配加盟应该是一种强赋能和强支持。公司将加盟商视为厂家与终端的桥梁，只有桥梁坚固、通畅，厂家的产品才能更多流向终端用户，惠及大众。

企业从不做无序竞争、不做恶心压货，公司为客户提供一套合理的备货规划，真正减轻门店运营成本；公司团队毫无保留地协助加盟商做好门店的管理，提供宣传物料、促销方案；与加盟商一条心，收集反馈，深入终端修理厂，开发新客户、维护老客户，提升用户满意度。”

最后综合来看，企业在寻找到合适的经销商之后，企业要和经销商结成一种战略伙伴关系，企业一定要记住，企业不再只是输出一个差异化的产品卖货挣钱，而是和一群寻求增长注重长期发展的伙伴做强一份事业！

READ

朋友在看