薪酬服务：银行做to B，大象也要小步快走

来源 | 零壹财经

1989年，工商银行成功代发第一笔工资，工资卡取代钱袋子，成为人们的掌上明珠；2022年，人们早已习惯在银行动账通知中收获劳动所得，企业财务效率更是在数字化金融服务的助力下大大提升……这些背后，是各大银行为满足发薪业务需求的反复琢磨和竞争角力。变革之中，银行不再仅仅是“钱”的中心，也在逐渐成为创新的中心，发挥出关键的作用。这还只是对公业务赛道的一个缩影。如今，to B领域风生水起，产业互联网的新故事层出不穷，而to B业务数字化的另一群先行者——银行，已经将战场扩展到了新的地方。

从市场中来，到实体中去:To B也有网络效应

以前的银行号称“百业之母”，是各行各业离不开的金融源泉；现在的银行更像是“百业之友”，从服务实体中脱颖而出的巨头们，正以更亲和的姿态躬身入局，投入到各种场景的探索和触达之中。银行在把自身做大做强之外，也正在逐步走向因需而变的“小微”时代——即使是体量最为庞大的大行，也必须在场景化改造的考验中保持灵活、小步快走，在对公领域挖掘场景、适应场景、深植场景，实现企业、个人、政府机构等多方客户多维诉求的融会贯通……这是一个资源整合、能力复用的过程。于是，银行们重新审视起薪酬服务，琢磨着实体客户的需求：薪酬服务的本质和核心究竟是什么？围绕客户各具差异的实际痛点，银行能如何针对性优化解决？除了老生常谈的工资以外，薪酬服务还能应用到哪些地方？

一系列的场景化探索就此展开。贵州六盘水丘陵险峻、地势复杂，地处偏远的施工单位要想实现工资代发，以往要来来回回跑五六次银行网点，路遥车慢、马疲人倦，成为山区客户的“不可承受之痛”；而农民工们最大的关切则变成了血汗钱的“安全”，政府也提出了严格的监管要求——既要降低风险，还要兼顾政府的监管对接，更要保证效率……这对银行、特别是国有大行，提出了巨大的考验，也驱动了巨头们的创新和变革。以工行为例，针对这一场景从技术架构到服务模式的一系列整合优化，实现了比以往更简便的操作、更高效的到账。通过金融服务与智慧监管的有机融合，实现施工单位客户最多跑一次银行就能享受服务，农民工的钱袋子更安全，监管数据更透明，从根本上规避了“卷款跑路”行为给农民工带来的风险。此外，通过工行手机银行“薪管家”板块提供了转账、取现、理财、贷款、结售汇等服务，一站式服务带来了用户的良好体验。全省推广后，已惠及近10万名贵州农民工，这，就是基于场景做创新的力量。

薪酬服务的核心和本质，就在于资金的高效流转和安全可控。这一套流程和服务，不仅发放薪酬的企业需要，在扶贫等等场景也同样适用。在福建，发放职业技能电子培训券是乡村振兴、精准扶贫的重要举措，也同样需要实现资金兑付一条龙办理、实现发放流程的精准可控。这一场景下，银行的薪酬服务能力又能派上用场。工行通过接入人社厅线上资金监管平台，帮助各地市就业服务中心实现电子培训券高效发放，也实现了超2亿的发放金额。

在和地方政府、行业客户的碰撞之中，银行不断摸索，将自身的各项服务能力聚合嵌入到场景中去。这并不仅仅是简单的打包输出，还是主动适应、因需而变的过程。传统银行习惯以个人、对公划分不同的专业科目，但在场景为王的时代，整合打通各项业务，发挥1+1>2的“合力”，反而成了最重要的课题。如何让G端、B端、C端的资源各得其所、通而不散？以薪酬服务为突破点，谋定后动、厚积薄发，to B业务也能引发网络效应。

服务边界新旧范式：跳出金融干金融

金融无所不在，流行“跨界”的时代里，银行更需“格局打开”。理想汽车的创始人李想曾经有过一个颇为著名的“盲人摸象”新解，如果你只摸到了象的耳朵，那么你的解决方案就是拿一个筐，把耳朵拎走；如果你摸到的是整头大象，你的解决方案就会是集装箱，用卡车把它运走；但是如果你摸到了整个象群，你的解决方案可能是修桥、修路。他说，这不是隐喻，商业就是如此。你的世界有多大，在于你发现的世界有多大，然后你的企业的解决方案就有多大。

视野有多广，蛋糕才有多大。发展金融科技、提升服务水平已经成为行业共识，但让技术最终增益于业务，仅仅局限在“金融”语境，恐怕远远不够。还是从薪酬服务说起。用人单位视角下，员工薪酬不仅与考勤、福利、报销等人事财务管理模块密切相关，还涉及社保、税务等政策监管问题，各个环节都需要降本增效，都需要数字化转型的助力。在以前，大企业的数字化管理催生出一批头部SaaS服务商；如今，有代发薪酬客户基础、金融服务完善的银行巨头也下场了，它们抓住的反倒是那些数量更加庞大，数字化管理需求迫切，但苦于成本和人力限制的中小企业。工行的“管家云”服务，已经不太像一款银行的产品，无论是电子合同、假勤管理等人事服务，还是发票验真、差旅审批等财务功能，甚至集成各项内部管理数据报表的“驾驶舱”看板应有尽有。这些在大企业习以为常的管理系统，放到中小企业就是能够极大提升管理效率和员工体验的利器。所谓“跳出金融干金融”，就是“醉翁之意不在酒”，然而这“酒”却是必要的拓客基础——解决企业、尤其是中小企业管理难题，进而实现金融获客的破局点，整套解决方案一气呵成，才有贷款发薪等“主业”的水到渠成。银行和客户本就不应是对立关系，高效利用自身资源，实实在在地帮助客户解决难题，银行才能和客户走得更近。

因此，跨界是手段，基于生态做服务是目的。拿破仑的那句“不想当将军的士兵不是好士兵”放到二十一世纪的网络上，衍生成了“不想当厨子的裁缝不是好司机”，调侃之余如果细细咂摸，竟也能品出几分道理。当年的相机行业一定没有料到，看上去毫不相关的手机不再只满足于充当通信工具，还抓住了影像的生意，颠覆了整个市场。有一句话这样说：“打败你的不一定是同行，有可能只是你眼里的路人。”可是在当今这个稳地位求增量的时代，连最庞大的大象都已擅长轻巧起舞，又有谁甘心只做个市场的路人呢？

打破业务边界，立足金融，拓展延伸，通过一套完整的解决方案帮助客户提升运营效率，由此挖掘并不断放大银行的独特优势……跳出金融干金融，业务范式的改变带来了更大的网络效应——以点带面、打通上下游，甚至让客户呼敌唤友、一呼百应。这一套在互联网行业被广泛认可、反复实践的打法，也早就纳入了银行的版图。然而创想要落地还需要持续的深耕，银行做科技，想要做好不容易，做出特色更得要“慢工出细活”。对公业务的长跑当中，选手的耐力和方向一样重要。

小切口、微创新，TO B 要用稳健的“小步快跑”

打破千行一面，服务千企千面

大象起舞，非一日之功。要想为客户提供灵活多元的服务，银行需要苦练基本功，才能为生态理想提供足够的技术支撑。功能层面的深耕需要长期细致的投入，“小步快跑”其实是快速迭代又不失稳健。面向场景来做设计，以解决问题来衡量产品设计的好坏。基于对企业经营管理模式的深入研究，工行围绕薪酬服务，逐渐延伸出人事财务分离、集团发薪、全球发薪、人力资源服务商特色发薪等多种发薪模式，同时，持续推出可超十万笔的单次指令包、向手机号发薪、电子工资单、OCR智能识别、工资到账提醒等特色服务……这些薪酬服务的每一个细小功能点，体现着工行产品的价值观和认知，尊重客户，以客户为中心。

薪酬服务是银行基础而核心的业务，却也是一把“双刃剑”——正因为涉及金额巨大，对公业务不仅重要，而且“高危”，事故一旦出现，就可能带来银行难以承受的社会舆情。因此，安全风险的防控是基本功的重中之重，谁能真正保障客户利益，谁能让客户信得过，谁就能掌握同业竞争中的主动权。工行在薪酬服务方面，除了U盾提供硬件安全防护，还通过应用安全测试、生产监控及渗透测试等金融科技手段的全流程覆盖，为客户资金和信息安全提供了有力保障。从这个角度来说，放眼今天的银行业，各家提供的产品和服务看似已经在你追我赶之中逐渐趋同，实际对基本功的打磨又各不相同，这些细节体现了银行们不同的基因和气质。也只有用“小切口、微创新”的方式实现基础能力的小步快跑，打破“千行一面”，才能更好地服务“千企千面”。

薪酬服务，是所有银行都在努力撬动的支点，围绕薪酬服务的战争，已经打到了更远更深的地方。想在战场上不沦为配角，就得拼全局眼光、拼综合实力。从1989年第一笔代发工资在工行发出，三十多年已经过去，银行的角色改变了吗？变革的是技术和能力的边界，不变的是对客户的服务和责任。薪酬发放是企业的基本行为，更是每个人的重大关切。当大象也小步快跑起来，围绕对公业务的激战就有了更多看头，也有了更大的想象空间。让to B串起各项服务的整合升级，银行还可以再看得更广、做得更多、走得更远。我们拭目以待。

End.

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