实务解析 | 如何提高招标成功率？全流程梳理原因和对策

当前，招标成功率尤其是一次招标成功率偏低的问题比较突出。因此必须对物资招标采购流程进行全面梳理，从市场资源搜寻、招标物资技术设定、招标方案编制、招标方案会审、招标方案优化和诚信体系建设等方面入手，总结招标失败的原因，努力提高招标成功率。

招标采购是众多采购方式中的一种，是实现物资采购过程依法合规、公开透明、采购物资性价最优的最佳手段。中国石油化工集团公司（以下简称集团公司）非常重视物资的招标采购工作，近年来不论是招标规模还是招标质量都有了巨大的发展，但当前招标成功率尤其是一次招标成功率偏低的问题比较突出。

一、招标失败的原因分析
招标失败的原因有很多种，从招标流程来分，大致可分为开标前的失败原因和开标后的失败原因。
（一）开标前招标失败的原因分析
在开标前招标失败是指到了标书购买截止时间，投标人数量不满足法定的开标条件，无法进行后续的招标流程，发生这种情况的主要原因有以下五种情形：一是因招标人生产计划或项目建设发生重大变故，采购任务取消从而终止招标；二是投标人对招标关注度不够，没有在标书购买截止日期前及时购买标书；三是投标人对招标尤其是电子招标不熟悉，不会购买标书；四是资格条件设置过高，导致符合资格条件的投标人不足3家；五是因标底在开标前泄密导致无法继续招标。
（二）开标后招标失败的原因分析
开标后招标失败是指按照招标文件的约定，正常启动开标程序时，因发生种种意外情况导致无法进行后续的招标流程，发生这种情况的主要原因有以下六种情形：一是到了约定的递交标书的时间，投标人未递交标书，投标人数量不满足法定的开标条件；二是保证金未支付或者支付不符合要求被否决，导致投标人数量不满足法定的开标条件；三是对于采取资格后审的招标项目，评标时由于通过资格审查的投标人少于3家，且不具有竞争性；四是投标人未对招标文件做出实质性响应的被否决，投标人少于3家，且不具有竞争性；五是对于设置最高限价的招标，投标人报价超出最高限价被否决，投标人少于3家，且不具有竞争性；六是评标过程中发现投标人存在串标行为，各投标人报价均与招标公司相差悬殊，导致后续无法执行的。

二、提高招标成功率的建议
在分析了招标失败的原因之后，必须对物资招标采购流程进行全面梳理，从市场资源搜寻、招标物资技术设定、招标方案编制、招标方案会审、招标方案优化和诚信体系建设等方面入手，努力提高招标成功率。

（一）、加强市场资源搜寻

1.加大市场资源筛选

摸排企业目前在用的供应商、中国石化系统内使用的供应商以及国内外的潜在供应商的数量及情况，构建供应商数据库，筛选优秀的企业，实现优中选优，对于保证招标成功率及后续的执行有着至关重要的作用。
2.强化内部管理
在审核招标预案时要重视市场调研，搜寻具有竞争实力的社会潜在优质供应资源，至少要保证3家及以上满足物资技术要求的潜在投标人，做到心中有底。
3.提高供应商综合素质
目前标书制作的学习班很多，应鼓励供应商积极参与学习，切实提高自身业务水平。
4.跟踪标书购买情况
对于开标前3天投标人不足3家的，根据市场调研情况实际投标人可以满足3家以上的，可适当申请延长投标截止时间及推迟开标时间，通知潜在投标人及时应标。

（二）合理设定招标物资技术要求

1.科学合理地设定招标物资的技术要求
物资采购部门应加强市场调研，掌握最新技术革新及新技术新产品的市场推广应用情况，对招标方案中提出的技术要求要重点关注两个方面的内容：一是组织用户、计划、生产、设备、设计等部门进行广泛的技术交流，不断完善技术方案；二是科学合理地设定招标物资的技术要求，避免出现指定或者歧视性条款。

2.持续推进标准化采购
企业在实际采购活动中，对于物资品种杂、规格多、批量少且物资本身缺少统一的国家标准、行业标准甚至是企业标准的物资采购，需求个性化现象比较突出，推进标准化采购显得尤为重要。企业可根据国家、行业和中国石化标准，结合物资消耗规律，组织多部门联合参与，按类别规范物资品类和物资技术标准，通过产品的归并整合，逐步形成采购规模，为成功招标打下扎实的基础。

（三）确保招标方案编制合规、合理

招标的成功与否以及招标的质量主要取决于招标方案的质量，要提高招标成功率，企业应当重点做好招标方案的编制工作。

1.实事求是地加强招标方案编制前的分析工作
严格实行招标预案管理。招标方案编制前根据所招标物资的技术要求、分析物资基本特征、市场供求状况以及招标的经济性和适用性分析，选择合适的招标组织形式，科学编制招标预案。

2.科学客观地设置供应商资格审查条件
根据招标物资的特性及需求部门的技术要求客观地设置供应商资格审查条件，防止出现歧视性、指定性条款，避免法律风险，确保招标文件科学、严谨、合理合法，具有可操作性。

如对于重要物资、关键设备、三剂和大宗原料招标方案的可实行“开门编制”，即邀请企业技术、机动、生产等部门共同参与招标方案的讨论与审核；对有特殊要求的重要项目物资招标方案的，可实行“专家编制”，即邀请中石化系统内的技术专家，必要时可邀请外部的技术专家，充分发挥专家的专业技术优势，科学设计招标方案。

3.合理设置最高限价
最高限价的设置历来是招标方案编制的一个难点，也是招标工作的重点，它关系到企业物资采购的成本。在以往的招标中，因为最高限价设置不合理而导致招标失败的案例屡见不鲜，特别是有些企业简单地用上一期执行价格作为招标的最高限价，经过多轮招标后其最终结果是供应商不再参与该类物资的投标。

因此企业要强化市场调研和市场价格走势分析，收集比对市场询价和历史签约价、BW采购价，建立价格数据库，在此基础上通过综合分析后再合理设置招标最高限价。

4.不同物资应用不同的评标办法
针对不同物资的采购特点，需制定相对应的评标办法并不断优化，降低商务风险，切实提高招标质量。如在型号多、供应商多的物资招标中，企业通过优化综合评标法的商务分计算方法，可以有效避免因供应商串标、围标、报价偏离以及投机报价等导致招标失败的情况发生。
（四） 建立招标方案会审运行机制

企业应建立招标方案评审机制，组织企业招标部门、需求单位、技术部门、法律部门共同审核，保证招标方案公正、公平。

多部门联合对招标方案审查，各部门可以从不同角度对招标方案提出自己的意见和建议，这样通过集体研究确定的招标方案，无论是资格条件设置、技术要求的合理性、评标办法选用、定标原则以及商务条款等内容，都能做到清晰完备、操作性强，保证招标的顺利进行。

（五） 持续优化招标方案

1.建立招标后评价机制，持续优化招标方案
在制定新框架协议招标方案前，通过回顾上一期框架协议执行情况，特别是反映较多、执行过程中出现问题较多的物资，从资格条件设置、采购技术标准、分包原则、份额分配等关键要素上优化招标方案，提高招标的公正性、客观性。

2.定期组织召开招标失败分析总结会
通过剖析招标失败案例，包括供应商的资格设置是否合理、技术要求是否偏高、废标条件描述是否清晰等方面，总结经验教训，分析不足，举一反三，有效提高招标采购成功率，夯实基础工作。

（六）加强诚信体系建设

1.加强制度建设
目前集团公司关于诚信管理出台了相关制度，企业从业人员应加强学习，切实将该制度要落到实处。

2.建立供应商档案制度
对于投标人发生的不诚信等行为应记入档案，定期通报，加大对失信、违约供应商的处罚力度，给供应商一定的威慑力。

经过对招标采购失败的原因剖析，有针对性地提出了改进措施。随着集团公司招标工作的深入推进，这种基于招标流程分析与对应的措施还会进一步完善，对于提高企业招标采购成功率水平至关重要。

作者：刘洪
作者单位：中国石化上海石化物资采购中心