百果园赴港上市 加盟店超九成安全监察成软肋 公司主要“卖品牌”“卖体系”和“卖服务”

四度冲击IPO未果的百果园，上周通过了港股聆讯。作为国内最大的水果零售品牌商之一，百果园八成多的收入来自加盟门店。然而，加盟门店的水果质量安全或将成为其难以进行直接及有效监察的盲区。

12月20日，据香港证券交易所披露易，百果园已通过聆讯。聆讯是对公司是否具备上市资格进行的审查，相当于A股IPO审核。这意味着，百果园赴港上市只差临门一脚。

百果园上市历程可谓一波三折。2020年6月其就曾向证监会国际部提交审批申请，计划到香港上市，后在同年11月与民生证券签署上市辅导协议，改为计划在A股创业板上市，最终今年5月绕回港股递表，却因未受审理招股书失效，直至本次再度递表并通过聆讯。

辗转A股与港股市场，百果园三年四次冲击IPO，由此可见迫切上市心情。

一位投行人士在接受华商报记者采访时表示，港股一直是内地企业上市优选。相对A股市场，港股IPO准备时间较短，有利于控制上市成本，而且核心上市条件相对宽松。当然，百果园在近几年密集冲击IPO，可能意味着企业融资需求迫切，也不排除平衡战略投资方退出的考虑。

企查查显示，赴港上市之前，百果园已获得8轮战略融资，包括天图投资、中金资本、深创投、越秀产业基金、前海母基金、招商局资本、中信、中金、上海自贸区基金等知名机构。就已披露数据看，仅2018年1月的B轮，百果园就拿到了15亿元融资。IPO之前，天图投资管理合伙人潘攀、中金前海董事总经理胡祺昊均担任百果园非执行董事。

百果园在招股书中表示，此次在港股IPO募集所得资金净额，将主要用于改善并加强运营和供应链体系，以及用作营运资金和一般公司用途。

近年来，获资本加持的百果园已建起庞大门店网络。

“我们的线下门店网络包括5643家门店，遍布中国22个省市的140多个城市。”——这是百果园招股书里的描述。而这5643家门店里，5624家是加盟店，19家是自营门店。

特许经营为主模式下，百果园业务重心放在建立水果产品果品质量分级标准体系、打造水果品类品牌、建立具有渠道品牌的专营零售体系等方面。

百果园招股书提及，百果园的加盟商及区域代理并非代理商，而是其客户。要成为百果园的加盟商或区域代理，均需支付品牌加盟费用。而且百果园通常会在加盟商及区域代理接受产品时向他们转移产品的法定所有权及风险，且通常无法退货。

因此，百果园加盟商和区域代理，日常运营从百果园渠道采购产品，通常自己承担门店员工薪金、门店租金、门店装修及购买设备有关的费用及成本等。简单来说，百果园主要是在“卖品牌”“卖体系”和“卖服务”。

那么，开一家百果园门店需要哪些投入？

官网显示，百果园有两种加盟方式，总投资分别是27.7-29.7万元和8.5万元。一位地区加盟方告诉华商报记者，这两种加盟方式主要是固定投资不同，8.5万元的需通过培训考核成为合伙人。除加盟投资，后续经营还要按销售毛利收取特许经营资源使用费。

华商报记者注意到，特许经营下的加盟机制，极大影响了百果园业绩结构。

2019年-2022年上半年，百果园收入分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元以及59.15亿元。其中，水果及其他食品的销售是百果园主要收入来源。2019年-2022年上半年，分别占总收入的97.5%、97.6%、97.1%以及96.9%。

就销售渠道看，则要归于百果园庞大门店体系。2019年-2022年上半年，百果园来自直接管理的加盟门店收入，分别占总收入的87.9%、84.6%、81.3%以及80.3%。

此外，特许权使用费及特许经营收入、会员收入及其他（主要指向加盟门店提供系统维护服务）收入自2019年以来，合计占百果园总收入仅3%左右。但是，这三项收入毛利可观，2019年-2022年上半年毛利率均为100%。而水果及其他食品销售的毛利率，2019年-2022年上半年分别为7.4%、6.8%、8.6%及8.6%。

正因水果及其他食品销售份额较大，百果园整体毛利并不高。2019年-2022年上半年，百果园毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%及11.5%。

招股书称，过往记录期间，百果园收入很大部分来自加盟门店，包括店内销售直接带动的产品销售产生的收入及每月的特许权使用费。因此，加盟门店的业绩对百果园的经营业绩产生重大影响。假如多数门店业绩较差，将对百果园收入及盈利能力产生重大不利影响。

为了更好实施扩张战略，百果园还向其加盟商、区域代理及供应商提供各种财务支持。具体而言，2019年之前百果园向加盟商提供无息贷款，以支持加盟商最初的门店开业及门店的后续运营及扩张。2019年之后，百果园这种贷款类的财务支持开始收取利息费用。

同时，百果园还向其区域代理提供保理融资，并在保理安排下对所有区域代理采用统一利率。

不少人或许注意到，如今街面上水果店越开越多。

以西安南三环外某小区门前为例，华商报记者上周在这里看到，短短七八百米距离的社区底商，就开了三家水果店，还有三家便利店也销售水果，街道上还有多个水果和蔬菜摊位。

显然，卖水果几乎没有什么门槛，是各种水果摊位遍地皆是的根本原因。

弗若斯特沙利文资料显示，中国生鲜食品零售总额在2021年已达到56353亿元，水果零售额达12290亿元。而与其他生鲜食品相比较，水果销售利润相对更高。

一位水果店负责人告诉华商报记者，水果毛利润整体在30%左右，但还要计算损耗。若流通快、损耗低，利润就高。而开设水果店的门槛不高，所以市面上经营者众多。

坐拥五千多家门店的百果园，面对的是一个极度分散的市场。2021年，百果园是中国水果零售行业第一大公司，占1%的市场份额，而前五大参与者合计占3.6%的市场份额。

近年来，水果零售业态不断丰富。由传统水果摊、水果店，农贸市场、超市卖场到“后起之秀”外卖平台、生鲜专门店、电商、微商渠道等，竞争日趋激烈。

陕西师范大学国际商学院院长雷宏振在接受华商报记者采访时表示，零售本质是消费服务和体验。要做好这一点，就水果这一品类而言，离不开产地、物流、渠道、零售各环节。

公司称：可能无法直接及有效监察其（加盟门店）营运

作为生鲜销售门店，水果的质量与安全成为关注的核心。

今年5月初，有博主发布暗访视频，直指百果园存在各种问题，其整果、现切鲜果售卖业务等都有涉及，如发霉的苹果继续卖，有味的蜜瓜当“新鲜”果切，放了一个半月的水果继续卖，隔夜的水果藏在货架下……进而让百果园冲上热搜。随后，百果园致歉，称门店存在将水果违规分级、售卖隔夜果切水果等问题，已对相关人员进行处理。

一位曾经在西安做过十余年水果销售的人士告诉华商报记者，“销售水果关键看走货量，如果走货慢的话，很容易导致水果质量出现问题，尤其是一些容易变质的水果，比如香蕉、桃子、大杏、樱桃等。对于已经出现变质倾向的水果，我们会采取特价销售的办法进行处理，拖得时间越久，损失越大。作为门店，都想利润最大化，只要客户自己不发现，谁会去主动提醒客户呢？”

华商报记者注意到，截至12月23日，百果园在黑猫投诉平台有近2000条投诉，不少涉及水果品质、消费退款等。

要想确保加盟门店的水果质量不出问题，对于百果园来说，的确是一件比较难的事情。正如百果园招股书所述：“虽然我们已建立强大的特许经营管理系统，以培训、监督及管理我们的加盟门店，但我们可能无法如管理我们的自营门店一般直接及有效监察其营运。”

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对品牌影响力敏感度更高

中国人每年能吃掉多少水果？

据弗若斯特沙利文数据，2021年中国人均水果消费量是52.7千克，预计到2026年人均水果消费量将达到60.5千克。不过，虽然平均每个中国人一年吃掉超过100斤水果，但是和发达国家相比仍有明显差距。目前，美国人均水果消费量约为中国的2.1倍，而与中国饮食结构相近的日本，人均水果消费量约为中国的1.4倍。

如此看来，未来我国水果消费仍有较大增长余地，这也带给市场不少想象空间。

实际上，在百果园之前，洪九果品已在今年9月5日于港交所上市，成为国内“水果第一股”。与百果园的发展主要靠开店扩张不同，洪九果品赚的是B端供应链上的钱。

按照很多人的想法，卖水果最理想的方式是没有中间商赚差价，让果园和消费者直接对接，但这只是理想状态。因为让果园直接卖水果，品质把控、运输发货或许都会出问题。

那么，在水果零售业，未来什么样的企业才更具竞争力？

万联证券西安营业部投顾屈放认为，与国外相比，国内水果零售在产业化、运输、产品升级等方面还有较明显差距。水果相关产业公司需注意解决以下几点问题：

一是标准化产品普及。水果产地差异化，品种差异化，导致目前水果市场标准化程度不够，以次充好问题严重。

二是水果产业损耗率较高。在采摘、物流（特别是冷链物流）、储存、销售方面损失较大。与国外5-9%的损耗率相比，国内甚至达到30%。

三是传统加盟实体店或农贸市场等水果销售渠道逐渐被互联网替代。以加盟模式扩张水果零售虽然进展迅速，但对加盟店管理要求较高，同时会增加后期运营成本。

屈放表示，对水果上市企业而言，可借助资本市场扩大市场占有率和品牌影响力。水果行业对品牌影响力较其他行业更加敏感，因此品牌影响力的维护显得格外重要。 华商报记者 查京京