新电商操盘手必懂的100个爆单知识点（四）

直播带货有80%的利润是来自于20%的产品。

对于新电商操盘手来说，打爆款是一个永恒不变的追求。我们永远都在找爆款、测爆款、做爆款的路上循环。

但想要做好一个爆款，从选品到品控，再到启动、推广，每个环节都有其科学性。虽然流程复杂，但是想要打造爆款也并非纯靠经验或者玄学。

十六、先有爆款产品，才有爆款品牌

电商老炮儿相信都会有这样的共识，爆款的品牌难做，爆款产品好做。先做爆款产品，再用爆款产品去撬动爆款品牌， 这个路径就简单很多。

抖音让“品”的价值得到最大化释放，也进一步让单一爆款的重要性得到极大提升。可以说爆款就意味着更稳定的实时销量+长期品牌价值。

目前的抖音打爆品有一条非常清晰的路径：

选品入川-稳步经营-打造爆品-长效爆款-品牌塑造+提升溢价

根据团队的基因和行业属性，选择要打的领域。一般来说性价比这一侧的“实惠好物”和“小众圈层需求”会是绝大多数新手玩家的首选。而高客单产品需要更高的门槛和团队能力，适合进阶玩法。

选好赛道后，我们也要认识到，任何打造爆款产品的打造一定是具有一定偶然性，也都有其必然的原因。从商品整体生命周期来看， 一个爆品的产生至少经历了三个阶段：

1、新品上市阶段

2、爆品培育阶段

3、爆品打造阶段

十七、抖音爆品公式：高颜值+功效可视化+高性价比

我们从商家视角和用户视角来分析抖音爆品的必要条件，如上图（来自抖音电商学习中心）。一句话就是：商家考虑的核心是收益，用户考虑核心是体验。从供需关系来看应该能得出一个至简的公式：好体验=好收益=爆品

在从有米有数看过数千个爆品，进行定性的分析后，我尝试得出这样的一个观点：

好体验=高颜值+功效可视化+高性价比=爆品

①高颜值。基本上所有人看到美的东西都会花时间去停留和了解，这也非常匹配抖音的Slogan：记录美好生活。以这几年比较突出的口腔赛道的两个品牌，冰泉、参半 ，都是做到非常高的颜值， 俘获了不少年轻一族的用户。

②功效可视化。这一点很关键但很多商家可能会忽略，很多商家和我们说他的产品质量如何好，但功效没办法通过视觉的形式呈现，那对客户而言，相当于产品是没有质量。美妆品牌的FV可以说是将这个玩法达到最极致的一个美妆品牌了，通过呈现遮瑕前后的效果对比吸引用户。

③高性价比。大环境进入寒冬 ，在极低的消费欲望下， 高性价比产品更有诱惑力；另外用户在刷抖音时会被内容吸引，如果产品价格还比较低，相当于试错成本低，更容易驱动用户冲动消费。

十八、品牌方最佳选品模型：“市场洞察导向选品”

这个方法适合集中度相对高一些的行业，位于行业Top10的品牌主可重点关注。

这个方法强调的是从品牌所处的细分赛道入手，对整个赛道的主流产品要有清晰的摸底和判断，然后选定自己的核心竞对，对标竞品单品与自己的客群进行深度分析对比，来判断可能的机会和选品方向在哪里。

最终在选定的区域内进行开品和营销规划。以下用阿里妈妈的超级单品案例来示例：

首先，确定目标单品并通过“二维人群细分”基础框架，洞察不同分层人群的规模 ；同时进一步下钻到品牌的目标策略人群下，精准透视目标人群的单品人群分层与规模

其次，通过“双视角策略指标”框架，洞察不同分层人群的策略方向，对于落在“策略优先区域”（浅紫色阴影区）可以重点进行优先投放与营销。

如果你还不知道从哪里找到这些竞品的数据，可以关注给大家整理推荐的这几个网站工具 ：

①好物榜：抖音好物榜搜索

②巨量算数：

https://trendinsight.oceanengine.com

十九、商家最佳选品模型：“极限跟品导向选品”

这个方法非常适合具有供应链整合优势的贸易型商家。

这类商家的特点是要么是多个供应链渠道供货，要么就是自己有工厂，同时还能联合其他的工厂一起仿品。

选择这个玩法的玩家，首要的事情就是要建立强大的线上供应商信息渠道。其次非常强的信息获取能力，有相对雄厚的资金实力，有投放能力能迅速放大流量。

极限跟品方法的精髓在于三个字：快、准、狠，其中“快”至关重要。整个模式的节奏是：

知道爆款-有工厂能跟上-快速做素材跟进-测出跑量模型-极限抢量

通常一个小爆款能火两周到一个月，一个大爆款可以吃两到三个月。这类团队一年有打中三五个款就足够了。找爆款，测爆款、打爆款往复循环，通常适合打付费单品的直播间，通过素材来打爆。

如果你还不知道从哪里能第一时间获得最全的爆品参考，那么一定要用有米有数了，这个平台提供全网实时的数据，给出了实时榜、趋势榜、黑马榜、潜力榜等11种不同的视角来科学选品。

以一个最常用的抖音榜单来举栗子， 可以通过筛选近七天有投广告爆量的商品排行榜，并且关注当天销量仍在环比增加的产品，这类产品经过市场验证，仍在增长，同时有付费抢量的空间，就是一个非常值得关注的品了。

二十、工厂最佳选品模型：“需求创新导向选品”

今天的消费者需求实际上已经被网格化了，每个网格都代表了一个被抽象出来的群像。毫无疑问，在当前物质生活越来越丰富的中国，仅靠功能性是无法拉动新的消费增长。

作为提供产品的一侧，工厂端选品、开品的底层逻辑是是判断消费者需求。

目前做产品无非两个路径：一、洞察到消费需求来预设产品，再销售出去；二、反向定制，从消费者端提出需求，工厂生产出来后再不断突破人群实现破圈。

我认为未来消费市场一定是需要后者，只是当前的制造业已有范式的惯性+User vioce在中国的缺失，我们还在用第一种方式来做产品开发。

那么仅以洞察消费者需求为出发点来开发新品，我们必须要回答以下七个问题：

1、产品的目标消费者是谁？

2、他们的需求究竟是什么？（核心）

3、有什么解决需求的的方案？

4、方案的载体可能是什么？

5、去哪里找到这些产品的载体？

6、是否具备将产品销售出去的能力？

7、是否掌握产品完整的供应链?

回答这些问题并不简单，需要经营者深刻地调研和思考得出，也可能得出非常多答案进行排列组合。

然后我们将从“判断”走到“实践”。好的产品不是靠选出来的，而是靠做出来的。即使你有再丰富的经验和方法论，你都无法预测一个产品是否一定会爆。实践是检验真理的标准，只有在大量重复和测试中，真的做了100个产品之后可能从中会产生几个爆款。

回应开篇的观点：爆款产品的打造具有一定偶然性，也都有其必然的原因。如果“爆款”是偶然到必然这个光谱上的一个滑块，期待操盘手用到上面的思路进行布局的时候，能让你的滑块是在更接近“必然”的那一侧！

1、递进式活动起号玩法（更新于2022年11月26日）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2022年11月18日）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2022年11月22日）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2022年11月23日）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。