单店提升30%，用“上海婶子”圈粉，一个新茶饮品牌的转型之路

去年5月，当时门店近4000家的沪上阿姨，做了个重要决定：从现煮五谷茶全面转型鲜果茶。

到如今，一年半时间过去，沪上阿姨门店数开到5000多家，并且将鲜果茶定位、“上海婶子”形象深入人心，他们是如何做到的呢？

11月16日，咖门2022万有饮力年度大会现场，沪上阿姨创始人单卫钧现场分享了《沪上阿姨的鲜果茶转型之路》。

转型鲜果茶后

单店业绩提升了30%

大家好，我是沪上阿姨鲜果茶的创始人单卫钧，非常高兴认识大家。

沪上阿姨是2013年7月18日，我和爱人共同创立的。早年定位现煮五谷茶，把血糯米、青稞、燕麦、红豆等五谷和奶茶进行搭配，开创了一个全新品类“五谷茶饮”。当时，我亲自撰写了品牌的宣传语：现煮的才是健康的。

注：2013年，沪上阿姨在上海人民广场开出第一家门店，25平米的档口店，第一个月就做到了40万的营业额。2019年，以现煮五谷茶为定位的沪上阿姨，1年卖了1亿杯，其中招牌五谷茶点单率超过40%。

沪上阿姨在上海人民广场开出第一家门店

经过几年的发展，我们发现，五谷茶饮在天气寒冷的北方，深受广大消费者的喜爱。但是，在气温高、一年四季都穿短T的南方，消费者对五谷茶饮的接受度没有那么高。

如果想做一个全国型的大品牌，我们需要进行一次产品转型。2020年，经过多次的调研，我们发现了在平价鲜果茶领域的市场需求，所以决定转型，方向定为鲜果茶。

这对于沪上阿姨是一个全新的升级，我们又回到最初来思考，对于消费者，你是谁？你从哪里来？你要去哪里？

我们给出的答案是，平价鲜果茶，让二三线城市、下沉市场的消费者，喝到一杯新鲜水果做的、价格实惠的饮品。

沪上阿姨创始人 单卫钧

我们共同拟定了“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”的品牌Slogan。连续2年，我们坚定地押注鲜果茶赛道，搭建了自己的鲜果采购团队、仓储物流团队等。

实事求是地讲，鲜果茶迎合了消费升级中“年轻人想喝得更健康”的需求，门店的业绩也表现得很真实，整体转型后，客单价和产品均价都同步上升，单店业绩同店同比上涨了30%。

但想要在几千家门店，做出一杯始终如一的鲜果茶，是没有捷径的，需要运营和供应链上的硬投入。

沪上阿姨的鲜果茶转型之路

当时我们有近4000家门店，鲜果茶升级，真的需要很大勇气，也会面临无法想象的压力和困难。但事实证明，这次转型是比较成功的。

注：如今在沪上阿姨的菜单上，早期爆红的血糯米奶茶依然存在，也有绿豆沙等怀旧型产品，但从整体但销售占比看，鲜果茶产品的销售占比，已经超过60%。

招牌血糯米奶茶

1、原产地直采，冷链覆盖率接近100%

看上去是鲜果茶的转型，背后其实是鲜果团队从早上四五点就在田间地头进行水果的采摘测试。

他们跑遍了各大水果产地，去全国各个原产地采购鲜果，确保新鲜和品质，这背后付出了非常多的心血和汗水。

鲜果是极易损耗的品类，在物流和仓储上对我们是巨大的考验，我们付出了很多的努力，包括提高配送频次等。

为了降低损耗，沪上阿姨在全国建了8大仓储物流基地、27个冷链仓、全国冷链覆盖率接近100%，1~2天内可将新鲜冷链食材送至门店，一二线城市可以实现一周三配，甚至更多，确保食材新鲜和产品品质。

我们不得不承担高昂的物流费用，但我们认为这是正确的事情，是我们必须坚持的。

2、品牌持续年轻化，与年轻人同频共振

同步在品牌形象上，我们也一直在探索。沪上阿姨最初的logo是一个“老阿姨”，最早这个老阿姨在弄堂里面煮五谷茶饮，是比较搭的。但做鲜果茶，这个老阿姨就不太搭了，于是我们决定从形象上也做转型。

2019年IP摇身一变，“上海小姐姐”的形象让人耳目一新，网上有人叫它“上海少妇、上海婶子、上海名媛、上海富婆”等等，反正“梗”是不少。

到2022年，我们觉得未来的趋势还是要健康，于是我们决定在颜色上升级为“梧桐绿”，让更多的消费者享受健康茶饮的美好，我们也希望“颜值即正义”，给到消费者除了有一杯健康好喝的饮品以外，还有更加好的消费第三空间。

3、持续提升爆款打造能力

为了让消费者喝鲜果茶，让“爱鲜果茶，喝沪上阿姨”不只停留在口号上，我们在背后下足了功夫，我的合伙人（我的爱人）担任首席产品官，天天研究什么样的鲜果和茶搭配最好。

今年我们开拓了很多小众水果，比如柿子、山楂、桑椹等。2022年，我们上新24个系列、58支新品。

最近卖得特别好的是梨，我们做了一个“鲜炖整颗梨”，新鲜的梨配送到门店以后，一锅只能煮20个梨，上市以后基本上是供不应求，也欢迎台下的各位同仁可以品尝一下我们的鲜炖梨。

4、一路向北，深耕北方市场

沪上阿姨是典型的墙内开花墙外香，我们首店确实是在上海，但真正的做出规模，是在北方市场。

目前，我们在东北有500家店左右，在东北，想喝上一杯鲜果茶很不容易，有时候运费比食材费用还要贵。

在天津有超过350家门店，河南和河北加在一起将近1000家店。准确地说，我们是一个北方茶饮品牌。

有一篇文章总结地很好，大概的意思是茶饮扎堆南方，沪上阿姨一路向北。我们也希望在南方市场有所突破，当然我们也必须承认竞争对手是非常优秀的，我们还有很多需要学习的地方。

茶饮创业10年的4个思考

创业近十年，有几个非常深刻的体会跟大家分享。

第一，为什么扎根在鲜果茶上？

我们认为很多食物健康不好吃，比如沙拉；很多食物好吃不健康，比如炸鸡。而鲜果茶，我认为是又健康、又好喝的产品。

所以，沪上阿姨鲜果茶在未来五年、十年甚至更长时间，我们将花更多的心血，去打造健康、好喝、高性价比的饮品，让更多消费者享受健康茶饮的美好。

沪上阿姨鲜果茶系列

第二，连锁连锁，最难的我认为是“锁”。

连锁最难的是门店执行的标准化。一旦门店执行的标准化动作变形，消费者就没有办法喝到一杯好喝的饮品。

好喝是王道，一杯饮品好喝与否最重要的是食材是否新鲜，芒果粒如果过了保质期，杨枝甘露肯定不好喝，新鲜的食材一定是饮品好喝与否的胜负手。

第三，餐饮的鼻祖“麦当劳”总结出，成功没有秘诀，QSCV使我们保持第一。

餐饮成功关键要素是常识，如何夯实基本功才是是否有未来的前提。

第四，金杯银杯不如消费者的口碑。

越来越理解为什么星巴克会追求极致的消费体验，最好的营销广告是消费者的口碑。

我们每个人每天都会刷抖音，短视频好不好，至少有2个判断标准：一是完播率，饮品好喝的标准，是能否喝到一滴不剩；二是分享率，无论是短视频还是饮品，很多成功的道理是相通的。

这九年多，一直在砥砺前行，时间过得很快，记得创业时我还只有37岁，那时还风华正茂，一转眼快十年过去，已经两鬓白发，茶饮创业的艰辛可想而知。

也很庆幸，我们有5000多家门店了，“百城万店，造福万家”，万店不重要，造福万家才重要。

所以，5000家店并不重要，5000店在12个月内回本才重要；店铺的数量不重要，店铺的质量更重要；开多少店不重要，开成多少店才重要。

最后呼吁一下整个茶饮行业，我们要求大同存小异，公平竞争杜绝内卷，做大茶饮行业，走向世界！