泛华重新定义“泛华”，转向第三方行业平台型公司

近日，国内头部上市保险中介公司泛华控股集团（纳斯达克代码：FANH）宣布向全市场推出行业公共基础设施平台——泛华开放平台，并与业内知名的MGA平台中融慧金信息科技有限公司（以下简称中融慧金）签署收购意向书，引发市场震动。

此次开放平台正式推出及收购行动意味着，泛华24年磨一剑，其平台模式构想再度强势升级，从一家大型保险中介公司真正转型成为一家行业第三方平台型公司。

个险渠道转型升级亟需强有力的支撑

过去几年的行业红利，催生了众多保险中介机构，通过自建队伍、互联网等方式切入分销渠道市场。不少中小保险公司，更是借力渠道的发展实现了保费规模的迅速增长。

然而，突如其来的疫情，为个险渠道的发展带来了寒冬，过往依托人海战术扩建的个险组织难以为继，导致代理人规模出现大量脱落，销售队伍垮塌。对于大多数中小型保司而言，自建个险队伍的机遇窗口已经关闭。行业迎来一批中介公司的关停潮还有大量的中小型中介机构苦苦支撑，在生死存亡的十字路口，探寻转型机遇。

据统计，2021年以来，已有2800家保险中介机构离开市场，仅今年以来就有1307家保险中介机构被注销保险中介许可证。与此同时，2018年8月之后，银保监会没有再发出一张中介牌照。

但个险渠道依旧是各家寿险公司的必争之地。泛华控股集团董事长、CEO胡义南分析道：“个险队伍转型的本质是从过去的强销售属性转型到今天以及未来的强服务属性。未来，个险渠道将呈现出专业化、职业化、精英化的特征，其组织形态更加扁平、小型、分散、个性化。”

合规地满足客户的强服务属性需求，是个险销售渠道、独立代理人生存的矛盾点，而如何满足数十万甚至百万形态各异的销售主体的有序健康发展，是保险行业各方亟待解决的问题。没有繁荣可持续的个险销售生态，个险转型依旧是句空话。

行业呼唤一个公共基础设施平台

“从目前的市场环境来看，中介行业存在“多、散、乱”的局面，风险管控难度大，让保司在与中介渠道合作方面还存在不少的顾虑。”一位保司经代负责人如是说。另一方面，中小型保险中介企业、独代通常较难签约到市场上的明星产品，资源有限。

尤其是当前寿险业转型后，服务边界普遍扩大，除了保险配置服务外，还需要提供医疗健康、养老服务、财富管理等能够覆盖客户及其家庭全生命周期的解决方案，上述的问题更为突出。代理人队伍也要具备能够满足客户对多元化高品质服务的专业技能。中小中介、独代无法塑造有竞争力的产品与服务优势，更对自身是否能够长期发展存疑。

由此看来，行业需要有一个公共基础设施平台，用于解决合规框架，对市场各销售主体进行集中、统一的管理。还需要能够提供充足的产品、服务、技术、专业技能等资源的供给，以解决对数十万甚至百万计的个险销售组织及独立代理人的赋能。

换言之，纵向，支持销售人员的专业化成长；横向，通过提供康养和财富管理服务延长客户生命周期，解决销售人员职业化发展。

转向开放平台赋能，泛华万事俱备

发布会内容显示，立足第三方的角色，泛华推出开放平台，将为各类保险中介机构及个险销售主体提供包含：统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心能力。胡义南在发布会上说道，“泛华为此已经准备了20多年了，当前是最好的时机”。

此举意味着泛华将其有机集合的高端人才、服务资源经验和海量数据算法打造的专业平台，开放给全行业的保险中介机构与个险销售主体。对行业而言，契合痛点，无疑是雪中送炭。各销售组织链接泛华开放平台后，就可直接进入泛华开放平台的闭环。

最为直接的是全市场的保险产品货架和全市场的健康养老、财富管理等高端服务资源，直接拓宽了服务范围，拉动收入与利润的提升。通过延伸多元化产品服务体系，延长客户生命周期，帮助代理人在各个重要节点都能够陪伴客户度过，成为客户的终身伙伴，从而实现长期主义的价值。

在专业能力赋能上，泛华的3R(AR/SR/FR)的行销模式和3F（FOC家庭财富规划师/FRP家庭养老顾问/ FPC保单托管）的场景营销和培训体系，结合内外部专家资源库，提升中小型机构代理人的专业认知水平，让其有能力为客户提供包含康养、教育、保险金信托、法税等覆盖全生命周期的服务，保证个险代理人的专业认知与能力保持在客户需求之上，轻松成交。

秉承“科技领先”理念的泛华，投资累计超过20亿元支持多产品、多主体交易运营平台的开发与应用。目前泛华拥有懒掌柜、保单托管、双录、管家工具台等多个数字互动工具，有效运用互联网核心系统沉淀多种智能算法，能够帮助代理人支持和监控业务流程，实现业务和数据流程闭环。泛华第三季度财报披露，科技赋能效率提升将其队伍人均产能拉升至原先的1.5倍。

而泛华还将设立专项基金，用于扶持中小中介机构的发展。同时，凭借其上市公司身份，及其成熟的资本能力，为各类保险销售主体打通资本通路。

此外，泛华运营多年、已经形成行业口碑的“后援平台+个人创业”模式，也将建立起一个统一合规框架，满足各种类型的作业模式、各种分配制度需求。接入泛华开放平台后，中小型机构代理人的产品运营交易、品质监管管理以及展业活动，始终处于这个统一的合规框架之下。

显然，泛华是有备而来。相比过往一些平台，有单纯的工具型平台提供单一工具服务；有专业技能型平台解决某领域的技能培训；也有科技平台发挥互联网优势和产品优势等等，都从不同角度解决了部分问题，不同平台之间的切换，以及稳定性的担心，是发展的制约因素。而此次泛华推出的开放平台，是一个立足第三方的行业平台整体解决方案，全方位解决合规、客户、科技、货架、资本等一系列痛点，更加集成稳定，有助于行业新秩序的建立。

收购中融慧金，第三方平台型独角兽显现

发布会上，泛华控股董事长、CEO胡义南与中融慧金董事长傅文胜现场签署投资收购意向书，中融慧金将成为首家泛华开放平台的受益公司。这无疑又是泛华丢向市场的另一颗“重磅炸弹”。

2018年，中融慧金达成了首单MGA保单的承保。此后，中融慧金根据“明星产品签约”战略，签约了300家保险代理公司，为保司提供丰富的分销渠道。中融慧金作为国内管理型总代理MGA模式的代表企业之一，已经形成了成熟的保险中介支持与规范管理业态。

据了解，中融慧金2021年保费规模达到14.4亿元以上，过去三年的13R继续率平均达到92%，尤其在合规和业务品质管控上拥有独特的能力优势，有效防止保单套利和退保黑产的问题出现。

中融慧金表示，泛华与中融慧金的发展战略是高度契合的，对接泛华开放平台后，中融慧金将享受泛华所有开放的资源与能力，为保险代理机构提供更具市场竞争力的产品、服务以及工具，加快代理人专业化转型进程，形成中介与保司共同向上发展的良性局面。

毫无疑问，树大好乘凉，这给众多的中小保险中介企业及独代提供了新的选择。而对于泛华而言，收购中融慧金，泛华开放平台对分散型销售主体的合规和品质管理能力将直接得到强化，也得以迅速覆盖市场，赋能销售渠道升级。

泛华多年来“后援平台+个人创业”平台模式，为市场所称道，成为其核心竞争力。也许受限于过往的行业发展环境，时机不成熟，其平台模式仅为自用。但显然泛华的野心不止于，我们不难从中勾勒出泛华未来发展的图景。

中国寿险转型、个险渠道变革仍然寒意袭人，迷雾重重。但越是困难越需要敢为天下先者，而泛华似乎已经先人一步，重新定义了自己，从一家单纯的保险中介公司转向一家第三方行业平台公司。