零跑的今天会是哪吒的明天吗？

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根据乘联会的数据，2022年10月狭义乘用车销量，相比于9月的192万辆，略微下跌至184万辆；同时，新能源汽车的销量也从61万辆下跌到55万辆。虽说10月份的总体市场呈现出环比略微下跌的态势，但是零跑交付量的下滑则更为明显。10月份仅交付了7,026辆车，相比于9月的11,039辆，环比下降了36%。

除去2022年2月由于春节影响的销量下降外，这是零跑自2021年交付量开始持续上升之后的首次大幅下跌。这次下跌的原因肯定是多方面的，本文将着重从经销商角度进行分析。

交付量的文字游戏

每月1号，各家造车新势力都会公布上个月的交付量。不过，虽然同样都叫交付量，以经销模式为主的零跑和哪吒，其交付量的含义，可能与蔚来、理想等直营模式为主的交付量是不一样的。

首先介绍一下经销模式和直营模式。经销模式就是传统车企的销售模式，车企先将车辆销售给经销商（也就是传统意义的4S店），之后经销商再销售给消费者。车企在销售给经销商之后，就已经算是销售完成了，至于经销商能不能把车卖出去，那就不关车企的事了。

在经销模式下，只要车企把车卖给经销商就可以算销量了。所以，存在车企向经销商多卖车来冲销量的可能性，而这部分车短时间内都属于经销商的库存，并没有真正卖到消费者手里。

直营模式则不同，所有的门店都属于车企自己，即使把车都发到门店，如果没有交付到消费者手里，都是无法确认销量的。

零跑已经上市了，我们可以从其招股说明书中看到经销模式下的数据。

截至2022年3月31日，零跑总共有336家门店，其中312家都是渠道合作伙伴店。这里所谓的渠道合作伙伴指的就是经销商。

这些经销商门店贡献了零跑将近85%的收入。

继续翻阅零跑的招股说明书，可以在第250页看到上面这段话：“我们于车辆运抵渠道合作伙伴时确认收益。”这段话再次增加了该事项的可能性，即：零跑公布的交付量其实是卖给经销商的数量，而不是卖给消费者的数量。

虽然哪吒还没有上市，也没有公开过相应数据，但是我们可以合理推测，同样采用经销模式为主的哪吒，其交付量数据很可能也是卖给经销商的数量。

可能被操纵的交付量

既然零跑和哪吒的交付量很可能统计的是卖给经销商的销量，那么就存在向经销商铺货来提高销量的可能性。那实际情况是否如此呢，我们可以借用上险数来做一定的判断。

所谓上险数，就是车辆购买交强险的数量。消费者买车之后，绝大多数都会去上交强险，即使在月初月末会存在时间差导致当月统计误差，但也不会对总体产生太大影响，所以用该数据衡量每月各品牌卖到消费者手中的数据，比较具备参考意义。

首先来看蔚小理三家，2021年和2022年1-10月的交付量和上险数都是基本持平的状态。说明在直营模式下，交付量基本就等于上险数。

接着我们来看零跑的情况。下图列示了从2019年以来，零跑交付量和上险数的差额。其中2022年之前是每季度的差额，2022年开始是每月的差额。

可以看出该差额在2022年都比较明显，其中2022年3月和8月达到了高峰。这是两个很有意思的时间点，2022年3月零跑在港股申报上市，2022年9月零跑在港股挂牌。

我们继续来看零跑交付量和上险数的差额总计。

截至2022年10月，零跑交付量和上险数的差额合计1万辆。如果存在向经销商铺货的情况，那么平均下来每个经销商只需要囤积30辆车，看起来不是一个非常离谱的数据。

从市场表现来看，零跑的发行价为48港币，开盘后就大跌，股价最低仅有17.5港币。目前，市场对于零跑并没有什么信心。

这里有一点需要说明，对于出口比较多的车企，出口数量是造成对经销商交付量和上险数存在差异的主要原因之一。但是零跑出口销量几乎可以忽略不计，所以分析中不用考虑。

哪吒交付量会崩盘吗

我们接着来看哪吒的数据。

2021年开始，哪吒的月交付量节节攀升。2022年7月至2022年10月，哪吒已经连续4个月位居新势力交付量榜首，势头一时无两。

不过，与零跑一样主要走经销商模式的哪吒，其交付量和上险数的差异如何呢？同样也是先来看每个月交付量和上险数的差额。

由于2021年以前的数据影响较小，因此从2021年1月开始统计。大多数月份，哪吒的交付量都是要高于上险数的，并且从2022年下半年开始，该差额呈现增长趋势，在2022年10月达到了顶峰。

从差额总数来看，2021年的合计差额为大约5,000辆，到了2022年10月，该差额扩大到将近2.7万辆。虽然哪吒宣称2022年10月底，海外订单已经超过了6,000辆，但由于其8月份才开始走向海外市场，这6,000辆的订单实际应该还没交付多少。所以，这2.7万辆的差额主要还是来自国内市场。哪怕算这6,000都已经交付给经销商了，那差额仍然也有2.1万辆。

根据相关媒体统计的数据，哪吒2022年7月底总共门店数量为495家，其中直营门店不足100家，那就是有400余家经销商门店。2.7万辆平均到400余家经销商门店，平均下来每家门店要分摊60多辆车。

虽然差额可能有其他因素的影响，但也能在一定程度上说明目前哪吒经销商的库存压力已经比较大了，这种状况应该是无法长久的。

如果哪吒给消费者的交付量可以保持一定的增幅，那公布的交付量或许可以维持现状甚至有所增长；但如果消费者端交付量不能增加，那哪吒的公布交付量可能也会在某个月断崖式下滑。

写在最后

其实，不能简单的说交付量高于上险数就是车企在冲销量。因为经销商本身就需要一定的存货来满足客户及时提车的需求，减少客户从下订单到提车的时间，这也是提升客户满意度的一个方面。零跑和哪吒作为处在扩张期的新势力，在新开的经销商门店保持合理的库存数也是很正常的。

虽说要保持经销商合理存货数量，但哪吒仅仅10月份就多销售给经销商将近8,000辆车，仍然是个比较夸张的数据。如果参考零跑的操作，哪吒目前大规模向经销商出货的行为，很有可能是要IPO上市的前兆，毕竟这是造车新势力非常重要的里程碑。

已经上市成功的零跑和正在筹备上市的哪吒，未来的销量究竟会如何，让我们拭目以待。