乘苏酒消费升级之风，今世缘：地处高沟镇，借“缘”文化立足双雄

（报告出品方/分析师：平安证券 张晋溢 王萌 潘俊汝）

一、江淮名酒历史悠久，打造“缘”文化促发展

1.1 今世缘历史底蕴丰厚，缘文化助力品牌价值提升

主打醇厚浓香白酒，深耕高沟悠久文化。公司地处名酒之乡高沟镇，是江苏省第二大白酒品牌。公司以白酒生产和销售为主营业务，主打绵柔醇厚的中度浓香型白酒，拥有“国缘”、“今世缘”和“高沟”三个品牌，分别定位“中国高端中度白酒”、“中国人的喜酒”和“正宗苏派老名酒”，在国内享有极高的知名度。

公司前身为“三沟一河”（双沟、汤沟、高沟及洋河）之一的江苏高沟酒厂，酿酒工艺始于西汉，盛于明清，民国初年此地已经有八家规模较大的槽坊，具有丰厚的历史内涵。公司依托于中国传统“缘”文化，寻求国人的文化认同，具有丰富的文化内涵。

多次斩获白酒殊荣，品牌价值行业领先。

今世缘以其醇厚的口感、可靠的产品质量和深耕于中华传统“缘”文化的品牌理念，在各种评比中屡获大奖。1956 年，高沟大曲荣获江苏省“酿酒第一”奖旗；1984 年，在全国第四届评酒会上，高沟特曲被评为全国浓香型白酒第二名；1989 年，高沟特曲 55 度、39 度、46 度先后斩获国家质量奖；2019 年，今世缘问鼎中国酒业科学技术最高奖。其品牌价值也处于行业领先地位，多次与各种国内外大型活动合作。

国缘品牌曾分别于 2004 年和 2012 年被确定为奥运会江苏健儿庆功用酒，2018 年，国缘被作为国礼赠送给阿根廷驻华大使，成为“国缘之夜—中国阿根廷文化交流节”外交用酒。

1.2 公司发展风雨兼程，成为苏酒双雄之一

不断推陈出新，逐渐进军高端市场。今世缘前身为高沟酒厂，1996 年今世缘品牌成立；1997 年，今世缘酒业有限公司成立。2003 年起，涟水县政府开始筹划对包括今世缘有限公司在内的县属国有企业进行改制。2011 年，今世缘酒业有限公司变更为股份有限公司，并于 2014 年成功上市。2018 年公司推出定价千元的“V 系列”，逐步进军高端市场。

1.3 股权结构合理，激励计划高效

股权结构完善，员工持股比例高。

目前今世缘实际控制人为涟水县政府，涟水县政府通过今世缘集团持有公司 44.72%的股 权，第二大股东为私企上海铭大实业，持股 3.49%。另外，部分高层及骨干人员通过持有涟水今生缘贸易和涟水吉缘贸易分别间接持有公司的 3.28%和 3.28%的股份。

在直接持股方面，前任董事长周素明、董事兼副总经理倪从春、副总经理羊栋、副董事长吴剑锋分别持有公司 3.31%、1.51%、1.45%、1.43%的股份，总计 7.7%。公司经营层及中基层人员持股比例较大，充分调动了员工积极性，使员工利益与公司利益深度捆绑，共同推动公司发展。前任董事长周素明任期 20 余年，在任期间保障了公司的稳健发展。

股权激励落地，彰显公司长期信心。

2022 年 8 月，公司股权激励落地，拟向不超过 345 人授予 770 万份股票期权，激励规模约占总股本的 0.614%，激励覆盖人数占 2021 年底员工总数的 9.2%，充分激发了员工积极性。根据激励计划，公司 22/23/24 年业绩考核目标为营收同比增长不低于 22%/24%/26%，扣非净利润同比增长不低于 15%/15%/15%，营收增长目标逐年提速彰显公司长期信心，为公司的高质量发展奠定坚实基础。

二、发展复盘：四大阶段蕴含蓬勃生机

2.1 第一阶段：1996-2004 年今世缘踏入起步期

成立今世缘品牌，结束困境开启新篇章。公司前身为高沟酒厂，高沟酿酒虽历史悠久、久负盛名，但在 20 世纪 90 年代，其因国家政策限制、白酒行业竞争加剧及自身经营管理不善等原因逐渐走向衰弱，最终陷入经营困境。1996 年公司被国资收购，在政府财政支持下重新恢复生产，并于同年成立今世缘品牌。

今世缘品牌将中国传统“缘”文化融入产品中，全面提升品牌的文化价值和内涵。而后公司依托新品牌，以南京市场为中心展开营销并逐渐掌握销售主动权，形成淮安、盐城、南京三大核心市场并不断开拓周边市场。2001年，今世缘与茅台、泸州老窖等一起被评为“中国十大名酒”，开启了公司的新篇章，全面步入起步阶段。

2.2 第二阶段：2004-2012 年进入黄金发展时期

投资拉动经济增长，白酒行业实现繁荣。2004 年起，白酒行业进入高速发展的黄金时期。

在此期间，我国 GDP 从 13.66 万 亿元增长至 53.41 万亿元，年复合增长率超过 10%，宏观经济态势向好，推进了白酒行业的大繁荣。2004 年-2012 年，我国白酒产量从 311.7 万千升增长至 1153.1 万千升。

在行业景气的大背景下，全国性白酒品牌和地方区域名酒企业均获得了快速发展，区域酒企营收增速连续多年领先全国性酒企，白酒企业利润也大幅增长，如洋河在此期间营收增长数十倍，从十强之外跃居行业第三。

创立国缘品牌，聚焦政商群体。

2004 年 8 月，公司创立国缘品牌，推动产品多元化及结构升级。国缘品牌以“成大事，必有缘”为价值主张，将“国至尊”与“缘至善”相结合，不断提升品牌文化内涵。

该品牌聚焦政商群体，以政务用酒和商务用酒的中高端宴席消费为主要场景，进军中国高端白酒市场。2004 年国缘四开出厂价为 480 元，与彼时五粮液价格基本一致。

国缘自推出后销售大获成功，迅速成长为公司第一大单品，被称为“中国高端白酒增长极的创造者”。

采取差异化竞争策略，扩充产能增强实力。

在风起云涌的白酒黄金发展时期，众多白酒企业表现出亮眼增长。

江苏省内以洋河发展最为突出，其推出蓝色经典系列在省内掀起了一股蓝色旋风；全国市场中茅台、五粮液等均发展稳健，具备极强竞争力。在激烈的市场竞争中，公司另辟蹊径，采取差异化竞争战略，开辟商务消费渠道。

今世缘品牌通过与影楼、高档酒店饭店合作参与差异化竞争，国缘品牌继续依托政商消费稳健发力。同时，公司进一步扩大产能，2007 年酿酒规模步入全国前十，为其可持续发展提供保障。

深耕省内市场，辐射周边市场。

2006年公司全面落实区域战略，深耕省内市场，以南京市场为中心，以“永远领导淮安市 场，全面挤占江苏市场，重点拓展省外市场”为营销思路。

2007年公司继续推出“周边辐射，重点突破”的方针，进一步培育周边市场，逐步形成南京、淮安、盐城三个核心市场，并进一步向苏州、无锡等市场拓展。

2012年，公司营收 25.93 亿元，其中省内市场营收 24.39 亿元，占比 94.76%；省外市场营收 1.35 亿元，占比 5.24%，省内市场依旧贡献了主要收入。

2.3 第三阶段：2013-2015 年步入深度调整时期

白酒行业进入调整期，公司面临不利外部环境。2012 年底中央出台“禁酒令”、“八项规定”和“六项禁令”，大大削减公务用酒需求，中高端白酒销售受挫。同年 12 月，酒鬼酒被爆塑化剂超标 2.6 倍，该事件对整个白酒板块造成重创。

在禁酒规定和塑化剂、酒精勾兑等事件的冲击下，白酒行业进入深度调整时期，传统销售旺季销量大跌，茅台、五粮液等名酒也遭遇重创，公司面临严重不利的外部发展环境。

主动调整战略，转型婚喜宴市场。

面临不利的外部环境，今世缘主动寻求战略调整。在进军高端酒和省外市场受阻的情况下， 公司将战略目光从政府消费转向省内婚喜宴市场，提出“有喜庆，今世缘”，致力于打造中国人的喜宴酒。公司还通过支持开展相关文化活动进一步进军省内婚喜宴市场。同时，公司充分开拓商务团购渠道，积极抢占团购资源。

调整期公司连续两年业绩仅小幅下滑，13 及 14 年营收分别同比下降 3.0%和 4.6%。2014 年，今世缘酒业股份有限公司上市，成为江苏省继洋河之后上市的第二家白酒企业。

确定第一批主攻市场，开创新型营销模式。

在市场开拓方面，公司不断推进省外市场扩张进程，首先确定浙江、上海、河南、山东、北京为第一批主攻市场。在营销渠道上，公司形成了独特的“今世缘喜庆+”模式。

一方面，公司通过举办相关文化活动、支持公益事业提升知名度和影响力；另一方面，通过直接与当地婚庆公司合作，送货到家等手段促进团购，缩短与消费者的距离。

2015 年，公司提出文化营销“六个一工程”，打造文化体验园，开发符合年轻人口味的文化创意产品，实现从“卖产品”向“卖文化”的转变，不断累积品牌知名度。

2.4 第四阶段：2016 年起公司进入业绩回升期

乘白酒行业回暖的东风，今世缘进入业绩回升期。2016 年白酒行业迎来复苏，再次扬帆起航。在消费结构升级的背景下，高端酒量价齐升，茅台作为行业龙头带动整个行业边际向好，销量和营收同步增长。五粮液和泸州老窖也纷纷发布公告提价，高档产品营收增速明显。随着高端酒产品提价，次高端酒因此获得更大发展空间，但因涉及品牌较多，市场竞争依旧激烈。

实行“四大战役“战略，大力布局次高端市场。

在高端酒提价、次高端酒扩容的背景下，今世缘把握良机，通过提前布局次高端价格带以实现市场占有率的大幅提升。公司以“缘”文化为为核心，实现品牌差异化定位，采取差异化价格竞争策略。

聚焦中高价格带大单品。

今世缘实行“四大战役”战略，以规模化引爆全国化，一是“国缘V 系”攻坚战；二是“国缘开系” 提升战；三是今世缘品牌激活战；四是省外市场突破战。目前，公司销售区域态质明显提升，省内全面精耕，省外重点突破，全国化有序推进。

重新升级推出 V 系列，进军高端市场。

2009 年，公司首次推出国缘 V 系，定位于 600 元以上价位带，高于当时的主流价位带。2018-2019 年，公司对原有包装进行升级，并乘势新推出国缘 V9，定位于千元价格带，进一步进军高端市场。公司贯彻“V9 做形象、V3 做销量、V6 做补充”的差异化产品布局理念，突出国缘 V9“中国清雅酱香白酒开创者”的品牌价值，以文化和品牌渗透高端消费者。

丰富的价格带助力公司规模持续增长，2021 年公司实现营收 64.06 亿元，同比增长 25.1%；2022 年前三季度，公司实现营业收入 65.16 亿元，同比增长 22.19%。

以江苏为核心逐步辐射全国市场。

作为苏酒双雄之一，今世缘始终深耕江苏省内市场，并以省内市场为核心逐步扩散全国市 场，开发上海、浙江、山东等省外市场。今世缘“十四五”战略概述指出，公司将以长三角城市群为中心打造长三角一体化的战略板块市场，形成周边辐射，选取十余个地级市打造亿元市场。22Q3，公司在江苏省内和省外分别实现营收 17.49、1.18 亿元，同比+27.2%、+14.2%，省外市场占比依旧较低，低基数下未来仍有较大增长空间。

三、产品结构完善，国缘定位战略性创新产品

3.1 三大品牌覆盖不同场景，产品卡位全价位带

产品矩阵完整，三大品牌覆盖全价位带。公司以“缘”文化为核心，以“酒”为载体，培育今世缘文化体系，打造独具特色的企业品牌形象。随着白酒行业发展及消费升级趋势，公司逐渐形成“国缘+今世缘+高沟”的品牌矩阵，其中“国缘”、“今世缘”均是“中国驰名商标”，“高沟”是“中华老字号”。公司通过三大品牌发力不同价位，国缘系列主攻次高端与高端，今世缘定位中端白酒，高沟定位低端，从而覆盖了从低档至高档的全价格带。

1）国缘：主打商务接待消费场景，定位高端、次高端白酒市场。2004 年公司顺应行业趋势推出国缘，突出“国”字，确立 “中国高端中度白酒”的品牌定位，凸显“成大事，必有缘”的品牌诉求。江苏省消费者大多偏好低度浓香酒，为迎合消费者需求，产品多以 42度为主，国缘核心单品对开、四开覆盖 300~600 元价格带，卡位次高端。同时，公司布局 V 系向高端战略性延伸，价位带到达千元以上，发力 K 系强化次高端优势，雅系补充百元价位带，拓展大众消费场景占有率。

2）今世缘：主打婚宴喜酒消费场景，定位中端白酒市场，突出打造“中国人的喜酒”的品牌形象，强化“家有喜事，就喝今世缘”的消费认知。主导产品为典藏系列，聚焦推广典藏 20 年、战略培育典藏 30 年，发力次高端价格带，核心大单品典藏 10 年、典藏 15 年占位省内 250 元价格带。

3）高沟：江苏省内老名酒“三沟一河”之一，定位低价位白酒市场。高沟主打日常消费场景，传播“品质好、性价高”的特性及“老朋友一起喝的酒”的亲和情感，定价 100 元以下，满足大众消费者需求。

2022 年 8 月 27 日，高沟品牌战略暨新品上市发布会隆重举行，公司再度强化高沟的主推地位，产品当前销售规模占比较小，但也是后百亿时代公司的增长贡献点之一。公司期待通过整合高沟品牌独特的优质资产，激活高沟品牌特有的文化内涵，唤醒高沟酒在消费者心中的认知。

3.2 国缘抢占次高端，V 系引领产品升级

顺势推出国缘卡位次高端市场，产品体系升级。

2004年公司推出国缘品牌，成为当时第一个抢占高端白酒市场的江苏品牌，品牌定位也从“江苏高端白酒创导品牌”升级为“中国高端中度白酒创领者”。产品刚推出时定价 300-600 元，公司提前卡位当时扩容速度最快的次高端价格带，通过团购推广、消费者培育等措施实现了迅速增长。

2008年，国缘单品销售额超 5 亿元，到 2010 年，国缘销售额突破 10 亿元，被行业专家誉为“中国高端白酒增长极的创造者”。

2011年公司顺势推出国缘 V9 献礼建党 90 周年，同年又推出国缘雅系列，产品结构进一步升级。2012 年公司推出国缘 K 系列，包括 K3、K5 等，2018 年推出战略性新品“国缘水晶 V 系列”，包括V3、V6 等，顺应次高端扩容趋势，进一步完善国缘系列在高端价位的布局。

2019年，公司正式推出高端卡位产品 V9，定位清雅酱香，实现错位竞争。2021年年初，公司正式推出第四代国缘四开，对核心大单品进行升级换代，并逐步减少老款国缘四开销售，在包装上全新升级，增加“水滴”造型，视觉通透度更强。

在国缘产品布局方面，公司按照“强化布局新 V 系，做广做强老 K 系，战术补充新 K 系、雅系"的产品策略，核心产品主要分布在次高端价格带，市场定位清晰。

1）V 系：树立高端形象，打造新增长极。

主要包括V3、V6、V9，并按照“V9 做形象、V3 做量产、V6 做储备”形成差异化竞争，卡位不同价格带。

2009 年 V 系列首次上市，其中 V3定价较低，但 40.9 度的度数能够满足江苏高端消费者对中度 白酒的饮用需求。

2011 年正式推出国缘 V9，期间由于白酒行业整体进入调整期，高档酒需求不足，销量较少。

2018 年，公司将原 V 系列升级为水晶版，跻身千元价格带。2019 年推出V9 完成 V 系列的产品布局，创新性地推出“清雅酱香”香型，布局酱酒赛道，锚定高价位带，同时也与浓香型白酒高端产品差异化竞争。此后 V 系列广告宣传以V9 为主，树立公司高端形象。2020 年单独成立 V9 事业部，并试点股东入股平台模式。

2021 年公司 V 系营收超 5 亿元，2022 年希望实现翻倍增长，并且在十四五规划中，国缘 V 系列的销售目标为 20 亿元左右，而目前酱酒的平均渠道利润高于浓香，通过部署 V9 定位“中国清雅酱香白酒开创者”，抢占 2000 元以上价位带，有望打开公司利润空间。

2）老 K系：核心走量产品，实现稳步提升。

主要包含单开、对开、四开，其中对开和四开率先实现大单品化，主要定位在宴席场合，凭借喜庆外观外加高性比价与商务团购优势实现迅速发展。

近年来苏南市场全面聚焦国缘系列，重点培育国缘老 K 系。同时，公司强化“双品驱动”产品策略，把“四开、对开”定义为国缘品牌核心走量产品，给予重点培育，全渠道整体发展。并通过持续产品提价占据更高价位带，延长产品生命周期，并稳定提升经销商、终端商毛利水平。

3）新 K系及雅系：实现产品结构的进一步补充。

主要包含 K5、K3、柔雅国缘、淡雅国缘，新 K 系侧重高端婚庆喜宴推广，通过构建差异优势渠道，适度开展品牌宣传。而国缘雅系中，国缘柔雅抢占 200 元价格带，淡雅国缘则致力于打造中档主流消费大单品。

持续提价提高品牌价值，增强渠道利润。

从 17 年以来，公司通过持续提价，占据更高价格带而增强渠道利润。

2017 年 7 月，公司发布公告，将 42 度四开国缘、42 度对开国缘终端价格分别上调 20 元/瓶、10 元/瓶。

2018 年 10 月，公司实现核 心单品全线涨价。

2021 年公司发布公告，从 1 月至 3 月，每月 1 日起按 10 元/瓶上调四开国缘出厂价，在渠道利润逐步透明的背景下，公司通过提价实现利润提升，成功维持四开大单品的地位。

相对而言，今世缘系列和高沟系列提价行为较少，主要源于品牌定位差异，国缘系列定位次高端，行业竞品提价动作频繁且消费者接受度高，易通过提价方式提高国缘系列品牌价值，并增强渠道利润。

国缘整体占比上升，V 系有望成为下一个增长点。

从公司产品结构上看，以国缘品牌为主的特A+产品占比不断提升，自 2017 年的 44.09%提升至 2021 年的 65.03%，产品贡献营收由 12.93 亿元增长至 41.65 亿元，CAGR 高达 33.97%，国缘系列产品逐渐成为公司业绩增长的主引擎。

同时近年来江苏省消费结构升级，次高端及高端价位带不断扩容，V 系的高端定位更易迎合市场增长趋势，同时国缘 V9 开创清雅酱香流派，有望成为酱香细分赛道新标杆。

四、 核心竞争力：“渠道+产能+品牌+改革”驱动

4.1 渠道：“1+1+1+N”深度协同，强化团购优势

“1+1”转向“1+1+1+N”战略，实现渠道深度协同。

早期今世缘规模体量相对较小，采用厂商 1+1 深度协销模式，在该模式下，由厂家对销售政策、费用投放、终端管理进行全方位把控，经销商则起到配送商的功能，主要负责仓储物流、产品配 送，资金周转等，实现渠道快速下沉，最大程度联动厂商共同开发市场。

与传统以经销商为主的模式相比，1+1 模式有利于推动渠道扁平化，提升经销商积极性，同时避免了公司对终端控制薄弱的问题，能够及时掌控终端需求反馈，有助于强化渠道管理能力。

2019 年公司进一步调整为“1+1+N”的深度协销模式，在保持厂商主导地位的同时，加大对终端商的掌控力 度，将区域 20%的核心终端纳入准经销商服务建设。

2020 年推出“控价分利”模式，充分保障经销商的利益，疫情期间更出台“缘九条”向经销商让利以共渡难关。

在公司战略的不断完善下，渠道掌控力不断增加，渠道网络建设也进一步下沉到乡镇，终端掌控延伸到门店，实现多方渠道深度协同。

取消营销中心，实行大区制推动渠道扁平化。

2018 年为进一步优化渠道管理架构，推进渠道扁平化，公司取消了省内原有的 13 个营销中心，并实行“大区制”，并重新调整6 个大区为苏南大区、南京大区、苏中大区、淮安大区、盐城大区、徐州大区，调整后市县办事处直接与大区经理对接，强化销售大区自主决策权，提升了整体功能和运行效率。

同时随着公司渠道运作不断细化，公司经销商数量与销售团队规模不断扩大，2017-2021 年，省内经销商总数从 297 个增至 415 个，销售人数由 713 人增加到 1070 人，占比同比提升 5.5 个百分点。

主攻团购渠道，强化竞争优势。

今世缘以团购为主导，通过团购带动整体，从而避免与洋河强势流通渠道进行正面竞争。经 过多年经验累积，公司团购渠道保持稳定增长，主要得益于：

1）政府控股优势，实际控制人涟水县政府通过今世缘集团持有公司 44.72%股权，因此公司以政务团购起家，并凭借地方资源优势以及消费领袖带动，迅速占据省内政商务消费主流；

2）团购战略坚持，2012 年受三公消费影响业绩有所下滑，在大部分酒企认为大众消费是未来市场主流的情况下，公司仍然坚持团购，并向商务团购转型，服务企业客户及婚喜宴。

3）团购客户多元化，行业深度调整期间，公司逐渐开拓出 4S 店、商超等新的商务消费团购客户，并持续创新保证团购渠道稳定增长。

整体来看，团购渠道在高价位产品的渠道推力及客户粘性显著强于流通零售渠道，并随着次高端白酒市场不断发展，聚焦团购、意见领袖培育能够强化今世缘竞争优势。

加快薄弱市场突破，积极培育省外市场。

今世缘目前省内收入占比长期稳定在 92%以上，考虑到省内市场增长空间有限，公司逐步向省外布局发展。2018 年，公司将山东打造成省外扩张样板地区进行重点突破，并将北京、上海作为示范市场，浙江、安徽、河南、江西作为环江苏市场持续加大培育。

2019 年山东大区地级市覆盖率达到 93%，县级市覆盖率达到 40%。同时公司通过加大招商力度、建立高管结对帮扶省外机制、多省大经销商合作等方式加速省外市场扩张。

2020 年省外经销商数量超过省内，2021 年占比达到 60.51%，2021 年省外收入为 4.47 亿元，增速达到 36.1%，省外扩张取得良好效果。

4.2 产能：基酒储能持续扩张，推动生产工艺智能化

加码产能持续扩张，巩固白酒基酒储能。近年来随着公司渠道销售省内占比持续扩大，并伴随消费扩张趋势，公司持续出台相关产能扩张计划，在生产端实现基酒储能持续增长，保证未来市场增长下能够实现规模放量。

2008 年公司启动6000 吨优质酒酿造技改扩产项目，产能提升至 1 万吨，并在接下来几年持续推进技改工程，2019 年今世缘的陶坛储存能力达到了 5 万吨。

并在同年今世缘投入 14.7 亿元新建自动化立体仓储物流中心、智能化灌装中心及 5 万吨陶坛酒库，建成后实现优质陶坛存储能力 10 万吨，大大提高了成品酒自动化集约化立体仓储物流能力，2022 年发布公告拟投资实施南厂区智能化酿酒陈贮中心项目。

与此同时公司 2021 年规划未来五年扩产 3.8 万吨，首批 1.6 万吨产能预计 2021 年开工，2024 年上半年建成投产，全部产能预计于 2026 年建成。

整体来看，伴随未来白酒消费品质与结构升级的趋势，今世缘通过持续扩张现有产能，增大基酒储能，将成为公司未来保持市场核心竞争地位的有力保障。

产能扩张效果显著，保障未来高端酒产量提升。

今世缘通过不断的产能扩张，截止 2021 年底，公司酿酒产量达到 2.7 万吨，半成品酒（含基础酒）库存达到 10 万吨(65 度计)，成品酒库存达到 1 万吨(65 度计)。

同时基酒产能从 2017 的 1.5 万吨提 升至 2021 年的 2 万吨，产能利用率达到 135%，成品酒产量从 2.15 万吨提升至 3.65 万吨，产能利用率达到 66.36%。由于优质基酒需要储存 1年甚至数年时间才能用于勾兑为成品酒，公司通过不断投资扩产，形成了较为丰富的基酒储备，并保障了未来公司高端白酒的产量提升。

智能酿造技艺升级，推动酿酒生产智能化飞跃。

从 2004年开始，今世缘启动了酿酒机械化、自动化生产线研发建设，并于 2011 年自主成功研制了酿酒机械自动化生产线，实现由机械化向智能化迈进。

在发酵工艺和控制要求方面，搭建了基于 PROFINET 现场总线技术的集散式白酒发酵控制系统整体架构，对于酿造中的关键技术问题，建设了窖池物联网测温系统、物料配料与输送系统、自动装甑系统、自动接酒系统等项目。

通过酿酒车间智能化改造，可以达到人工酿酒的 3.75 倍，吨酒成本较手工班组节约了 17%，并且保证了出酒率及产品品质平稳。

未来随着 5G 等新技术成熟带来规模效应，今世缘将逐步降低酿酒智能设备接入的难度和成本，并逐步凸显出市场核心竞争优势。

4.3 品牌：以缘文化为核心，差异化营销赋能品牌价值

缘文化输出，实现差异化品牌竞争。

今世缘自创立起便以“缘”为品牌核心，打造了独特的“酿美酒，结善缘”企业文化，旗下品牌今世缘紧扣“家有喜事，就喝今世缘”的品牌诉求，而“国缘”则主张国强缘盛、协和万邦，倡导事在缘随、众缘和合。

品牌创立以来，今世缘便以酒为媒、以缘载道、以文“化”酒，将缘文化与品牌消费深入融合。

公司旗下三大品牌实现差异化定位，满足不同消费群体需求，为企业后期实现迅速增长奠定良好的品牌基础。

具体来看，高沟酒早在 1956 年便获得江苏省“酿酒第一”奖旗，1995 年更被评为“全国浓香型名优白酒标样”，今世缘 2019 年问鼎中国酒业科学技术最高奖，而国缘酒则多次被指定为大型赛事、外交活动用酒，2018 年 V9 推出不久便获得中国白酒感官质量奖。

今世缘将缘文化 深入公司产品，使文化价值与消费理念相融合，并积极打造组织系统化、差异化的多品牌战略，增强了品牌竞争力。

围绕多品牌发力特色营销，提升公益形象赋能品牌价值。

今世缘围绕“家”提升品牌温度，以“中国人的喜酒”为目标占位，近年来与央视《今世缘完美婚礼》和江苏卫视《缘来非诚勿扰》栏目进行了紧密合作，并协助举办大型婚庆活动等，例如 2020 年为抗击新冠肺炎疫情推迟婚礼的白衣天使举办集体婚礼，逐渐使“家有喜事，就喝今世缘”越来越受到消费者的认可。

而国缘侧重于“国”层面，依托新华社“民族品牌工程”丰富的媒体资源及专业的智库力量，坚持“与大事结缘，同成功相伴，为英雄干杯”的传播策略，为品牌增值赋能。高沟品牌则主要定位于地方民生，通过乡镇巡演、大众公益活动赞助等形式进行品牌渗透式传播。同时今世缘也通过打造公益形象来链接社会，使“缘”文化深入企业社会使命。

2014 年以来，今世缘便和众多媒体及社会企业合作，打造了大型公益寻人栏目《今世缘:等着我》、推出“今世缘·等着我”京东公益慈善联名款白酒等，自觉践行“广结善缘，回报社会”的企业社会使命。

整体来看，今世缘通过立足三大品牌打造特色营销，并围绕慈善回报社会，让今世缘品牌深入客户、深入消费者、深入社会，大大提升了品牌形象。

抢占酱香黄金赛道，扩大品牌形象。

2019 年，公司重磅推出高端产品国缘 V9，并以公司独创的“清雅酱香型”风格塑造“酱香新经典”的差异化认知，目前技术已达到国际领先水平。

国缘 V9 是团队 18 年潜心钻研的智慧结晶，同年吴建峰博士作为国缘 V9 清雅酱香酒科研公关团队领衔人，获得“大国酱香首席工匠”荣誉称号。

国缘 V9 突破了传统酱香型白酒酿造工 艺、生产方式及产地限制，在酿造用曲、微生物及生产方式上进行开创性研究，破解了制约酱香型白酒发展的关键问题，更实现了酱酒机械化、自动化、智能化酿造，是中国白酒行业首创的清雅酱香高端白酒，开创了酱香型白酒酿造新的里程碑。

国缘 V9 采用多项工艺使酒体更加干净、清雅飘逸，同时提高酒体饮后舒适度，让口感更加柔和温润，在保持酱香型白酒幽雅、细腻的风格的同时，其清雅、飘逸的风格特点，更符合年轻化、时尚化的消费需求。

今世缘适时推出的国缘V9 清雅酱香型白酒在过硬的产品品质保障下，一方面推动公司国缘系列品牌拉力提升，一方面通过品类创新满足日益增多的消费者个性化诉求，成为公司抢占酒业“黄金赛道”、参与“头部竞争”的战略新品，迅速引发行业关注。

4.4 改革：新管理层推进系列举措，事业部改革注入全新活力

董事长换任平稳过渡，新管理层开启百亿征程。

2020 年 11 月周素明辞任今世缘总经理，顾祥悦接任并出任今世缘副董事长。

2022 年 4 月，今世缘原董事长周素明到龄退休辞职，副董事长顾祥悦接棒出任今世缘新任董事长、董事会战略委员会主任委员及董事会提名委员会委员。

顾祥悦董事长 2006 年-2009 年在涟水县高沟镇担任党委书记，2020 年，调任今世缘酒业副 董事长、总经理，已在公司内部工作两年，对公司有深入了解。

在新董事长的带领下，今世缘有望加快推进各项改革，冲刺 2025 年百亿目标。

开启“百亿大会战”，重塑高沟新增长极。

2022 年 6 月，顾总参与召开今世缘酒业营销系统“百日大会战”专题会议，顾祥悦动员一线销售人员瞄准全年任务目标，全力抢抓市场销售，确保实现全年目标任务。

同时，公司配套提出具体的营销策略和坚定的战略方针，指引全体员工打好V 系攻坚战、国缘开系提升战、今世缘激活战、省外突破战、高沟复兴战。

高沟酒是苏派浓香的典型代表之一，是中华老字号，历史上曾畅销全国各地，但在多年发展中逐渐边缘化，业绩不及预期。

顾祥悦董事长表示，高沟品牌复兴是公司品牌战略的必然举措，必须加速做大做强，“高沟、今世缘、国缘“三驾马车”并驾齐驱，有力拉动营收增长。

顾总上任后，今世缘组建了“江苏高沟酒销售公司”，旨在打造全新的产品体系、营销机制和分配机制，强力推动高沟品牌复兴，使之成为公司未来一个重要的增长级。

品牌事业部改革落地，组织架构进一步优化。

2022 年 6 月，今世缘股份推出了内部组织机构改革，公司将实施分品牌事业部制，同时对部分机构职能进一步优化和调整。

市场部更名为品牌管理部，销售部更名为销售管理部，国缘V9 事业部更名为国缘 V 系事业部，省外工作部更名为省外事业部，新设立国缘事业部、今世缘事业部、效能办。

随着今世缘酒业规模逐渐壮大，组织结构搭建与优化成为激发公司活力，改善公司治理的关键。今世缘作为一个多香型、多品牌运作的规模酒企，品牌事业部制有利于公司提升资源利用价值，唤醒品牌的活力，提升运作的专业性。

管理层面，公司围绕价值创造，优化、简化组织与流程，从管控转向赋能，向垂直化、扁平化管理转变，从以职级为主的晋升体制向以实绩为主的晋升体制转化，并在简政放权中进一步激发每个团队的激情，驱动业务目标实现。

省外市场寻求突破，全国化成为战略重点。

在今世缘事业部改革过程中，公司成立了“省外事业部”，彰显了省外市场的重要战略地位，也表明了今世缘省外市场进入大面积提速阶段。

2022 年上半年，公司加强补充了省外事业部架构和人员配置，优化了营销中心及办事处业务流程，做好了省外市场突破的基础准备。公司以大客户培育提升及小区域精耕突破为抓手，实施样板打造和客户培育，省外市场开拓初见成效，省外经销商数量增加至 636 个，占比超 60%。

2021 年，今世缘省外市场营收占比达到了 7%，公司上下坚定决心，力争到 2025 年省外市场销售占比达20%以上。

五、盈利预测及估值

5.1 盈利预测

基于分产品测算,我们预计 2022-2024 年:

1 )白酒收入同比 +22.8%/+23.7%/+23.3%,其中特A+类收入同比+24%/ +26%/+26%，特 A 类收入同比+25%/+22%/+20%，A 类收入同比+13.5%/+10.0%/+10.0%，B 类收入同比 +5.7%/+8.0%/+8.0%，C 类收入同比-1.0%/+0.0%/+0.0%。

2)其他业务收入同比-9.0%/+0.0%/+0.0%。综上,我们预计 2022-2024 年公司实现营收 78.5/97.0/119.6 亿元，同比+22.6%/+23.6%/+23.2%。

5.2 估值

股权激励彰显信心，聚力百亿目标奋进。公司作为苏酒双雄之一，近年来通过产品、营销、组织架构等一系列调整，积极追赶苏酒龙头洋河的步伐，朝着十四五的百亿目标砥砺前行。

省内市场上，为应对疫情和经济的双重考验，公司积极开展“百日大会战”活动，紧抓消费场景回补机会，并对组织架构进行重塑，实现扁平化专业化管理。省外市场上，公司以长三角地区为核心，将四开作为全国化扩张核心单品，持续推动全国化进程。

公司股权激励于 22 年 8 月落地，2022 年业绩考核目标为营收同比增长不低于 22%，扣非净利润同比增长不低于15%。

公司组织架构变革后的长期竞争力，预计公司 2022-2024 年归母净利润分别为 24.9/30.8/38.3 亿元，同比增长 22.6%/23.8%/24.2%，对应 EPS 分别为 1.98/2.46/3.05 元，11 月 16 日股价对应 2022-2024 年 PE 分别为 22x/18x/14x。

六、风险提示

1）疫情反复风险。疫情反复会直接影响白酒终端需求，若后续疫情反复，将导致白酒消费场景缺失，可能会对企业营收、利润产生一定影响。

2）政策风险。白酒行业受政策影响较大，如出台白酒消费税、禁酒令等政策，可能导致企业盈利能力下降。

3）区域竞争加剧风险。公司作为苏酒双雄之一，面临省内外名酒的激烈竞争，若竞争加剧，则可能影响企业动销、营收情况。

4）改革推进不及预期风险。公司启动了组织架构等系列改革，若推进不顺利，则可能使公司整体增长大幅放缓。

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