月增速超30%，小众酒具赛道也能开出水晶之花

“花看半开，酒饮微醺，此中大有佳趣。”

酒之意趣，一半在酒，一半却在杯。

前有酒泉的夜光杯随着一首《凉州词》名声大噪，后有琉璃华彩水晶杯在ins、美剧里走红出海。

酒杯，既是承载美酒的器具，与酒之美妙交相辉映；又是体现生活品质，能够为繁忙工作带来一丝丝慰藉的艺术品。

伴随着酒饮的出圈，高颜值酒具也在社交媒体大放异彩。沥金近期发现了一个小众水晶玻璃器皿品牌——MU16。它为消费者提供不同场景下的高端杯具，立志满足消费者对仪式感和高生活品质的追求。

成立之初，品牌就获得了由尚承投资的数百万天使轮融资，今年7月更拿下由产业投资方领投的天使+轮融资，两轮融资合计近千万元。自上线以来，品牌保持30%的月均增速，ROI保持1:3并持续攀升，目前店铺每月GMV达50万。

在对MU16进行深入研究后，我们对创始人许可和杨柯提出了“品牌三问”：

一问 小众杯具生意，为什么能让资本抢投？

二问 只卖单品，如何实现高复购？

三问 高价低频产品，怎样提升获客效率？

MU16如何作答？一起来看看。

大众印象里，酒具似乎只是爱酒人士才会涉足的小众领域。

事实上，随着低度酒的风潮扩大了饮酒人群，高颜值的酒杯不仅愈发受到年轻人的追捧，更成为人们送礼的不二之选。

小众酒具正越来越被大众所接受。

MU16的创始人许可就来自这样的“玻璃世家”，许可的父亲从事玻璃器皿制造多年，热火朝天的生产间和五彩斑斓的玻璃器皿充斥着他的童年记忆。自幼泡在工厂中的许可对玻璃制造产生了浓厚兴趣，也为日后的创业播下种子。

工作后，作为投资人的许可接触到不同领域的创业者，他们为行业创造的价值再次点燃了许可对于创业的渴望。同时，许可发现，在玻璃器皿行业中，大量订单并没有为工厂带来高收益，利润多流向海外品牌方。既然有技术优势，为何不做中国本土的水晶玻璃器具品牌？

坚定了创业想法的许可投身市场调研，而最终决定选择酒具做为切入点，主要出于三个考虑：酒饮市场的快速发展带动酒具器皿的需求增加；消费群体的转变带来全新的消费理念；酒具市场既有产品断层严重，且行业门槛较高，属于待开拓的蓝海市场。

近年来，微醺经济的走红带领酒饮行业进入了飞速发展阶段。根据天猫国际发布的数据显示，2020年上半年，天猫洋酒销售同比增长220%。2021年双十一，白葡萄酒销售增速超110%。预计在2030年，全国将有6亿的中产阶级迈入饮酒年龄。高速增长的酒饮数据推动着的是与之密不可分的酒具器皿需求。

另一方面，千禧一代成为中国新一代消费群体，相较于产品的功能性，他们同样看中产品带来的精神需求。随着饮酒场景不断的丰富，消费者的精神需求也发生变化，喝酒不再是为了消愁，分享、治愈、仪式感等成为年轻人的新追求，悦己成为核心推动力。

目前市场上的酒具器皿以廉价淘品牌和超高端品牌为主。低价产品满足不了消费者对仪式感的追求，国外高端品牌较为传统的销售风格和视觉体系又与中国年轻消费群体相距甚远。整个行业存在空白地带，这无疑给予了新品牌入场的好机会。

既然有机遇，为什么没有其他品牌做水晶杯具生意？

器皿行业的供应链门槛较高，而人工吹制玻璃更是困难重重。其难点主要分为两部分。第一是工艺难。人工吹制的玻璃制造与传统流水线标准化生产不同，人工参与度较高，每位工厂师傅的工艺水平与不同原材料的使用都导致出厂产品大相径庭。想要做出晶莹通透的水晶杯对工厂工艺有着较高要求。

第二是生产数量难控制。人工吹制的玻璃工厂因为对技术要求较高，对于订单的起订量有一定门槛。大订单对于刚入局的新锐品牌来说风险较高，且对市场的变化无法做出快速调整；小订单又很难找到有实力的工厂接单。这一特点直接将小品牌拒之门外。

但供应链上的难点却是MU16的核心优势。创始人家族在山西祁县自有玻璃制造工厂，可进行小批量生产，再根据市场反馈实现产品的快速迭代，从源头减少试错成本。面对设计和工艺上的创新，工厂可以更好地配合并落地，避免了传统供应链在生产数量和创新上受到牵制。

2021年3月，MU16正式成立。MU16代表着“我和你的16小时”，品牌希望产品能够陪伴消费者在熟睡之外的16小时生活。

有了供应链优势，如何打造产品力、提高复购率成为MU16需要解决的首要问题。为此，品牌将精力放在了市场研究、产品定位，以及产品打磨上。

纵观目前的酒具器皿市场，既有产品多集中在百元以下的淘品牌和千元以上的国外高端品牌中，产品断层严重，两类品牌之间存在巨大的空白价格带。

在市场调研中，MU16发现，主动购买中高价位酒的消费者，对于200-600元价格带的酒杯有着非常强的购买意愿。其中，50%用于居家饮酒，30-40%作为礼品购买，10%是收藏用途。同样，根据淘宝后台数据显示，酒具价格在200-600元增速最快，每年可达到20%-30%。

借助这一趋势，MU16最终将产品价格带定在200-600元，针对追求精致生活，看重仪式感的25-40岁中产阶级，解决他们不同场景下的饮酒需求和送礼需求。

想要提高产品复购，离不开差异化的产品打造。MU16首先做的就是构建自己的工艺和设计壁垒。

工艺上，MU16坚持使用无铅水晶，为消费者提供安全健康的产品。为追求杯具的高通透度，品牌使用含硅量较高的高纯石英砂，在保证硬度的同时最大化呈现出水晶玻璃的晶莹通透。

在生产上，MU16采用100%人工吹制与切割技术，确保产品设计的落地。品牌针对于不同SKU采用不同的质检标准，严格把控产品品质，保证将高质量产品送至消费者身边。

设计上，品牌以“连接自然、年轻中性、自我觉醒”为设计灵感，从自然和文化属性切入，通过线条、纹路、颜色等方式表达出品牌态度和产品理念，与消费者产生情感共鸣。

在包装上，MU16采用黑白作为基调，白色的包装盒简洁纯净，开箱后黑色的减震蜂巢纸包裹着水晶玻璃，直接让消费者体验到仪式感和高级感。

其次MU16从用户的痛点与需求出发，提供多元产品解决用户需求。

针对不同的饮酒场景，品牌推出了8个SPU共计近40个SKU，产品覆盖了包括红酒杯、威士忌杯、香槟杯等酒具品类，满足消费者的多元需求。

另一方面，酒杯作为礼品天然与结婚、生日、纪念日等场景相适配。对于有送礼需求的消费者，品牌抓住不同送礼场景推出专属礼盒。比如推出的爱神系列情侣对杯，一上线即好评如潮，成为店铺销量冠军，并在社交媒体上走红。

目前MU16从酒杯这一细分品类切入，想要让消费者提高购买频次，延伸品类是品牌的第二突破口。

酒杯只是MU16的起点，品牌真正想做的是“Redefine tableware”。从餐桌上的杯具，到餐厅的水晶灯，再到客厅的花瓶摆件，在生活用品的框架下，品牌将通过适合的节奏搭建整个场景，提供给消费者更多的产品选择。

MU16的销售渠道遍布线上线下。线上渠道以天猫店铺为主；线下渠道中，品牌入驻drivepro、Pence等精品店，将产品触达至更广阔的消费群体。

除此之外，品牌还搭建了海外官网和亚马逊店铺，在新加坡和美国都设有代理商，扩大销售渠道的同时也为日后海外市场的扩张做铺垫。

高颜值杯具自带种草和传播属性，小红书的搜索榜上，家居品类中杯具持续占据第一。在接下来的内容投放上，MU16将在抖音、小红书等平台上进行大规模投放。

品牌将着重产品的场景化打造，与消费者在情感上建立紧密连接，并以好物分享、达人推荐和入驻主播直播间的方式增加产品的曝光率，占领消费者心智。

作为高客单价品牌，私域是MU16构建的另一破局之路。私域的运营可以帮助品牌建立与用户的长期沟通，并通过不同节点实现反复触达，增加用户对品牌的信任感，提高复购率。

目前，品牌正积极拓展To B业务，包括与高端餐饮、酒店、酒吧等开展合作，开拓礼品和精品店铺渠道。未来，品牌计划开设线下店铺，通过产品的陈列和场景空间的打造带给消费者更加垂直的产品体验。

玻璃器皿本质上是劳动力密集型产业，在国际市场上，中国在玻璃器皿行业中一直扮演着海外品牌代工厂的角色，全球80%的玻璃酒具在山西祁县生产。但目前国内市场中，玻璃器皿多以走低价路线的淘品牌为主，缺少优质的国产品牌。

MU16捕捉这一市场空缺，从酒具切入市场，与知名设计师合作，推出极具美感与调性的产品，同时建立工艺和设计壁垒。品牌的优势在于供应链，创始人家族在祁县自有玻璃工厂，可小批量柔性生产，灵活应对市场需求。创始人有较强的行业Know how，创始团队具有复合竞争力，并且用all in的心态做品牌，对事业有极大的热情。

玻璃杯看似低频消费，但场景应用上有极大的发挥空间。后续品牌将产品线延伸至餐厨、卫浴等场景，丰富产品矩阵的同时提升市场占有率，为消费者带来生活器皿一站式解决方案。

——尚承投资 投资总监 张若瑜