杨陵江/李士祎/廖昌学同框，郝鸿峰爽约“躺枪”，清香王牌来了！

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“高端清香不够卖，关注汾阳产区核心企业由来以久……”

“这不是浓酱清的循环论，而是三香分天下的量变与质变。”

“清新新高高几许，给个口服心服的理由成为关键。”

上述是11月8日在成都举办的“大国清香新名酒品质论坛”上的金句之一，壹玖壹玖集团有限公司（后文简称为1919）董事长杨陵江；宝酝集团创始人、董事长兼总裁，天赛酒庄联席董事长李士祎；四川百瑞祥国际贸易有限公司董事长廖昌学，山西汾阳王酒业销售公司总经理靳利生在知酒传媒创始人向宁的“挑拨离间”下不断鼓捣出的“心里话”。

从客气附和到逼出真话：突破“热而不沸”是关键都说清冷的糖酒会，然而因为这场清香论坛却引意外引发了现场的热烈鼓掌与知酒直播平台31万在线观众的纷纷留言。作为论坛指导单位的中国酒业协会理事长宋书玉直接点赞汾阳王：“在王再武董事长的带领下，千亩酿酒生态园，持续品质追求无上限，高举郭子仪忠武文化，树立品质清香、文化清香的青花汾阳王形象，为清香型白酒注入了新内涵、新动能、新价值。”正是在这一定调之下，围绕“从文化复兴看清香大势”的圆桌论坛才显得异常活跃，成为了糖酒会期难得的天花板级论坛。
据知酒传媒创始人向宁分享：2020年，清香型白酒在整个白酒的销售份额就达到了15%，今年以来，汾酒热带动清香热更是成为共识。但是有一个问题是，清香占比达到多少、高端酒占到多大的份额才足以说明真正的清香复兴呢？

对此，深耕C端连销价经营的杨陵江表示这个问题更多要看消费者如何选择，至少是消费者首选的三种香型之一，同时他认为清香型除了汾酒以外至少还有10倍以上的增长空间。一语哗然，这个判断让论坛主持人向宁借题发挥起来，直接提问向来理性的李士祎，却得到了另一个纬度的分析。

李士祎直言“热而不沸”，问题在清香白酒的产区化营销还没有达到川派浓香、仁怀酱香的水平上。当前热在汾酒，却是给品类带来了发展空间，就看谁先主动，汾阳王不断的全国化品牌推广与品类普及应该成为最大受益者之一。

汾阳王酒业营销公司总经理靳利生坦然公司并没有因疫情停下脚步，以青花汾阳王在山东、河南、浙江、广东进行不断的大商互动，收获了良好的口碑，学习汾老大，做好汾阳王。坐在一旁的四川百瑞祥国际贸易有限公司董事长廖昌学更是开宗明义：“当前酒类产品行情向下，价格向下，汾阳王逆势推出1599元的青花-忠武汾阳王难能可贵，关键是如何落地，只有卖得多才能打破热而不沸，全国喝起来自然沸腾了。”
杨陵江还从香型类比的角度判断，清香在消费者中的扩张速度和2016年酱酒快速增长的时候有些相似，现在口碑已经立了起来，终端零售层面的表现也很不错。
对于清香白酒在1919的销售状况，杨陵江透露汾老大汾酒是完全不够卖的，1919的缺货率至少是一半，而这一半就可能是其他清香白酒的市场。他同时判断，除掉汾酒、老白干和二锅头以外，就吕梁的清香白酒来讲，完全具备每年翻一两倍的空间。清香白酒的产品品质口碑已经在消费者的心中得到确立，那么酒商在选择新老名酒时又有何标准呢？
对此，李士祎从文化层面进行了深层分析。他首先表示：对于一个品类来说，拥有漂亮的包装、全面的推广，渠道的创新乃至强大的终端都还不够，最重要的是“能不能把自己的故事讲明白，是清香品类最大的机会和挑战。清香需要构建一套属于自己、但是又是能够跟国际接轨的表达体系。”
而从过去经验来看，酱酒热与茅台占据白酒语言的核心体系密不可分。
而这也是汾阳王重视的方向。为打造文化软实力，汾阳王不仅请到《百家讲坛》名师、著名文史学者于赓哲来讲述汾阳王郭子仪的故事，还在清香白酒共性特征的基础上去打造独属于汾阳王的十大秘诀，朗朗上口地概括了汾阳六千年清香正宗传统酿制技艺下具有典型风格的汾阳王生产工艺。

也就是说，在乘汾酒形成的清香热潮顺风而行的同时，汾阳王也在扎实自己的品牌力量。对于清香白酒未来的发展，三位大商均表示，清香有极好的增长空间，虽然这个增长空间能否实现对其他香型的超越不好判定，但是一定有很大的增长空间。
高端占领是解决清香”热而不沸“的长期战略

对于此次汾阳王借大国清香新名酒品质论坛推出青花忠武高端产品，现场嘉宾从提问也逐渐变成了献计献策。高端不可缺，行业调整时期推高端更容易成为亮点。

推出高端清香，尔后又胜算几何呢？这是其发展至今必须要面对的问题。换言之，清香品类的热毫无疑问，但是怎样能够沸腾起来、爆起来？相较于浓香、酱香这样的先行者，清香还有很长的路要走，而高端化就是其中最为关键的一条。

李士祎表示，要让更多选择500元甚至1000元以上高端产品的高端消费人群去选择清香。他认为只有中国高端酒水消费人群中，实现了1/4的认可与购买，这才是大清香真正的热起来、爆起来。

殊不知，就在杨陵江参加此次论坛之前，即九月份山西吕梁汾阳酒博会期间，杨陵江在结束主论坛之后的当晚还在汾阳王府与王再武进行了非正式的“王者夜宴”，这一场景也被知酒传媒创始人向宁所见证，足以证明杨陵江开场提到的“关注清香核心产区核心企业已久”。同样，今年也是酒仙集团董事长郝鸿峰推出千元清香金汾河的重要节点，本来计划参加此次论坛最终临时爽约，这些细节都被向宁现场“挑明”，对于杨陵江与郝鸿峰这对超级IP，我们总是不自觉地两相比较，郝鸿峰直接进场清香，这离杨陵江亲自上阵还远么？此话一出，现场爆笑，正在北京酒仙总部忙于奋战双11的郝鸿峰却不知意外“躺枪”。

杨陵江坦言他与郝鸿峰、李士祎都是行业最勤劳的人，站台清香算是“英雄所见略同”。这样的表述更激起了廖昌学的高度共鸣，行业不好的时候更要更加勤快，受各方因素叠加和消费预期收紧，茅台镇的二线名酒都在往下走，打造清香高端和超高端的产品，更需要打破常规思路。同时他还指出：“现在占位高端不仅展现出汾阳王的实力和底气，更是一种正确的市场布局方式。”

对此，杨陵江、李士祎都表示认可。中国白酒具有强社交属性，杨陵江认为，青花汾阳王忠武35定价1599，更多是给消费者一个信心。白酒的价格是对别人的一种尊重，定价1599，是汾阳王打造的一款拿得出手的清香白酒，也是汾阳王担当大国清香复兴责任的体现。

李士祎也指出，在清香复兴的关键节点，高端产品卖多少不是最重要的，但是必须要有高端价位、高端品质的产品表现，否则就无法实现意见领袖的消费占有。也就是说，品牌先有高度、站稳高端才可以向下扩容。定位定天下，清香白酒品牌必须往上走，高端产品先立出来，整个品类才会更加高级。

品质+文化，构建大国大清香的任督二脉

看好归看好，然后理想很丰满、现实还骨干。汾酒前三季度，汾酒以221亿营收、28%的增速紧紧逼近行业第三，这份亮丽的业绩说明了什么？牛栏山第三季度为什么不振？在李士祎看来，核心问题是清香产区打造需要政府的长期主义，这一提议极大地激起了现场汾阳市领导班子的共鸣。

向宁针对当下提出了“渠道低欲望”，对于三位大商是否就不存在选品需求呢？杨陵江率先回应：“结合1919过去的成功战略看，今天的清香相当于2016年的酱酒，正是盘整之后的从头开始，1919就是那个时候深度参与酱酒，从而铸就了今天的良好局面。我们今天看好清香不是今天拍脑袋，每一次布局都是至少提前五年布局。”

廖昌学也表示，低欲望并不是没有欲望，不好的时候是好公司诞生的最好气候。酒商的信心比业绩更重要，宁可向死而生而不可裹足不前，经销商并非不选品，而是会选择高质量、高产能、高运营能力的品牌。与此同时，随着酱酒泡沫化的出现，一些经销商在选品时会更倾向于竞争相对较少的品类，而这实际上也是汾阳王的另一个机会。在品牌和产能稀缺的时候经销商一拥而上，而在渠道不畅压力较大的时候，酒厂也拿出了诚意，减少了经销商的风险。而这，也是这个奉行“长期主义”的行业的共识。

这一点，汾阳王同样是先行者。汾阳王想要做的，就是打造厂商利益共同体、价值共同体、命运共同体，通过平台化模式和股权合作共享清香发展红利，推动清香白酒品牌梯度化发展。靳利生面对各位大商的提问，现场进行了直接回应。

李士祎坦言：“宝酝集团与1919并不一样，我们现在追求的极致产品主义，好产品永远有市场；1919是平台化，我们只有用最好的产品引爆市场，让合作伙伴赚钱。按照这个思维，做高端清香的核心价值是品质+文化，同样稀缺造就高端，匠心成就好品。汾阳王拥有郭子仪文化，剩下的是挖掘与传播，让这支青花忠武35成为稀缺品，清香热先从高端热，或者大众酒共同热，加之政府赋能产区，山西清香定有大市场。”

据了解，吕梁作为公认的大曲清香白酒的核心产区，是“世界十大烈酒产区”“世界美酒特色产区”。而汾阳更是这个核心产区的核心。汾阳王以两大酿造基地，年生产优质大曲原酒20000吨，各种老酒储存50000余吨的产能储能优势，成为清香白酒核心产区中的核心企业，其与汾酒毗邻，共享北纬37度的黄金酿酒地带生态。

杨陵江也强调了产区发展的重要性。在最后的总结中他表示，香型的崛起离不开产区的崛起，更需要产区优秀企业的崛起。而拥有品牌自信、文化自信、产区自信、品质自信的汾阳王，亦不会负渠道的期待。

决不人云亦云，又不失献计献策，如此真诚与看好汾阳王的平静表述：占据高端消费1／4人群，清晰讲述品类价值表达，政府牵头核心产区推广，企业专注文化+品质的双轮驱动，忠斌精神的时代共鸣……一场干货连连的天花板级论坛必将影响这个糖酒会，给这个不确定的当下带来更多的确定性。