新势力“竞速时分”：特斯拉先发制人，“蔚小理”谋求出路

新能源汽车补贴将于2022年12月31日之后宣告结束。2023年1月1日起，插电混合动力汽车的免费发放绿牌政策在上海也宣告停止。作为缓冲，此前一直宣告于2022年尾结束的新能源汽车免征购置税政策被延期至2023年尾。这一切显示出对新能源汽车的优惠政策收紧了。

只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。

这是2022年的最后一个季度，距离新能源汽车优惠政策大幅退坡，倒计时2个月。

新能源汽车补贴结束的钟声正在敲响，新一轮洗牌将再次开始：是蜕变成耀眼的车企新星，还是黯然离场的匆匆过客，留给车企们时间不多了。

01

抢占市场，特斯拉先发制人

特斯拉率先动手了。

10月24日，特斯拉官宣降价，价格屠刀陡然落下。

即日起中国大陆地区特斯拉在售Model 3（参数丨图片）及Model Y售价调整，调整后的补贴价格为Model 3起售价26.59万元，Model Y起售价28.89万元。

15天之后，特斯拉再次降价。

11月8日，特斯拉上线现车限时提车保险补贴方案：11月8日（含）至11月30日（含），购买现车及合作保险机构车险组合并按期完成提车，尾款可减8000元；12月1日（含）至12月31日（含），尾款可减4000元。

这波降价，让人摸不着头脑。这两次连续降价之前，特斯拉上次降价是在去年7月底，官方表示降价是因为成本下降。此后，特斯拉经过了六次连涨。在此期间，动力电池原材料价格上涨，锂价从 2021 年初的不足 5 万元/吨到目前超过 50 万元/吨。芯片供应短缺，价格暴涨。受制于成本价格，特斯拉涨价似乎才是理所应当，降价反而变得不合理起来。

特斯拉汽车业务的毛利率下降，也进一步印证了汽车制造成本上升。10月20日，特斯拉Q3季度财报发布，财报显示，其第三季度总营收为214.54亿美元。第三季度汽车业务毛利率仅有27.9%，既低于市场预期，也低于去年同期的30.5%。

在此情况下，价格的下调，意味着毛利率的进一步放低，这是一步降价换销的策略。在今年1-9月新能源SUV销量排行榜中，特斯拉Model Y以219112辆的销量成绩排行第二。特斯拉Model 3以99039辆的销量成绩，在新能源轿车销量排行榜中排行第五。换句话说，特斯拉的市场销量表现并不差，凭借着强大的市场影响力和品牌号召力，特斯拉远没有到降价谋生存的地步。而这一次的降价，是为了争取更好的销量，更多的市场份额。

有心气儿的打工人为了KPI“开足马力”，有野心的车企为了KPI“磨刀霍霍”。

今年的最后一个季度，是新能源车企冲刺销量KPI的好时候。特斯拉的降价或许是“早有预谋”。早在9月中旬，特斯拉采取以8000元保险补贴抵扣尾款的“变相降价”措施，作为此次降价的过渡。而此次降价，也是出于多种因素的考虑。

今年前三季度，特斯拉累计交付量为90.86万辆，完成年度总交付目标的61%。根据特斯拉今年实现50%增长的预期来看，特斯拉全年交付量要达到150万辆左右。这意味着，特斯拉需要在最后一个季度完成近60万辆的交付。

中国市场占据着特斯拉的半壁销量市场。这意味着， 特斯拉需要在最后一个季度，完成近30万辆的交付。 按此评估特斯 拉的最后一季度的单月交付量，抵得上蔚来、小鹏、理想去年一年的销量。 这对于特斯拉来说，压力不小。

在上海工厂扩产后，特斯拉产能迅速爬升，为特斯拉完成年度KPI再添一缕胜利曙光。特斯拉周产能从6月前的约1.7万辆提升至2.2万辆，年产能从45万辆提升至75万辆。特斯拉交付周期也随之大幅缩短。国产特斯拉Model 3的预计交付日期缩短至4-8周，Model Y预计交付日期缩短至1-4周。拉长时间轴，此前国产特斯拉的交付周期最低在8周以上，而放眼国外，特斯拉在欧洲市场普遍交付周期在16周以上。

大幅缩短的交付周期造成特斯拉过去的积累订单量急速消耗。而市场需求放缓，新增订单量不足，特斯拉的订单量告急了。来自Troy Teslike的数据显示，中国地区特斯拉积压订单正持续减少，7、8、9月的订单分别为18万辆、8.6万辆、1.6万辆。从7月至9月，大幅缩水了 16万辆。到了10月初，这一数字变成了1.08万辆，特斯拉的积压订单已经捉襟见肘。

源源不断的新车生产，占用了大量的人力、物力。特斯拉需要足够的订单量来支撑交付，否则问题不只是年度KPI完不成，从订单积压“瞬移至”库存积压，成本开支和由此带来的附加开支，足以令特斯拉“头大”。在新能源汽车补贴结束前的最后两个月，特斯拉适度降低价格，以新能源补贴弥补降价的成本，用较低的利润换取更高的市场竞争力和更多的市场份额。这对于特斯拉来说，不是亏本的买卖。

此次特斯拉的降价后起售价降至在30万元以下，进入新能源汽车补贴的价格范围内，降价幅度在1.4万元-3.7万元之间，受到大量用户的欢迎。

还在观望的新用户们等到降价后，速速表示：“已下单。”

特斯拉一门店销售透露：“一天卖出了一个月的订单”。

02

特斯拉降价，蔚小理慌张

特斯拉降价后，“蔚小理”陡增压力。官宣当天，蔚来美股股价下跌超17%，理想股价下跌超15%，小鹏股价下跌12%。

9月份，定位于中大型SUV的问界M5 EV、理想L8、小鹏G9等多款新车刚发布上市。更迭变化的新车对特斯拉造成了不小的竞争压力。10月份，特斯拉降价，将这波“正在赶来”的压力，又传导回去。

降价后的Model Y起售价比理想L8低2万元左右、比小鹏G9低7万元左右，与问界M5 EV起售价相差无几，低价策略与高品牌影响力，势必会抢占更多的市场份额，冲击这些刚上市的新车销量。

降价，似乎成了新能源车企赢得销量，抢回市场份额所剩不多的出路。关于“特斯拉是否会掀起降价潮“这一话题，众说纷纭。在比亚迪、问界、蔚来、小鹏、理想等车企对媒体否认将会降价的消息之后，问界却紧跟特斯拉开始降价促销。

特斯拉宣布降价的第二天，问界汽车被曝旗下M5、M7尾款可直接减少8000元。华为方面解释为：“取消了原来金融贴息、各销售门店差异化的礼品等服务，对部分现车车型购买用户统一赠送价值八千元的保险。”这与特斯拉官宣降价前夕的保险补贴，有异曲同工之妙。

这波降价潮开始了？

近两年以来，新能源汽车处在电池原材料价格上涨，芯片严重短缺，新能源补贴退坡的环境中。

成本水涨船高，股价跌跌不休，连年亏损的“蔚小理”迄今为止未实现盈利。在蔚小理的Q2季度财报中，销售净利率均为负值。其中，蔚来净利率为-22.47%，小鹏净利率为-29.56%，理想净利率为-3.56%。相比可以合理降低利润，实现薄利多销的特斯拉。蔚小理一旦降低价格，可能会进一步拉大亏损。

在曾经面对特斯拉降价时，蔚来CEO李斌宣言：蔚来绝不降价。李斌认为降价是对老用户的情感伤害，与其降价，不如把多出去的钱花在用户建设、换电站普及和售后团队上。凭借着对用户服务的虔诚，蔚来也一次又一次被深怀信任的老车主们从生死边缘拉回来。

公开宣布的不降价，不涨价最终还是要根据企业本身的利益调整。3月份，在成本飙升，新能源车企集体涨价之时，蔚来曾宣布自己“暂不涨价”。却也最终难以抵挡成本的快速上涨，最终选择上调价格。

蔚来“不想”涨价，或许与销量乏力息息相关。蔚小理一度占据销量前三的风头，今年却被哪吒、零跑等新能源车企盖过。按照上半年的新势力销量排行榜来看，蔚来汽车在“蔚小理”中居于垫底，销量表现黯淡。受到特斯拉降价冲击以后，蔚来的年度销量KPI恐将难以完成，而降价换销是对蔚来赖以依存的用户感情和公司利润本身的又一次伤害。“夹缝求生”用来形容蔚来不足为过。

在内需乏力的情况下，蔚来进军欧洲，探索全新商业模式。目前蔚来仅在欧洲推出了“只租不卖”的租赁模式。至于买断模式，李斌表示希望欧洲整个团队，包括换电站及服务体系都非常成熟后再作打算。海外“四分天下有其一”，是蔚来出海的目标之一。不过李斌没有给出达成目标的确切时间。

在困境中求生的不只蔚来一家。如今，蔚小理各自走在悬崖峭壁的边缘，如履薄冰。

理想汽车曾凭借理想ONE“奶爸神车“的光环打开销量，而频发的质量安全问题，为其蒙上一层阴翳。7月份，理想汽车空气悬架断裂的争议还未过去，紧跟着出了理想汽车主动刹车失效，车辆断轴的事故。8月份，理想汽车销量腰斩，4571辆的销量，同比下滑51％，环比也减少56％，创造了近15个月的最差表现。

一波未平一波又起。到了九月份，理想汽车突然宣布降价两万，并于10月份停产理想ONE。这引发了大量老车主投诉维权。正逢多事之秋，理想汽车深陷负面舆论漩涡难以自拔，理想汽车总裁沈亚楠抛售9000万元股票的行为，让理想汽车再次站在舆论的风口浪尖上。实际上，早在今年三月份，理想汽车的第一大股东王兴就曾减持理想汽车约118万股。理想汽车对高管减持官方回应称：“属于个人原因“。但高管们未尝不是处于此时股价尚属高位的套现心理。

在重重压力之下，理想提前两个月发布理想L8，以谋求转机。

从资本市场的表现来看，今年的6月底，已是理想汽车市值难得的高峰。此后，理想汽车风波不断，至今为止，四个月时间，理想汽车港股股价跌掉三分之二。市值从3169亿港元，跌至如今的1116亿港元。

相比蔚来、理想跌掉三分之二的市值。小鹏汽车在资本市场表现得更不尽如人意。目前，小鹏的市值跌至巅峰时期的八分之一，仅剩438亿港元。

10月21日，何小鹏召开公司内部线上全体会。会上，何小鹏激动到一度哽咽。对小鹏汽车现状的痛定思痛后，何小鹏对组织架构和人事安排方面做出了重大调整。

G9改配风波，是此次组织架构大调整的导火索。今年9月份，小鹏汽车的扛鼎之作小鹏G9正式发布。然而其高价低配的策略和冗杂的产品SKU，引发了消费者的强烈不满。随后，小鹏汽车在上市48小时内便修改了车型配置，而这一操作直接导致了大量预订用户发起退单，浪费了巨额资金。这是小鹏汽车内部管理的一大失误，更凸显了小鹏汽车对市场需求的模糊。

内部之间存在的权责不分明，派系争斗，也加剧了企业的内耗。知情人士透露，从华为、小米这些智能手机公司挖来的中高端人才、传统汽车公司跳槽过来的腰部人才，以及小鹏汽车早年的元老级员工构成了三大派系，彼此理念不一，相互竞争，内耗严重。

小鹏壮士断腕，谋求新的出路，这次组织架构调整，堪称小鹏创立以来的最大调整。

蔚来、理想面对困境也作出了不同的选择。蔚来进军欧洲，理想L9、L8相继推出，打出了一套组合拳。

在特斯拉降价逼势下，跟风不是“蔚小理”最好的选择。但这席抢占市场份额的风吹起来，没有车企能置身事外。

在新能源补贴结束之后，还有一场大考，在等着它们。

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