成交案例｜6000多万成交的故事

馨昊托管｜馨昊租售

所有关于房领域的问题，CALL：18621736358

高效、安心、省心地为您解决一切问题

写在这里的 | 前言部分

其实我们买房子，大部分情况下，我们都有自己的判断，中介的作用只占30%

——买方实录

买这种房子的买方，你不需要做说服性的工作，只需要传达到有这个预算，喜欢产品的买家就行

——卖方实录

经纪服务时间久了，会碰到很多不同类型的客户，“佛系”客户——目标很坚定，等到好的交易机会；“主见”客户——感觉自己很懂，收集信息再汇总交易；“空白”客户——完全依赖经纪，给信息和建议再交易。

经纪人，只需要根据不同需求，做出对应的判断，高端客群，需要的比他们还“高端”的服务，才能给予买卖双方真正的建议，获得认同，甚至可能超出房产交易本身的范畴：国际环境、汇率环境、超强的房屋卖点分析。

本篇结合实际的交易过程，分享买卖双方的心态，为了不涉及任何客户隐私，文中名字和房屋地址均为虚构，仅展示真实的交易和沟通的过程。

1►

成交前的故事：

买方信息：某大型公司创始人，从事国际贸易，对于国际经济形势、汇率变动等非常了解。

夫妻在老上海高档小区住了近8年，喜欢老上海地段，对于小区环境、物业、户型等要求很高。

卖方信息：夫妻双方均为知名创始公司股东，设计行业，境外人士。

一家四口在豪宅小区住了近6年，做事原则性极强，喜欢干净简单的从事风格。

2►

成交的过程：

卖方挂牌过程：5年前和J小姐认识，期间介绍了两个朋友闺蜜咨询房屋有关的问题外，一直没有房产方面的需求，除了平常朋友圈吃喝玩乐的偶尔互动，几乎没有其他更多互动。

在这几年的“认识”中，朋友圈的互动非常重要，可能是同圈层的原因，慢慢的发现互相认识的人还比较多，有时候和其他的客户见面聊天的过程中也会偶尔提起，这对于圈层信任和专业非常重要。

半年前，"口罩“事件期间，虽然更多的人都在关心吃的问题，特别是菜，和J小姐互动最多的反而是未来的楼市判断和个人的想法：想以大换小，腾出更多的资金，挂牌前的将近1个小时的电话，详细探讨了2个问题：

Q

口罩事情之后，你对未来楼市大概是如何判断的？特别是豪宅市场

A

从大环境来看，后面会有一波豪宅的买方接手，主要是以居住舒适性为主的买方，包括老上海人的豪宅置换和新上海人的首次入手。

而对于本小区的潜在买方，前者居多，他们会比较看重地段，但是这类买方会越来越少。

而从整体资产配置来看，这是属于优质的资产，目前已经是高位，从获利的方面和汇率变动的不确定性，结合个人的发展情况，建议现在出掉，抓住第一波豪宅买方。

后面会面临两个不利因素：第一，楼市横盘的情况，总感觉这几年整体Zf太大，按照过往的周期性来看，应该是到了下行通道；第二，由于身份的问题，主要的房款通过购汇没有问题，后面需要考虑ZC的变动。

Q

如果考虑出手，目前什么价格合适？或者你有把握帮我一个月内出掉，我不想大张旗鼓，让外面的人都知道，你一个人帮我处理就可以

A

从两个方面来看：老上海地段的豪宅横向比较，价格6000万之上的选择范围很多，比如安福路金苑顶楼、湖南路兰庭的4房，建国西路的嘉御庭顶楼、建国西路的泓园。

甚至一些独栋的新里，嘉里华庭二期、华山夏都苑3号楼348平大平层等，如果如果在这个价格之上，短期出手会比较难。

从自身的优势来看，此户型基本很少出现，按照过往的交易历史来看，每次挂牌交易的周期不会超过1个月，而且相比较其他户型的交易基本都溢价了10%，所以如果设定在1个月以内出掉，价格在6500万以内，同时我们先内部沟通潜在的买方。

沟通完之后，很快就决定出手，为了后面的交易更加顺利，需提前确定所有的交易细节。

附卖方交易前细节：

1.房屋的基本税费：此套住房买入至今是否满五年，是否是上海唯一一套住宅，买入时的合同价格，买入的材料是否都在（买进房屋/车位发票、契税单、买进合同）

2.房屋信息：是否有银行抵押，若有，具体抵押的金额、人民币还是外币、是否需要买方的资金偿还？

3.交易信息：买入至今，身份是否变更过，交易的所有房款是否需要全部办理购汇，如果根据正常的的交易时间，期间是否有过渡的居住之所等？

4.当时买入时，是否有其他特别的原因，装修过程中，是否有其他特别的优势，方便在给买方介绍时，加入更多的个人感情。

在获得了房屋的所有信息和照片之后，我们立刻联系了之前指定需要此户型并且不需要贷款的几个买方，大概有一半的买方处于观望，如觉得“口罩”之后会有一些政策或更多房源出现，甚至觉得豪宅会下跌。

还有部分是考虑到整体资金方向的调整，在观望是否有必要将这样大笔的资金投入房地产。

前后仅2周左右，最终和买方Z总沟通并确定最终的购买意向！

买方下定过程：去年6月份，经老客户介绍认识Z总，咨询关于境外委托公证的问题，在咖啡厅见面聊了近一个小时，由于境外委托做了很多，对于Z总的问题基本有问必答，同时还给了准确的书面。

加之后来发现有几个客户都互相认识，或者还是偶尔提到馨昊的名字，信任度提升很多。

2021年年底，再次约了一次咖啡，谈到想考虑把之前的资产重新做一个配置- 家里人名下有三套“小”房子（实际每套价值也都在2500万以上），想找一个合适的方式换一套大的，主要是考虑自己家里人住的舒服，还是喜欢老上海的地段。

根据精准的需求，对老上海地段豪宅楼盘进行系统分析，最终敲定预算和户型。

附买方交易前细节：

1.为什么考虑买进—买房动机，主要是自住兼带投资，几个人住，什么时候需要入户等？

2.具体的付款方式，付款周期的确定。

3.其他要求-如考虑学区、喜欢的楼层、侧重景观等。

虽然精准到具体的楼盘、户型，但由于一直没有满足要求的户型出现，购房计划一直搁浅。

4.5月份的“口罩”事件，更加深了客户对馨昊的信任，而俄乌战争则加速了Z总想尽快置换的豪宅的计划——资产的优化和汇率变动，刚好这个时候，卖方J小姐找到馨昊，一拍即合！

双方交易：由于前期和买卖双方已经把很多细节性的问题都提前沟通清楚，所以第一次见面的目的性很明确--直接谈细节，确定协议内容。

还有一个比较小的细节就是双方见面的时候，发现还都是认识的，一个圈层的朋友，所以后面的交易没有出现任何的不顺畅，包括提前过户交房！

3►

成交时间线：

4►

双方交易流程：

5►

后续交房：

说明：以上所有流程，馨昊都会提前一周告知双方，并且会提供全程开车服务处理，以上流程为初步预估的流程，实际根据双方的进程走，仅作参考，谢谢。

6►

馨昊专业点评：

10月份馨昊代表业主去和对方的买方面谈过一次，结果到经纪公司大概1个半小时，还没有见到买方（实际在另外一个房间），我们托管的业主还问我们“为什么来这么久，买方的面都不让见？“。

可能是习惯性直接-买卖双方见面，协商具体的细节， 当然，在见面之前，确认好几个细节问题是必须的。

1.面谈前，甚至在看房前，就明确买卖双方需要支付给经纪的具体费用，不接受任何模糊的答案-比如谈了再说，一定明确费用比如1%，2%或最终多少价格成交支付明确的费用，这样才能做到透明公开，买卖双方见面谈的时候，三方的目标才会一致！

2.经纪方需要把买卖双方所有大的分歧点，先和买卖双发沟通，给出建设性的选择方案，经纪方需要做谈判方向的掌控者，不能完全不管，任由买卖双方发挥，有时候谈判中一旦出现情绪的问题，那就不是价格所能弥补的。

“你只要做好自己的专业，显示出专业的一面-包括对未来的判断，交易流程专业等，其他都是客户是否选择的问题“，整个案件过程中，我们全程透明，甚至有些“大胆”的做法。

交易前和交易后的时间对比为4:1，大部分时间花在交易前的细节确认，心态会决定很多事情，再次感谢买买双方J小姐和Z总给予馨昊的信任！