倍世：一城一商，布局新渠道重点方式

随着经济的发展和人们对生活品质追求需求日益提高，高品质消费市场依然呈现走高之势。聚焦到具体行业，在整个泛家居领域，舒适智能版块确实发展非常快。

在海尔倍世中国区总经理史志远看来，舒适家行业的变迁发展，大致经历了三个阶段。

首先，前期，舒适家企业绝大多数从供暖、空调、净水、新风等单品业务板块做起，在舒适家领域打下了一片天地，这也是舒适家行业发展的初始阶段。

完成了初始阶段的原始积累之后，进入舒适家发展的第二阶段，即部分企业以主营品类为核心，向外进一步拓展提出了集成服务。

集成服务的提出，一方面提高了客单价，另一方面也为用户提供了更好的体验。

更大的变化发生在近几年。

有实力的企业开始在自我品牌生态内部进行整合，整合了包括冷、暖、风、水、智五大系统模块，在业务模块基础上形成集成化、系统化、节能化，同时借助智能技术和智能服务的提升，快速推动舒适家进入新的发展阶段。

从渠道上来看。目前数十家行业的渠道依然呈现出碎片化，缺乏规范化梳理。综合而言，目前舒适家渠道主要集中在两大方向，一是TO B，另一个渠道重点是TO C。

B端包括了地产开发商、酒店、公寓、学校、医院、办公楼等等。其中，地产开发商是B端渠道主力。

C端既有近两年发展非常快的线上电商平台，同时线下实体门店、体验店在产品结构和呈现形式上也发生着与传统门店大有不同的变化，逐渐朝体验感、场景化、沉浸式发展。

这些诸多的变化，与销售渠道、用户需求、产品品类直接相关联。以净水行业为例，净水机、管线机等单品线上电商平台销售的占比目前非常高，已经远远超过了市场销售的一半以上。但包括前置过滤器、中央净水机、软水机、橱下净水机等全套系、涉及设计、安装、服务等系统化解决方案，则通过专业渠道和专业的渠道商承接为主。

“没有成功的企业，只有时代的企业。”

2019年，海尔上市名称由“青岛海尔”改为“海尔智家”。同时，2020年9月，海尔发布了全球首个场景品牌“三翼鸟”。“三翼鸟” 概念来自于混沌理论中的奇异吸引子，内部模块不断组合变化，外部稳定并拥有强大的吸引力。

“三翼鸟”的推出，意味着海尔从全球知名的家电制造品牌转型成为场景品牌、场景方案服务商，开辟物联网时代场景品牌新赛道。

作为行业第一个场景品牌，三翼鸟可以为用户提供包括阳台、厨房、客厅、浴室、卧室灯智能家居全景解决方案，推动定制化和美好生活家的全面普及，从而实现物联网时代全屋智慧家居数字化迭代的引领作用。

随着海尔从家电制造商向智慧家庭场景方案服务商的转型，渠道也随之发生了非常大的变化。

除了几十年积累起来的非常庞大的线上、线下销售网络之外，“三翼鸟”场景品牌的推出，吸引了众多生态合作资源方，有力推动了舒适智能家居业务发展。

对于海尔而言，“三翼鸟”为物联网时期新渠道的开拓和拓展提供了更大想象空间。目前为止，“三翼鸟”联合了20000多专业设计师，超过30000万家家电经销商，1000多家家装公司，15000多名服务管家，共同打造新渠道生态服务体系。

随着舒适家、智慧家的不断完善和升级，新渠道的生态体系也将不断扩展发展外延。

从营销端来看，渠道触点的前移，使得家装公司和设计师为主要组成的新渠道作用空前突显。从大战略角度来看，海尔集团推出的“三翼鸟”无疑是舒适智能行业中具有标志性意义事件。从微观角度来看，对舒适家“风水冷暖智”五个模块的具体分析和推进，同样具有现实意义。

海尔倍世是海尔集团和德国BWT（倍世）集团于2019年合资成立的高端全屋净水企业，主要负责倍世品牌全品类净水产品在中国高端净水市场的推进。倍世的品牌调性、包括高端化、全屋净水专业化的品牌定位，注定销售通路离不开家装公司和设计师群体的参与。

海尔倍世成立至今的三年多时间里，在渠道上采取“一城一商”模式。目前在全国发展超过2000家专业经销商，实现600多个网络触点的覆盖。

实际上，海尔倍世这些2000多家专业经销商群体中，绝大部分商家拥有自己的家装公司和设计团队，或者在本区域市场与本地家装公司和设计师达成深度合作，拥有优势合作资源，通过资源共享、利益捆绑实现互利共赢。

2000多家经销商以及他们所拥有的地方资源，组成了目前海尔倍世在家装设计师领域中的新渠道生态，也是海尔重要的、不可或缺的渠道组成部分。

在“一城一商”模式规划中，海尔倍世依托海尔在全国46个海尔工贸公司，预计重点发展和培养294名专业经销商。以助力重点销售渠道的管理，尤其是市场价格的有效管理，推进市场健康有序，经销商利润最大化的合理保护。

通过“一城一商”模式，借助区域专业经销商，海尔倍世打通家装公司和设计师渠道。毫无疑问，在这个渠道结构当中，品牌方、经销商、家装公司、设计师是一个利益共同体，最终面对的是消费用户。消费用户满意，是全渠道、全流程为之追求和奋斗的共同目标。为此，各方面的衔接、配合非常重要。

具体而言，海尔倍世协同专业经销商，推进各个关键节点的落地。

第一，搭建有竞争力的共享机制，吸引更多有实力的家装公司和设计师加盟，合作共赢。

第二，作为品牌商，提供专业化的业务培训，包括品牌优势。实际上倍世有着近200年的净水发展史，技术积累和经验非常扎实。另外，倍世在全屋净水领域的领先性和技术上的差异化非常明显，需要我们在培训中讲好品牌故事，做好产品宣贯，传递好技术的差异化优势，是培训的主要课题。

培训形式包括线上线下，同时也包括邀请设计师到工厂参观、考察，并欢迎家装公司和设计师参与新品策划和项目论证。

第三，联合知名设计师，共同举办设计师大会，进行联动造势。

第四，样板工程。

联合家装公司和设计师联手打造样板工程，例如在优质地产项目、新交楼盘中的样板间植入海尔倍世的全设计、全屋净水方案。包括新房入驻、老房改造、新房重装等各种类型的样板间展示。

另外，作为品牌商，必须确保产品品质，同时提供最优质的的售前、售后服务，以解决设计师后顾之忧。

对于品牌商而言，与家装公司和设计师合作，以上是必须做、而且一定做好的几个方面。

净水行业目前依然呈向上发展态势，给品牌和商家预留的市场空间也非常广阔。对于海尔倍世而言，在刚刚合资成立的前期发展阶段，实际上依托海尔的渠道优势和倍世的技术产品优势，已经非常明确未来发展方向，即打造在国内净水行业的高端引领地位。海尔倍世无论在产品矩阵、品牌规划以及渠道拓展上，均围绕这一品牌发展目标展开。尤其在涉及以家装公司和设计师群体为主流的新兴渠道，未来将结合品牌实际经验，除了依托“一城一商”深耕之外，品牌也将寻找更多机会与家装公司和设计师对话，强化海尔倍世在这一渠道中的细化和深耕。尽快开展渠道导流，充分利用、挖掘和释放新渠道价值。

实际上，海尔在传统渠道中构建了自己的渠道话语权，在新渠道以及互联网和物联网时代，角逐才刚刚开始。