三五年内40万修理厂要死掉一半预言难成真，但夫妻店越来越少是真

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

“今年是过去十年最差的一年，但确实未来十年最好的一年。”从2018年起，洗牌潮这个词被频频提及之后，这句话每年都要被喊好多遍。事实上这句话也真的能跟大家每一年所处的境遇相契合。

可以肯定的是，2022年的确是过去十年最差的一年。很多人也在字里行间、怀念着2018年以前虽无序但赚钱相对容易的时光。

汽车服务世界CEO胡军波用一句话总结了后市场的2022年：“我们共同经历的环境正在发生变化。大家觉得很卷、很难，觉得我们都在熬。”

一方面，当下行业的基本面依然是供给严重过剩。早早便有行业人士预判“40万修理厂三五年内要死掉一半以上”，价格战依旧是各群体争夺市场份额、保持生存的主流手段。

另一方面，洗牌潮仍在继续。虽体感较弱，但行业如今的确处于“优胜（参数丨图片）劣汰加速、数量精简“的节奏中。《汽车服务世界》统计某同城网站信息后发现：40万汽服店连亏半年、9个月1.5万家门店转让，其中夫妻店是转让主力。与此同时，某同城网站上“2020年年初疫情爆发以来，汽服门店转让的数量居高不下”和企查查上“新注册门店数量逐年下滑”的数据也是这一事实的较好佐证。

不过这一次大会上，“夫妻老婆店会受到最大冲击”的观点并未出现，相反他们成为了公认的“难打死的力量”，一是灵活、二是成本压力低。

与之相对应的是，出于扩张、发展以及业绩增速等目标上的压力，今年连锁群体的压迫感要更加强烈。像小拇指兰建军也说：“三年疫情，可能今年也是最困难的一年，2020、2021年我们都实现了比较高的增长，2022年初信心满满想着大干一场，但上半年却比较惨，增长只达到15%”。

但是，客观事实不是行业这一面貌背后的全部真相。

在近日汽车服务世界举办的2022（第十二届）汽车服务世界超级大会上，诸多行业资深人士也是各抒己见。“探究真相”成为这次大会热议的主旋律，而也是2022年后市场同行都在做的事情。

在这样的主旋律之下，一些关键词也贯穿了汽服、汽配、新能源或资本等各领域大佬所呈现的每一段副旋律。比如“回归”、比如“洗牌”，再比如“资本”、“预判”和“为未来做准备”。

比较微妙的点在于：一些企业和行业观察者，似乎都把自己或行业发展的下一个转折点，定在了2025年。

一、一些假象和真相

◎ 2022后市场的三个真相慢慢显露

汽车后市场的底层逻辑已经发生变化，主要体现在三个方面：行业告别资本驱动时代，价格战逐步降温，三五线城市成为竞争焦点。

在此背景下，后市场的三个真相慢慢显露：第一，企业如果没有基本盘，就不会有新增长；第二，企业不是满足自已的需求，而是满足客户的需求；第三，行业是一个生态，企业要找准自己的位置。

找准自己的生态位，就是要用自己的商业逻辑、流量密码开自己的锁，一定要细分。同时我们也要通过自己的定位，做大自己的价值网。

---汽车服务世界CEO 胡军波

◎ 经营现状：超60%的修理厂受到疫情影响

结合大数据以及行业调查我们发现：全国62%的修理厂或多或少受到了疫情影响，遭遇了短期关店、封店以及店面管控。

2020年的时候，大家说我们坚持下、未来会更好；2021年疫情继续大家又说再坚持下、明年更好；到了2022年，大家终于面对现实：2022疫情影响更大，未来环境的不确定性才是最大的确定。

相较2020年，2022年独立售后的进厂台次、产值等均为下降趋势。新能源成了大家最拿得出手的数据。

但是，除了个别能拿到较好厂家授权的企业，大部分后市场门店在新能源上，几乎没有任何可以维修的地方，而这也是大家焦虑、紧张、对未来充满担心的重要原因之一。

---博世汽车技术服务（北京）有限公司（博世车联）发展与运营销售总监 李智超

◎ 夫妻店难打死

三五线城市很重要。有人说我们在江西下面城市的客户感觉活得很滋润。为什么？有两个原因：第一，中国的二手车逐步会从高线城市流向低线城市；第二，二手车车龄较高，维保需求也较高，今年很多平台企业都在提下沉、走到县域市场，这也是一个关键原因。

中国汽车修理厂，连锁占比只有10%左右，而夫妻老婆店占到50%，所以大部分修理厂还是做的传统业务，但这只是一个阶段性。

现在，途虎、天猫已经开到了县城，他们其实代表着后市场比较前端的品牌力量，而他们的入驻，的确让行业里最传统的一批人有了改变的意识。

不过，一方面，县域市场的夫妻店非常难打死，因为它们都有自己的关系圈子，是典型的熟人经济；另一方面，一些汽配连锁开到了1000多家、大多数门店都在下沉市场，因为这里有加价空间。

---航邦汽配连锁总经理纪林茂

二、汽服本质的回归

◎ 告别资本驱动

行业会告别资本驱动的时代，回归本质去做价值的创造。而没有大量资本输血的情况下，价格战会逐步降温，小规模区域型的价格战永远存在，但大规模的价格战会逐步降温。

---汽车服务世界CEO 胡军波

◎ 从粗放经营过渡到精益管理时代

这个时代，就像一个开车的人突然把车开到不熟悉的环境。以前所熟悉的环境、所熟悉的经验都只能通过后视镜回顾一下；我们再一踩油门、拧方向盘。未来都是未知的，大家以前的经验和努力，有可能在未来派不上用场。

但在小拇指看来，几个事情不变。第一，虽然电动车增速很猛，但保有量有限；在燃油车上，根据车龄逻辑、抓住趋势转型，就能把业务结构和车龄结合好；第二，必须对品牌进行重新定位，做业务结构的转型，市场需要什么我们做什么；第三，后疫情时代，流量越来越贵，最终的竞争还是看效率。

所以，在变化的时代，不变的就是精益管理。所谓内卷其实是内功的内卷，汽车维修到了精益时代。如果继续采用粗放式经营，等待我们的只有灭亡。

--杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁 兰建军

◎ 能上举升机的流量才是有效流量

行业都知道，从追求流量到追求单客经济将是维保门店发展的必然趋势，但巧妇难为五米之炊，流量是门店生存、经营的基础。

而流量其实分为有效流量和无效流量，对于维保店而言，洗车往往属于无效流量，因为真正能解决维保流量的一定是上举升机。

所以，能上举升机的流量才是有效流量。

而有效流量又分为流动性流量和循环性流量。以维保为主营业务的老板，一定要想办法把车主循环起来，只要循环客户越来越多、集客难度就会越来越低；只要车主循环、2000-3000的客户所带来的循环消费就能给门店带来持续不断的收入。

总的来看，这其实是追求一个车主在门店的循环消费，也就是看中车主对门店的终身价值。只有这样做，门店的管理难度和管理成本才能越来越低。

---百援精养总经理 王善茂

◎ 连锁化的本质为了“消灭信息不对称”

无论汽修还是汽配，行业之所以要完成品牌连锁化，本质上是因为信息不对称。

十几年前，我在阿里做本地生活业务，那时候大家最担心的是地沟油，所以大众点评、美团拔地而起、本质上也是消灭了信息不对称。而最近几年美团点评找店的需求量大幅萎缩，则是因为连锁大幅度兴起、越来越多的消费者直接去连锁餐饮店吃饭、不看点评了。

电商平台的存在也是消灭信息不对称。就连抖音这两年之所以快速兴起，也是因为通过视频方式、直播方式以及达人带货的方式让各类信息比原来更透明，很多复杂的东西光靠图片和文字是不能被清楚表达的。

后市场如今还是处于发展的早期阶段，信息透明度越高、客户对平台、对品牌的认可度才会越高，而想要消灭这种信息的不对称需要消耗大量资源，天猫养车走智慧养车的本质就是消除信息不对称，同时让加盟店的管理更加轻松、更简单，从我们体系角度来说，也让连锁更加可复制。

---新康众COO 李逸

三、汽配赛道的洗牌

◎ 没有资金进来，反而是好事；希望2-3年后能完成IPO

有些人问我：平台公司能不能冲出几个上市公司？我个人判断：所有的平台公司都可能上市，只是时间早晚的问题。汽配这个行业真的很好，我没有发现有更好的行业。

对于“这两年汽配赛道资本遇冷”的情况，我的观点是：这时候没有资金进来，反而是好事情，这其实倒逼所有平台公司都去抓运营、抓人效。

汽配的本质还是要模式盈利，今年有可能是三头六臂这7年来做得最好的一年，因为我们今年的现金流挣了1个亿，去年是负数；此外我们今年的人效提高了，周转率也提高了，团队的能力也在加强。

在行情不好的情况下，三头六臂蹲下去，是为了明年更好地起跳。

明年我们会不断进攻、我们的钱5年都用不完，为什么不进攻呢？明年还是会保持50%的增长，预计2-3年的时间我们还能增长2-3倍，希望到时候我们能完成IPO。

---广东三头六臂信息科技有限公司联合创始人 林小伟

◎ 我们会长成世界级的供应链企业

曾经有人说汽配供应链只能为汽服连锁服务，不能成为独立的商业，我是反对的。

我认为快准到今天这样的架构搭起来，已经是一个完整的商业体系。

快准今天搭建的架构已经是一个完整的商业体系，完全可以实现闭环。我们的仓库周转率是35天，合作伙伴的周转率是65天，我们今年的目标是50亿。实际上可能会低些，但全年会有20-25%的增长。

我希望不管是同行还是上游伙伴、或者维修企业相信，中国生长出几个供应链企业不容易，我们这些做供应链的企业都还是非常有梦想、有理想的，大概率我们会长成世界级的供应链企业。

---快准车服董事长 蒋仁海

◎ 供应链赛道一定会出现上市企业

2017-2019年的时候，汽配供应链非常的热闹，各家融资、全国各地招商加盟忙得飞起；到了这两年，有人觉得这个赛道冷下来了，甚至觉得我们在割韭菜。

身为局中人，我想说，汽配供应链赛道的价值是肯定的。汽配供应链让整个行业的配件性价比越来越高、行业和车主的正品意识都越来越强；我们帮加盟商运营开店、做服务，收了保证金但不做就会退还；我们重塑了供应链，为修理厂完成了最后一公里的配送服务，这个赛道其实是为传统做汽配的带来了福音……冲着这些我也觉得行业可以给我们一点掌声。

现在生意的确难做，但我们始终认为，汽配市场是个万亿市场，从业者应该有“红旗渠精神”；我个人也觉得汽配是个很有前景的行业，特别是做供应链的，这个领域肯定会出现上市企业，我们非常有信心。

---好美特汽配连锁联合创始人李光明

四、现在不做新能源，将来没车修

◎ 门店如果只会单纯地修车，以后真的会没车修

我们认为以后汽车的格局会出现一种变化：2/3是共享车辆，1/3是toC的私家车乘用车领域；而2/3的共享汽车里面会是“一半大B客户、一半小B客户”。

这种情况下，汽车的产业链条也会发生深刻变化。

首先是制造端。一个最明显的现象：因为电动车时代造车会简单得多，所以越来越多的车企会沦为富士康，也会出现高质量的0.5级供应商，比如华为现在就干了两个0.5级。

其次是服务端。门店如果只会单纯地修车，以后真的会没车修，因为汽车将会是智慧城市的一个入口，而车会成为移动的基础设施。所以汽修企业应该构建物理和IT的基础设施，尤其是汽修连锁，意义会完全不同。

---野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人 朱四明

◎ 新能源售后更关注“精益运营”和“客户满意度”，2025年开20家销服一体店

我们现在对新能源的判断是未来“销服一体”是趋势，我们早些拿到的都是钣喷和服务授权。未来随着各种新能源品牌的起量，车企必然会自己做售后，到时候华胜就会面临业务下滑的问题，所以我们现在也在积极布局销售。

如果你不布局销售，将来也是很危险的。我们之前的目标是2025年开20家销服一体店，但这个目标肯定还要增加，因为我们今年已经差不多拿了10个了。

而在售后板块，华胜只要把构建起来的“精益运营”和“客户满意度”两个指标做好，到年底门店自己也会复盘，把自己干的和华胜干的进行比对，也会发现明显的差异。

---华胜总裁 周大军

◎ 为什么修理厂家数40万，活得却没4S店好？本质是“效率差异”

后市场真正经营好的门店少之又少，都是红海白热化的竞争。现在市场上40多万家店中，活得比较滋润的还是4S店，为什么他们可以占据65%以上的售后市场？

我的观点是：一个企业的经营效率，决定了他是否能够生存。而经营效率背后是利润率，利润率=营销效率X生产效率X组织效率。

传统独立售后是一种TO C的业务，新能源的售后则是TO B的业务，TO C业务是完全开放的体系，是一种充分竞争，所以如何获取C端客户非常重要，这决定了一家店的生死存亡；而TO B业务则是封闭体系，客户和用户分离，你的客户可以是主机厂，而用户则是C端车主。

因此，燃油车售后和新能源售后二者对企业的能力要求是完全不一样。

做传统独立售后的时候，营销力、维修力极其重要；做新能源售后，你的数字化能力、人才供应链的能力变得极其重要，因为要有标准化的体系才能支撑发展。

我们注意到：新服务在现在这个阶段的模型是多样化的，我们认为未来的模式是全功能用户中心+多元化的渠道并存。

---华胜集团副总裁 周因因

◎ 关注新能源售后的同行，要有2-3年的预期和准备

2018年，新能源车第一年销量破百万，今年已经突破500万，节奏非常快。

与此同时，国内新能源汽车的增长已逐步转向市场需求导向，预计到2030在新车中渗透率将达到68%；燃油车保有量顶点预计出现在2025年，新能源售后市场也会不断增长。

这种情况下，传统内燃机零部件与油液的维护需求消失，但轮胎、三电维保与冷却液的价值有所增加。最重要的是，未来洗美、轮胎、事故钣金与三电维保，会构成NEV维保的主要价值支柱。

我们的观点是：独立售后关注新能源售后的各位同行，至少要有2-3年的时间做一个预期和准备。

---罗兰贝格企业管理（上海）有限公司全球高级合伙人 郑赟