北京
你或许知道销售漏斗用于销售阶段管控，但你一定不知道，销售漏斗的算法也在不断升级，在掌控过程与预测结果上逼近精确。
中长期打单模型中使用销售漏斗，最明显的变化是：
① 销售机会管理，从面向结果的管理到面向过程；
② 从跟单黑盒，到阶段统一划分跟单周期；
③ 从销售个人主观判断，到可能性百分比；
④ 从模糊的预计签约，到具体的预估时间和金额；
⑤ 从总转化率，到阶段分布展示各阶段流失。
管理视角下的漏斗，是在对比中发现问题：
➊纵向对比：阶段分布展示阶段流失：销售漏斗不局限于签约转化率的分析，它其实更关注阶段转化率，比如：用阶段停留天数反映机会健康度、用阶段推进比值表示阶段转化率。需要注意，要剔除成功、搁置、放弃、失败等客户的干扰，只计算状态=“正在跟踪”筛选活跃机会。
➋横向对比：历史转化率发现趋势异常：销售漏斗的优化是个持续进行的过程，时间越久，收集的客户数据越多，从全局上看，历史转化率会更精准。这里的阶段历史转化率（用历史全部机会计算历史平均转化率），则不需要过滤客户状态下的转化率。对比当前阶段转化率与历史阶段转化率，可分析当前阶段转化是否健康，做及时调整。
➌全局平均发现个人短板：在分析个体销售阶段跟踪能力时，另外可以用“全局平均”做参考，这是用全公司人员机会计算全局平均转化率，由此可以对比出该销售阶段能力与公司整体业务水平的高低。
关于销售预测：传统预测，是依靠销售员填写的「单条商机成交可能性百分比」来计算的，本质上是基于销售的经验判断，谈不上精准。
区别于传统预测，超兔CRM提供2种预测方法：
✿人工预测：根据销售主观判断机会的可能性、预计签约日期与预计金额得出的销售预测值，适用于销售机会较少的时候，反而避免偶然性，适合找到稍低于成功临界值附近的最大潜力机会。
✿阶段最终转化预测：漏斗的功能建立在销售流程的基础之上的，离开流程谈漏斗，就等于凭空建楼阁，一切都是空谈。
计算公式：1）销售预测值=该机会预计金额×阶段最终转化率；2）阶段最终转化率=当前阶段到最后一个阶段的逐级转化率的乘积(由该用户历史销售机会计算)
从公式中可以看出，历史销售机会数量越多的情况下，基于历史阶段转化率得出的预测值数据将越精准，适合过滤掉主观的偏见，反映客观数据。
〖如图所示：为超兔App销售漏斗和销售预测功能〗
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