通过商业银行资金闭环管理探索网点核心竞争力的提升 | 包容会来稿

导语

随着当下各家商业银行竞争趋势白热化与客户服务需求多元化相互交织的新时代新形势下，闭环式管控客户资金流向，不仅是聚焦重点账户、稳定客户存款、支撑场景建设、拓展优质客群，助力商业银行业务发展的需要；也是银行各专业条线在存款支撑、渠道融合、技术合作、主业互补的战略协同作用发挥方面的必然发展趋势。更是商业银行进一步提升网点核心竞争力的必然之路。

关键字：资金闭环管理；网点竞争力；信贷资产

一

资金闭环的现状和出现的问题

闭环式管控客户的资金流向，不仅有助于在当下各家银行同业竞争白热化与客户服务需求多元化交织叠加的新形势下，聚焦重点账户、稳定客户存款，而且有助于更好地支撑场景建设、拓展优质客群，推动联动营销，助力商业银行业务高质量发展。闭环式管控客户资金流向，授信端客户首当其冲。对授信端客户资金实施闭环管理，主要是针对贷款客户资金归集问题而采取的系统管控措施，最终是要消灭裸贷、沉淀存款，实现公司存款稳定增长，推动存款竞争力提升。而资金闭环管理中存在的不足和问题，主要有以下几点：

（一）不够重视，思想意识不到位。一些管理层对于客户资金闭环管理重要性的认识不到位，重贷轻管的现象仍然存在，资金闭环管理仍比较粗放，虽然也存在一些闭环管理事实，但大多没有闭环管理意识，没有制定符合实际的闭环管理工作计划和目标要求。

（二）闭环管理不到位。一些工作人员因为技术和操作问题形成风险。甚至对于相关系统操作不熟练、不了解。导致对上级行的闭环管理工作要求执行不彻底，对客户的资金动向掌握不清楚，管理不到位，闭环管理效果比较差。

（三）技术人才稀缺，专业人才储备不足。很多网点因为退休、离职、辞职等各种原因，导致网点人才储备稀缺，专业人士不多，导致一些专业岗位不仅专业人才不多，而且年轻人更少，严重影响工作状态。

二

关于资金闭环管理难的情况分析

（一）社会因素。随着近年来，社会经济形势发展迅速，金融知识普及程度高，投资话题耳熟能详，资本运作速度加快，资金流动在项目和场景之间流动的速度加快，客户对资金使用的便捷性和收益性要求越来越高，一定程度上增加了资金闭环管理的难度。受到疫情影响，特别是一些规模小、抗风险能力薄弱的中小微企业，面临倒闭风险，巧妇难为无米之炊。宏观经济增速放缓，企业停工停产、复工等都会对商业银行信贷资金的回流、存款质量等产生不良影响。

（二）市场因素。随着金融改革的不断发展，金融市场竞争日趋自由化、开放化趋势不断增强。在互联网金融时代，金融全球化的发展速度进一步提升，三方平台和软件的日常化也加剧了整个社会资金的分流。资金流向的多元化、金融市场竞争激烈等因素提升了资金闭环管理的难度。

（三）专业人才稀缺。信贷专业、对公专业理人才储备稀缺。由于信贷专业和对公条线知识体系庞大且复杂，这就对于该领域和专业的上岗人员的专业素养和知识储备有了更高的要求，由于人员紧张，年龄偏大，导致信贷从业人员知识不全面，联动营销意识不强，行内培训系统性、针对性和实操性不强，培训效果不理想，专业人才队伍成长速度不快，未能达到预期效果。

（四）贷后管理较差。很多商业银行注重贷款规模而不是贷款质量，信贷业务的开展存在重审批、轻管理，重前期营销、轻后期监管现象，信贷人员对贷款资金的流向没有起到良好的监督作用，无法确保贷款人按照贷款合同约定的用途使用资金，对信贷企业贷款资金的流向、经营状况、资金回笼无法做到切实的监管及掌握。与客户联系不密切，存在“本行客户，他行结算"的现象，导致信贷资金留存率低，资金承接率低，资金回行率低。

（五）管理机制落后。商业银行信贷审批流程复杂，信贷人员没有与职级相匹配的审批权限；上级行部门相对较多且有逐步增加的趋势，导致内部协调难度和协调成本呈现上升趋势。信贷资金提款流程繁冗，无法为借款人提供高效便捷的支付服务，从而及时满足借款人的支付需求。奖惩机制也不明确，没有起到良好的激励作用。贷后管理意识较差。

（六）客户流失率偏高。伴随着市场经济及金融市场改革发展，各家商业银行竞争激烈，股份制商业银行乘势而起。各类衍生金融机构及互联网金融蓬勃而来，客户往往更愿意选择灵活性强、收益高、效率高的股份制商业银行，使得一些国有银行加速了客户的流失。

三

对强化资金闭环管理的思考与建议

（一）转变思想观念，提高对于客户资金闭环管理重要性的认识。在当前同业竞争激烈的形势下，只有进一步转变思想观念，提高对客户资金闭环管理重要性的认识，认真追寻源头客户资金流向、聚焦关键节点账户、拓展场景下游辐射，才能有助于各业务条线在存款支撑、客户带动、渠道融合、技术合作、主业互补的战略协同作用发挥，从而推进客户资金闭环管理和存款竞争力提升。

（二）加快创新管理机制，优化贷款业务流程。严格执行贷前审查制度，对贷款客户的信用记录、经营情况、发展前景等进行严格核实和审查。确保企业的准入流程符合相关规定。严格审核贷款审批流程，在不违反内控规定前提下，适当放权，提高下级行审批金额和范围，给予与企业更多交流，逐渐形成市场口碑优势。通过强化贷后管理，摒弃重贷轻管的思维模式，严格落实考核问责的激励约束机制，切实执行客户回访制度，对贷后管理人员的走访频率、调查模式、反馈数据等进行精细化管理，同时按照银行的信用评级政策，对贷款授信客户额度进行合理调整，优化贷款客户后期服务体验，提高贷款客户对银行的满意度。

（三）加快人才队伍建设，积极培养专业人才。通过充实各专业条线人才的数量，维持一定数量平衡的人员储备，加强人才队伍建设。对于信贷人员，定期开展信贷业务培训，并进行培训后考试，建立培训考核制度，对于信贷新产品和信贷新流程要做到人人熟知，进一步提升自身的业务技能水平，进而增强整个信贷队伍的专业性，提高信贷员队伍的战斗力和市场竞争力。

（四）深化银企关系，实现合作共赢。为更好地通过资金闭环系统了解企业的贷款资金流向，提取高价值的信贷资金流向数据，为信贷资金实现内部循环打下基础。首先，信贷人员应加强与贷款企业的联系，落实好贷后管理要求，取得企业支持，借助企业搭线，对企业信贷资金支付的客户群体进行调查并做好营销开户工作，扩大市场份额；通过贷款企业的上下游交易对手的维护，实现客户支付贷款资金和销售回笼资金的闭环管理，提升存款留存率，增加日均存款余额。关注跨区域资金流转信息的传递和资金承接，资金流出行在掌握客户资金支付信息后，立即向资金接收行传递信息，联动落实区域间资金承接，做好贷款资金区域闭环管理。日常做好贷款资金的日常监测和管控，对于贷款企业反馈的需求及时回应，帮助企业及时盈利，通过优质服务和资金管控进一步深化银企关系，增加企业对银行的黏性，实现银企之间的互惠互利和合作共赢。

（五）团结协作，强化资金闭环管理效果。争取各部门的支持，发挥部门之间通力合作，各部门之间达成高度共识，强化部门与部门之间的闭环管理意识，将有价值的信息流有效地转化为行内资金流和客户流，切实做好部门闭环管理。加强与上级行领导和专业部门的联系交流，在资金闭环管理系统的数据分析时上级行能提供专业的讲解，在贷款企业上下游客户营销时上级行能提供一定的政策支持。通过整体联动，强化资金闭环管理。

（本文为某国有银行风控管理部副经理张涛投稿）

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