这款复购率达30%的去屑洗发水，有什么关键技术壁垒？ | 国货新品⑪

竞争白热化的去屑洗发水，新选手仍然可以通过创新原料与配方协同的技术升级，快速抢占市场。

来源| 聚美丽
作者| 布 瓜

在洗发水市场，去屑无疑是最受消费者关注的功效之一，解决头屑问题已是洗护市场的一大刚需。

据美业颜究院公布的数据显示，仅淘系洗护市场，2020年10月-2021年10月间的去屑洗发水年市场规模已突破73.7亿。

但与此同时，去屑市场的大份额长久以来由外资品牌占据，国内品牌大多仍处于跟随阶段。

尽管如此，聚美丽却发现有这么一个国货品牌的控油去屑洗发水，单年单品销量达到2.5亿，在天猫、抖音、快手等主要平台类目均排名TOP5。而且购买者大多为年轻消费者。上市3年间，年平均销量增长400%，终端复购率保持在30%以上。

这个产品就是满婷氨基酸控油去屑洗发乳。

在这个流量昂贵并且竞争激烈的时代，它是怎么做到如此高的复购率呢?

常用去屑剂的安全性问题，困扰消费者

提到满婷，很多人都会直觉般地联想到“除螨”功效，殊不知这个品牌经过数十年的发展，品类已较为齐全。

在开发洗护用品的过程中，满婷团队注意到，去屑的需求虽然普遍且可供选择的竞品众多，但消费者仍然有不少未被满足的痛点，较为普遍的反馈就是：“用久了之后就不好用了”，长时间使用去屑洗发水会有刺激、干燥、发痒等不良感受。

截至目前，业内公认的头屑、头油等问题出现的主要原因是马拉色菌数量的增多，因此市面上大多此类功效的洗护产品的配方都是针对抑制马拉色菌而设计的。

△图源：杨建中,James R.Schwartz. 有效去屑香波技术的设计原理[J]. 中国化妆品. 2008(14):82-87.

但是，目前针对马拉色菌的去屑产品，大多不能从根源解决头皮屑问题。最主要的原因，是市面上流行的众多去屑剂中，大多存在有刺激性、效果有限等安全性问题。譬如：

• 吡硫鎓锌(ZPT)可造成严重眼损伤/刺激，可能导致细胞死亡、凋亡，其程度与暴露量相关

• 吡罗克酮乙醇胺盐(OCT)对皮肤有较强刺激，可造成严重眼损伤/刺激，其程度与暴露量相关

• 氯咪巴唑(甘宝素)对人体皮肤的刺激公认较小，但对水生环境有较强危害

• 己脒定二(羟乙基磺酸)盐对人体皮肤及眼睛的有一定的刺激性

因此，不同国家和地区对去屑洗发类化妆品中水杨酸等成分的限值要求添加量是较低的，很难起到去屑的效果，甚至有些成分是明令禁止添加。

△图表来源：[1].帕孜来提·亚库甫等. 2018-2019年国产去屑洗发类化妆品中去屑剂监测结果分析[J]. 香料香精化妆品. 2020,(06)

那么，针对“油屑痒”这个庞大的消费者需求痛点，有没更优质的解决方案?

核心功能体系+配方协同是满婷研发的技术理念

为解决市面上常用去屑剂的安全性问题，满婷洗发水推出了一个多效综合调理解决方案——MT Ocean 121体系。

通过具有精准靶向杀除马拉色菌的优势核心成分，实现温和刺激性小的效果，并能兼顾头皮有益菌的生长。

“从控油去屑切入是因为这既是市场的主流需求，也是洗发品牌追求的功效需求。”满婷品牌负责人告诉聚美丽。

△满婷牌控油去屑洗发水

此外，该洗发水还应用了满婷在除螨技术上取得的成果，通过解决头螨和马拉色菌实现微生态的稳态，从而使头皮的健康得到增益，综合起到改善油屑痒的效果。

那么，MT Ocean 121体系是如何发挥效果的呢?

中科院硕士研究生导师，中国日化协会日用化工技术委员会委员，中国家居护理等期刊技术编委，满婷品牌研发负责人张大存，在聚美丽大会现场对该体系进行了系统的介绍：

△满婷品牌研发负责人张大存

MT Ocean 121体系是三个部分互相协同，并不是3种原料。

一是利用植物抑螨素这一专利技术来解决头皮毛囊的螨虫；二是采用改性水解壳聚糖的专利技术来靶向抑制马拉色菌和痤疮丙酸杆菌；三是通过二裂酵母及辅助益生元来促进透明颤菌、表皮葡萄球菌、酵母菌等益生菌的定植。

其中，针对改性水解壳聚糖这一创新的核心成分，张大存进行了更详细地介绍：

“改性水解壳聚糖的原材料是螃蟹壳，我们先用酶解法把甲壳素变成一种多糖，但在酶解的时候没有酶解完成，只脱掉一部分，恰恰是这一部分具有较多的好处。于是我们进一步改良，用水解玉米淀粉让这一成分更稳定。

△满婷MT Ocean 121体系的效能展现：靶向抑菌

我们大规模微生物筛选时发现，它对抑制马拉色菌特别有效，并且对表皮葡萄球菌这类有益菌的影响非常小，要加量到100倍才对表皮葡萄球菌有抑制作用。”

与此同时，该体系在舒缓、修护及安全性的效能展现中也表现颇佳。如在斑马鱼胚胎测试中，MT Ocean 121体系中的中性粒细胞聚集抑制率为19%，尾鳍修护促进率则为26%，表明满婷该产品具有良好的舒缓和修护功效。

与安全性相关的研究结果表明，在应用浓度下，表现出轻微刺激性，但无明显的细胞毒性。

“这是和ZPT、OCT这类去屑剂无差别抑菌的最大区别，也是我们独特的优势。”张大存说道。

值得一提的是，该方案中的水解壳聚糖及二裂酵母的原料，都由品牌自主研发并生产，其背后是满婷所属的九鑫药业集团的医学实力及对其研发的支持。

正是基于改性水解壳聚糖这一创新成分，及MT Ocean 121综合体系，在此基础上开发的满婷氨基酸控油去屑洗发乳展现出良好的去屑功效，且能有效识别保留头皮有益菌，长时间使用亦不会带来刺激、干燥、发痒等不良感受。

张大存告诉聚美丽，满婷这款去屑洗发水的配方，一共经历了3次优化迭代。

第一次优化的方向是强化了去屑的即时性，初版平均去屑周期要使用5次，优化后降低至2次。此次调整的主要方向，是通过提高调配方中的水解壳多糖的酶解度，从65%提高到68%，这使得氨基表现出更强的阳离子特征，并增强了马拉色菌的抑制性。

第二次是强化控油效果，控油时长由初版的24小时延长至48小时。这是通过加大脱脂力更强的阴离子表面活性剂，并增加作用于协同降刺激的水解燕麦蛋白钾的量。

而第三次迭代，配方中添加了仿生磷脂，强化了产品的修护能力。

这些产品配方上细致的打磨，离不开满婷在研发领域的深耕。

多年来，满婷一直深耕除螨领域的研发，在成立20余年来，拥有4项自主研究的除螨专利，并建立自主研发中心实验室和拥有55名顶尖研发专家、博士的科研团队。

在植物活性物功效的研究方面，突破青花椒固有食用价值从它的药用价值寻求更多能量，并最终运用到产品配方中。

与此同时，满婷还制定了除螨行业的标准，其推出的尘螨和蠕形螨检测技术获得业内认同，并同时申报国家专利。

在研发原料方面，满婷坚持自主研发原料及质量可控。尽管新原料的考察周期上会花费很长的时间，但原料创新是品牌拥有研发话语权很重要的一环，研发投入是品牌从消费者最本质和最急切的需求出发，开发出更多满足消费者需求的好产品。

“对于特别年轻的朋友，我们的建议是要对自己的产品和技术负责。技术肯定是最关键的，这么多年发展下来，我们非常知道，如果我们不重视技术，不重视研发，根本活不到今天。”谈及满婷研发的技术理念，张大存说道。

而满婷牌控油去屑洗发水该产品高复购率的背后，不仅是消费者对品牌的认同，也是对产品功效的认同。

这其中，离不开满婷“核心功能体系+配方协同”技术理念对产品功效的加持。在这个流量昂贵的时代，高复购率对产品来说无疑有非常大的商业价值。

从“全球新品”到“后浪特辑”，4年近200期更新，聚美丽在持续关注新锐品牌的发展。

今年8月17日，2022聚美丽大会《了不起的国货新品》分会场展示了聚美丽认为值得关注的优秀美妆产品代表。本文是上榜品牌的系列报道之一。

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—— “无尽的前沿”行业大会 ——

由“百植萃”冠名的2022聚美丽大会在杭州落下帷幕，本次大会的主题为“无尽的前沿”，聚美丽认为下一个阶段的品牌竞争将会以研发科技驱动产品与营销的升级为主线。以下为本次大会的精彩内容：

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