实录 | 卖房卖车关店！天津餐饮老板为何“不能躺平”？

要活着，更要生生不息……

“又来电话了……”

天津市烹饪协会副会长兼秘书长孔令涛接听手机，一位正在按防疫要求闭店中的饭店老板，跟他“闲聊”起来：

“问我出什么政策，怎么减免房租，怎么申请贷款……我是你们的‘泔水桶’啊，哈哈。所有苦水都往我这倒！”

“民以食为天。”

餐饮业作为最古老的传统行业，是人间烟火的象征，是百姓日常最不可或缺的公众场所。三年的疫情让不少餐饮企业陷入困境，甚至倒闭。但街头巷尾，仍有大大小小的饭馆、饭店炊烟袅袅。

他们经历了什么？

这是一种怎样的坚韧和互相扶持？

面对后疫情时代，又在做些什么？

一家家门店关闭他们却 “感谢疫情”？

01

疫情还未散去，7月初，经过2个多月时间，南开区一家名为“刀叉遇见筷子”的饭店重新装修后开业。朴素灰色调、斑驳残缺的砖墙设计……新店的风格想表达一种心情：“残缺中，找了一种平静的美。”

在艰难中寻找美，也是老板张君和老板娘张虹多年来坚持的一份的乐观。

▲“叙利亚”风格的装修店铺

张君和张虹是一对普通的天津小夫妻。10多年前，专业学古筝出身的张虹在一次演出时，认识了还在饭店打工的专业厨师张君。学历不同、专业差距，张虹还大张君4岁，但“我们当时都在炒股，经常一块讨论、学习，也都是有事业心的人，能聊到一起。”

虽然从小受着正统教育，但张虹性格直爽，爱好自由，大学毕业后放弃了进入事业编的机会，“就骨子里是有些叛逆的东西在。”而张君因为一直有个餐饮梦，总想开个属于自己的小店。尝试过两次后，却没有起色，“那时候我也特别纳闷，我老问我自己，怎么干嘛嘛不行？其实也有点受打击”。赶上教培行业的黄金期，就和张虹一起做起了艺术类培训经营管理。

几年时间，踏实肯吃苦，夫妻二人从古筝工作室到课后托管，再到培训学校，一步一步，白手起家到事业有成。但那个开店的梦想一直没有破灭。8年前，张君离开培训学校，再一次进军餐饮行业，开了“刀叉遇见筷子”第一家店。“我们给自己10家店的机会，因为只要这一家店赚钱了，哪怕之前所有积累都赔了，就再开一家。”生性乐观的张虹鼓励张君，张君也发挥自身特长，开创了“西餐+火锅”模式，刚开业，就排起了长队。“人多时，屋里都站满了人，我也不能轰人家，又高兴又着急。”饭店终于火了，“那阵热度高的时候，特别有意思，女生坐在这儿自己弄牛排，对过男生的在那涮羊肉，这个鸡尾酒，那个喝啤酒。‘你加点沙拉？’‘你尝尝火锅？’特别好玩。”

▲2014年刚开业时，饭店门庭若市

忙起来时，张君撸起袖子到后厨刷碗，张虹到前厅端盘子，一点曾经做老师的影子都看不到。从南开店开到和平店、河西店、河东店……原本想做几年就继续增加连锁分店，甚至进军外地市场的“刀叉遇见筷子”，却在2020年遭遇滑铁卢。

“服务行业，尤其餐饮业，它有粘性，有发展的周期。你今天开门，明天关门，后天开了，肯定受影响。”疫情的反复影响下，前年夫妻俩不得已关闭了一家位于购物中心内的店铺，留下三家街边店。闭店时，张虹就开始创作短视频。一条条真情实感的餐饮人感言，吸引了不少网友点赞。随后，从没有任何经验的夫妻二人又开始在短视频平台直播售卖团购菜品，“可能人家是拿一个福利款或者是‘鸡肋’款去引流，但我们俩就特实在，拿我们家最火、最当红的菜品去做了低折扣。比如招牌芝士焗薯泥、猪扒、意大利肉酱面。”真心换真心，一些老顾客看到后，纷纷下单支持，“有网友问菜品问题，我们老顾客直接在评论区就解释了，特别感动。”

今年5月25日，张虹想去当时唯一还在营业的河西店做直播，给新研发的“奶香椰子冻”拍照发布，“本来是满怀热情去的，新品还等着我起名字，我平时起的名字都喜欢那种，比如说‘花朝花暮’，文艺一点。”没想到，这家店也被要求闭店，“我连最后一个待客的门店都没有了。”张虹顿时感觉心情沮丧，吩咐厨师把冰箱清了，让员工把原材料带回宿舍。之后，她一个人把所有灯熄灭，坐在店里待了好久，“再也不想体会那种用锁头把三家店的门紧紧锁死的感受。”

平缓了下心情，张虹拍摄了一段心情独白：“我有三家餐厅开了8年，还有64名员工需要依靠我，我是那种不能躺平的人……”

感受到自己被现实打的“头都是晕的”，张虹索性将新品命名为“上头椰子”。张君也将推出的一款优惠套餐命名为“躺赢牛扒”，戏谑中颇显无奈。

本想抱着侥幸心理，熬一熬就过去。但疫情的反复和传播的复杂，迫使他们不得不思考，下一步该怎么走。“员工怎么办？那么多储值会员怎么办？必须得思变求变。”与其被动等待，不如主动出击。“咱俩就冒险一次，利用疫情这段时间，拿出曾经创业激情，把老店再升升级。”多年夫妻，又是合作伙伴，张君和张虹总是能在大事上保持一致，“整个营业额在那摆着了，换句话说，损失了现在这营业额，永远比你营业好的时候，损失的营业额要少得多。”

当年为了节约成本，3家店的装修设计都是夫妻二人自己做的，“就选那种不显旧的风格”。这次，他们第一次请北京的专业设计师操刀：“选了叙利亚风格，用的都是金属的东西，还有一些破败，用最简约的形式、去体现的最现代的那种思想。残缺也还有自己独特魅力。”疫情下重装饭店，“工人来了之后，都特别诧异。”。不过，也正是趁着“淡季”，从设计到装修，还是省了不少钱。

今年7月初，大功完成的“刀叉遇见筷子”重新开业，张虹带去古筝，现场表演庆贺，“也是为了省请演员的钱”。饭店购买了新的厨房设备，精心调整了菜单，曾经的排队等位现象又出现了。“周日下着雨，大家还排队排到2点多。”

▲张君、张虹与设计师讨论装修

▲重装开业，张虹亲自弹琴助兴

“某种程度要感谢疫情”，张虹坦言。难得在家时间多了，让他们忙忙碌碌的状态可以静下来。多年前，手机支付还没流行的时候，“刀叉遇见筷子”就成为了大众点评平台上天津第1家线上结账的商家。但之前使用的数字系统还处于比较初级的阶段，疫情期间，夫妻二人索性将系统升级，“把单店的软件做成一个连锁的了。”从前台出账，到后台仓储出货入货，从每道菜卖了多少份，到中央厨房统一管理，“精算到所有的毛利率，分差率，精算到克。”

“举个例子，我们家卖罐焖牛肉，三个店，卖了十几万份。薯泥卖了二十几万份。”如今，有了数字系统的助力，张君对每道菜品卖多少，哪些卖的好，哪些卖得不行，都了然于心。饭店也在此基础上，不断总结经验，开发更加适合客群定位、价廉物美的菜品。“每周，所有的中层都是要做PPT的，所有菜品做排列，这堂食单点多少，会员点多少，团购点多少，都要列出来分析。”

▲张虹在店内进行直播带货

“来，快尝尝，帮着出出意见。”说话间，张君从后厨取出用新购置高温烤箱制作的新品烤鱼。夫妻二人各夹了一小口，开始讨论起来：

“这个算是中式口味，西式做法” “汁水保留的还算多……”

疫情期间，“刀叉遇见筷子”几家店加在一起，一个月能有三、四十万的会员充值。“对于别人来讲，可能已经是生死问题了，我们家就是在温饱吧。现在食材成本在上涨，员工薪水也不可能降低……”虽然仍面临许多困难和未知，但为了心中的餐饮梦，张虹夫妻俩决心继续坚持下去。

从风生水起，到卖房卖车再到扭亏为盈

02

6月底，疫情形势暂时平稳，盛夏高温点燃夏日经济。天津从2020年开始打造的各类夏季夜市红火起来。在北辰区双街市集，每到晚间，一家卖“金丝牛肉饼”的店铺前，煎锅滋啦冒油，香气弥漫，专程来买牛肉饼的顾客总是排起长队。一位身穿统一工装、操着湖北口音、忙里忙外的“姐姐”，虽然已经热得满脸通红，但还是笑呵呵的和排队的顾客聊着天。她就是近年来多款网红小吃的创始人陆明燕，也是一位经历传奇的新“天津人”。

▲北辰双街夜市，市民排队买牛肉饼

2008年11月的一天，刚刚下过大雪的天津，白茫茫一片。

天津站，土家族女孩陆明燕，只身一人，背着一包行李，从湖北恩施赶到北京，又从坐动车来到天津。她第一次看到这么大的雪，惊叹地在雪地里转圈。

由于家里重男轻女，陆明燕小学没读完就辍学务农。不过，向往两位哥哥上过大学的经历，陆明燕不甘心一辈子在农村：“就感觉农村人一定得争气，一定得努力奋斗，一定要让人正眼看我们！”。

吃苦耐劳还有头脑，当时才15、6岁的她和家人改良一款肉饼，命名为“千层饼”。“当时在我们老家，几乎吃这个饼都当早餐吃。”随后十多年，陆明燕带着乡亲们一起创业开店，连武汉都开设了7、8家门店。她也曾被评为恩施市红土乡十大好人之一。

“如一只凤凰，要飞向更广阔的天地”。微信名为金凤凰的陆明燕按捺不住继续闯荡的雄心，来到了北方重镇——天津：“就是听北方说喜欢吃面食，我感觉这应该就是一个很好的商机。”

“打了个出租车，问师傅天津哪里最热闹？”即使人生地不熟，下了火车的陆明燕，首先关注的就是“人流量”。几天时间“就坐着出租车，把全天津的商业街、小吃街，繁华的店我都跑遍了。”最终，陆明燕把第一家店开在了大胡同：“生意就很火爆，卖三块钱一个，第1天就卖了3000多块钱！”

当时，滨江道上最著名的小吃街—辽宁路小吃街正在重建，招商基本结束。没有任何人脉的陆明燕几乎每天都去，看看有没有可能“捡漏”：“想做好一个品牌，就得在繁华的地儿去打知名度。”。功夫不负有心人，陆明燕找到一个分租摊位的机会。

但并没有刚开店时那么顺利，在辽宁路小吃街——这个在天津久负盛名的地方，陆明燕带来的湖北小吃，干了3个月仍生意惨淡。思来想去，她动起了营销的脑子：“在我们老家调来一个女孩，一个男孩，穿上土家族的衣服、帽子，把那个饼切好以后让人免费品尝。”这下好了，路过的本地人、游客，图新鲜来和姑娘、小伙合影，顺便品尝了美食，陆明燕算是在辽宁路小吃街扎下了根！最繁华时，她在滨江道一带一口气开了5家店。

扩大经营时，她从恩施老家请来老乡帮忙。每天教做饼，做二十几个人的饭，收账，管理……尤其到了冬天，再加上水土不服，“感觉腿都发抖，人都站不住了。”

▲当年陆明燕在辽宁路小吃街开的店铺

▲在曾经的辽宁路小吃街和员工合影（白衣为陆明燕）

随着奶茶、果汁等饮品的兴起，陆明燕有了自创饮料的新想法。几年的天津生活，也让她对天津人更了解：“天津人很喜欢吃刨冰，消费能力也高。别人都是勾兑的，我就做货真价实的。”为了将鲜芒果汁肉和刨冰分隔开，陆明燕一次次反复实验，“每次刨冰一放，就掉进芒果汁里。后来我在想，中间用点奶油分隔开行不行？一试验还真行！”不久后，融合了果肉、刨冰、奶油的一款名为“泰王芒”的超大杯创意饮品亮相滨江道，成为当年的“网红”产品。

夏天是饮品，冬天的店铺，陆明燕又开动脑筋，受麦当劳、肯德基等洋快餐的启发，研发了“壹米大薯条”。香脆的口感、鲜艳的颜色、创新的包装设计，俘获了儿童人群，迅速铺开市场。

▲大薯条也曾是滨江道上的网红小吃

那时已经是2018年，从一无所有到24家直营店，100多名员工，陆明燕的生意几乎到达了顶峰。“我一个小吃，一年能够赚个不到600万块钱。”打听她电话、要招商加盟的人几乎把手机打爆。为了做自己的品牌，也为了“让大伙都赚钱，用技能去帮助别人。”2019年，陆明燕创立了公司，正式开始做起小吃加盟生意。十多个品种，统一的配方、包装，薯条、饮料、汉堡、鸡排等名不见经传的各色小吃，从天津走向全国，一时间覆盖大半个中国。

正当生意风生水起之际，新冠疫情突然袭来。关店、闭街，与大大小小餐饮商家一样，陆明燕的小吃生意也一落千丈。陆明燕算了算，疫情这几年，公司大概亏了1000多万元。最难时，她卖车卖房，给员工发工资：“实体店都是我们老家那边的员工，跟我干了7、8年了，走了再招就不容易，就得这么扛着。”

艰难时，陆明燕的爱人给她开导、鼓气，还将自己的公积金取出来还账。有一天爱人拉着她看新闻时，一条新闻让陆明燕眼前一亮。

2019年，国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，提出要活跃夜间商业和市场。随后，北京、上海、广州、天津、重庆、南京等城市相继出台促进夜间经济发展的相关举措。本已负债累累的陆明燕看到了希望：“不去那些商业街、繁华的地方找地儿，就去夜市。人也很集中，投资又小，而且一推动夜经济，肯定就会发一些宣传，就把我的品牌融入到夜市里面去。”

随着消费者消费理念更趋于理性，陆明燕也觉得要将市场定位进一步下沉。“做一个刚需产品，做能消费得起的产品。”去年底，陆明燕和团队研发了一款新品——价格6、7块、一咬爆汁、适合天津本地人口味的“金丝牛肉饼”。而为了体现夜市烟火气，她的摊位一直坚持现做现卖。“顾客一看这么多人在那里忙忙乎乎的，很有氛围，一定给人直观的感受特别重要。”

今年，北辰双街市集开始招商。总经理刘强偶然尝到陆明燕的小吃，决定把她请来：“我看她每个摊位都排队，干净卫生，好多老百姓买了当晚饭吃。”没想到，那时的陆明燕连房租都还交不起：“我跟刘总说，先开完业，两个月内我绝对能把钱给你。”从没有开过这样的先河，这让刘强很是为难。不过，陆明燕自有打算。在考察了一番即将开业的市集后，她一针见血的指出了几个细节问题：“第1点，没有上下水，就会不卫生，到时候这周围会有臭味。第2点，你设计的台子高，顾客站在外面，不能一眼看到，就不吃了。”独到的眼光让刘强心服口服，立即投资改善市集硬件。同时，网开一面，不再要求先交几十万房租，而是让她“先交1万块钱，起码表明你的态度。”陆明燕立刻表示：“您这么够意思，我交2万，也表示我的决心。”果然，不久后，陆明燕的摊位盈利明显，补上了所有的房租。

从南开区鼓楼夜市、红桥区摩天轮夜市，到西青区姚村夜市，正如她的判断，小吃店几乎开一家火一家。“人聚集在一个时间点去，目的很明确，就是要买吃的，很精准，对我们商家来说就是最好的。”

特色鲜明的小吃包装总是吸引来年轻人、孩子排队、打卡，媒体采访镜头总会带上她的品牌，全国各地的加盟商又开始源源不断的来找陆明燕。与之前大刀阔斧的加盟投资不同，这次，陆明燕总是建议加盟商少投资，开发夜市，并瞄准下沉市场。一次，一位带着40多万本金的加盟商找到陆明燕，却被劝减资，“不行，我说风险太大。因为疫情还没完全消散，必须得为别人考虑。”

▲陆明燕的公司挂满了各种证书

如今，陆明燕的公司已经有300多家加盟商，10多家直营店。公司也开始扭亏为盈，重新回到正轨。“天津治安特别好，也不会欺负外地人。”陆明燕觉得自己已经是半个天津人。未来，她的梦想就是打造中国的“肯德基”、“麦当劳”，把恩施老家小吃带到天津，把天津小吃带到全国，“想打造一个真正的天津小吃品牌。”陆明燕的微信名叫“金凤凰”，“如一只凤凰，要飞向更广阔的天地”。

结尾

03

如果把疫情以来的餐饮业比作一场长跑，那显然，有的还在奋力坚持，有的则已经逐渐掉队。家住河北、河东交界处的天津市烹饪协会副会长兼秘书长孔令涛，给记者细数了他家附近陆续关闭的饭馆。从火锅、饺子，到天津菜、南方菜，即使是知名老店，也没扛过疫情影响。“开了好多年了，都关了。”

“世界以痛吻我，我却报之以歌”。一些商家危机中寻求机遇，“化危为机”，逆势飞扬，又让孔令涛心生感动：

“有些企业经历了2020年阵痛之后，开始增项，增加配送业务。也不难，上工商局去备案就行了。等到防疫大面积封小区，人家就成保供单位了。”

“有的开社群，手机里边有四、五百人的群，卖餐饮、食材，员工的收入也保障了。”

▲狗不理员工“王伯”成网红名人

老字号企业狗不理集团面对堂食客流大幅下降70%—90%的困境，探索“直播间下单、送餐到家”新模式，开通抖音直播间。2021年，狗不理集团全年营业收入超10亿元，税后利润4000万元。普通员工更是在视频平台走红，成了著名的网红“王伯”，直接吸引年轻人关注。

变化是大势所趋，不是每户都能完成转型，绝地逢生，这多少有点残酷。孔令涛觉得，“任何时候，还是需要有一种执着，有一种生生不息的精神。”

记者 | 刘克琦

编辑 | 马媛