国药集团：应收账款精益化管控的探索与实践

导语

本文是“国药集团建设财务管理体系的实践与思考”系列文章第三篇。本系列的第一篇为“国药集团：""；第二篇为““。（点击蓝字即可阅读）

【摘 要】应收账款规模大、账期长一直是医药流通企业发展的痛点和难点。中国医药集团有限公司为加强应收账款管控，提高应收账款周转效率，提出对应收账款进行“全流程、全节点、精细化、科学化”精益化管控，所属企业在集团应收账款精益化管控总体要求下进行了积极的探索和实践，包括搭建资信一体化平台、建立客户价值度分析模型、设置客户服务部专职管理应收账款、提升信息化管控手段的应用等，并取得了明显成效。

医药流通业务是中国医药集团有限公司(以下简称国药集团)最大的业务板块，主要由香港上市子公司国药控股股份有限公司(以下简称国药控股)开展。受业务规模大、业务网络下沉影响，集团面临的应收账款压力尤为突出。

在此背景下，2015~2017年，国药集团开展了“两降一减”专项治理工作(降低应收账款占营业收入比重、降低资产负债率，减少应收账款周转天数)，应收账款周转状况得到改善。但2018年后受医药行业新政影响，集团应收账款周转天数显著增加。为此，国药集团2019年提出对应收账款进行“全流程、全节点、精细化、科学化”精益化管控，集团所属企业也相应进行了积极探索和实践。

一、国药集团应收账款精益化管控的总体要求

国药集团应收账款精益化管控从事前、事中、事后三个维度出发，构建全流程、全节点的应收账款管控体系，并对重要节点进行重点监控；同时加强应收账款各环节的精细化和科学化管控。

(一)事前管控

应收账款事前控制将管控触角延伸到业务发生之前，从公司战略、业务价值评估、客户风险等方面综合考虑应收账款的管控重点，运用科学的管控手段和管理工具，全面进行事前风险防范和控制。事前管控重点主要包括：

一是加强业务的可行性论证，建立价值度分析模型。应收账款的形成过程有三个环节，分别是资金端、业务端和回款端。回款端只是最后一个环节，应收账款管理还要向资金端和业务端延伸，同时通过战略评估与考量，解决企业扩大规模、增强竞争力的要求与资金周转、坏账发生之间的矛盾。建立价值度分析模型就是要建立资金投入约束和业务的资金收益率底线约束机制。

其中，资金投入约束是要根据资金投入能力制定每年新增带息负债预算，而不是简单盲目地按照业务扩张规模确定带息负债增加额。 业务的资金收益率底线约束是要解决哪些业务值得投、有所为有所不为的问题，通过建立充分考虑毛利率、回款期、资金成本、回款风险等综合因素后的资金投入产出模型，帮助企业作出业务决策。 资金投入产出模型既可以用于新增业务的决策，也可以用于原有业务的评估。 对于新增业务，要严格控制单纯追求规模扩张、不符合战略的低效无效业务投入。 对于原有业务，回款期长、利润率不高、战略意义不大的要果断放弃以盘活资金，并将有限的资金配置到收益更高、更符合战略的业务上去。

二是加强信用风险评估。集团高度重视业务源头管控，强化事前风险评估，规范风险业务审批流程。对赊销客户特别是风险客户进行充分的信用能力调查，制定科学合理的信用评估政策。根据不同客户的资质、性质、经营情况，给予不同的信用天数及额度，实行客户账期及额度双重管控原则。对客户进行分类、分级管理，对同一美客户给子相同的信用政策。一旦客户超过信用天数或额度，信用管控系统将自动锁死并停止开票，经过有权限的审批后才可以对该客户放行。

(二)事中管控

应收账款事中管控主要强调对销售和发货加强管理，对应收账款进行监督，监督要及时，有预见性，并进行多部门的联动。

一是加强销售和发货管理。销售部门应当按照销售合同或销售订单编制销售发货计划，向发货部门下达销售发货通知，同时编制销售发票通知，经审批后转送相关部门；由经授权的相关部门在发货前对客户信用情况和价格进行审批后，通知发货部门发货；由财会部门或经授权的部门根据实际发货记录和销售发票通知，向客户开出销售发票，发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知。所列的收货人、发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。

二是制定回款计划。每月按销售明细逐笔制定回款计划，按月跟踪回款完成情况，及时查明未回款原因并制定清收计划。 及时进行月度回款分析，掌握应收寒款回笼运行情况，关注预算执行偏离度较大的部门，尤其是关注逾期应收账款、一年以上应收账款未收回的原因，及时反馈业务部门提出管理建议，注重分析实效，为后续改进 提供数据支持。

三是建立多部门联动的回款管理工作机制。建立销售部、财务部以及运营部等相关部门联动、配合的回款管理工作机制，将回款明细清单、回款异常情况、逾期应收账款等信息及时在销售部、财务部以及运营部等相关部门进行公布、传递，提请相关部门及时关注回款信息，提前做好计划和安排。

(三)事后管控

应 收账款事后管控要做精做细，充分考虑每个环节、每个节点上可能存在的风险点，将可能的风险点纳入管控中。

一是加强应收账款对账管理。至少每半年与欠款单位财务部门对账一次； 对账函或询证函须加盖对方单位财务专用章或公章，否则视为对账无效； 财务部门每年安排一定比例的抽查对账，原则上采取实地对账的方式； 对于未回函、签章不符合要求、有异常对账差异、经常逾期以及高风险客户必须每年开展一次财务部门实地对账； 建立对账差异处理机制，及时分析对账差异原因，制定解决方案。

二是建立逾期应收账款清收工作机制。对于逾期应收账款，要明确清收责任人，查明逾期原因，制定清收计划，采取有效措施及时清收。

三是加强应收账款核销管理。严格按照发票号逐笔核销应收账款，杜绝滚动核销。通过信息系统升级等方式，实现按发票号逐笔自动计算每笔应收账款的实际回款天数，为加强应收账款管理提供基础数据支持。

四是加强回款考核。将回款纳入销售人员、销售经理、主管领导的业绩考核，制定科学的回款考核比重。按照回款天数对销售人员进行考核，从严制定符合实际情况的考核回款天数；鼓励奖惩并用，设置提前回款或优化回款方式的奖励。

二、国药集团应收账款精益化管控的具体实践

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三、国药集团应收账款精益化管控成效

国药集团通过对应收账款进行精益化管控，应收账款周转效率在同行业中始终居于前列。上述集团应收账款精益化管控案例公司近几年来应收账款管控成效星著。例如实行客户价值度分析的国药控股吉林有限公司，近三年应收账款周转效率大帽提升，2021年公司应收账款周转天数同比缩短19天，较2019年缩短14天；部分长账期客户的应收账款回款天数大帽缩短，有2家客户应收账款回款天数缩短超过200天，5家客户应收账款回款天数缩短超过100天。

此外，在应收账款周转效率改善的同时，通过客户价值度模型提升了公司低负利润客户的净利率水平。通过对长账期客户细化品种结构、提升高毛利品种销售占比和客户毛利率水平，使得客户利润半水平进一步提高。国药集团四川省医疗器械有限公司设立客户服务部专职管理应收账款后，应收账款管控成效是著。

一是公司与医院的往来账务更加清晰。客服专员针对每家医院设立详细的收款台账，收款台账与医院财务账、公司财务账定期核对，及时处理异常差异。

二是医院回款速度明显提升。客服专员对发票开出、院内流转、医院财务上账、银行付款全流程跟踪，大帽压缩了医院内部的回款周期。

三是医院回款稳定且可预测，每月的回款受异常因素影响较小。2021年公司应收账款周转天数同比编短1天，较2019年缩短5天。近几年公司应收账款余额占营业收入比呈下降趋势，应收账款增幅低于营业收入增幅。国药集团江西医疗器械有限公司通过上线企业微信移动端应收账款管理操作平台，为销售人员提供销售报单、发票流转、应收账款管理、销售数据统计、绩效数据查询功能，实现前台与后台实时数据联动，提高了整个销售闭环的效率。通过操作平台提供的账期自动提醒及预警功能，销售人员可以及时关注应收账款信息并及时处理对应的应收账款，方便销售人员跟踪、催收医院回款。2021年操作平台处理了1587笔到款通知，核销对应应收账款发票7637张，公司还原保理后应收账款周转天数同比下降31天，连续三年无一年以上应收账款。

国药集团药业股份有限公司在资信全面信息化建设过程中，统一了各下属公司信用管理标准，提高了信用评定及授信的及时性和准确性，实现了客户信用天数和信用额度的统一和双重管控。2021年公司应收账款周转天数同比缩短30天，较2019年缩短45天。2021年年末，公司逾期应收账款同比下降27%，民营客户年末应收账款余额同比下降11.85%。

四、经验与启示

一是只有实行应收账款的“全流程、全节点、精细化、科学化”管控，关注到应收账款形成的每个环节、每个节点，重视细节管理，并运用科学的方法和手段才能确保风险可控。

二是要想在全集团范围内有效执行应收账款精益化管控，集团党委和一把手一定要高度重视，要在全集团范围内广泛宣传，树立全员重视的理念，加强全员风险预警意识、风险信号捕捉和应对能力，强化第一道防线。同时要建立部门间的联动协调机制，从销售部到财务部、运营部等相关部门，从员工到主管、经理、高管，全员参与、上下一心、齐抓共管，才能将各项措施落到实处。

三是应收账款精益化管控要想在集固全级次公司执行，必须从制度人手，自上而下建立科学、有效的管控制度。有了标准才有了管控的依据。集团层面要根据不同公司的业态制定一个普遍适用的制度规范和指引；子公司层面要严格按照集团制度规范要求，结合公司业务实际情况建立符合业务实际的科学、有效的管控制度。

四是加强业财融合，创新管理会计工具在应收账款管控中的应用。应收账款管控不仅是账款产生后的催收和管理，其管控已渗透到业务的前端，并对业务的选择产生重要影响。前文所提客户价值度分析模型，正是业财融合的新型管理会计工具在应收账款管控中的应用。

五是要以应收账款考核为抓手，建立科学的应收账款回款考核机制。企业不仅要将回款纳入考核，回款的过程也应纳人考核。同时还要建立适当的奖罚机制，广泛调动员工积极性。

六是应收账款精益化管控要想达到预期目标，必须借助信息化手段。在数字化时代，强大的信息系统支撑不仅可以提升工作效率，更能确保数据准确性，为决策提供更有力的支撑和依据。

作者：

丁燕|中国医药集团有限公司业务经理

杨珊华|中国医药集团有限公司总会计师

责任编辑：李斐然 林荣森

来源：财务与会计 2022年第17期

主要参考文献：

[1] 杨珊华.加强应收账款管理的若干实际问题].财务与会计，2018，(15)：62.