采筑“外挂” 出圈①

编者按：地产、家居和物业行业，正在多赛道突围。乐居财经继隐贵房企系列后，特别推出《出圈》系列，探究企业破圈之路的得与失。本期推出系列①：采筑“外挂”。

文/乐居财经 严明会

这是一个地产“富二代”创业的励志故事。五年前，采筑被富爸爸万科“赶出”了公司 ，要求以公司形式独立经营，自负盈亏。五年后，它却走出了自己的轨迹。

今年上半年，地产一片“惨淡”，Top 100房企的销售额直接腰斩，下降50.7%。然而，采筑的实际交易额同比上涨47.5%，形成一把完美的剪刀差。

为什么这家依附于地产的企业能独善其身，不受行业下行期影响？

原因在于，当下原材料价格不断上涨，房企利润空间被压缩，导致开发商降低成本的急迫感更为强烈，这也使得采购供应链的重要性就愈发凸显。以至于有人说，开发商之间的竞争，已经完全是供应链战争了，谁能找到性价比最高的供应商，谁就能在黑铁时代中胜出。

对于采筑而言，它每产生1元的收入，平均为采购商客户节省了11元，帮供应商伙伴营利100元；每产生一个订单，会给生态企业提供超过4个合作机会。这样的生意，没有开发商和供应商会选择拒绝。

而从万科出走后，采筑也扬言不找“爸爸”要第二笔钱。它是如何从一个部门迈出去成为一个公司，再成为业内独角兽？

背后金主

采筑的名字中既没有“万”也没有“科”，但从股权占比来看，它仍有着浓厚的万科影子。

从2016年11月成立以来，采筑（全称“珠海采筑电子商务有限公司”）共经历了4轮的股东架构变化，目前有10位股东。但万科始终是第一大股东，通过旗下全资子公司万科建筑技术发展（深圳）有限公司持股28.72%，妥妥占据了主导权。

在股东阵营里，公司高管及员工持股平台包括了珠海繁星万物投资合伙企业（有限合伙）、珠海晨睿投资有限公司、深圳市晋承鼎盛投资有限公司以及湖州创筑企业管理合伙企业（有限合伙），分别持股20%、14.16%、10.80%、1.20%。

穿透可知，繁星万物背后由都军100%持股，晨睿投资则由叶涛和王炜各持股50%，晋承鼎盛投资由吴向党和邓辉分别持股99.85%和1.5%，湖州创筑背后则由吴向党、谭毅、孙竹、严菲等10位自然人持股0.6667%至46.3333%不等。

除此之外，采筑的股东序列里，还有中城联盟、中天控股、泰禾集团、蓝光发展全资子公司蓝光和骏以及华远地产全资子公司华远置业，分别持股16%、3.92%、2%、2.4%、0.8%。

上述房企股东，虽然有拿出真金白银支持采筑发展，但也有房企眼下因为暴雷而自顾不暇，这其中就包括了泰禾和蓝光。这两位金主爸爸甚至还被冻结在采筑的股权，其中泰禾被冻结750万股权数额，蓝光和骏被冻结300万股权数额。

对于战投以及上市，都军有清晰的规划，“采筑接下来也会寻找一些志同道合的长期伙伴，进行增发”。另一方面，万科董事会主席郁亮也希望推动采筑快速上市。

业内人士评价道，采筑作为万科旗下第一个纯粹的轻资产、产业互联网平台，科技和技术色彩浓烈，更容易被资本市场接受。它可能将成为继万物云之后，万科第二个分拆上市的新业务平台。

把成本打下来

五六年前，万科内部曾有一场讨论：物业之外，还有没有把其他业务对外开放的可能性。

郁亮带人，把各个细分环节梳理了一通，采购排在了第一位。然而，这也遭到了很多人的反对：集采供应链是万科的核心竞争力之一，资源优势一暴露，被对手学去了，万科还有什么优势可言？

最后还是郁亮拍板决定，把供应链能力开放出去，才能知道客户的真实需求，倒逼自己发展，才有有能力去迭代、升级自己的能力。

在万科干了11年采购的都军首当其冲站出来创业，和其他三个人跳了出来，成为采筑的创始人。都军，花名“都教瘦”，他早年在摩托罗拉工作。

“既然是创业公司，要有勇气不找自己的爸爸要第二笔钱”，同时在都军看来，“走出去”才能活下来。彼时，采筑的定位是要做一个建材产业互联网企业。其模式概括来说，就是一头连着建材、设计等供应商，一头连着开发商、政府部门等客户。

但遇到的第一个难题就是其他开发商，凭什么相信采筑？

采筑成立在2017年底，当时共享经济很火，共享单车、共享办公成了主流。在地产行业，开发商早就开始联合拿地。地都可以一起拿，项目都可以一起经营，为什么优质的采购资源、供方资源不能共享？

而作为地产老大哥，万科的集采能力在行业是数一数二的。它是第一家做集中采购的开发商。在中国人刚知道药品集采的2001年，万科就开始集中采购电梯、涂料、洁具和发电机。采筑正是把万科积累三十多年的合作资源拿出来共享，形成一个正循环。

采筑独立出来后，便开始用低成本来吸引新客户的，帮助客户降本提效，降风险，这也是采筑的核心竞争力。尤其当下，房企利润空间进一步被压缩，提高采购效率、降低成本的急迫感更强。

都军认为，“当客户不挣钱的时候，采筑的需求是增长的。当客户挣钱的时候，采筑却不一定有足够的存在价值。因为，我们抓住了客户的诉求——在不降低品质的前提下，优化采购成本。”

尤其对于中小开发商来说，采筑好似“外挂”一般的存在。

拿山东东营一家本地小房企举例，这家开发商一次性将13个项目的建材采购交给采筑来做。第一次合作，7000万的采购额，采筑为他们节省了近3000万。以至于这家小房企的董事长在内部放话，谁要是敢阻拦集采，就降谁的年终奖。

由此看来，在采筑，客户们可以共享平台供应链的低价，降低采购成本，不少产品的价格比行业低了10%-15%。都军透露，根据内部统计，相比起传统做法，全口径采筑给买方客户节省了10%的成本。

经过五年的发展，采筑的客户从万科1家拓展到现在超过2400家，来自万科的业务量占总业务量的91%左右降到现在17%；供应商客户从最早万科的400家拓展到5000家。它对B2B建材市场的渗透率，用五年的时间从4%渗透到21%。

采筑学习互联网，做采购商和供应商的合作服务，因为能做供应链招标，有能力省11%的成本，所以撮合了交易，形成了GMV。在采筑成立之初，GMV仅仅是24亿元；2021年，其实现GMV2800亿元。就GMV而言，采筑已是建材采购B2B的独角兽。

而今年1-6月，采筑的GMV同比增长47.5%，与之相比，百强房企的销售额同比下降了50.7%。被问及原因时，都军表示，“那是因为采筑在做的是雪中送炭的事，而非锦上添花的事。”

抢乙方饭碗

截至目前，采筑旗下共有5家全资子公司，分别是苏州采筑科技咨询、成都采筑电子商务、深圳采骏绿碳供应链、深圳采筑科技服务和广西采筑电子商务，注册资本均为1000万元，成立时间自2020年9月至2022年7月。

而其所服务的客户范围越来越广，从开发商延伸至政府采购、基建投资市场等，后者也是采筑未来三年发力的重点所在。包括深圳人才安居集团、北京国管局、苏州高铁新城等在内的40家政府客户，已进入采筑的朋友圈。

例如，苏州采筑对外投资了苏州高铁采筑技术创新咨询，持股49%，这家公司另一股东为苏州高铁新城管理委员会旗下的苏州高铁新城创新创业投资。

此外，成都采筑对外投资了成都国万科技服务。这家公司于去年10月才刚刚设立，并于今年4月28日正式揭牌。

据乐居财经获悉，成都国万除了采筑以外，还有四位股东，分别是有国资背景的成都城投置地（集团）、成都轨道城市投资集团、成都兴城供应链集团，以及西南联合产权交易所，其旨在助力成都市属国有开发企业降本、提质、增效。

去年底，成都国万为成都医疗健康投资集团5个代建项目的电梯、扶梯打捆招标提供集采咨询服务，实现降本30%；今年4月，它又协助成都轨道城市投资集团完成常用供应商入库工作，将超过20个品类的甲供材集采列入2022年工作计划。

万科为何开始抢乙方饭碗？

诚然，建筑采购是一块极大的蛋糕。机构数据显示，去年，中国房地产销售总额达到18万亿，今年仍有10万亿+的市场，建材产业链规模达到5万亿。

而在房企内部，采购作为直接与供应商打交道的最前沿，最容易获得回扣。从拿地到工程，从采购到营销，甚至连人力、物业等，每个环节都要对接一堆供应商资源。

但伴随近几年，房地产行业利润直线下降，业绩增长大不如从前，企业“暴雷”时有发生，房企“内卷”的同时，也将矛头指向了内部，压低成本。

在泛建材交易市场这个万亿级别的市场中，采筑并非第一家想要重新定义B2B建材交易的平台。在这一领域，龙头房企也借助自身的供应链优势，有过各种尝试。例如，中海就推出了“领潮”， 绿城有“网筑”，蓝光有“阿拉汀”，合生创展有“元知智慧”等等。