舟山海鲜电商十年：“渔二代”通宵抢货，开海时千名主播现场直播

洗蟹女工旁边，一位主播正在直播。

午夜12点，舟山国际水产城码头。当满载海鲜的运输船缓缓驶回时，岸上已经人潮涌动，送货小哥、档口老板、洗蟹女工们瞬间忙碌起来，同时还有三三两两的主播拿着手机做直播带货。

“这里是24小时的‘不夜城’。海鲜吸引了全国各地的人来到这里。”一位档口老板告诉新京报贝壳财经记者。

此前9月16日，东海大开渔。作为中国“四大渔场”之一，舟山以盛产各类海鲜闻名市场。据公开数据显示，2022年1至6月期间，舟山市渔业总产量达到60.95万吨，同比增长3.26%。

记者了解到，尽管舟山出海捕捞历史悠久，但海鲜真正销向全国市场，却只有短短十年时间。十年前，由于物流、销售模式的制约，舟山海鲜只能在当地和周边城市销售，很难走出长三角区域。

十年间，随着传统电商及直播平台的相继爆发，海鲜销售商们终于找到了最大的销售渠道。“电商改变了当地传统商业模式，让越来越多的年轻人重新回到舟山。更让海鲜走出了长三角，卖到了更远的地方去。”上述老板说。每天都有无数订单通过平台发往舟山，数千箱装满海鲜的快递也从这里运向全国。

舟山海鲜市场。

跟时间赛跑， 渔二代24小时通宵抢货

满载着鱼货的运输船刚靠岸，等待已久的小货车依次在岸边排开，船工们将一箱箱海鲜搬上岸，进行着卸货分装。码头档口老板不停地拨打着电话，通知销售商们前来取货。

“码头上拿货，就是跟时间赛跑。”王芳告诉新京报贝壳财经记者，“你不知道负责运输的船什么时候回来，24小时接到电话都有可能。也不清楚船带回来了什么货，去晚了‘好货’很可能被同行‘截和’。”

半小时后，她终于选好了几筐梭子蟹和小黄鱼，“今年受天气影响，当季梭子蟹品相不如往年，所以大家对好的海鲜抢得更加厉害。”

自2012年入行至今，王芳已在海鲜电商领域待了10年时间。作为来自当地虾峙岛的“渔二代”，她和众多舟山人一样，自祖辈起就“靠海吃海”。

据唐代陆广微所著《吴地记》记载，早在公元前505年，舟山洋面已有捕捞大黄鱼活动，足以印证当地渔业的悠久历史。

作为国内最大的近海渔场，舟山渔场总共拥有5.3万平方公里左右的面积。其中不仅囊括了第一大群岛舟山群岛，还覆盖六横岛以及岱山岛在内的2085个海岛。

据舟山远洋渔业协会数据显示，舟山水产资源总数达319种，其中仅是鱼类就达到125种，其中大黄鱼、带鱼、小黄鱼、墨鱼更是名声在外。渔场每年更是为渔民提供近百万吨水产品，产值达40亿元以上。

舟山海鲜。

同样在当地经营着一家海鲜电商公司的朱伟伟也接到了档口老板打来的电话。他带着员工匆匆赶来，对提前预约好的海鲜逐一清点，再安排三轮车将货物拖回公司，放进早已铺满碎冰的冻库里。几个小时后，这些海鲜将通过物流货运专机，送达到全国各地消费者的餐桌上。

“水产城没有‘休息’一说。随时都会有运输船进出港口，岸边也永远有人等着进货发货。”终于能够歇口气的朱伟伟正盘算着第二天的销售渠道分配，“尤其是当季海鲜刚上架时，谁都希望能第一时间拿到货，毕竟这直接决定销量。”

朱伟伟身旁的水产市场灯火通明，人潮涌动。档口老板一边指挥着工人将装满海鲜的塑料筐摆上电子秤称重，一边热情地招呼着前来选货的客户。经销商们挑选着海鲜，小货车鸣着喇叭不断往返于档口和码头，一片繁忙。

记者了解到，舟山有着百多万人口，其中绝大部分都依靠渔业生活。而市场从最初地摊销售到如今电商直播，背后是近10年时间的商业模式变迁史。

曾经走不出长三角的舟山海鲜

作为渔二代，很长一段时间内，王芳都不愿接触和渔业相关的工作。“太苦了，也太累了。”

“在海上随时会遭遇突发情况，要经常保持警惕。”王芳父亲王宁成告诉记者，他17岁就出海，18岁开始担任船老大，从小舢板到大渔船，什么样的船都开过，也数次遇到过突如其来的狂风巨浪，“三四米高的浪都是常态。但为了多捕捞点海鲜，只要风浪不超过10级，就不会回家。”

船上的环境同样艰苦。为了能多装海鲜，渔民休息的船舱特别狭小，床板更是只有几十厘米宽，困了只能蜷缩在床板上眯上一会。

舟山渔船。

“根本睡不着，一方面船舱里格外闷热潮湿，一方面随时需要起网下网。”朱伟伟的父亲朱明宽说，“休息时船员通常都会提前下载好音乐和电影，躺在床上打发时间。”

一旦出海，手机基本处于无信号的状态。船上只有一部卫星电话，因为费用的原因，只有船长偶尔会给家里打上一两分钟报个平安。这意味着出海的渔民基本跟家里人处在失联状态。

在数十年的出海生涯里，王宁成经历过无数次狂风暴雨的袭击。他曾用一根竹竿救过被网拖走的落水船员，“暴雨里视线根本看不到落水船员，浪也有几层楼高，一个浪打来人就没了。”

王芳告诉记者，“舟山曾经流传着‘宁愿在陆地上挣三千，也不要到海上讨一万’的说法。”因为在那个物流落后的年代，渔民打回来的海鲜并不值钱。

“根本没法卖到长三角外的地方，物流动辄需要三四天，等送到客户手中早就发臭了。”朱明宽说。

“当时一斤大黄鱼才几毛钱，梭子蟹更便宜。”朱伟伟告诉记者，通常只有品相好的海鲜才能卖出去，稍微次点的鱼虾则用来深加工和制作鱼饲料。

“销售范围基本都在长三角区域。仿佛有堵无形的壁垒，阻止了海鲜走出去的道路。”王芳说。

打破壁垒销往全国，有电商年销5000万

大学毕业后，王芳没有选择回到老家，而是前往杭州工作，并在当地组建了家庭。2012年，怀孕的王芳回到舟山待产。闲暇时她经常在QQ群里和其他准妈妈讨论“怀孕期间适合吃啥”等话题。得知王芳在舟山后，大家纷纷让她帮忙代买海鲜。

代买多了就容易遗漏，恰逢此时电商开始在国内兴起，王芳索性在淘宝开了店铺挂上链接，让需要代买的朋友直接下单。

很快，代买生意越做越大。王芳有了涉足“海鲜生鲜”的念头，她希望能以这种模式突破此前的壁垒，将海鲜卖向全国。

记者了解到，生鲜保质期较短，囤货时间较长就容易变质，必须“当日货当日卖”。

那段时间里，王芳丈夫每天都会去码头选货进货，以确保鱼货新鲜度。当海鲜送到店里后，王芳带领员工根据品相进行分类定价，拍照和撰写文案后上架销售。

这种不同于传统销售的行为并不被当地人看好。不少人认为王芳只是小打小闹，根本做不长久。“初期没有太大底气，虽然知道电商肯定是未来销售趋势，但不知道有多少人会选择在网上购买海鲜。”王芳说。

最早一批寻求代购的准妈妈们成为王芳忠实的客户，并在口口相传中做大了客户群体。王芳的网上店铺销量逐年递增，如今更是做到了年销售额5000万的规模。越来越多的年轻人回到舟山开起了淘宝店。据业内普遍估计，短短两三年内，当地就涌现出上百家海鲜电商商家。

同样身为“渔二代”的朱伟伟，在2018年踏入海鲜电商领域。他的父亲有着多年出海捕捞经历，在当地无论是进货人脉还是海鲜品控都很熟悉。

入行后才发现，现实远比想象更加困难。创业前三年时间里，朱伟伟每天都在担心公司会“突然倒闭”。公司规模、仓储车间和人员不断扩大，但却没有利润，“股东都没分到一分钱。”

朱伟伟坐不住了，经过分析发现，此前所销售的货品基本以干货为主。由于市场竞争激烈，没有太多利润，也没有积累太多忠实客户，“干货品质都相差不多，消费者更看重价格，很可能今天在你这买，明天转头就选择了其他店铺。”

2020年初，朱伟伟开始做冻鲜生意。彼时由于疫情，国外的虾无法进口到国内市场。朱伟伟抓住这个时刻，在商铺上架竹节虾，引发众多消费者抢购，短短几个月内就做到同类产品第一，年销量达到500万元。

这次尝试让朱伟伟看到希望。他开始主攻市面上热门的单品。梭子蟹、红膏蟹、小黄鱼等多款海鲜通过电商平台销往全国各地。“以前客户基本都集中在长三角，如今长三角外的市场消费能达到70%，爆发迅猛。”

直播电商爆发，新模式倒逼产业升级

“将滑皮虾倒入烧热的油里，浇上料酒和酱油提鲜，再倒入小半碗水，盖锅大火烧开，等到滑皮虾香味溢出，再撒上葱花就可以装盘了。”直播间里，王芳对着镜头讲解海鲜的做法，身后的工人们正忙碌地将各种海鲜按照订单分类打包。

直播电商领域的爆发吸引着越来越多海鲜从业者的涌入。如今水产市场里随时看到有直播UP主举着手机，热情介绍海鲜的场景。此前开海时一度吸引了近千名UP主现场直播。

王芳发现，相比传统电商，直播能更直观地将货品展现在消费者面前，同时对方有任何疑问也能第一时间沟通。

王芳在直播。

王芳在短视频平台上注册了账号，每天分享着关于海鲜烹饪、进货日常等视频。从海鲜挑货、称重、打包、封箱全程直播，以“溯源”的方式将整个过程呈现在消费者面前。同时还通过短视频指导观众如何烹饪各类海鲜。

以海鲜烹饪吸引转化粉丝，进而在店铺下单。这种闭环让王芳迅速获得大量订单，如今每天通过直播，王芳能卖出1000多公斤的海鲜。

“在直播的影响下，越来越多外地人开始了解到舟山，也让海鲜有了更大的知名度和销量。”朱伟伟说。他同样也在尝试着直播带货。除此之外还发展了很多中小微商进行代理销售，每天向对方提供当天到货的海鲜和价格，由其去推广销售，“毕竟下家越多，意味着无论货量订单还是销售频率都会得以提升，进而转化为利润。”

电商不但逐步改变着当地的商业模式，也倒逼着当地产业生态的升级。

记者了解到，以前很多船老大将鱼虾捕捞上来后，直接装在船舱里，到岸后不管好坏一律按统一价格卖给下家，最终由经销商自行对货物品质进行分拣。

“收到的货好坏掺杂，甚至不乏破肚、残缺等情况。”朱伟伟向记者吐槽称，“通常100斤也就30多斤能上架销售，其他的只能原地处理。”

如今渔业上游越发注重起海鲜品质来，在电商直播订单爆发带来实质利益后，上游开始主动在船上配备冷冻设备，以确保海鲜品质。同时也对海鲜进行分级，将品相较好的海鲜整理出来后再联系经销商进货，次品则通过其他渠道销售。

“如今外出打工的舟山人陆续回到家乡，纷纷投入这个行业，也让海鲜走出长三角区域，舟山海鲜的品质也越来越好。”王芳说。

新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 徐超 校对 卢茜