产业带新人做直播：从0粉到单场破百万，只用了半个月

叠石桥不是一座桥，而是江苏南通一个镇的地名，也是全国最大的家纺产业带和家纺交易中心。统计显示，叠石桥一天要发出近250万单快递包裹，网上每卖掉10单家纺产品，从叠石桥发货的就有7单。

近年来，随着外部环境的变化，一度依赖线下渠道销售的叠石桥家纺产业也受到影响，但这也给线上直播按下了“加速键”：据南通市电子商务商会的不完全统计，自2021年6月至2022年6月，南通家纺直播销售额突破300亿元大关，呈现爆发式增长。

近日，《电商报》探访南通家纺产业带时，发现不管是持久经营的老账号，还是起号不久的新账号，都通过淘宝直播获得新增长。

南通家纺产业带和直播电商的碰撞，也为当下品牌所面临的增长挑战，导入一个清晰的解题思路。

家纺老兵转行淘宝直播，

月销1500万

到叠石桥的街头走一走，随处可见风格各异的家纺产品展示店，几乎每一个产品展示店里都有一个直播间。

南通家纺产业带的壮大，让大批当地家纺品牌获得飞速成长的良机，其中就包括维众家居。

2003年创立维众家居品牌后，维众经历了床上用品批发加工、出口海外市场等阶段，逐渐形成了清新、简约的产品风格。

在谈到一向依赖线下体验店的维众家居为什么做起了直播时，维众家居创始人胖哥说：“当时有位淘宝主播带货的一款抱枕火了，而这款抱枕刚好就是我的一个朋友生产的”。

胖哥从这件事中敏锐地意识到：直播这种新的带货模式，蕴藏着巨大的商机，于是决定转型做直播，但是因为入局的时间较早，当时的维众家居还是面临着一个难点：“当时受众的群体比较小，很少有人看直播”。

但是，积极的人总是在每一次忧患中看到机会：多场直播下来，胖哥发现，相比于图文，直播可以更立体直观地展示面料的垂感、光泽度，加上主播专业的讲解，能迅速将产品特点传导给直播间的用户，品牌的信任度大大提高。

挺过来，人生就会豁然开朗。经过一段时间的摸索，维众家居凭着良好的产品质量和不错的用户口碑，成长为南通家纺产业带直播的佼佼者。

如今，在淘宝直播，通过“维众家居工厂直销店直播”等账号，维众家居一月的带货成绩达到1500万，位居南通家纺产业带直播带货头名。

家纺产品不是需要经常更换的产品，那么，在直播带货的大潮中，维众家居是如何打造一个高客单、高复购、高转化的直播间？

在采访中，胖哥认为主要是四点：用户、货品、内容、打法。

胖哥说，维众做的是垂类产品，经过多年的发展，直播间的口碑已经积累下来了，流量比较稳定，用户对品牌的信任很稳定：“平台在客户转化上没那么复杂，不用做那种大海捞针的事”。

针对不同的用户特点，维众还从货品上进行了精心准备：“前店后厂”的模式下，维众家居有自己的工厂，加上产业带原材料采购、物流等成本较低，能很快生产出满足市场需求的产品；与此同时，维众家居的产品都是自主研发和生产的，能快速根据消费需求推出新品，在增加老客留存的同时，吸引更多新客关注品牌。

在采访过程中，“专业内容”经常被胖哥提及。在尝试了各种不同的风格后，维众家居发现知识型内容的输出更受直播间用户欢迎，销售转化也更高，确立了以专业家纺知识输出为主的直播内容，获得了较为稳定的利润回报。

胖哥还在采访中重点提到平台小二对维众在直播打法上的帮助：随着直播业绩的趋稳，在平台小二的建议下，维众家居直播间增加了直播频次，从去年开始，公司开始了一天最少三场的分布式打法，“在小二的建议下，整体上我们直播间成交差不多翻了三番”，胖哥说。

作为一个家纺老兵，这些年胖哥一直固守着淘宝直播这个平台：“我更注重长期发展，不愿意玩那种特短特快的瞬间爆发”；所以，除了“维众家居工厂直销店直播”主账号，维众家居正在创建立大约15个家族式矩阵账号。看准的就是“在淘宝直播，家纺等产业带还有很大的上升机会”，希望通过规模化经营，分享到更多的直播红利。

选择一个好的直播平台，持久经营，通过小小的家纺产业带，维众家居获得了稳定的回报。对更多家纺产业带商家而言，维众家居这些年的运营经验沉淀，也有更多的借鉴意义。

起号才两周的新账号，

单场成交过百万

“我们的新账号现在每天能有个三四万的成交吧，正常成交有四五万”，快结束采访时，胖哥的这句话引起了《电商报》的注意。

因为这句话清晰地传导出一个信号：如果说经营多年的老账号还有流量优势的话，对于新账号而言，淘宝直播同样存在着巨大的机会。

在淘宝直播新起号的账号怎么快速找到突破？主播“淘白白轻奢馆”给出了答案。

“淘白白轻奢馆”创始人淘白白介绍，品牌之前做了十多年的实体店，逐渐在行业积累起了自己的口碑。

优秀的人，都敢对自己下狠手。随着短视频、直播的兴起，一年前，淘白白开始试水抖音；但是很快就发现：“抖音的很多规则比较善变，做了一年多，一直没有做出很理想的成绩”。

不久前，淘白白在做一场直播时，了解到淘宝直播官方正在推出一个很大的流量扶持活动，就抱着试试看的心理，转战到淘宝直播的赛道上。

今年8月25日，“淘白白轻奢馆”店铺直播间在淘宝直播进行了首播。当时，这个新账号0粉开播，冷启才10天的时间；但让所有人都没有想到的是，在9月3日的bigday，“淘白白轻奢馆”取得单场成交破百万的成绩。

“从零流量零粉丝开始，这么短的时间做到这么高的数字，说实话我们自己也是没有预料到的”。在采访中，淘白白掩饰不住自己的惊喜。

在回顾这场直播时，淘白白提到了一个很重要的因素：流量扶持。具体地说，就是源力计划——该计划是淘宝直播今年7月针对商家、达人和服务商机构推出的产业带专项扶持措施，对于帮助区域产业带提升本土直播运营能力，孵化新账号成功冷启动等方面起到了很大的推动作用。

以“淘白白轻奢馆”为例，源力计划推出后，他们在活动的连续7场直播中，每场直播可以根据带货表现获得不同的流量，“没想到第一场直播，新号的成交就破了5万多，转化率太高了”。

更大的惊喜还在后面：因为前几场带货表现不错，9月3日的直播中，淘宝直播也提供了更大的流量和直播方法扶持，当天的直播，“淘白白轻奢馆”取得单场破百万的成绩。

如今，初战告捷的淘白白也加大了在淘宝直播的直播频率：“我们现在是每天晚上固定开播，开播时间是晚上八点到十二点。9月3日取得单场100万的突破后，现在一个月的销量应该能做到三百万左右”。

淘白白在谈到新账号在淘宝直播迅速成功冷启时，从以下几个方面总结了冷启爆发方法论：

打造垂类人设：作为家纺源头工厂，“淘白白轻奢馆”定位于轻奢中高端，通过专业家纺知识讲解、面料测评等内容吸粉，打造好物推荐的人设，让粉丝快速形成对品牌的认可。

多种方式完成冷启流量：通过源力计划、新主播成长激励、商家私域等方式完成冷启流量，“淘白白轻奢馆”快速积累初始粉丝，7天快速提升账号等级至v4。

源头工厂的货品优势：品牌专注于家居家纺垂类赛道，打造出账号家纺垂类人群标签。9月3日的直播，“淘白白轻奢馆”还联合了梦洁&罗莱背后代工厂、高端床品四件套厂家等10+源头工厂齐聚直播间，为直播间用户带来大批优价爆品。

错峰直播：鉴于新直播间在团队配合、货品选品等方面和成熟的头部直播间相比没有太大优势，“淘白白轻奢馆”采取了错峰开播的方式，鼓励新手主播通过错峰小时榜登顶，获得公域流量波峰奖励，积累更多的直播经验。

“和其他的直播平台相比，我们的账号在淘宝直播的收益有保障、上升成长通道很稳定，也让我们看得见未来，非常适合长期深耕和安心赚钱”，淘白白说。

“选对了平台，就能获得更好的回报”，对于更多的新手账号而言，淘白白的冷启方法论也让他们看到新账号在淘宝直播的巨大成长空间。

尾声

以上两个商家的故事，代表了这些年南通家纺产业带从最传统的批发，到转向电商，再到拥抱直播的全过程，也是南通家纺产业带的一部“变形记”。

一方面，经过多年的发展和完善，南通家纺产业带已经形成了供应链、物流、第三方服务等方面的优势，最大限度拓宽了产业带商家的营销路径；另一方面，通过电商平台的优势资源和优势政策的长期扶持，一些存量老账号通过淘宝直播获得稳定收益，更多新账号获得收益的路径也变得更短。

《电商报》了解到，淘宝直播很早就布局了产业带直播，并且已经在服饰、珠宝等产业带上展现出明显的优势。随着和各地产业带的深入合作，淘宝直播的全域服务能力持续提高，进一步打造出适合所有产业带的产业直播能力，丰富平台产业生态的同时，还借势直播带货这个风口，进一步提升各地产业带的规模效应，让包括产业带的小老板们在内的所有产业带从业者真正有利可盈。

君子得其时则驾。展望未来，随着各地产业带的完善和直播平台赋能的提高，产业带商家与直播平台的优势碰撞还会越来越强烈。正是从这个角度而言，现在正是产业带商家积极拥抱直播电商的最好机遇！

作者 | 电商君